1、学习导航通过学习本课程，你将能够： 找到签单率低的原因； 提升签单技巧； 掌握让顾客回头的法则； 自然地进行连带销售。顶尖导购签单促成技巧一、签单率低的原因导购在销售中的所有工作都是为了最终签单，签单率低的导购就要明确以下问题：1.总是等待自然成交在终端销售中，有些导购总是等待顾客自然成交，这是不正确的做法。原因有二：一方面，顾客可能不具备自然成交的意识；另一方面，顾客担心主动成交会在价格上吃亏，因此需要导购促进成交。促进成交有以下两个控制点：当顾客不再提出新的问题时；当顾客表情变得轻松，对产品爱不释手时，导购都可以促进成交。2.错误的促成方式有些促进成交的方法是不正确的，主要包括：第一，操之
2、过急，即条件还不成熟，顾客还没有购买的准备时，导购就过早地促进成交；第二，顾客已经表现出了想要成交的信号，但是导购人员没有注意到或者不敢主动成交而错失机会。3.成交基础不稳固导购要在恰当的时候进行恰当的判断，弄清楚何时成交最合适。二、快速提升业绩的签单技巧1.有效把握成交机会导购要有足够的观察能力和判断能力，把握时机，抓住成交的机会。2.交互使用成交技巧随着市场经济越来越发达，消费者面对导购的促成方式变得越来越成熟，单一的销售技巧已经不能产生很大的作用，因此导购要懂得交互使用成交技巧，比如价值营销、道具营销、体验营销等。三、让顾客回头的黄金法则1.给面子有些顾客听了导购的介绍后，还是要去其他店
3、里看看，这叫做“货比三家”，导购人员此时不能生气，也不能说“不信你就去看，我的产品肯定是最好的”，而应该主动建议顾客去其他店里看看，并且保证随时为顾客提供优质的服务，这样既减轻了顾客的压力，也给了顾客面子。2.给理由当顾客因为价格的原因离开店铺，最后又不得已回来时，顾客心中一定很不舒服，有一种走投无路的感觉。此时导购要感谢顾客的继续光临，并且准备一点小小的好处，给顾客一个回头的理由。四、如何让连带销售更自然一些连带销售即附加销售，导购要想做得更加自然，需要注意以下三点：1.做好附加销售的原则销售是概率问题，续销率是心态问题。顾客走到店铺后，导购一定要有积极的心态鼓励顾客多买产品，因为不鼓励导致
4、不销售是导购的问题，而鼓励后不销售则是顾客的问题。2.把握时机，准确切入导购要把握时机，准确切入，通过观察和判断找准机会进行附加销售。3.理由充分，为顾客着想销售是迎合顾客而不是改造顾客的过程，因此，导购要站在顾客的立场上为顾客着想，让顾客感觉到导购是在帮助自己。导购可以为附加销售找一些理由，比如：一起购买更划算，多消费就能多享受优惠；难得碰到自己喜欢的产品；有些东西需要购买很多次，这次只是提前买，而不是多买，不要有压力；多买一件搭配，效果会更好，比如买了一顶帽子最好配一条围巾；用会员和积分刺激顾客购买，有了积分后会有更多的优惠等。要点提示为顾客着想的五大理由： 一起购买更划算； 难得碰到喜欢
5、的产品； 只是提前买，而不是多买； 多买一件搭配，效果会更好； 享受会员或积分。五、如何化解客户四大异议1.以后有机会再买顾客经常会以“今天不买，以后有机会再买”为借口拒绝导购的营销。实际上，顾客一旦离开店里，下次再来的概率就很低，因此导购要抓住眼前已经有一定沟通基础的机会，促成销售。导购这时应该以退为进，问清顾客拒绝购买的真正原因，提供解决方案，再次要求成交。2.已经有了这种款式顾客有时会说自己已经有了同一款式的商品，这样说往往就意味着不会购买。导购这时要弄清楚这种情况是否真实，如果是真的，导购就要尽量与顾客成为朋友，进一步挖掘顾客的需求和喜好，增加双方之间的信任。3.钱不够了当顾客说“钱不够了”的时候，导购要问清楚顾客是否对产品还有其他疑虑，了解顾客的真正需求。4.不需要了当顾客直接说“不需要了”的时候，导购也要与之进一步沟通，了解顾客需求。若顾客不愿沟通，导购可以想办法建立信任。总之，只要顾客没有离开店铺，导购就还有营销机会，不能轻易放弃。
