1、促成签单,目录,一、概述 二、提出签单的时机1、语言2、行为 三、提出签单的对白 四、顾客常见借口的应对,在任何签单之前，最需要做的是准备。1、你是谁？ 2、你跟我谈什么？ 3、你说的这些对我有什么好处？ 4、如何证明你讲得是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你购买？你要把自己当成客户，提出这些问题，然后再以销售人员的身份把这些问题回答一遍，设计好答案并给出足够的理由。这样，在面对客户时，你才会更有信心把产品销售出去。（练习）,一、概述,一、提出签单的时机,时机一：语言 对白：顾客：你们多快能交货?这个能不能便宜点?送货上门吗?你们的售后服务是怎样的？,时机二：行为频频点头；
2、 再次查看样品、说明书、广告； 眼睛盯着产品的说明书、样品或者销售人员； 长时间沉默不语； 询问旁人的意见； 开始计算价格等，,二、提出签单的对白,对白： 导购： 1、王先生，既然你没有其他意见，那我们就写订单了。 2、您是订30餐桌的还是订23餐桌的？ 3、您要这个还是那个？4、那今天您是刷卡还是用现金？,5、您看，某某先生，家具业大概时候又要涨价了，您现在买是最划算的了，涨价下来您大概要多花多少钱，您看多划不来，所以您越早买越好。（在这里可用痛苦加大法）6、您看，某某先生，我把您刚看的产品给您列个明细单，您请稍坐一下（给顾客倒水），您的房子预备什么时候入住呢？我们的定货周期为30天左右，您
3、现在定下来，早定早送货，您就可以早一点搬进新家。,三、顾客常见的借口的应对,1、我要考虑一下。 2、我要回家量一下尺寸。 3、我要回去和我的设计师商量一下。 4、我下回和爱人一起来看。 5、我想多比较几家看看。 6、你的价格太高了。 7、你们的产品有某某产品好吗？ 8、我需要和某某商量商量。 9、给我一些资料，我再和你联系。,1、顾客： 我要考虑一下。,导购：买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。 但是如果您方便的话，想了解一下您今天不买的原因是或者：王先生，看的出来您的阅历丰富，（赞美顾客）您看，我是刚刚参加工作，能否听听您的意见，告诉我哪里做得还不到位？旁白：优秀销售人员遇到客户推脱时，
4、会先赞同他们在问这句话的时候，导购员一定要很真诚。,2、顾客：我要回家量一下尺寸。,导购：我现在就可以上门为您量尺寸/您方便的话可以留个电话，我 们可以预约时间让设计师到您家上门服务。而且我们可以为您做出装修家具摆放的效果图，非常的直观， 等于您现在就可以看到家的样子了。,3、顾客：我要回去和我的设计师商量一下导购：先生/女士，设计师的意见确实需要参考，不过，我可以提醒您，设计师推荐的家具往往都有提点，他们推荐的家具也许并不适合您，毕竟家是您自己在住，您自己的感觉更重要，您说是吧？,4、顾客：我下回和爱人一起来看导购：您爱人一定很幸福！我相信这么好的产品买回家，您的爱人一定会非常喜欢！,5、顾
5、客：“我想多比较几家看看。导购：1、确实，买家具是要多比较，现在家具品牌这么多，如果不仔细比较，不小心可能就会买了不环保的，甚至上当。2、在目前家具行业中，双叶是公认的性价比最高的，也是实木家具当中最好的，同样品质的实木家具，双叶的价格肯定最低，同等价位的，双叶的品质肯定最好！ 好的实木家具一定是符合这三个方面的要求（定标准）旁白：如果在说了以上内容之后，顾客还是要走，那么就给他递一本宣传 册。 对白：那好，先生，双叶的宣传册您可以看一下，这里有店面的联系电话，有什么装修或者家具选择方面的问题，您都可以打电话，我叫张红，您叫我小张就可以了。,6、顾客：你的价格太高了。,顾客：你的价格太高了。
6、导购：您认为价格贵，是和什么相比? 旁白：举例同类产品中价格较贵的产品，并引导客户正确看待价格的差异，如质量、功能、服务、工艺性能等方面的对比。 导购：如果您觉得比较便宜，您是不是能够马上成交？旁白：一定要在事前准备好对策，例如把价格分解成小数字，或者让他觉得这是必要的投资，总之遇到价格问题一定要多谈价值再谈价格。,7、顾客：你们的产品有某某产品好吗？,顾客： 你们的产品有某某产品好吗？ 导购：您认为某某产品好在哪里？某某是非常好，但它具备的优点我们都有，同时我们还有一些其他的优势，我很乐意为您介绍 一下 。,先生，您一定知道，最好的不一定是最合适，我相信某先生/小姐是一个很有主见的人，购买产
7、品一定会选最适合自己的，您说是吧？,8、顾客：我需要和某某商量商量。,导购：通过对产品的了解您也非常认可这个产品，您看现在家具业的订货周期都比较长，为了更快地让您 使用这样的产品，我们先暂时确定下来。（把合约拿 到客户面前）双叶的十天之内无条件退货的无忧服务 可以让您完全放心，如果明天你感觉不太合适可以打电话告诉我，我会取消这份订单，对您也没什么损失，您说好不好？,9、顾客： 给我一些资料，我再和你联系。,旁白：拿资料给客户，同时说明： 导购：这里有店面的联系电话，有什么装修或者家具选择方面的问题，您都可以打电话，我叫张红，您叫我小张就可以了。如果您现在还有什么不太清楚的地方，我可 以告诉您。
8、旁白：说这句话得时候一定要注意语气，轻柔略慢，并且要微笑，如果客户没有其他问题，你可以继续向他说明更多购买的理由。,常见的对白还有：导购：1、如果你节省对健康的这点投资，要是以后因为家具不环保从而造成身体不好生病什么的，你花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊！,2、先生，我了解您的感受。换成是我，我也会担心这一点。去年有一位王先生，情况和您一样，他也担心这个问题。不过他决定先买一个妆台，先用再说。但是没过几天，他就发现这个问题根本不算什么,订单填妥后，交给客户说： “请检查一下。” 同时将笔递出去，以这个行动告诉客户：请在这里签名。因为在成交时刻，客户的情绪十分敏感，导购员要保持自信的态度，让交易很自然地完成。,谢谢大家！祝各位天天、 天天 开 大 单!,
