1、宅急送市场规划案,宅急送总公司市场部,Last modified 1/20/2020 1:04 AM,Last modified 1/20/2020 1:04 AM,宅急送产品设计规划,“产品不清”导致的一些现实问题：,Last modified 1/20/2020 1:04 AM,宅急送产品设计规划,依据业务量的衰减与平均价格的变化把业务划为为： A 10kg以下小件；B 普件业务；C快运业务；D 为零担型业务； E 为航代型业务。,Last modified 1/20/2020 1:04 AM,宅急送产品设计规划,增加了价值贡献和贡献率,清除了接近30万条实信息,取2008年3月份的完整数
2、据,Last modified 1/20/2020 1:04 AM,宅急送产品设计规划,数据来源：ERP，3月,通过数据分析将现行业务归纳为4类,Last modified 1/20/2020 1:04 AM,宅急送产品设计规划,依据重量、速度、标准化三个维度划分产品，采用现有名称进行命名,小件,快件,普件,A,B,C,D,10kg,D,将D类业务发展为A类业务,综合 物流,包含：零担、航代、仓储等整、分包物流业务,标准产品,个性产品,37%,10%,34%,19%,宅急送产品设计规划,Last modified 1/20/2020 1:04 AM,数据来源：麦肯锡咨询有限公司、美集物流运输有
3、限公司,Last modified 1/20/2020 1:04 AM,宅急送产品设计规划,Last modified 1/20/2020 1:04 AM,宅急送产品设计规划,产品标准化,产品质量目标,Last modified 1/20/2020 1:04 AM,宅急送产品设计规划,速 递：航空方式，最快的路由 经济快运：航空方式，最经济的路由,截单 17：00,7：50,10：20,15：00,分拨 14：00,17：00,13：10,15：40,8：00,12：00,速递,经快,分拨 6：00,当日,次日,隔日,早航，5元/公斤,派送,午航，2.6元/公斤,派送,实例：北京成都,Last
4、 modified 1/20/2020 1:04 AM,宅急送产品设计规划,1kg,50kg,100kg,10kg,1000kg,300kg,航空,铁路,公路,信函:EMS/SF/STO/YTO,小包裹:EMS/SF/STO/YTO/DHL,大包裹:EMS/SF/STO/YTO/DHL,经济快递:EMS/SF/STO/YTO,航代:24小时/东文/中海盛源,航代:国凤/24小时/东文/中海盛源,航代:奇力/八方,中铁快运CRE,中铁快运CRE/吉盛,中铁快运CRE/飞豹中铁/吉盛,中铁行包/远成/京铁,航代:国凤/24小时,中铁行包/飞豹中铁,中铁行包/远成/京铁,中铁快运CRE,铁路专线大列
5、,铁路专线大列,中铁行包/远成/京铁,铁路集装箱,平信、挂号信：邮政,普包：邮政,普件：ZJS模仿者/大田联邦/外运,普件：ZJS模仿者/联邦/外运,零担、专线：华宇/德邦/富奎,零担、专线：华宇/德邦/百世,零担、专线：华宇/德邦/富奎/佳宇,普包：邮政,普包：邮政,零担、专线：华宇/德邦,普件：ZJS模仿者/大田联邦,中铁快运CRE/飞豹中铁,普运与经济快运夹击CRE,经济快运抵制快递公司的向上渗透,普运、经济快运渗透300kg以上重量段，以阻击零担、专线、航代等竞争对手的向下渗透,Last modified 1/20/2020 1:04 AM,宅急送产品设计规划,产品定义：指以客户需求为
6、核心，通过仓储管理、IT技术、资源整合、管理输出等手段为客户提供项目制个性化物流服务。 核心价值：以客户的需求为出发点，深度研究客户供应链整合，为客户提供更高层次的解决方案，满足客户最求供应链最优的需求。 发展定位：综合物流是在宅急送为项目客户提供个性化服务的基础上发展起来了，是宅急送迈向供应链物流的阶段性产物也是必经之路，通过定制物流的发展积累经验和人才，最终实现供应链物流产品。,Last modified 1/20/2020 1:04 AM,宅急送产品设计规划,宅急送已进入供应链物流的多个环节,宅急送产品设计规划,Last modified 1/20/2020 1:04 AM,宅急送产品设
7、计规划,Last modified 1/20/2020 1:04 AM,宅急送产品设计规划,Last modified 1/20/2020 1:04 AM,宅急送产品设计规划,Last modified 1/20/2020 1:04 AM,宅急送产品设计规划,速递产品是我们的核心产品，公司的改革就是为了实现做速递的梦想。速递产品将以“快”作为核心，以标准化作为手段，以Call Center为服务窗口，以高品质为品牌形象，瞄准SF、Fedex等竞争对手，通过强劲的区域推广，实现扩大市场份额，进军第一梯队的中期目标。,普运和经济快运是宅急送传统优势产品，目前在市场处于优势地位，对公司的经营业绩贡献
8、较大，是速递产品发展的基石和后盾。现阶段普件和经济快运的发展与速递同等重要。通过流程再造，标准化建设，提高准点率，提升服务品质，牢牢把握优质客户，抵御模仿者的渗透和蚕食，充分发挥普运和经济快运相互补充的优势，实现进一步扩大市场份额的目标并掌握定价权。,供应链物流具有广阔的发展前景，宅急送将通过行业物流研究和摸索，以综合物流总包方式逐步深入企业供应链环节。,Last modified 1/20/2020 1:04 AM,宅急送产品设计规划,Last modified 1/20/2020 1:04 AM,主要内容,Last modified 1/20/2020 1:04 AM,宅急送价格设计规划,
9、目前宅急送已有四种版本的价格，因为产品不清晰，致使价格调整频繁，且现价格水平处于打“补丁”的状态，不能突现产品核心价值。,Last modified 1/20/2020 1:04 AM,宅急送价格设计规划,现行价格使用过程中各层面反映的问题,本次共调查全国238人，涉及营业所、厅以及操作点，被调查人员包括市场部12人、客服部10人、营业厅所109人、操作点87人、独立城市15人、代理点5人，现将调查情况汇报如下：,调查结果显示：90%的人反映小件价格优势在1-2公斤段；85%的人反映5-10公斤段价格与普货价格冲突；17%的人反映普货价格高、没有竞争力（主要集中华北地区）,Last modif
10、ied 1/20/2020 1:04 AM,宅急送价格设计规划,问题一：区域划分不合理，造成价格结构亏损,1.1快件省内一个价格，会造成亏损。,Last modified 1/20/2020 1:04 AM,宅急送价格设计规划,1.2普件按行政区域设置价格不合理,行政区域不能完全准确的反映成本差异。,北京四川简阳（县级）,例：北京四川攀枝花（地级）,Last modified 1/20/2020 1:04 AM,宅急送价格设计规划,问题二：小件与快件价格倒挂，引发拆件现象严重,例：48公斤的货物从福州到哈尔滨2日到门，拆件后情况对比：,Last modified 1/20/2020 1:04
11、AM,宅急送价格设计规划,问题三：快件与普件价格倒挂，引发歧义,例1：上海、广州、北京发新疆的价格，从1221公斤快件价格比普件平均低15。,例2：江西发至湖北，从16至20公斤段的货物比普货价格低，如下：,Last modified 1/20/2020 1:04 AM,宅急送价格设计规划,问题四：价格水平没有体现竞争优劣势,例1：北京乌鲁木齐 阿克苏 库车县，11公斤,例2：北京大连和沈阳、10公斤,鉴于上述情况，价格体系和水平的改革势在必行！,Last modified 1/20/2020 1:04 AM,宅急送价格设计规划,鉴于上述情况，价格体系和水平的改革势在必行！,Last modi
12、fied 1/20/2020 1:04 AM,宅急送价格设计规划,1、产品定位不清是导致价格种类繁多、价格混乱的主要原因；,3、因快、普模式的不同，价格水平存在差异，致使价格水平倒挂；,4、价格整体模式和水平的不合理，阻碍市场及客户群体的进入；同时助长了同行借机抢占市场的危机。,总结：,2、按行政区域制定价格，一定程度削减了公司利润，且部分城市无竞争优势；,1、同城价格（10公斤以下平均单公斤报价）,Last modified 1/20/2020 1:04 AM,宅急送价格设计规划,2、区域价格（10公斤以下平均单公斤报价）,单位：元,Last modified 1/20/2020 1:04
13、AM,宅急送价格设计规划,3、全国价格（10公斤以下平均单公斤报价）,单位：元,Last modified 1/20/2020 1:04 AM,宅急送价格设计规划,单位：,（2）圆通、申通对外报价高但是在合同客户上有明显的折扣优惠（5-7折）。,（3）Fedex连续三次降价，价格水平略低与顺丰，将对我们产生较强的冲击。,（1）圆通、申通主要攻击的是1公斤以下的小件市场，因此1公斤段的价格低于其它同行，2公斤以上价格上升幅度大。,（4）宅急送同城与区域价格水平过低，业务量虽然大幅提升了，但对公司并没有明显贡献。（同城业务票数占比12.4%，收入占比仅3.4%）,4、主要结论,Last modif
14、ied 1/20/2020 1:04 AM,宅急送价格设计规划,2、根据市场认知和成本结构确定不同的价格模式；,4、按成本差异情况科学合理划定价格区域。,1、根据产品制定价格，原则上一个产品、一个价格；,3、根据产品面向的客户群体不同，制定具有竞争力的价格水平；,Last modified 1/20/2020 1:04 AM,宅急送价格设计规划,1、根据产品制定价格，原则上一个产品、一个价格,FEDEX今年依次推出次晨达、次日达、隔日达3种产品，并配套设计了3个价格，使得产品非常清晰。,从公司角度：有利于产品推广及宣传及市场占有率的提升,从客户角度：客户认知度、选择性强,从操作角度：有利于产品
15、开发及维护,Last modified 1/20/2020 1:04 AM,宅急送价格设计规划,除综合物流个性化产品要依据整合情况制定外，宅急送现有A、B、C三种标准产品（见下图）。对应产品应有速递小件价格、经济快运价格和普运价格。,1、根据产品制定价格，原则上一个产品、一个价格,Last modified 1/20/2020 1:04 AM,宅急送价格设计规划,2、根据市场认知和成本结构确定不同的价格模式,Last modified 1/20/2020 1:04 AM,宅急送价格设计规划,目前市场对快递和普运的定价模式有了基本认同。,2、根据市场认知和成本结构确定不同的价格模式,Last m
16、odified 1/20/2020 1:04 AM,宅急送价格设计规划,3、根据产品定位及客户群体的不同，制定具有竞争力的价格水平,根据客户群体不同以及区域环境的不同，制定具有竞争力的价格水平，快递将主打10公斤以下市场、普件和经济快递主打10-100公斤段的市场。,Last modified 1/20/2020 1:04 AM,宅急送价格设计规划,4、按成本差异情况科学合理划定价格区域,考虑距离远近和竞争优势的问题，普件价格将测算距离远近及操作难易度来确定成本，根据成本及环境制定价格。,SF、 FEDEX的均未按地、县城市的区域制定价格，而是根据实际成本及市场环境划定价格区域。,Last m
17、odified 1/20/2020 1:04 AM,宅急送价格设计规划,1、速递价格,（3）报价形式：制作价格速查表，方便一线人员使用；,（4）速递价格模式：基价续价；,（5）速递区域划分：按距离、市场环境、成本划定区域；,（1）速递主打市场：10公斤以下。,（6）价格水平：与SF、FEDEX等公司比较，价格略低于SF价格510左右。,（2）价格以0.5公斤段递增；,Last modified 1/20/2020 1:04 AM,宅急送价格设计规划,2、经济快运价格,（2）报价形式：以分公司为单位制定价格，主推协议客户；,（3）快运价格模式：最低收费单公斤价格；,（4）快运区域划分：按距离、成
18、本、操作难易、市场环境划定区域；,（1）快运主打市场：10300公斤；,（5）价格水平：Fedex大货价格比较，价格略低1015左右。,Last modified 1/20/2020 1:04 AM,宅急送价格设计规划,3、普运价格,（2）报价形式：以分公司为单位制定价格，主推协议客户；,（3）快运价格模式：最低收费单公斤价格；,（4）快运区域划分：按距离、成本、操作难易、市场环境划定区域；,（1）普运主打市场：10300公斤；,（5）价格水平：与中铁公司比较，价格高于中铁1015左右。,Last modified 1/20/2020 1:04 AM,宅急送价格设计规划,调整后的变化,（1）解
19、决客户不易接收三种体系报价的问题,（2）解决同一路由快、普价格重叠的问题,（3）解决快、普价格差异的问题,（4）解决区域、省内无竞争力的问题,（5）解决价格水平低、部分城市亏损的问题,解决的问题,Last modified 1/20/2020 1:04 AM,宅急送价格设计规划,Last modified 1/20/2020 1:04 AM,主要内容,Last modified 1/20/2020 1:04 AM,宅急送市场政策设计规划,业绩虚：由于重“新增业绩”和“开发件数”的考核导向，全国市场团队总销售业绩没有得到有效沉淀。07年全国销售新增业绩平均每月达到471万，而1月份和12月份的总
20、业绩却持平。除了业务导致的客户流失，营销团队只追求短期利益，只开发对企业价值贡献弱的脉冲发货客户群，也是主要原因之一。,激励弱：一直以来按季度进行的星级评定，因少有人员能够达到既定标准，而流于形式，不能有效调动营销人员的开发积极性，从06年7月开始实施的”星级评定“，只进行了4期，有11名营销员因星级评定晋级，而相对与全国约400人营销队伍，无疑是杯水车薪，起不到考核激励的效果。绩效处罚的面积也很大，但效果不好，没有刺激销售业绩的有效增长。,队伍散：06年至07年，全国营销人员从370人到262人，共减少了108人，其中07年新入司人员131人，06年前入司的老业务员，走了62%;全国只有上海
21、、沈阳、陕西、江苏分公司营销部经理在本岗位工作时间超过1年，整个营销团队几乎全是新人。加上机构调整，市场人员无心开发，队伍形同散沙。,监控软：现有的CRM系统各项数据信息少有关联，营销人使用频率不高，实用性不强，对营销人员起不到监控作用。北分呼叫中心6月份共提供444条客户信息，成功开发了98家客户、占比22。其它未开发成功的客户，没有监控。另外，营销人员提成通过手工完成，回款问题、账款超期问题、工作单收入等都是通过人工进行核对。当事人和销售管理者都无法有效监控。,Last modified 1/20/2020 1:04 AM,宅急送市场政策设计规划,事业部,普运事业部营销部,快递事业部客户部
22、,销售管理处,项目支持处,小件推广处,分公司,普运营销部,行业项目组,小件推广科,销售科,快递客户部,把控宅急送市场战略和政策层面的事务，对公司长久利益和可持续发展负责,在既定产品方向和销售策略上，策划、把控营销实体的具体操作动作，为经营目标负责，对短期利益负责,具体组织实施营销方案，对营销团队的控制和管理负责，对短期任务指标负责，对短期利益负责,小件推广专员,快递客户科,区部,具体实施推广，反馈市场状况，对短期任务指标负责，对短期利益负责,Last modified 1/20/2020 1:04 AM,宅急送市场政策设计规划,Last modified 1/20/2020 1:04 AM,宅
23、急送市场政策设计规划,Last modified 1/20/2020 1:04 AM,宅急送市场政策设计规划,持续绩指标的制定原则： 1）依据销售任务与营销人员成本确定全国营销人员标准持续业绩 2）依据分公司市场情况制定分公司持续业绩系数； 3）制定不同级别营销人员持续业绩指标系数； 4）制定营销人员在岗（级）时间持续业绩指标系数。例如：假设全国营销人员标准持续业绩为8万；北京分公司系数为1.3；一级营销员0.9、二级营销员1.2、三级营销员2.0、四级营销员3.0、5级营销员4.0；半年内0.9、半年到1年1.0、1年以上1.2。北京分公司一位在岗（级）时间2年的三级营销员的持续业绩指标为：
24、8万1.321.2=24.96万,持续业绩：指营销人员历史开发的客户（仍处于提成期内的），在考核月内产生的工作单收入的总和。如果有合作开发的，按比例计算,新增业绩指标的制定原则： 1）依据销售任务与营销人员成本确定全国营销人员新增标准 2）依据分公司市场情况制定分公司新增业绩系数； 3）制定不同级别营销人员新增业绩系数； 4）制定不同级别营销人员的新增考核周期。,新增业绩：指营销人员新开发的客户在合同签订后，首月或次月产生的工作收入的总和,为实现积累客户，扩大市场占有率的目的，公司采用持续业绩（50%）和新增业绩（50%）同比对营销人员施行双重的考核导向。,以业绩得分作为调整当前星级评定的营销
25、人员基本工资的主要依据，每半年一次,综合业绩评分公式,Last modified 1/20/2020 1:04 AM,宅急送市场政策设计规划,其值仅供参考,为科学、有效的激励营销人员，公司采用分产品、分客户类型、分价格实行分层激励。, 依据分公司市场情况设置提成底线；（由事业部确定，报备总公司人资、市场部） 标准价格的定义：指严格使用宅急送公布价格 持续型客户定义：长期合作的，每月稳定发货客户 脉冲型客户定义：阶段性，非连续性发货的客户例如：基金客户、巡展客户、广告促销客户, 亏损客户不提成； 混合性客户（指既有普运又有速递业务）提成标准适用普运、经快标准； （未来宅急送ERP中明确产品后，可
26、实现分别计算不同业务的提成） 提成时限为118个月； 取消按件提成制； 对价格的折扣只能使用整体折扣，不进行个别线路调整。,Last modified 1/20/2020 1:04 AM,宅急送市场政策设计规划,其值仅供参考,Last modified 1/20/2020 1:04 AM,宅急送市场政策设计规划,其值仅供参考,Last modified 1/20/2020 1:04 AM,宅急送市场政策设计规划,其值仅供参考,以”提成实现“为主要线索，通过IT信息建设及现有IT销售流程优化，实现销售信息的透视化管理。销售信息化管理流程：从营销客户信息报备（营销报备系统）合同签署（合同管理系统）
27、合同价格的实施（价格管理系统）发货业绩回款的确认（财务管理系统）业绩提成的核算（人资提成系统），通过系统相互关联的模式，实现销售管理系统的闭环管理。,Last modified 1/20/2020 1:04 AM,宅急送市场政策设计规划,1、通过项目组（推广组）制，完成营销体系基础元素的构件。在项目组、推广组中构建人员梯次，并通过分层激励，建立学习和上升通道；,2、建立行业推广、销售精英团队序列，从营销（市场）代表、项目（市场）主管、项目（市场）经理、高级项目（市场）经理、战略项目经理等层次；,3、推荐市场经理以上人员从事综合管理工作。,Last modified 1/20/2020 1:04
28、 AM,宅急送市场政策设计规划,其值仅供参考,Last modified 1/20/2020 1:04 AM,主要内容, 组织产品培训，让产品概念深入各环节（下半年）, 与规划、运营、财务部门共同搭建产品标准成本模型（8月）, 进行产品价值分析，调整产品结构（8月）, 研究20个城市2D17推广策略（8月）, 继续研究快递竞争对手价格水平、报价模式及产品时限，目标锁定6家（顺丰、EMS、联邦、申通、圆通、天天）（7月）, 继续研究普运竞争对手价格水平及报价体系（中铁、中邮、德邦）（7月）, 收集所有点到点航线的单公斤价格（7月）, 测算价格并出台价格模型（8月）, 出台营销体系游戏规则（7月）, 出台推广体系暂行办法（8月）,Last modified 1/20/2020 1:04 AM,下一步主要工作, 与规划、运营、财务部门共同搭建产品标准成本模型（定价前提）, 与事业部、运管、规划部门完成产品质量策划，形成整体产品策划,Last modified 1/20/2020 1:04 AM,下一步主要工作,结 束,Last modified 1/20/2020 1:04 AM,Tanks!,
