1、模压训练 团队主管视角的训练方法,主要内容,模压训练概述,建模-FABE标准话术结构,训练-主管模压训练操作,1,PART,模压训练概述,思考,你所了解到的模压训练是？,“非比”话术 按照格式写字数不等的话术 产品说明方法 一种神奇的训练方法 新人训练模式 套路,模压训练的基本含义,模压训练的基本含义,模压训练的基本含义,模压训练的基本含义,这是一种标准化制造合格销售人员的训练方法 建立标准 持续训练 主管是模压训练的主导者,模压训练的三层次,第一层次 入门训练系统 训练目标：合格人才，反复训练销售基础动作，已达孰能生巧的作用 第二层次 随岗训练系统 训练目标：不同成长周期所遇到的各种问题，提
2、供有针对性的培训 第三层次：专项训练系统 训练目标：“短板理论”为指导思想,2,PART,建模-FABE标准话术结构,FABE基于客户心中的问题和疑虑,FABE标准话术结构,FABE标准话术结构-举例,颜色非常鲜艳，洗后不易褪色,它由特殊印染工艺制造,你的同事王会计一次就给自己买了三件,穿着后使你显得非常年轻，而且免去了水洗后褪色的烦恼,A,E,B,F,FABE标准话术结构-举例,这款T恤它是由特殊印染工艺制造，因此颜色非常鲜艳，洗后不易褪色，对你来说穿着后使你显得非常年轻，而且免去了水洗后褪色的烦恼，您看，你的同事王会计一次就给自己买了三件。,FABE标准话术结构-举例,FABE标准话术结构
3、-举例,FABE标准话术结构深度思考,FABE方法进行产品/方案说明时，F、A、B、E顺序并非固定不变，可以根据实际情况灵活调整 运用FABE方法进行产品/方案说明时，可以与其他的说明技巧结合使用，增强说明效果 画图 举例 视频 道具,理性了解+感性认知,FABE标准话术结构深度思考,是产品/方案说明的一种方法，内在逻辑有助于产品优势向客户利益的转化 不是销售流程的全部，更不可能替代销售流程，但有效运用FABE将有助于掌控销售面谈的主控权，推进销售流程 掌握FABE方法需要不断实践 深入剖析 强调逻辑 关注价值 专业致胜,FABE标准话术结构深度思考,FABE是说服性沟通的通用方法 产品说明
4、电话邀约 异议处理 增员面谈 方案宣导,3,PART,训练-主管模压训练操作,主管模压训练操作,主管模压训练操作,主管模压训练操作-建模,主管模压训练操作-建模,FABE话术结构学习掌握过程中存在的常见问题 针对具体产品的F（属性）、A（功能/作用）容易混淆 每一组FABE中的四个要素之间的逻辑关系不太清晰 对产品中存在的FABE挖掘不够细致、深入 B（产品对于客户的利益）的描述不够具体、形象、生动，满足客户需求程度不够 受以往个人表达风格的影响，不习惯于一组一组地陈述产品的FABE,主管模压训练操作-建模,建模的过程就是通过掌握FABE话术结构技巧而获得标准话术的训练过程，同样遵循训练流程P
5、ESOS 建模过程中书写话术的字数量本身与最终掌握FABE话术结构的技能之间没有必然的联系，真正起作用的是 确保必要的练习次数 每一次练习都给予有效反馈 建模过程，目前可以由管理人员、讲师、高职级主管/导师主导负责，未来应当由中高级主管自行完成,主管模压训练操作-训练,主管运用PESOS训练流程训练业务伙伴掌握FABE产品说明标准话术 做好训练前的各项准备 主管讲解标准话术并给予必要的解释说明 主管要亲自示范标准话术 业务伙伴演练，训练过程中主管观察并给予积极反馈，直到符合标准 主管陪访，实地观察业务伙伴的产品说明技巧运用情况，持续反馈 追踪督导,课程回顾,模压训练概述,建模-FABE标准话术结构,训练-主管模压训练操作,模压训练,这是一种标准化制造合格销售人员的训练方法 它通过建模和训练，可以缩短属员的培养周期，快速“制造”出适应市场环境的合格销售人员 对主管而言，运用模压训练，有助于降低属员培养成本，提升销售人员技能，有助于优化销售队伍质态，提升团队管理绩效，同时也将有助于主管赢得专业自信 众所周知，这套训练模式已经在机械设备、珠宝、电器、房地产和人寿保险等多个行业的销售人员训练中得到广泛的应用，据报道，国寿主要竞争对手平安公司引进并使用该训练模式后收效明显，系统内苏州营销四部等团队也已经着力推广，效果显著。,THANK YOU,
