营销渠道管理教材课件

1、主讲人：尚丰,代理渠道管理与营销管理,中国通信大讲坛,代理渠道管理与营销管理,中国通信大讲坛特约专家国家注册咨询顾问、管理学硕士中国实战营销网首席营销顾问北京尚储丰盈文化传播有限公司董事总经理时代光华全国卫星课程特聘讲师东方视野全国卫星课程特聘讲师清华、北大等多所大学总裁班营销管理专项特聘实战专家讲师国内几十家著名经济媒体与网站专栏作家、特邀撰稿人跨国外资企业大区经理、营销总监经历内资企业事业部总经理、营销副总经历已出版超级Sales的签单秘笈音像培训光盘， 销售的艺术、金牌店长提升教程等个人图书专著。,。

2、营销渠道的 设计与管理,李 季 2018/10/18,2,内容提要,营销渠道及其成员营销渠道行为与组织渠道设计与管理决策实物分销决策零售与批发,3,营销渠道及其成员,营销渠道（marketing channel）是在将特定产品和服务从生产者向消费者转移过程中所有取得产品所有权或协助所有权转移的个人与机构。,4,将产品更有效的提供给目标市场。 通过中介给企业带来的利益超过了企业凭借自己的力量获得的利益: 关系 经验 专长 经营规模,为什么使用营销中介?,5,分销商的作用,制造商,制造商,制造商,消费者,消费者,消费者,接触次数 = 3*3 = 9,制造商,制造商,制造。

3、Managing Business Marketing channels,Learning objectives,The alternate paths to business market customers. The critical role that industrial distributors and manufactures representatives assume in business market channels. The central components of channel design Requirements for successful channel strategy.,2,Marketing channels,CHANNEL,The link between manufactures and customers . Accomplishes all the tasks necessary to effect a sale and deliver products to the customer. The tasks include mak。

4、营销渠道管理培训,营销渠道管理培训讲师：谭小琥,选择和管理营销渠道 Selecting and managing Marketing Channels,选择和管理营销渠道,营销渠道是什么(What is the nature of marketing Channels)？ 公司在设计、管理、评价和修正其渠道时将面临什么决策(What decisions do companies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？ 渠道的动态发展趋势是什么(What trends are taking place in channel dynamics)？ 如何管理渠道的冲突(How can channel conflict be managed)？,一，营销渠道是什么？ (What i。

5、1,图书营销中的渠道管理,2008年5月,2,图书营销是一个系统工程,3,渠道究竟是什么？,站在读者的角度去理解渠道 我们需要了解终端，需要对整个流通线路进行设计、搭建、维护、管理等一系列的工作，因此将书卖出去的每一个过程、线路其实都是渠道 我们自己也都是渠道的重要组成部分 管理渠道也是在管理自己,4,渠道工作的根本方针,为读者着想,相信人大社的品牌和产品,努力做好每个品种；尽一切可能去延展和拓宽每本书的生命周期,5,渠道工作实例,大卖场的渠道张力,1,充分挖掘每本书的动销潜力,2,3,回款才是硬道理,4,网络书店浅析,6,充分挖掘每本。

6、选择和管理营销渠道 Selecting and managing Marketing Channels,选择和管理营销渠道,营销渠道是什么(What is the nature of marketing Channels)？ 公司在设计、管理、评价和修正其渠道时将面临什么决策(What decisions do companies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？ 渠道的动态发展趋势是什么(What trends are taking place in channel dynamics)？ 如何管理渠道的冲突(How can channel conflict be managed)？,一，营销渠道是什么？ (What is the nature of marketing Channels),定义 为什。

7、渠道管理,教师简介：李飞，清华大学经济管理学院副教授，经济学博士，法国巴黎第八大学访问学者，中国市场学会常务理事、副秘书长、流通委员会副主任，中国商经学会常务理事、副秘书长、咨询委员会副主任，市场营销导刊副主编。近期主要著作有：分销通路设计、分销渠道设计与管理、世界名牌、世界名店、零售革命等。,渠道管理,第一讲渠道设计,= Customer,= Manufacturer,渠道概述（一）：渠道的作用 无中间商的情景,= Distributor,= Customer,= Manufacturer,渠道概述（一）：渠道的作用 有中间商的情景,订货 Ordering,付款 Payments,沟通。

8、营销渠道决策与管理名词解释：1 营销渠道：也称分销渠道或配销通路，指产品从制造者手中转至消费者手中所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由位于起点的生产者和位于重点的消费者（包括组织市场的用户） ，以及位于两者之间的各类中间商组成。2 水平渠道系统：两个或两个以上企业横向联合而形成的渠道系统。3 渠道伙伴关系：渠道成员之间通过协议和程序，加强相互之间的合作以缩短执行功能时所需的时间和成本更好的为消费者服务。4 经济环境：指市场的结构、消费者的消费特征和购买力、物价以及对物质资源的投资水平等因素5 渠道创。

9、营销管理,营销管理-营销渠道策略FMBA CLASS,主要内容 Objectives,一、营销渠道决策和管理 Channel-Management Decisions二、零售管理 Retailing,一、营销渠道决策和管理,营销渠道Marketing channels是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。Marketing channels are sets of interdependent organizations involved in the process of making a product or service available for use or consumption,制 造 商,制 造 商,消 费 者,工业品用户,零售商,零售商,零售商,批发商,批发商,中盘商,工业品 经销商,制造商 代表,制造。

10、第1章 营销渠道的内涵,我们的思考：,渠道如水，顺势而为！,1、分销渠道是一个动态系统 (系统论) 2、渠道系统具有内在动力源泉(动力论) 3、分销渠道系统是可以控制的(控制论) 4、渠道系统运动具有内在规律 (逻辑性),知识目标,技能目标,知识目标,技能目标,引例,轩尼诗入川收购文君酒意在渠道,继帝亚吉欧成功收购水井坊17%的股份之后，剑南春旗下的文君酒被法国轩尼诗控股收至麾下。这是为什么呢？轩尼诗收购文君酒已在渠道，而谁拥有渠道，谁将拥有未来。文君酒本身品牌价值巨大，它发轫于明朝万历年间的临邛寇氏烧房，有“一曲凤求凰，千古。

11、建立营销渠道的竞争优势,SUNGREEN,GENERIC CABLING SYSTEM,目 录,一、渠道基础知识二、渠道基本特征1、渠道竞争的特点 2、 销售渠道新的变化三、深度分销提高渠道竞争力1、深度分销的深度掌握2、深度分销渠道管理原则3、掌控营销渠道的五种方法,制造商,一、销售渠道基础知识,1、定义： 渠道是产品或服务从制造商手中传递到消费者或用户手中所经过的所有中间商所组成的通道，中间商包括代理商、经销商、批发商、零售商或制造商自设的销售机构等，是制造商与消费者之间的桥梁。,中间商,消费者/用户,1）、渠道长度：指渠道经过中间环节的多少。

12、营销渠道策略,第1节 营销渠道决策第2节 批发商与零售商第3节 营销渠道组织化第4节 分销管理（以联想为例）, 通路与通路环节数,通路：从Maker 到消费者（或产业使用者）之间的垂直交易的连锁通路环节数：垂直交易的次数。通路长短取决于垂直交易的次数,直接流通与间接流通 M1 M2 M3 M4 M1 M2 M3 M4,C1 C2 C3 C4 C1 C2 C3 C4,TCL营销渠道体系,长虹营销渠道体系,第1节 营销渠道决策 与营销渠道决策有关的营销工具,营销渠道广度,营销渠道广度，决定着消费者购买产品时空间移动的便利程度。 食品、香烟、药品等购买频率高的日常生活品，需要利。

13、,营销渠道管理 课程教案 课程学时:32学时 学分:2学分授课对象:市场营销专业本科05级、06级1，2班授课教师：李友邦授课时间：20082009学年第一学期,一、本课程简介：营销渠道管理是高等学校市场营销专业本科专业培养方案中为高年级学生开设的一门专业课，也是黄山学院经管学院为营销专业本科生开设的专业课。本课程的先行课程是市场营销学、企业管理原理、市场调查与预测、推销学等，要运用先行课程中的基本知识、基本理论和基本方法，进一步学习和掌握市场营销活动中的营销渠道管理的知识、基本理论和相关方法，指导将来的企业营销渠道管。

14、营销渠道决策与管理名词解释：1 营销渠道：也称分销渠道或配销通路，指产品从制造者手中转至消费者手中所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由位于起点的生产者和位于重点的消费者（包括组织市场的用户） ，以及位于两者之间的各类中间商组成。2 水平渠道系统：两个或两个以上企业横向联合而形成的渠道系统。3 渠道伙伴关系：渠道成员之间通过协议和程序，加强相互之间的合作以缩短执行功能时所需的时间和成本更好的为消费者服务。4 经济环境：指市场的结构、消费者的消费特征和购买力、物价以及对物质资源的投资水平等因素5 渠道创。

15、选择和管理营销渠道 Selecting and managing Marketing Channels,选择和管理营销渠道,营销渠道是什么(What is the nature of marketing Channels)？ 公司在设计、管理、评价和修正其渠道时将面临什么决策(What decisions do companies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？ 渠道的动态发展趋势是什么(What trends are taking place in channel dynamics)？ 如何管理渠道的冲突(How can channel conflict be managed)？,一，营销渠道是什么？ (What is the nature of marketing Channels),定义 为什。

16、营销渠道策略,第1节 营销渠道决策第2节 批发商与零售商第3节 营销渠道组织化第4节 分销管理（以联想为例）, 通路与通路环节数,通路：从Maker 到消费者（或产业使用者）之间的垂直交易的连锁通路环节数：垂直交易的次数。通路长短取决于垂直交易的次数,直接流通与间接流通 M1 M2 M3 M4 M1 M2 M3 M4,C1 C2 C3 C4 C1 C2 C3 C4,TCL营销渠道体系,长虹营销渠道体系,第1节 营销渠道决策 与营销渠道决策有关的营销工具,营销渠道广度,营销渠道广度，决定着消费者购买产品时空间移动的便利程度。 食品、香烟、药品等购买频率高的日常生活品，需要利。

17、营销渠道设计与管理,一般工业品营销渠道,0级渠道,1级渠道,2级渠道,1级渠道,1级渠道,2级渠道,一般消费品营销渠道,= 消费者,= 工厂,渠道概述（一）：渠道的作用 无中间商的情景,= 中间商,= 消费者,= 工厂,渠道概述（一）：渠道的作用 有中间商的情景,营销渠道的重新定义：,一系列相互依赖的组织，他们致力于促使一种产品或服务能够被使用或被消费的过程,订货 Ordering,付款 Payments,沟通 Communication,所有权转移 Transfer,谈判 Negotiation,融资 Financing,承担风险 Risk Taking,物流 （分类、整理、分配、组合、运输）,信息 （收集、整。

18、营销渠道管理,* 主编,教材与参考书目,教材伯特罗森布罗姆（Bert Rosenbloom）著；李乃和，奚俊芳 等译.营销渠道管理M.北京：机械工业出版社2006.参考书目1.安妮T科兰（ Anne T.Couglan）等著；蒋青云 等译.营销渠道M.北京：中国人民大学出版社，2008.2.卢 E.佩尔顿（Lou E.Pelton）等著；张永强、彭敬巧译.营销渠道：一种关系管理方法M.北京：机械工业出版社,2004.3.李先国.分销渠道决策与管理M.北京：清华大学出版社，2009.4.吕一林.营销渠道决策与管理M.北京：中国人民大学出版社，2008.5. 施娟.营销渠道管理M.上海交通大学出版社，2010。