1、营销企划,“LOVE STORY”,组长：赵冠婕 组员：王梦诗 汪秀丽董建国 服装设计与工程091,目录,概要 导言 项目背景 项目产品 情势分析 情势环境 中性环境竞争环境企业环境 目标市场 问题和机遇 优势和劣势机遇及威胁,营销目标和目的营销策略产品策略价格分销实施与控制 小结,LOVE STORY,概要,“love story ”是我们根据目标市场需求分析，自创的为85后年轻女孩专属打造的个性定制婚纱品牌。 调查发现这些年租婚纱的新娘越来越少，新娘更希望能将一生一次的婚礼如梦般演绎，不留遗憾，在经济允许范围内为自己置办专属自己的新婚纱。所以当下年轻人都选择买婚纱，但实体婚纱店的价格都在好
2、几千块，价格不菲，而且未必能找到专属自己独特气质的婚纱。 随着网上婚纱店也悄然崛起，这些款式多样而且价格实惠的婚纱也成为很多新人的选择。但也存在许多问题，婚纱质量以及合体性无法完全满足每一个爱美的新娘的需求。 同时我们也看到；各种富有新人个性的创意婚纱照以及创意婚礼也越来越受年轻人的追捧。现在的婚礼已逐渐突破传统的婚礼模式，个性婚纱的需求也日益提升。 每对新人的爱情故事都是一幅独一无二的的美丽画卷，其中的色 彩是不可复制的精彩。从相逢相知相恋直至执子之手，许下承诺 与子偕老，将无数擦肩而过的偶然串联成彼此相爱的必然，所有 花开，幸福温暖。 这样的美，有它的专属性，而一件诠释独特的爱的嫁衣也 必
3、然是每个幸福的新娘梦中的渴求。我们的目标是为迈入 婚姻殿堂的女孩提供专属自己的能讲述爱的故事的嫁衣， 突破传统婚纱概念，只为诠释爱，让一切皆有可能。实惠的价格，专属的定制，独特的理念，创新的设计将在前期推广中得到最大体现。预计在三年内依靠差异化战略和价格优势在杭州的婚纱市场中能吸引追求特色婚纱的年轻 群体，获得一定的市场占有率。,古希腊公元前1700-前1550年的米诺三代王朝贵族妇女穿着前胸袒露，袖到肘部、胸、腰部位由线绳系在乳房以下的上衣，下身着钟形衣裙，整体紧身合体的服装是婚纱礼服的最早雏形。 虽然婚纱至今才不过200多年的历史，但随着婚纱款式的演变，不同时代的婚纱又承载着各个时代赋予它
4、的各种最具代表性的元素符号，记录着一个时代的印记。 从20世纪初期开始，婚纱开始变短，同时还兼具舞裙的功能，能让新娘在婚礼的舞会上独具风采。走入30年代，流行婚纱趋向紧身，令新娘更显娇媚动人。40年代，婚纱简单的剪裁、心形领口和长袖手套成了一种时尚。至60年代，婚纱的长度短了许多，有的甚至跟“迷你裙”没有多大区别，原料以亚麻布和棉布最受欢迎。70年代的婚纱，呈现出一种浓浓的怀旧情调，款式上又兴长下摆、多褶，花边层峦叠嶂，极富装饰性，以柔软的肉色布料为主。90年代，婚纱设计打破传统的大转摆式裙设计，并吸取了流行时装的设计特色。上衣部分的紧身居多；裙子部分有旗袍式、超短裙式，还有一种实用的组合式婚
5、纱，白天新娘到教堂或晚上宴请宾朋好友时能自行组合。 从婚纱的发展不难看出，流行让婚纱一切皆有可能。,项 目 背 景,婚纱是每一个女人一生最钟爱的服装，它象征了爱情，见证了爱情的永恒。当红颜老去，回顾流痕的岁月，一件结婚时的婚纱能够让所有的人记得那年的青春和美丽。 中国经济发展非常快，消费水平逐步提高，每一位新人都能够拥有一件属于自己的婚纱，成为爱永恒的回忆。 研究婚纱流行趋势发现 2012春夏婚纱在材质上蕾丝和轻透面料的广泛运用；造型上复古回归的肩袖设计；装饰手法上花卉田园元素的大量融入；色彩上的富于变化和点缀手法的创新。 许多色彩造型上的变化早已突破了原本婚纱的概念。可以预测嫁衣会越来越倾向
6、去展现女新娘独特真实自由的美，诠释更多爱的故事，并不会局限于一件婚纱传统的模式。,“我们80后是这个时代最有象征性的一代人， 80后一向是在长辈们的惊叹和晚辈的模仿中成长起来的！”,“LOVE STORY”是根据目标市场需求分析，相应推出的年轻定制嫁衣品牌。主要推出三种定制产品模式。 1. 主要针对85后年轻消费市场，推出“量体裁衣”定制特色婚纱。 每一套婚纱的设计灵感均源于每对新人独有的爱的故事，最大可能的展现新娘最真实自然的气质，使所定制的婚纱真正属于每一位新娘，更具婚姻纪念意义。婚纱价位基本集中在3002000，也会根据新人的特殊要求（如材质，工艺等）在价位上有所变化。独特设计，精巧的剪
7、裁确保每件婚纱的独特性与最适宜性。 2推出特色婚礼新人装，如个性T恤，印上新人Q版头像或其它幸福涂鸦等。新人可参与DIY设计。价位在50200不等。这样的服装极具纪念意义，可赠与亲朋好友，也可作为FAMILY CLOTHES.3 喜宴礼服定制设计。礼服在突出独特性的同时，更兼顾时穿性，易于搭配。这一系列产品模式会着重放于中式礼服创新设计上。,产 品 介 绍,情势分析,据报道：目前，我国的婚纱市场存在着品牌混乱、价格混乱、还有同质化现象严重的问题。虽然市场上存在着一部分国际品牌，但是数量少、价格昂贵，而且还容易被人仿制。国内的婚纱仿冒品过多、质量普遍较差，而品牌货又太贵，这些因素给中国的婚纱消费
8、者带来了困惑。,中国纺织报,目前国内新婚消费市场尚不成熟，缺乏为新婚人群量身定做的产品和服务 。,中国婚纱市场现状 1 婚纱消费模式的转变 在90年代以前，婚纱大多是婚纱摄影店或婚礼喜铺租的，而且款式、颜色的选择相对较少。近年来随着国内婚纱产业的发展以及新人对婚纱卫生和个性化的要求，引发了买婚纱的热潮，婚纱礼服的消费量猛增。目前，婚纱“以买代租”的消费时尚已经为多数新婚人群所接受。在很多新婚人群中，租用婚纱的价格为人民币180元/次 - 600元/次（视婚纱的新旧程度而定），高档的就要上千元，其实买一件新婚纱的费用也不过如此，而且对新人来说还有永久的纪念价值。因此大部分消费者都倾向于购买婚纱礼
9、服。且旧婚纱的消毒处理无法保证，许多新人为了避免交叉感染，也选择了“以买代租”的消费模式,2. 婚纱生产模式国内的婚纱加工主要走两条路， 一是内销，二是出口， 不过总体来说 出口销量远大于内销。,3、我国婚纱市场存在的问题,机遇,婚纱市场有金可掘 1 据民营经济周刊 报道：“上世纪1980年前后的生育高峰直接导致了近几年的结婚高峰。” 2 据不完全统计，在新婚消费方面，有约90的新人愿意花费整个婚庆支出预算的约15%，用来购买婚纱或租借婚纱拍摄婚纱照。较大的市场需求使得中国婚庆市场持续升温，也带动了婚纱消费市场。” 3 业内人士分析，现在婚纱市场在中国大部分城市的婚纱影楼中已经接近饱和状态，以
10、后只会在完善和整合上争取有所突破，婚纱在这一块市场的增长有限。但是婚纱个人消费市场却刚刚起步，而且有很大潜力。4 随着全球经济一体化的到来，人们接受新资讯的速度日新月异，追逐时尚的脚步也越来越快，新人对于结婚礼服有更高的期待和要求。 5 随着新人们“买一件属于自己的婚纱”的观念逐步普及，数据显示，以每件婚纱500-1000元计，加上相关产业，仅从新娘身上就将形成一个每年过亿元的市场。,难得的市场机遇,需求,现状,市场,竞争环境,婚纱产业在国内虽然尚不成熟，但婚纱定制市场已然打开，尤其是高级婚纱定制，许多品牌都推出了相关产品，且占据了一定的市场份额。 许多知名婚纱品牌的设计理念也在与时俱进，虽不
11、是专属打造，但这种较传统的婚纱模式已然是市场的主流消费 定制婚纱网络盛行。如今，通过淘宝搜索就能找婚纱设计师店铺，除独立设计之外，不少店铺还推出一对一量身定制服务、全手工制作，新娘们能根据自己喜好定制独一无二的设计也就是传说中的私人定制。,劣势和威胁,由于刚起步，并未建立什么品牌知名度，因此，市场份额也是微不足道的。这是需要认真思考，努力解决的一个问题如何打开市场，有效进行市场推广。 整体运营策略方面不够强硬，营销资源缺乏，在广告和促销等信息传播环节投入有限。 国内婚纱市场不成熟既是机遇也是致命劣势。 资金流有限，且主打差异化和价格战略，前期利润空间小无法高效运转。 定制的独特性和创新性对整个
12、设计团队的开发设计制作有极高的要求。 成功执行该营销计划的最大威胁就是那些已有的知名品牌，消费者有时不愿选择没有听说过的品牌。,目标市场,过去，婚纱算是奢侈消费品，不但售价比较高，而且受传统的婚庆习俗和观念影响，婚纱市场也并不很大，因此相当多的新人都选择到婚纱影楼租而并不是买。 据调查，目前80年代以后出生的新娘普遍愿意购买婚纱，而不是租。因此，未来婚纱消费由“租”变“买”的市场潜力巨大。,一：80，90后的人口比例分布情况： 80-84年=100,995,648 相当于85-89年的85% 85-89年=118,615,915 90-94年=99,429,072 相当于85-89年的84%
13、95-99年=72,118,134 相当于85-89年的61% 以85-89出生为1，可以对比看到相对于峰值阶段，95后相对于峰值时期降低40%；中国的人口红利将与2015年前后消失； 中国1976年 - 2000年每年出生人口数历年男女性别比,图表显示：8090后的年轻人将会是 今后5年的消费主力军。,二：80,90的心理特点： 目前对90后最受广泛认同的描述是流行与时尚的领跑者，自主与创造的拥护者，娱乐与表现自我的狂热者。最广泛认同不等于最精确描述。如今这群90后秉承这样宗旨：简约而理性的都市新风尚，注意环保，让生活呈现出简单的轻松的、原汁原味的快乐；期望理念与功能并重，90后一代有独特的
14、思考方式和自我化或个性化的价值观念，他们崇尚个性彰显，特别是敢于标榜自我，他们渴望成名，尽早出名。这是上一代人(70后和80后)不敢想象的。,三：80,90的消费特点： “我的选择我喜欢”、“花明天的钱，圆今天的梦”、“不一样的自己”、“我就是我” “时尚”、“另类”、“个性”、“大胆”、“新派”所有与这些相关的消费都会使他们乐于投身其中。,消 费 特 征,四.目标市场需求调查分析,1.我们在对70个90后女孩的问卷调查中，发现83.5%表示可以接受另类个性的婚纱并且非常期待。,2.我们也对20 - 30岁的女子，对婚纱的选购进行了问卷调查，共发出100份问卷。 其结果如下：假设只选择穿着婚纱
15、的前提下，有72.3的人选择穿婚纱结婚的日子，25.2的人选择穿中国服饰，2.5的人选择一般包 婚礼选择方式如下：38.2的人选择租，49.5的人选择购买，12.3的人选择自己制作。,应对这一批目标消费群体，我们所需考虑下面的一些因素：消费群体：80后主力消费群体，90后潜在消费群体。年龄段：2330岁行为特征：以网络消费为中心消费行为、娱乐休闲活动消费动机：满足心里对独特完美嫁衣的渴求。使用数量：少量价格敏感度：同行产业较低价格是选择因素之一信息来源：以互联网平台为主，结合其它杂志媒介、经验传递等渠道消费者市场是直接为满足个人需要而购买商品的主要考虑因素。,为更好了解目标消费群体对嫁衣的需求
16、，我们对20位8090后女孩以问卷调研结合访谈记录的形式进行了一次需求采集，并分析整理如图：,营销策略,为吸引目标消费群，占据一定市场份额，我们在营销计划中将采用以下几种策略。 1（production） 推广“以买代租”理念 不局限于传统的范畴，针对不同个性、不同需求的顾客做不同款式的设计。 用最经济的价格打造专属定制的具有独特意义的嫁衣 注重产品的设计上，做精做巧，让每一位新娘展现追真实动人的幸福，它将帮助树立品牌形象 扩大产品差异化，抓住独特市场，加强潜在客户依赖感,promotion,目标消费群体将是8090的年轻人，有研究显示8090后一代更喜 欢网络与娱乐结合的营销模式，他们对广告
17、有天生的免疫力;通过传统的广告形式打动8090后现在是不容易的。1网络营销。可以有视频结合游戏，在各大有名的网站放上有创意的广告等创新性宣传方式对品牌理念产品特色进行推广。,2 加强与婚庆公司，创新性婚纱摄影工作室的合作，建立良好的业务合作关系。 3 在新婚产业链中抓住环节，适时有针对性推出主题产品系列，使该项目产品更具活力，利用一切可利用机会，让消费者接触到我们的产品，并爱上该产品，逐步加强潜在顾客对产品的期待感。 充分运用高科技手段，使其在婚纱产业中发挥更大的宣传和销售作用 （未完待续）,2 priceLOVE STORY 将维持打造平价定制，根据不同需求定价，以此更快进入市场，以一份祝福
18、的心为消费者服务，并推出温馨小礼物。当市场对产品开始有反应时，会逐渐把价格提升到与竞争对手相似价格水平线上，此时的产品设计及各项服务也将更为完善。D to C 的营销模式减少了产品的中转环节费用，为提供买得起得专属定制婚纱，在新婚消费蛋糕持续增大的市场中占一席之地。,预测和财务信息,调查了解到，许多准新娘对婚纱的选择有很多困扰，我们的产品有很强的针对性，提供专业意见和特色定制，新人完全可以将自己的想法诠释于具有独特意义的嫁衣上，让幸福与美在那一天梦幻展现。差异化产品、专业化定制、低价位战略、个性化展现、洋溢祝福的服务态度、新的营销模式相信富有特色且满足顾客需求的产品会抢先在细分市场中取得消费者
19、对产品的认可，逐渐树立品牌形象，占据一定市场份额。根据不同新娘的消费层次，婚纱可分为 小家碧玉型（售价300800元） 大家闺秀型（售价8001500元） 华贵公主型（售价15003000元） 从简约到时尚，各款式基本能满足新人的不同的需求和偏好。一旦婚纱进入个人消费市场，消费者将更讲究婚纱面料、做工、品牌和质量。新娘关于婚纱观念的转变，带动的将是整个婚纱行业的发展，其中就包括婚纱生产、设计、销售、代理等各个环节的复兴。（婚纱面料调查价目表丢了，还需重做）,小结,尽管越来越多的新娘渴望拥有自己的婚纱，婚纱摄影店到处都是，可款式较多、质量又有保证的婚纱专卖店却很难见到。愿意购买婚纱的人群越来越多，可是能供选择的品牌、款式和地点却如此之少。因此，婚纱消费市场大有潜力可挖，特别是能给新娘提供一对一服务的，专门的婚纱设计量身定制店。接下来的婚纱市场是属于8090后这群敢于尝试追求独特的庞大的消费群体，她们对属于自己的完美嫁衣有着强烈的追求，而且富有自己独特的个性。准确的市场需求判断、相应产品模式开发，独特的品牌形象树立、针对性的营销模式开展讲有利于市场份额的占据。因为是新的模式，势必会伴随风险，但数据现实，只要深入挖掘这一巨大的细分市场会有较大的市场收益。,一针一线缝制满满的幸福，精美雕琢专属的love story。,THE END,THANKS,
