专家阿睿谈销售之四

1、笑傲江湖之华山派“气宗”与“剑宗”如果销售有各种流派，则“气” （Methodology）与“剑” （Trick or Skill）之争不可避免。IBM，HP 等 IT巨头多对销售人员从“气”培养，而 IT平头小头和国内厂商更关注“剑” 。其实任何厚此薄彼的行为都有失偏颇，这是从销售管理的角度看。从销售人员自身的发展看，只有从“剑”入手才可以生存，只有不断练“气”才可以提高。随手翻翻美国的销售或市场营销杂志，可以看到各种不同的顾问咨询服务或培训服务广告多如牛毛。当然打广告的目的是为了（至少主要是为了）销售其服务。不过，我们显然可以由这。

2、销售活动中的陈述技巧（一）陈述（Presentation）是销售活动中宣传产品的特性和客户可以得到的利益的一种常用方式，也是销售人员和售前技术人员应当具备的一个基本功。在此，阿睿将分两部分来谈谈陈述技巧。这一期先讲讲“内容”部分，即陈述片的准备和编写；下一期会谈到“形式”部分，即陈述的讲解技巧及其相关问题。需要指出的是，正规的陈述培训一般至少要持续两天，甚至还会动用摄像机来辅助教学。阿睿在此只是挂一漏万地讨论关于陈述的，比较重要的或有趣的一些问题。陈述片的传统制作方法中，最常见的是把打印在普通纸上的稿子，用。

3、兵家权谋与销售一声“Sales”包含了太多内容和感情色彩，其中一个含义是销售人员应该无所不能。有人说一个好的销售应当能和各种客户打交道，能充分利用一切资源和形势。所以认真说起来，优秀销售人员的修身养性可以包括太多方面，几乎任何知识都可能给销售工作带来帮助。大到国际关系，小到文学艺术，甚至休闲娱乐，可谓古今中外无所不有，天文地理无所不包。而中华民族优秀传统文化中的兵家权谋，则对销售工作有极大的而且是独特的帮助。销售是针对人做工作，一定会面临千变万化的局面。许多方面和打仗一样，因此有“打”单子一说。而无。

4、说谈判（一）根据美国谈判学会会长 Gerard I. Nierenberg谈判的艺术一书（The Art of Negotiating, Simon & Schuster New York, 1981），谈判就是“人们为了改变相互关系而交换观点，为了取得一致而相互磋商协议”。销售学入门(Charles M. Futrell: Fundamentals of Selling: Customers for Life 5th ed.， McGraw-Hill Companies, Inc. 1996) 将销售过程分为 10 个步骤“展望、预进入、进入、宣传演示、试完成、明确异议、解决异议、试完成、完成、跟进” ，谈判主要就存在于“明确异议”和“解决异议”。而较早期的职业推销研究(Studies。

5、销售以人为本看到这个题目，可能很多销售人员甚至是提供销售支持的人员不以为然。不是说对其不重视，而是觉得销售当然是对人做工作，以人为本的。但阿睿却通过亲身经历发现，这个问题并非不值一提。阿睿一直在想，中国人是公认最聪明的，但为什么我们现在的技术和产品设计却比不上国外。可能其中的原因之一就是中国人太聪明了，可以把一个东西的功能开发到其极至。好比中国的侦察兵，长期以来“一根绳，一把刀”，打起仗来“拳打脚踢地上跑”。而国外特种部队的单兵装备（除枪以外），配备给我们一个班还绰绰有余。好笑的是，中国的屠户，。

6、最难卖的东西卖计算机难，卖软件更难；卖软件难，卖软件的服务难上加难，卖软件顾问咨询服务简直是难于上青天。在国内，通常所谓的服务的销售额，绝大部分来自于和产品打包的，强制性的第一年的产品维护费，主要靠厂商自己对捆绑的产品进行转嫁折扣，来计算通常不允许打折的维护费，即降低产品的内部订货价格，来维持维护费的不变。厂商基本对一年后的维护费都不抱太大希望，更不用说排在销售难度第一的软件顾问咨询服务。在此我们来讨论讨论，这个最难卖的东西，到底难在什么地方，怎么去克服这些难点。其实，销售任何服务包括软件的顾问。