1、,您所享有的权利： 1.在培训当中您有任何不清楚的地方可以随时打断我，我会给您做出合理的解释。 2.在培训当中您有任何合理的建议和方法都可以随时告诉我，因为我也需要向您学习。,1.销售篇销售顾问应具备的车险知识车险的起源及发展车险基础条款知识车险销售技巧车险销售常见异议及话术,2.理赔篇 车险理赔流程 车险常见事故分类及处理 出险后注意事项 车险18种拒赔情况了解,目录,1对保险条款及理赔常识的了解程度销售顾问如果不能像熟悉汽车知识一样熟悉车险知识，就无法做到用客户最容易理解的语言对保险进行恰当的解释，难以树立专业的形象。因为专业知识不足，所以有时在客户面前没底气。2对本店理赔服务优势的理解程
2、度销售顾问如果对本店理赔服务的优势没有正确的理解，就难以达到让客户心服口服，并对专营店产生信任，有时甚至可能会误导客户。3. 认为车险是副业，没有真正的下功夫坐下来像销售汽车一样去销售，缺乏坚持力销售顾问如果对车险销售有顺手牵羊的思想，就不可能有很好的销售业绩。,目前车险销售的限制,1.保险条款基本知识（上岗前的必备知识）A.熟知车险的险种结构以及各个险种的基本保障范围B.理解常见保险术语的基本含义C.了解本店合作保险公司的条款与其他保险公司条款的异同之处，尤其是本店合作保险公司条款的优势D.了解基本的保险原则（如有责赔付，补偿性原则）,2.保险理赔基础知识（需要不断更新）A.熟知常见的免赔规
3、定及其合理性B.了解本店合作保险公司的最新理赔政策C.了解本店售后服务部理赔服务的真正优势,3.销售话术及沟通技巧（需要反复的实战演练）A.对于上述理论和实务知识，销售顾问必须能用通俗易懂的语言向客户作出清晰准确的解释B.对于不同客户的“托辞”不知道如何应对C.虽然有一定的汽车销售技巧，但不能很好的运用到车险销售当中,销售篇,1.车险知识,2.车险销售技巧,销售篇车险知识,“耕三余一”思想：春秋时期孔子的“耕三余一”思想就是保险艺术的体现。,车险知识保险的起源,保险的最初雏形：据史料记载，公元前4500年，在古埃及石匠中曾有一种互助基金组织，其向每一成员收取会费以支付个别成员死亡后的丧葬费，被
4、认为是保险的最初雏形。财产保险：起源于海上保险。近代海上保险发源于意大利。海上保险从1250年左右开始经营，保险形式从口头约定到书面合同，到1393年已发展到承保海上灾害、天灾、火灾、抛弃等险种。机动车辆保险：据资料记载，世界上最早的一份汽车保单出现在1898年的美国，由此揭开了机动车辆保险的历史。,1950年：我国开始办汽车保险 1955年：因各种争议停办 70年代：为满足各国驻华使领馆等外国人拥有汽车的需要 开始办理以涉外业务为主的汽车保险业务 1980年：我国全面恢复汽车保险业务，当时汽车保险仅占 财产保险市场的2% 1988年：汽车保险的保费收入超过了20亿元，从此以后， 汽车保险一直
5、是财产保险的第一大险种，并保持 高增长率,车险知识中国车险的发展,国内现有的保险公司,A款：阳光、人保、中华联合、大地、天安、永安、安邦、华泰、大众、国寿财险、东京海上等共11家，市场份额74.66。,B款：平安、华安、太平、永诚、阳光农业、都邦、渤海、华农、民安、安诚、安联广州、美亚上海、利宝互助重庆等13家，市场份额13.72。,C款：太保、安华农业、上海安信、三井住友上海、中银保险等5家，市场额约为11.62%。,车险即机动车辆保险，也称汽车保险，是指对机动车辆由于自然灾害或意外事故所造成的人身伤亡或财产损失负赔偿责任的一种商业保险。,车险,交强险,商业险,主险,附加险,不计免赔特约险,
6、车险知识车险条款,交强险强制性险种，机动车必须购买才能够上路行驶、年检、上户，且在发生第三者损失需要理赔时，必须先赔付交强险再赔付其它险种。这个险种与第三者责任险比较类似，也是在出事故后赔付给被害人(非投保人和本车人员)的一种保险，不过相比第三者责任险来说，交强险的赔付额度较低，在购买保险的时候最好还要购买第三者责任险来补充，以免利益受损。,有责赔偿死亡伤残赔偿限额：110000元医疗费用赔偿限额：10000元财产损失赔偿限额：2000元,无责赔偿死亡伤残赔偿限额：11000元医疗费用赔偿限额：1000元财产损失赔偿限额：100元,交强险投保后不得退保以下情况除外：被保险机动车依法被注销登记的
7、；被保险机动车办理停驶的；被保险机动车经公安机关证实丢失的。保险公司按照规定退还相应保费。,投保人应根据自己的车辆现状、用车情况、驾驶水平、经济状况进行综合考虑，选择最适合自己的保险品种，最大程度化解风险。,主险,1.第三者责任险,2.车辆损失险,3.全车盗抢险,4.车上人员责任险,简单说就是您开车把别人撞了，使得被撞的人伤亡或财产的直接损失，这时候保险公司就会根据您第三者责任险投保的额度进行赔偿。相对于交强险，这个险种也是针对交通事故中向第三方进行赔付的一个险种。,三责险是交强险的一种补充。也就是说，当事故发生后，当第三者的损失超过交强险限额之后，余下的部分可由商业三责险进行赔付。,三责,补
8、充,交强,没有交强险对于各种责任赔偿限额划分的那么详细, 可以简单的理解为：如果在发生事故后，交强险不够 赔付时，不管是死亡伤残、医疗费用、财产损失，不足部分都可以使用商业三责进行相应的赔付。,3. 一般来说第三者责任险在保险公司分有5 万、10 万、 15万、20万等几个额度进行投保，但上限是1000万元。,4. 第三者责任险中的第三者不包括以下4种人：即保 险人、被保险人、责任车发生事故时的驾驶员及其 家庭成员、被保险人的家庭成员。,对于购买额度，可根据自己的情况选择。主要因素还是自己驾驶的熟练程度，如果驾驶经验丰富，可以考虑少买，但对大多数刚考到驾照的车友来说，需要根据当地的消费水平等，
9、建议购买足额的商业三者险。,这个保险最简单也最好理解，如果您的车辆发生事故后，如果不想自己给自己的车花钱修车，那么您就一定要买这个险种。任何车主驾车，都不敢保证车辆不出事故，即使自己不出，也难免会遇上因他人（如停放受损）或自然灾害而引发的车辆损失。,顾名思义就是车辆在丢失后可得到保险公司的赔付。全车丢失才会赔付，车上的部件丢失是不赔的。,盗抢险怎么赔偿呢 1.向公安局报案要在24小时之内，向保险公司报案要在48小时之内，否则保险公司拒赔。 2.车辆全车被盗窃、被抢劫、被抢夺，经县级以上公安刑侦部门立案核实，满三个月未查明下落的，保险公司负责赔偿。 3.被盗抢的保险车辆找回后，如果保险公司尚未赔
10、款的，应将该车辆归还给您，但是全车被盗抢期间，车辆受到的损坏或车上零部件、附属设备丢失需要修复的合理费用，保险公司负责赔偿。,4.如果保险公司已经赔偿，应将车辆归还您，同时收回相应赔款。若您不愿收回原车，则车辆的所有权益归保险公司所有。5.如果你的停车位置比较可靠，上班有单位停车场，回家小区停车也很可靠，那么可以考虑不买该险种。反之，建议购买盗抢险。6.即便买了盗抢不计免陪险也可能不是全额赔付，因为车辆每月有0.6%的折旧率。如少一把钥匙免陪5%，少行车证，购车发票，车辆登记证等都会再各免陪0.5%。7.以下情况建议购买：经常需要随意停车，居住地治安较乱，流动人口多的地方,投保费很便宜，为驾驶
11、员及车上乘客提供保障，有责无责均赔偿。1.适合驾车上班族及经常一家出游者。有5千，1万，2万等不同的保额可供选择。2.如果你购买了人寿险中的意外伤害险，则可以考虑不购买该险种。,附加险,1.玻璃单独破碎险2.划痕险3.自燃险4.涉水险5.轮胎单独损坏险6.新增设备损失险7.无过错责任险8.车辆停驶损失险9.车载货物掉落责任险,指车辆其他部位都没有发生损失，仅玻璃（6块）单独碎的情况下，保险公司负责赔偿。1.该险种在投保时，根据车型会有投保国产玻璃和进口玻璃之分，一般来说进口车都会投保进口玻璃单独破碎险。2.车灯玻璃与天窗玻璃除外，汽车挡风玻璃因自然老化而破裂等，同样属于单独破碎险的理赔范围。3
12、.经常跑高速，尤其是国道。停车环境差，经常有砸玻璃偷东西需要购买。,通常指人为的、恶意的划痕，没有明显的碰撞痕迹。一般都会有15%的免陪（因划痕险没有第一现场,车险公司为了规避风险，一般不出售划痕险的不计免赔险）。 以下情况建议购买：停车环境恶劣。,被保险机动车因电器、线路、供油系统、供气系统发生故障或所载货物自身原因起火燃烧造成本车的损失以及被保险人在发生本保险事故时，为减少保险车辆损失所支出的必要合理的施救费用，依法由保险公司负责赔付。1得到赔偿的前提是非产品质量问题。2另外，车辆自燃如果与质量有关，生产厂家应付赔偿责 任，所以新车不推崇该险种。 3建议使用年限较长的车辆购买。,在积水路面
13、强行涉水行驶、或遭水浸后在水中启动，造成发动机部分的损失。1对于车辆遭遇水浸事故后造成的车辆内部线路，电脑版，包括发动机部分的清洗损失有车损险进行赔付。 2在车辆进水后，由于强行点火造成的发动机倒吸水而引起的发动机损坏，在报案时一定不要说再次点火的情况，人为操作不当造成的发动机损失保险公司不赔。,发生意外事故，造成保险机动车的车轮（包括钢圈）单独损坏。轮胎被扎，割破，都属于保险范围。（因道德风险和出险赔付较大等因素的影响，目前大部分车险公司不再出售该险种）。,当你自己为车辆安装了空调、CD音响、防盗器、真皮坐椅等不是车辆出厂时所带的设备时，可以考虑投保新增加设备损失险。投保后，在这些设备因事故
14、受损时可以得到保险公司的赔偿。这些设备一般都安装在车内，发生事故时很少能撞到，所以购买价值不大。,撞人或车后，保险车辆一方无过错，不应承担赔偿责任。但出于某种原因，实际已经支付了对方而无法追回的费用，由保险公司负责赔偿。但每次有20%的免赔率，即最高赔付80%。一般家庭轿车投保意义不大。,机动车辆在使用过程中，因遭受自然灾害或意外事故，造成车身损毁，致使车辆停驶造成的损失。保险公司按照与被保险人约定的赔偿天数和日赔偿额进行赔付。,承担保险车辆在使用过程中，所载货物从车上掉下来造成第三者遭受人身伤亡或财产的直接损毁而产生的经济赔偿责任。赔偿责任在保险单所载明的保险赔偿限额内计算。每次赔偿均实行2
15、0的绝对免赔率,不计免赔特约险,不计免赔率特约险不计免赔额特约险,简单说上了这个保险，在有责范围内您的车辆就可以100%的得到保险公司赔付。有主险不计免赔率和附加险不计免赔率两个险种之分。,不计免赔率特约险,何为全险,机动车辆保险为不定值保险，分为基本险和附加险，其中附加险不能独立保险。基本险包括交强险；第三者责任险（三责险）和车辆损失险（车损险）；附加险包括全车盗抢险（盗抢险）、车上责任险、 无过失责任险、车载货物掉落责任险、玻璃单独破碎险、车辆停驶损失险、自燃损失险、新增设备损失险、不计免赔特约险,汽车投保方案的选择,最低保障方案（约占5%）交强险（适用于急于上牌或年检）基本保障方案（约占
16、15%）交强险+车损险+10万三责险+不计免陪险常规保障方案（约占60%）交强险+车损险+20万三责险+盗抢险+车上人员责任险+不计免陪险完全方案（约占20%）常规方案+玻璃险+车身划痕险+自燃,如根据条款约定500元以下的损失不赔。由于客户的不太认同，目前大部分保险公司不在销售该险种。,车辆投保的步骤,了解条款及费率,制定投保方案,计算保费,缴纳保费,填写保单,领取保单,选择保险公司,选择险种,审核保单,上牌流程,第四节、汽 车 贷 款,目前国内购车已经开始普及提供汽车贷款（按揭）业务，提供贷款业务的单位除经中国人民银行批准的各商业银行外，现在还有由大的汽车企业以及其他的企业财团申办的汽车金
17、融机构。,销售篇车险销售技巧,第四节、汽 车 贷 款,目前国内购车已经开始普及提供汽车贷款（按揭）业务，提供贷款业务的单位除经中国人民银行批准的各商业银行外，现在还有由大的汽车企业以及其他的企业财团申办的汽车金融机构。,一、开展汽车消费贷款业务的公司1、银行2、汽车金融公司3、财务公司 利率：汽车金融公司利率最高，财务公司次之，银行最低。 办理手续时间：汽车金融公司约个工作日，财务公司约个工作日，银行则需一个月。,自年月以来，银监会先后批准了上汽通用汽车金融有限责任公司、丰田汽车金融（中国）有限公司、大众汽车金融（中国）有限公司和福特汽车金融（中国）有限公司、戴姆勒克莱斯勒、沃尔沃等家外资汽车
18、金融公司筹建。目前除沃尔沃外，其他几家公司已经开业。此外，现代汽车不久前也表示，希望进入中国的汽车金融市场。 最早开业的上汽通用汽车金融公司为例，截至年月底，上汽通用汽车金融公司零售信贷业务数量约在笔，汽车信贷比率仅有左右。 汽车金融公司管理办法规定，汽车金融公司不得在异地开设分支机构。上汽通用汽车金融公司的业务范围在上海，而大众汽车金融公司的业务范围在北京，这显然对公司的进一步发展设置了很大的障碍。,二、中国各大银行车贷政策 1、中国工商银行可提供消费信贷的车型：不限定车型和经销商。执行利率：贷款1020万元下浮5，VIP客户或贷款20万元以上的下浮10。其他优惠措施：免保证保险费、代办费2
19、、中国建设银行可提供消费信贷的车型：所有国产及进口轿车、客车、货车。执行利率：基准利率。其他优惠措施：对本行黄金客户以及重点合作单位将采取优惠利率和绿色通道3、中国农业银行可提供消费信贷的车型：各种车型。执行利率：视情况最低可下浮10其他优惠措施：对本行VIP客户一律下浮104、中国银行可提供消费信贷的车型：各类汽车。执行利率：基准利率。其他优惠措施：优质客户最高可享受下浮10；授信客户下浮10、免保证保险（信用险）费,5、深圳发展银行可提供消费信贷的车型：各类汽车。执行利率：基准利率下浮10。其他优惠措施：免保证保险（信用险）费6、招商银行可提供消费信贷的车型：各种小型汽车（限私牌）。执行利
20、率：基准利率下浮10。其他优惠措施：免保证保险费、代办费7、民生银行可提供消费信贷的车型：各种汽车（卡车、营运车辆除外）。执行利率：基准利率。其他优惠措施：已在本行办理楼宇按揭信贷的客户，可亭受下浮108、光大银行可提供消费信贷的车型：各类汽车。执行利率：基准利率。其他优惠措施：有战略合作协议的经销商及保险公司所推荐的客户享受下浮10；部分合作经销商车价让利。,1、流程规定,流程申请-调查-审批-抵押-保险-放贷-还贷-清户汽车消费贷款汽车消费贷款指向个人或企事业法人发放的用于购买国产汽车的人民币消费贷款。提供汽车消费贷款服务的是：经中国人民银行批准的国内各大银行。同时，也将允许其他资本经向中
21、国人民银行申报、审批,而获得汽车金融机构资格的组织开办汽车消费贷款业务。下面就以中国银行为例（中国银行开办汽车消费贷款，是经中国人民银行批准推出的一项全新业务）进行介绍。,贷款对象 个人：具备完全民事行为能力；具有稳定的职业和偿还贷款本息的能力，信用良好；能提供有效抵押物或质物，或有足够代偿能力的个人或单位作保证人；能支付购车首期款项。 单位：具备法人资格的有偿还贷款的能力的单位，在指定的银行存有不低于规定数额的首期车款，有贷款人认可的担保等。贷款期限 一般为13年，最长不超过5年。贷款币种 目前仅限于人民币。,贷款金额 以质押方式或由银行，保险公司提供连带保证的，首期付款不少于车款的20%，
22、借款金额最高不得超过车款的80%。以所购车或不动产抵押申请贷款的，首期付款不少于30%，借款金额最高不超过车款的60%。,贷款利率根据贷款期限长短按中国人民银行公布相应档次贷款利率执行。,2、贷款申请：,办理贷款须提供的资料：个人：贷款申请书；有效身份证件；职业和收入证明及家庭情况；与指定经销商签订的购车合同或协议；担保所需的证明文件。企事业法人：贷款申请书，法人执照，法人代码证，法定代表人证明文件；上年财务报告，上月资产负债表，损益表和现金流量表；与指定经销商签订的购车合同或协议；抵押物，质押物清单和有处分权人同意抵押，质押的证明。,四、汽车消费贷款还款,贷款偿还按月偿还等额本金或等额本息。
23、借款人应于贷款合同规定的每月还款日前，主动在其存款账户上存足每月应还的贷款本息，由银行直接扣收每月还贷本息。经贷款人同意允许借款人部分或全部提前还款。,保险销售真有这么难吗？,车险销售技巧销售前培训,1、保险条款的基础知识。包括现行车辆保险产品的产品结构、基本险种保障、部分专业术语定义，能够做到用通俗易懂的语言给客户做出相对正确的解释。2、公司现行销售政策和理赔规定。现行政策是适时更新的，公司每个阶段也是在不断调整，所以需要每出台一个新的政策，都要及时的进行宣导和学习。理赔规定不用深研究，但是需要了解一些基本注意事项，以协助客户处理基本出险问题。3、沟通技巧和销售话术,客户消费心理 + = 成
24、功 ！与客户沟通技巧,1价格公道（保费优惠及定损合理）2售后服务品质（大公司，口碑好）3出险处理，方便快捷4维修质量有保证5 后期的理赔手续有人代办,1.树立为客户服务的意识A.为客户提供专业的车险解释B.为出险客户提供专业的理赔咨询,2.切实解决客户的实际问题A.提供现场查勘服务B.提供报案咨询服务C.交通事故处理指导服务D.提供理赔手续指导服务,3.为客户争取合理合法的权益A.提供专业的车险事故解决方案B.为出险客户争取合理的维修方案,4.学会拒绝客户的非法要求A.坚持对虚假案件说不B.坚决对不属于保险责任范围内的损失说不C.拒绝客户非法需求技巧(车险能造假，这个公司信任度可以吗）,5.非
25、保险责任出险客户的处理A.介绍维修企业的现状和差别B.介绍4S店的维修优势C.制定合理的维修方案D.建议客户在店内续保,6.保险是一个不折不扣的“心理学商品”，适时运用“心理学暗示法”，激起客户的不安心理，从而让客户产生“购买保险的动机”。 A.买保险就是买个心安 B.获得客户信任前提下，巧妙运用心理学技巧“势如破竹” C.掌握大量的保险案例 D.把案例的“临场感”栩栩如生地表达出来 E.某些情况下坦率地承认保险的佣金，不要遮遮掩掩，体 现服务大于佣金的价值,4S店的超级优势,客户消费心理 +与客户沟通技巧 = 成功! + 4S店优势,销售顾问除要了解客户，还要了解4S店的优势所在。信心+动力
26、+专业=优秀的保险销售业绩,1、送上门的销售机会客户买车，肯定要买车险，无非是选择在哪买，买哪几种，这都是送上门的销售机会。客户购买保险的需求，你是第一个知道的（快鱼吃慢鱼，我们就是那个快鱼）。在客户买车以前，他的目标是车，而不是保险。也就是说，在他买上这台车前，他不会过多去考虑车辆保险的事情，而买完后，你就是站在他身边第一个能给他提供保险服务的人，难道还不够优势吗？,2客户基本不懂车险对于大部分客户来说，他们基本不是太懂车险，更担心后期出险后的理赔服务。所以只要你掌握一定的车险知识，在客户面前你不但是汽车专家，更是一位车险专家。这样更能取得客户的进一步信任。,3、客户的信任度 这个方面我想大
27、家都很容易明白这个问题。如果客户不信任你，他就不会通过你来购买心仪的车辆。所以客户在购车时，兴奋点是在车上。这个时候客户往往关注的是车辆的性能、质量、保修保养等问题比较感兴趣，所以在这样有利的条件下，只要我们的销售顾问稍加引导，便很容易顺带达成保险销售。,4.背后雄厚服务团队的支持每个销售顾问都要明白一点，你可以挺直腰板的给客户一定范围以内的服务承诺，因为你不是一个个体，在客户的眼中，你代表的是他所信任的、他刚刚所选择很信任的一个品牌，他相信，你和你代表的公司能够给他最完善的服务。而你的背后，也的确有一支甚至几支庞大的服务团队在支撑着你的承诺。但声明一点，有限承诺不代表任意许诺。,5、一支优秀
28、的营销团队4S店销售顾问经过专业的培训，实战的历练，已经成为了一支有经验有水平的优秀营销团队，只要灌输于专业的保险知识支持，借助公司的平台，一定能够实现很好的保险销售业绩。,所以我们4S店销售顾问在车险销售上具备优于任何人的条件：信心+动力+专业=优秀的保险销售业绩,需要理解的几个专业术语,超额投保有些车主，明明车辆价值10万元，却投保了15万元的保险，认为多花钱就能多赔付。其实依据保险法第三十九条规定：保险金额不得超过保险价值，超过保险价值的，超过的部分无效。所以超额投保不能获得额外的利益。,足额投保按车辆的新车购置价（发票价位+购置税价位）。不足额投保有的车价值20万元，却投保了10万元。
29、这两种投保都不能得到有效的保障。依据保险法第三十九条规定：保险金额低于保险价值的，除合同另有约定外，保险人按照保险金额与保险价值的比例承担赔偿责任。所以不足额投保不能获得额外的利益。,重复投保有些投保人自以为多投几份保，就可以使被保车辆多几份赔偿。按照保险法第四十条规定：“重复保险的车辆各保险人的赔偿金额的总和不得超过保险价值。”因此，即使投保人重复投保，也不会得到超价值赔款。全险概念在保险条款里面没有此用语，只是对购买4项主险，主险不计免赔和部分附加险的一个统称，真正的全险有近几十种。,当你接到保险单证时，一定要认真核对，看看单据第三联是否采用了白色无碳复写纸印刷并加印浅褐色防伪底纹，其左上
30、角是否印中国保险监督管理委员会监制字样，右上角是否印有限在河南省（市、自治区）销售的字样，如果没有可拒绝签单。,车险购买渠道和规划,车险购买渠道及其优劣分析,14S店保险直销：扫盲性， 价格较高，但很便利。 普及指数：2中介关系型：够亲切，价格偏高，难保障。 普及指数：3电话车险型：价格低，但有距离感，理赔不方便 普及指数：4 保险大厅型：安全，价格偏高，不方便。普及指数：,1尽量不要由他人“代理投保”“现在，有的车主为图方便让中介机构代理投保，这样会被一些不负责任的中介机构搭配险种、调整保额而使车主的利益受损。”车主在委托他人办理保险时一定要全面了解车辆投保的险种是什么，各险种保费的费率和保
31、额分别为多少，并了解各险种的保险责任及除外责任，以避免理赔时出现不必要的麻烦。 2投保车险要足额“有的车主为了节省保费，不足额投保。如此，投保人可以节省一点保费，但如果发生事故造成车辆损毁，将得不到足额赔付。”对于车险，足额投保即可，即车辆实际价值多少就投保多少。,购买车险的四个,3重复投保和超额投保不划算保险法规定，重复保险的保险金额总和超过保险价值的，各保险人的赔偿金额的总和不得超过保险价值，因此车主多买几份保险也不会得到超价值赔款。此外，在出险车辆定损时，保险公司严格按照出险车辆的实际损失确定赔付金额，如果车辆的实际价值只有15万元，保险公司的最高赔付也就不会超过15万元。 4车险续保应
32、合理搭配险种除了必不可少的交强险外，车险是车主根据需要自愿购买，因此车主应根据车辆的具体情况和实际需要选择合适的车险险种，对于不必要或不划算的险种可以不必买。在车险续保时，车主还应注意保险公司的保费优惠条款。一般情况下，车辆一年未出险，第二年续保时即可享受19%（个人）或30%（单位）的保费优惠；如果连续3年没有出险记录，那么保费优惠最高能达到30%。,原则一、优先购买足额的第三者责任保险。所有的汽车保险险种第三者最为重要。毕竟，汽车毁了可以不开车，但是他人的赔偿是免除不了的，购买汽车保险时应该将保持赔偿他人损失的能力放在第一位。否则，你唯一可做的就是在事故出现后，先把房子卖掉，或者离婚保全财
33、产，你愿意吗？所以，为了避免类似麻烦，还是把第三者保足额。 原则二、三者险的保险金额要参考所在地的赔偿标准。 全国各个地方的赔偿标准是不一样的，据汽车保险赔偿的最高标准计算，如果死亡1人，深圳地区最高赔偿可达到150万元，北京地区最高可能也要80万元，河南一般在25万以上。,原则三、购买车损险后再买其它险种。 交通事故往往伴随汽车损坏，这里不用多说了。原则四、购买车损险后，再购买车上人员险。 开车的人是你，建议如果没有其它意外保险和医疗保险，给自己和车上人员买上人员险，作为医疗费用，算是对家人负责吧。,原则五、购买三者险、车损险、车上人员险的免赔险。 多花一点钱，就让保险公司赔偿的时候不扣这扣
34、那。 原则六、其它险种（盗抢险、玻璃、自燃、划痕险）结合自己的需求购买。 比如盗抢险、玻璃、自燃、划痕险等等其它险种，在汽车风险中，相对于上述1-5的风险，不会对你的家庭幸福和财务导致严重的影响。因此，建议根据自己的实际需求来购买。所以在保证前面原则1-5满足的情况下在考虑原则六中的险种。,规划,【全面型】 交强险+商业三责险(20万元)+车损险+车上人员责任险+盗抢险+不计免赔特约险+车身划痕损失险+玻璃单独破碎险 适合人群：约有20%的车主选择此类型组合，适合于新车新手及需要全面保障的车主。,规划,【常规型】 交强险+商业三责险(10万元)+车损险+车上人员责任险+盗抢险+不计免赔特约险
35、适合人群：约有60%的车主选择此类组合，适合于有长期固定人员看守的停车场所停放的车辆，也适合于有一定驾龄、愿意自己承担部分风险的车主。,规划,【经济型】 交强险+商业三责险(5万元)+车损险+不计免赔特约险（事故车产值考虑） 适合人群：约有15%的车主选择此类型组合，适用于车辆使用较长时间以及驾驶技术娴熟、愿意自己承担大部分风险的车主。,规划,【风险型】 只购买交强险。交强险只赔付事故中第三方(受伤害一方)，人员伤亡最高赔付11万元、住院医疗1万元、财产损失2000元。但一般来说，发生车祸造成的人员死亡赔付应在20万元以上，住院医疗费用也是远远不够，2000元的车辆损失费用更是相差甚远。并且自
36、己的车损或被盗需自己承担，因此此搭配风险极大。 适合人群：约有5%的车主选择此类型组合，保险专家一般不建议选择此项。,车主应根据自己驾驶情况、车辆情况、面临风险情况等因素综合考虑保险方案,以最小的投入获得最大的回报。下面我们来一起了解一下常见的投保误区有哪些。,误区一: 选便宜的保险公司。有车主认为,反正驾车出险几率不高,投保只要便宜就好。1其实购买车险,如同为自己和爱车买一份保障。因此选择一个经济实惠、信誉好、 手续简单、理赔方便的保险公司对有车族来说至关重要。2在选择保险公司时,不妨从报案服务质量、查勘定损及时性、配件定损合理性、定损人员服务态度、定损单出单速度等方面进行综合评价,以此对各
37、保险公司提供的服务内容、理赔服务质量及信誉程度有个全面的了解。,3投保人要看清保单条款约定的具体内容。不同的保险公司相同险种价格相差不大,但对被保险人的保障范围有差异。4目前车险的价格透明度都很高，价位基本上都一样，再加上现在车险都是“见费出单”，低于保监局最低价格的单子肯定是假保单，所以最主要的还是后期服务，一份保单如果没有很好的后期服务，他只能是一张廉价的纸。,误区二: 不足额投保。许多新车主在第一次投保时对险种选择很慎重,但往往忽略是否足额投保。保险法规定,保险金额低于保险价值的,保险公司只按照保险金额与保险价值的比例承担赔偿责任。相反,保险金额不得超过保险价值,超过部分无效。,误区三:
38、 少投或不投商业三者险。有交强险保额后,部分车主开始降档或不购买商业三者险,但对于出险率较高的新手或驾驶技术一般的车主来说,少投或不投商业三者险风险甚高。,误区四: 出险就要理赔。买了保险,自然是出险就该理赔,否则不白买了?这种观念其实并不一定可取。因为保险公司对于事故率高的车辆,来年保费都将上浮。而假设在本年中车辆只有一些花钱不多的小毛病,像刮伤、划痕等,不妨自己掏腰包修理,以保持无理赔记录,在明年续保时可以享受更高的保费优惠。 所以假如损失300元以下完全可以自行负担。,车险销售技巧,新车保险销售技巧,1、面对面销售新车保险时，信心最重要信心源于专业。在客户面前，你是当之无愧的保险专家。2
39、、用心用心去观察，去研究，去观察客户的行为习惯，去研究客户的消费心理。像销售新车一样销售车险,车险销售也是需要坐下来谈的。,3对症下药了解客户需求，介绍合适产品。站在客户的立场给客户做专业的车险购买规划,千万不要算一张所谓“全险”的单子递给客户，让其选择，而要用减法去销售，进一步取得客户的信任。4、站对立场立场很关键，站错立场要被扣分。大多数的消费者都有消费逆反心理，你越是主动送上门极力推销的东西，他越不想买，因为大家会有心理戒备。所以，这个时候，就看你如何站对立场。5给他一个来自保险专家的建议（三责险，车损险，不计免赔）,6买车险，4S店是首选A.出险时有车险经理随时给您提供专业的指导B.定
40、损时有保险公司授权的定损中心，无差价C.4S店专业维修，品质保证D.原厂配件，修车质保有保证E.车险代理赔，节省您大量的时间和精力F.购买车险有礼包赠送,一如何应对价格难题“你们报价比我朋友多了1000多元！”应对要点：1了解具体的实际情况（客户很可能随口说说，实际可 能是计算项目不同，实际价格差异没那么大）2用自信的语气打消客户的疑虑3解释影响价格的多种因素4说明选择保险的标准5介绍本公司保险服务的优势6. 当今社会杀熟的现象也很常见7公司促销礼包,二如何应对电话车险销售的冲击“平安保险很便宜，多优惠15%呢，错好几百块呢”应对要点：1.有销售，没理赔：电话保险只是节约成本的做法，假如出了事
41、你谁。2.真正懂车险的客户几乎没有，出险流程复杂，没有人帮你协调。3.电销专用保单，羊毛出在羊身上。定损低，一般不让去4S店修车。4.先交钱，后出单，“山寨车险”骗您钱。你放心把几千元交给陌生人吗？5.不合理的免陪项：车灯，后视镜单独损坏拒赔。6.没有我公司一站式服务，理赔自己跑，浪费您大量的时间和精力。7.公司赠送礼包很实惠。,三如何应对客户的人情关系难题，熟人好办事 的心理 “朋友做保险，他不容易，我得帮他！”应对要点：1 正面肯定客户的义气2 认为你会多挣他钱，进一步增强客户对你的信任3善意提醒，客观分析利害关系，分析店外购买保险和 维修的种种风险,1.理赔纠纷发生时无保障2.定损地点，
42、时效无保障3.定损价格无保障，也可能造成“吃哑巴亏”4.代索赔服务无保障5.可能造成的损失,店外维修的潜在风险1.原厂配件被换2.制造假案造成大事故3.问题配件影响车辆安全4.影响新车保修5.无法保证维修质量,4S店有更多的优势,1你朋友是保险公司的，但他对4S店的维修流程和维修技术肯定没有我们专业。而对于车险来说，重要的定损，维修等环节都是在4S店要做的。定损不足，维修质量没保证这是对你的损害最大的。,2你朋友只是一家保险公司的人，而有时候和您的爱车相蹭的车辆可能是另外一家保险公司的车，你朋友不能保证和其它保险公司也熟悉，所以解决起来就不是太方便。而我们公司目前和多家大的保险公司都有合作，相
43、对来说都比较熟识一些，这样涉及到不同的保险公司我们都有一定的可协调性。,3我们有车险理赔经理全天24小时开机，等于说有一个车险管家随时就在您身边，您的任何问题他都可以为您解决。试想一下有时候让朋友帮忙你也不好意思对他要求的太高，当他有时做的不到位的时候，你也会碍于面子不便说的太狠，而您在我们公司享受的任何服务都是应该的呀，您完全有更好更高的服务要求。,4在我们公司购买车险，等于说将来会有4S店和保险公司两个服务团队共同为您服务。车辆从出险，定损，维修，理赔等各个环节都可以直接在我们公司来做，这样不但节省您宝贵的时间和精力，更可以很好的减少您的经济损失。,5我们目前推出的又有优惠活动，您可以享受
44、我们为你赠送的车辆维修代金券，在您车辆的后期维修保养的时候可以直接抵扣工时现金，这也是为您节省了一笔不少的费用呀。,四老司机不愿购买车损险怎么办 “我是老司机，买个交强险就行啦!”应对要点：1.分析原因，客户主要是对车损险的认识有误区2.向客户解释车损险的重要性（停放受损。并非自己不撞就用不着车损险啦）3.运用心理暗示法激发他的不安，举出一些案例4.提出建议（购买三责和车损）,五遇到以往纠纷问题怎么办“去年理赔不方便，不愉快！，今年不在你那续保啦！”应对要点：1.首先诚恳道歉，安抚客户情绪2.了解原因，进行处理或给予建议3.再次给予客户信心,六遇到客户不太合理的要求怎么办1“免赔太不合理了吧，
45、保险这么贵，还不能全赔？”,应对要点：1首先告诉客户该保单的大概保障范围（减轻客 户不满情绪）2坦言全世界没有“全赔”的保险3解释所谓“全保”的基本含义4解释常见免陪范围及其合理性5引导客户正确认识车辆保险的作用和意义,2“你们可真麻烦，我哪有那么多时间在现场，我朋友说找他买保险的话什么都能帮我搞定！”,应对要点：1分析客户心理2向客户介绍正常的理赔程序 解释车险事故，现场处理的原因和作用： 客户在第一下场报案的必要性及对于理赔 的好处。为什么客户的朋友可以让他“什么 都不用管”谈及客户没有注意到的风险。3引导客户判断好的理赔服务有哪些标准 （便捷+安全）4介绍本店的理赔服务，免除客户担忧。,
46、七我的车在外地出事了怎么办？ 应对要点1.假如车辆在外地出事，直接向所投保的保险公司报案，当地的保险公司会派出专业人员协助处理事故2.理赔时可以直接在当地通赔岗办理。也可以在2年内随时把理赔资料到我公司理赔。,从来没有万能的话术，不要把话术放在“神”的高度，话是死的，话术是活的，话术的培养是培养你一种说话的能力，而不是告诉你说什么话。话术的培养是一个思索-实践-再思索的过程，别人只能告诉你去怎么想，而怎么说的问题，只有你自己能解决。,1该说的都要说 A.用通俗的语言向客户准确解释保单的基本保障范围，以及常见的免陪规定 B.恰当应对客户对于价格，服务等方面的疑问 C. 诚恳的提醒客户乱在外面买保险的种种风险 D.用恰当的方式强调现场处理的几个要点,2不该说的不乱说A.避免使用抽象的语言描述本店保险服务的优势，比如“一站式”，“一条龙”等等B.更不要向客户胡乱承诺“在我们这里买保险，如果出了事你什么都不用管。”C.尽量避免在客户面前片面强调“定损权”作为本店的优势。,
