1、终端市场运营计划书-饮孔孟故里；观儒乡风情；品孔孟盛宴1. 销售计划2. 产品卖点3. 产品组合4. 人员编制5. 薪酬待遇6. 员工培训7. 市场结构8. 促销活动策划9. 运营纲要10. 运营管理备注销售计划整体目标为 200 万名称 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 总和餐饮 12 万 24 万 26 万 38 万 100 万流通 15 万 20 万 35 万 70 万团购 10 万 10 万 10 万 30 万餐饮目标为 100 万一季度 二季度 三季度 四季度 总和12 万 24 万 26 万 38 万 100 万月分解目标任务数1月2月3 月 4月5 月 6月7 月 8月9月
2、10 11 122万4万6 万 6万8 万 10 8 万 8万10 10 12 16流通目标位 70 万一季度 二季度 三季度 四季度 总 和15 万 20 万 35 万 70 万月分解目标任务数1月2月3月4月5 月 6月7月8月9 月 10 11 123万5 万 7万7万7万8 万 10 10 13产品卖点-孔 孟 故 里 的 定 位 是 传 播 “孔 孟 文 化 ”以 “孔 孟 之 乡 ； 礼 仪 之 邦 ”地 域 品 牌 为 发 展 根 源以 “传 播 儒 家 思 想 ； 重 礼 仪 、 敬 尊 者 ”为 理 念以 “打 造 孔 孟 故 里 的 特 色 文 化 产 业 ”为 己 任以
3、“践 行 扶 幼 、 助 学 慈 善 ”为 宗 旨-绿 色 健 康 低 浓 度 商 务 接 待 用 酒入 杯 ； 浓 香 飘 逸 、 窖 香 浓 郁入 口 ； 轻 柔 爽 口 ， 绵 甜 悠 长入 喉 ； 醇 厚 甘 冽 、 回 味 无 穷-孔孟故里酒有文化的酒-孔孟故里酒有品质的酒-孔孟故里酒成功人的酒产品组合；孔孟故里酒系列名 称 规 格 浓 度国 乳 1 X 6 38 度鸿 儒 1 X 6 36 度新 儒 1 X 6 32 度产品价格；名称 供货价 开箱 开瓶 建议价国乳 100 元 15 元 25 元 188 元鸿儒 75 元 15 元 20 元 128 元新儒 50 元 15 元 1
4、5 元 88 元相应费用国乳每瓶 5 元鸿儒每瓶 4 元新儒每瓶 3 元作为公司也销售代表的客情费用参考注；以上价格及相应费用以瓶计算，价格及相应费用研讨后确定。价格和岳总讨论通过审批后执行人员编制职位 人数 职责权限餐饮渠道销售经理4 人 餐饮酒店的开发维护客情交流，瓶盖的兑换，市场问题的反馈，客户管理流通渠道销售经理5 人 名烟名酒店的开发维护，市场问题反馈，客户管理和一些合作意向的落实餐饮促销团购代表8 人 样板点的促销工作落实，每人负责 3家样板，客情关系的建立和维护，团购客户的资料收集，和客户摆放网站美工 1 人 公司整体宣传材料及网站的美工设计网站维护 1 人 维护公司电子商务系统
5、及相应推广前期；餐饮酒店业务；预期招聘 8 人，两个人一个片区，帮扶开展工作，一个月后进行考核，给其安排上升空间，对部分能力不突出的给与解雇。后期；人员的编制根据市场良性发展提前 1 个月进行相应的人才招聘，每次招聘中都会选择部分储备干部作为培养典型，常年招聘储备干部和有能力者，建设强大的管理和开发市场阵容，保证人才济济。薪酬待遇职位 基本待遇 考核待遇 考核前提成 考核后提成餐饮业务 800 元 1000 元 5%流通业务 800 元 1000 元 5%促 销 1000 元 依据完成定额任务后的考核比例3%网站美工 1000 元 奖金网站维护 1000 元 奖金考核标准；1、 根据考核表的内
6、容实施考核分数，待遇和考核标准；98 分以上可领全额底薪+整体回款的 5%提成+奖金90 分以上可领全额底薪+整体回款的 4%提成80 分以上可领 900 元底薪+整体回款的 3%提成70 分以上可领 800 元底薪+整体回款的 2%提成70 分以下可领底薪 800 元连续两个月 70 分以下，可办理离职手续，交接注 1；试用一个星期不含薪水，正式在公司留任以后含一周薪水试用期一个月不进行考核评定；底薪 800 元注 2；所有员工 3 个月后享受 3 险待遇员工培训企业员工其实就是企业的生命力，每个人尽情的展示就是企业快速发展的根基，员工在进入一个新的企业的时候是在转型，以往的优点、缺点也带到
7、了新的公司，所以新的公司对于新的员工要进行相应的上岗培训，给其新的思想，让我们的员工可以快乐、积极的工作，习惯成自然，我们自己的管理和培训系统是为我们提供更多高端的人才业务培训课程； 促销培训课程；公司整体运营思路 基本礼仪 营销心理学 产品介绍有效沟通 产品卖点超级说服力 引导消费客户攻占 如何处理餐饮酒店关系如何处理餐饮酒店关系强化学习，针对每周不同的市场进展，组织对市场和员工情绪有提高的课程。习惯 态度 行为 思想 行为市场结构济宁市场分为四大片区红星路与建设路交叉为中心点1 片区 2 片区3 片区 4 片区餐饮、流通以四片区为主要市场区域针对每个片区划分餐饮归类；A 类店 B 类 店
8、C 类店 特色餐饮流通店归类 店 店 店 店制定详细的客户档案表格，注明片区、地址、联系方式、负责人针对样板店采用详细的餐饮酒店内部主要人员结构图，更好的维护好客情关系促销活动策划1. 孔孟故里餐饮网类型；餐饮业针对消费群体的推广平台概念；足不出户就可以看遍济宁所有美食定位；促进餐饮酒店的酒水销售，稳定销售比例餐饮网赢利点；1.进店费问题部分解决 例；湖上人家进店收费 5000 元，根据 5000 元的费用，我们给其的推广为a 餐饮网的首 页图片展示湖上人家的店招b 每月在新菜推出专栏帮其推广新上菜肴c 关于名家谈餐饮专栏 里面介绍总经理的创业故事和管理经验d 我们帮其推广他们自身的企业网站，
9、进行搜索引擎优化，推广期百度排名e 根据此企业的店庆和开 业周年给其在餐饮网进行大面积宣传，提供优惠活动的信息2、 餐饮酒店的日常维护工具例；a 酒店缺少服 务人员？给其在网上发布招聘信息在网上人才库给其提供参考人员信息b 酒店优惠活动推广酒店准备搞优惠和促销活动，刊登信息，招揽客源3、 货款结算的跟进，稳定结款数额例；酒店生意不景气？帮助他们在餐饮网上策划优惠和促销活动，根据餐饮网有效的资源，给餐饮酒店招揽生意，稳定客源，整合一切推广模式，帮其度过生意暗淡期，条件货款结算按时，保量4、样板店推广的必备工具例；样板店合同签订，根据餐饮店本身的菜系和文化，在餐饮网有效的资源整合下，大力推广本店的
10、特色文化，帮其建立牢固的消费群体，吸引部分消费者来店消费，达到合作双赢的效果指定的推广如下；a/特色店招 b/新菜系推广c/名家谈餐 饮的软文宣传d/促销、打折活动的发布e/网上餐饮 地图的标注f/优惠打折活动的推广g/帮其发布招聘信息，提供餐饮人才数据库5、后期客户广告费用的盈利例；客户想做餐饮网特色店招；新菜推广怎么办？特色店招费用为 1000 元期限为 3 个月新菜系推广每道菜每月 200 元期限为一个月所以单次的推广为现金计算，如 1000 元广告费需现金进货 2000 元的酒水6、现金进货额度决定广告时间的长短根据费用比例；300 元广告费现金进货 1000 元1000 元广告费现金
11、进货 2000 元2000 元广告费现金进货 4000 元5000 元广告费现金进货 10000 元此进货额度不包括各种返利，但是包括各项促销费用（开箱。瓶费用）2. 健康饮酒绿色饮酒进社区主题；绿色健康低浓度商务型白酒社区品鉴定位；中高档小区免费品尝时间；每周的星期天人员；3 人在校大学生费用；每天 100 元目的；短时间认识、接受、尝试孔孟故里酒水品质和文化内涵，形成品牌印象，促使销售期望；视觉冲击、印象冲击、建立品牌认知、尝试购买3. 餐饮地图美食导航定位；营利性杂志概念；给消费者提供良好的酒店选择，帮餐饮企业招揽，不要让消费者徘徊在寻找酒店和特色的路上，翻开杂志可以快速简洁寻找自己期望
12、的美食。运作；a/杂志外封皮 进货 5000 以上b/内的单页单面近酒 3000 以上c/单页半个页面进酒 2000 以上d/杂志内部特色餐饮标注进酒 1000 以上预期；客户群体 100 家每家平均进货 2000 元预计销货 20万元，样板店收费打折，费用为 50008000 元。4. 餐饮营销管理培训主 题；餐饮人才管业培训培训课程；酒店管理；酒店发展导向；酒店营销定 位；帮其酒店培养高端人才，营造良好的学习环境，打造高水品、高服务、高效应的酒店管理环境，使其努力，成就酒店连锁效应，让管理者有自己的管理捷径，使得餐饮企业更快的做大做强。运 作；a/支持团队学习 5 人以上进货 15000
13、元b/3 人进货 10000 元c/2 人进货 8000 元d/1 人进货 5000 元预 计；济宁餐饮预计 100 家店参与学习，每家店进货额度为 5000 元，整体为 50 万，运作费用为 3-7 万元。运营纲要第一阶段（品牌启动期 4 个月）前期；筹备完善，快速出击，稳定市场额头，确保坚实基础1、 运营规划制定完成，促销品及相应的促销政策落实，产品定位；包装；成品准备完善2、 孔孟故里餐饮网建设完整。根据餐饮企业需要增设多个网站首页窗口，整合餐饮需要的任何推广模式3、 招聘营销推广专员（业务），系统的培训（35 天），市场详细划分片区，销售人员本区域餐饮店进行档案登记划分等级，铺货后期业
14、务增加客情关系，针对服务员着重推销4、 2；8 定律，整体 铺店 100 家， 选择 20 家作为样板店培养，针对样板店整合相应的政策及其扶持（餐饮网）快速动销，样板店进店前进行进店评估，确保样板店培养准确，依靠样板店的带动，快速进行餐饮酒店的上货和陈列5、 重点推广餐饮网，进店费用与餐饮网广告费用整合，帮助餐饮大力推广，争取给其餐饮店带来巨大的利益，针对部分餐饮店给其提供餐饮网宣传，现金进货标准6、 员工管理依据表格管理为主要依据，针对员工的个人能力及水平问题及时调整市场专员布局，稳定员工，强化营销技巧和客情水平提高月底进行考核，对员工进行相应的个人评定，择优选用中期；市场问题，及时总结，稳
15、定销售，完全表格管理1、 总结市场出现问题，及时调整思维和运作模式，做到问题解决在萌发期，杜绝问题重复出现，稳定发展餐饮店2、 指定销售任务（回款额和进店数量），针对铺货无动销的店，进行相应调整，加强客情关系，让服务员积极推销，保证销售稳定3、 以餐饮网广告形式进店和现金卖货，根据不同餐饮酒店的不同给其设计不同的宣传方案，力争为其带来利润4、 启动“健康饮酒绿色饮酒近社区活动”快速提升品牌形象。5、 整合酒店内部开设软性的广告（条幅、写真等）开瓶费用的及时兑换及客情维护的跟进6、 招聘促销人员进行培训促上岗，样板店选店上岗，在促销的推销过程，索取经常饮用孔孟故里酒的客户资料，针对客户资料短信问
16、候客户群体，依靠此客户群体培养团购客户7、 当月后期进行样板店的评估根据填写样板店每日的销售报表，转变样板店的扶持力。对部分酒店采取多样化的促销方式8、 销售人员填写销售报表（每日的销售数字和铺货数字）工作日报填写真实，针对部分餐饮酒店问题及时上报，解决问题9、 月底工作总结， 评定，考核后期；解决问题根源，指定销售任务，完成流程系统建设1、 指定销售任务（回款额和进店数量）2、 针对员工实现全部表格管理3、 整合新的市场问题，解决市场问题4、 调整运作方式， 稳定求发展5、 针对部分没有消化的店进行撤货6、 发展餐饮网的广告效应及时的现金购货7、 稳定整体运作模式，对人员进行相应的调整8、
17、组建流通销售团队A 选择人才B 培 训C 位置和区域设定D 指定详细的流通启动和运作方案9、 餐饮渠道建设完成，及时维护，保 证服务10、 流通启动A 陈列 B 铺货C 合作经营 D 现金进货第二阶段（品牌成长期 4 个月）前期；餐饮渠道系统完善，重点推广流通渠道1、 餐饮渠道完全表格管理，对餐饮业务进行考核，保证其销售任务完成，依据表格进行监督管理2、 维护酒店客情关系为主要工作，3、 流通启动开设 /1+1 销售绑定合作经营培养直营店 30家4、 流通及卖场推广专柜的推广摆放5、 对流通客户群体进行客户档案建立6、 对流通客户进行评估签订协议合作经营中期；启动美食导航杂志，餐饮渠道现金进货
18、，流通表格管理系统设计，考核政策制定1、 餐饮启动美食导航杂志2、 现金进货，帮其推广3、 销售人员的管理考核进行适量调整4、 流通客户进行系统筛选5、 针对流通开设促销活动满足销量6、 销售专员根本处解决市场和情绪问题7、 考核、及销售报表及时填写后期；市区整体系统建立完善，筹备餐饮培训和相应的流通政策和合作整合，稳定销售业绩1. 整体运作模式成立，系统运作2. 餐饮渠道准备筹备餐饮培训的活动策划第三阶段（品牌爆发期 4 个月）1、 整体运作系统化2、 总结遗留问题加以解决和更正3、 促销互动“餐饮业 培训” 启动召开4、 借助一切活动开展现金购货5、 成立团购事业部A 选择人才B 政策返利
19、C 利 润 空间D 消费群体第四阶段（品牌成熟期 4 个月）1、 整体流通，餐 饮布局稳定2、 维护所有渠道和客户群体3、 系统工作的督导建立4、 策划招商运营方案5、 招聘人员6、 指定招商市场框架7、 建立直营市场8、 济宁市区运作流程的系统复制运营管理备注员工管理1）为了不同往常的操作模式，以便快速启动市场，特地针对业务人员的工资进行重新量定。2）员工进行魔鬼式培训，一个一个全部过关。3）业务人员的分工职责（分区、分片、分任务）4）业务人员的管理表格（日报表、销售报表、样板店销售报表、总结报表、考核表）活动策略。1）报媒投放软文针对（济宁日报）（齐鲁日报）等大众报纸投递软文例；健康饮酒、绿色饮酒走进百岁老人的生活孔孟故里酒业有限公司与慈善总会得渊源等等一些软文2）新闻事件炒作。例；乔羽济宁行，孔孟故里表诚心3）消费者品尝认可产品策略。例；健康饮酒、绿色饮酒-近社区5）电视台跟踪报道阶段（免费报道）例；孔孟故里酒业有限公司免费资助贫苦学生上大学
