1、第一节 采购谈判 第二节 采购合同,第七章 采购谈判和合同管理,谈判是价值发现和价值创造的过程,面对面或电子方式沟通、商讨 就一个或多个问题寻求协议 团队活动 每一方都对另一方有需求 妥协和让步必不可少,采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。,第一节 采购谈判,采购谈判的含义,赢输谈判/赢赢谈判的特点,采购谈判的适用条件,结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采购； 多家供货厂商相互竞争时，通过采购谈判
2、，使愿意成交的个别供货厂商在价格方面做出较大的让步； 采购的商品供货厂商不多，但企业可以自制或向国外采购，或可用其他替代商品，通过谈判，可帮助作出有利的选择； 需用的商品经公开招标，但开标结果在规格、价格、交货日期、付款条件等方面无一供货厂商能满足要求时，可通过谈判再作决定。但在公开招标时，应预先声明开标结果达不到招标要求时，须经谈判决定取舍； 需用的商品，原采购合同期满、市场行情有变化并且采购金额较大时，应通过谈判提高采购质量。,采购谈判的适用条件：何时需要谈判？,是否招标过程已经足够？ 涉及许多非价格因素吗？ 合同金额大吗？ 涉及复杂的技术要求吗？ 采购物资包括资本密集型厂房和设备吗？ 涉
3、及伙伴关系调整吗？ 供应商有价值增值行为吗？ 提前期长吗？ 有高的风险与不确定性吗？,谈判是最复杂也是成本最高的一种价格（包括其他条款）确定方法 ，适用于不宜采用公开招标的大宗项目采购,实际情况,实际情况,实际情况,实际情况,问题,问题,问题,最大 指标 最小,最大 指标 最小,最大 指标 最小,目标,谈判战略,确立 确定 确定范围和指标 计划,计划和准备谈判的步骤,计划和准备谈判的步骤,识别采购价格的谈判区域,买方,卖方,最小 目标 最大,10.5美元 10.5美元 11.00美元,最小 目标 最大,11.75美元 12.00美元 12.00美元,买方,卖方,最小 目标 最大,11.00美元
4、 11.00美元 11.45美元,最小 目标 最大,11.15美元 11.50美元 11.50美元,Probable Range of Negotiation 可谈判范围,The Gap 差距,谈判开局,创造适合谈判的环境：温暖、舒适，气氛友好、和谐； 开局主要工作：进一步加深彼此的了解和沟通；洞察对方，调整策略；刺激对方的兴趣；共同设计谈判程序，包括议题范围和日程。,正式洽谈,开始洽谈：最初的议题，双方都从对方的言行、举动中观察与判断对方的特点，以确定自己的行动方式； 业务洽谈：摸底阶段：双方分别阐述各自对会谈内容的理解及各自的期望利益，然后分别提出各自的设想和解决方案；磋商阶段：细项磋商，
5、推进谈判内容，绕过陷入僵局的难题，迂回解决，做好谈判记录，适时归纳小结已达成意向的议题。,谈判成功的关键因素,要具备必胜的信念，敢于面对任何困难和挑战； 谈判者要有耐心，要很好地控制自己的情绪； 谈判者要有诚意； 善于树立第一印象； 营造和睦（和谐）的谈判氛围； 表述准确、有效；采用稳健的谈判方式； 拒绝方式要正确； 正确使用臆测/洞察（臆测是指在某一客观条件 下人的主观猜想、揣测。）,NO TRICKS,谈判中的八种力量/能力,NEED,OPTIONS,TIME,INVESTMENT,RELATIONSHIP,KNOWLEDGE,CREDIBILITY,SKILL,货真价实,童叟无欺,成功的
6、谈判人员的特征,充分计划的习惯,可抵受压力,认真及小心聆听,明白谈判对手,细致入微的观察,可处理冲突及对立,准确的判断,创新灵敏的思维,能处理危机,良好的发问技巧,良好的管制,广博的知识,雄辩的口才,采购谈判的时机把握,时机选择,采购对象非最低价,材料成本结构不合理,购备时间(L/T)充裕时,厂商来公司拜访时,周期性或计划性降价时,客 观 环 境 利 用,新厂商/料源开发成功时,有副料(对抗品)或代用品开发成功时,采购量增加时,行情变化价格看跌时,汇率变动有利于厂商时,厂商有超量库存或存货时,规格要求变更,采用价廉材质时,新机种引进,增加交易机会时,采购谈判的时机把握,买方处于劣势时的谈判技巧
7、,买方占优势时的谈判技巧,借刀杀人 化整为零 压迫降价,迂回战术 预算不足 釜底抽薪 投石问路,价格下跌的保障 价格保护条款 伸缩条款 最惠客户条款（最惠国条款）,常用的谈判技巧,采购者告诉销售代表他已经收到了一个实际上并不存在的或者无法比较的报价； 在销售代表在场的情况下装作给别的供应商打电话； 把真实的或者虚构的竞争者的报价放在显眼的地方使销售代表能够看到； 就所需数量进行误导以及其他类似的做法 这都是为美国国家采购管理协会的道德法典所谴责的不道德行为。,先礼后兵-礼多不怪、缓和阻力 欲擒故纵-以退为进、以守为攻 若即若离-虛心请教、诱敌深入 制造假象-虛張声势、声东击西 迂回前进-借势反
8、对、付款/交易 借力使力-以优攻缺、借助对手 攻心为上-打蛇七寸、情开网开,谈判技巧摘录一：谈判技巧十四招,各个击破:分层谈判、扰乱阵线,软硬兼施:刚柔并济、投桃报李,最后通谍:两择其一、不二原则,避重就轻:装聋作哑巴、变换话题,谈判技巧摘录一：谈判技巧十四招,步步为营:稳住阵脚、坚守底线,哀兵必胜:苦肉苦心、愁首苦脸,疲劳轰炸:拖延磨皮、赖脸死皮,谈判技巧摘录一：谈判技巧十四招,谈判技巧摘录二：家乐福的“三十二条军规”,第二节 采购合同,合同是双方或多方确立、变更和终止相互权利和义务关系的协议。采购合同是供需双方为执行供销任务，明确双方权利和义务而签订的具有法律效力的书面协议。,特征：它是转
9、移标的物所有权或经营权的合同；主体比较广泛；采购合同与流通过程密切联系。 种类：固定价格合同/浮动价格合同；短期合同/长期合同；单诺合同/双诺合同,名称 编号 签订日期 签订地点 买卖双方的名称 合同序言,正文,尾部,首部,主要内容： 商品名称 品质规格 数量 单价与总价 包装 装运 到货期限 到货地点 付款方式 保险 商品检验 纷争与仲裁 不可抗力,.选择内容 保值条款 价格调整条款 误差范围条款 法律适用条款,合同的分数 使用语言及效力 附件 合同的生效日期 双方的签字盖章,采购合同的组成,CIF、CIP（Carriage and Insurance Paid To）条件成交的由供应商投保
10、； FOB、CFR（Cost and Freight）和CPT（Carriage Paid To）条件成交的由采购方投保,采购合同订立的原则,采购合同的订立,采购合同订立前的准备工作,法人资格审查 法人能力审查 资信审查 履约能力审查,平等原则 自愿原则 公平原则 诚实信用原则 遵守法律、法规，尊重社会公德的原则,采购合同的订立是采购方和供应方双方当事人在平等自愿的基础上，就合同的主要条款经过协商取得一致意见，最终建立起物品采购合同关系的法律行为。,采购合同订立的形式,口头合同形式 书面合同形式 其他合同形式：默示形式和推定形式,采购合同签订的程序,要约（offer）是指一方当事人提出的希望和
11、他人订立合同的意思表示,承诺即接受（Acceptance)，是指受要约人同意要约的意思表示,合同签证是合同管理机关根据供需双方当事人的申请，依法证明其真实性与合法性的一项制度,采购合同的变更与解除,采购合同管理,争议与索赔 的处理,依据：相关法律及合同中的违约责任条款，包括索赔、免责事项等 采购中的三类索赔：买卖双方间的贸易索赔，向承运人的运输索赔，向保险人的保险索赔,要求变更或解除合同的一方应该采取书面形式及时通知对方 对方在接到通知后15天内予以答复，此期间原合同仍然有效，逾期视为默认,合同管理涉及从合同签订到合同终止期间内，供应商或者采购商的关于合同的所有活动。目标是解决合同期间出现的任何问题，确保供应商履行合同规定的义务。,问题与讨论,阅读教材案例8-1、 8-2 实战案例：镀膜的价格 你认为谈判采购主要适用于什么条件？建议目前国内哪些采购项目去尝试谈判采购的形式？ 采购谈判可能实现的目标有哪些？ 试结合实例，阐述采购谈判的准备工作和程序。 试结合实例，阐述采购合同管理方法。 一些特殊的行业，如计算机行业，面临许多问题，如不断变化的技术、短暂的产品生命周期、许多小型竞争者和有需求的客户。在这种情况下，你会建议与一个关键零部件供应商签订什么样的合同？在此合同中你会包括哪些条款？,
