营销管理17 NXPowerLite

1、service Self-selection Limited-service Full-service,Retail Positioning Map,Bloomingdales,Kinney Shoe,Wal-Mart,Tiffany,Classification Of Retailer Types,Specialty Stores,Department Stores,Supermarkets,Convenience Stores,Off-Price Retailer,Superstores,Catalog Showroom,Store Type Length and Breadth of Product Assortment,Discount Stores,Types of NonStore Retailing,Direct Selling,Direct Marketing,Buying Services,NonStore Retailing Accounts for More Than 12% of All Consumer Purchases, and i。

2、断 阶段,新增客户。
外地搬迁客户。
已经流失的客户。
,客户使用业务很 少，交易在客户 经理和联络员之 间进行。
,客户特点,客户 类型,孕育阶段,客户在某一运营 商支出占该客户 总电信消费支出 的3050%。
,客户期望获得质 量好、使用方便 的电信产品和服 务。
,客户特点,客户 类型,初期阶段,客户在某一运营商支出占该客户总电信消费支出的50%以上。
,买卖双方建立起 彼此信任的关系， 客户仍会选择其 他运营商的业务。
,客户特点,客户 类型,中期阶段,客户在某一运营商支出占该客户总电信消费支出的100%。
,买卖双方之间有 更广泛的合作， 双方确立了战略 合作伙伴关系。
,客户特点,客户 类型,战略合作伙伴阶段,间断阶段,大客户关系间断阶段说明买卖双方交易已停止，双方的联系中断了，中断联系有可能在大客户关系的任何阶段发生。
,客户关系间断的内在原因： 重点人员调整：客户联系人或负责人更换。
新任的联系人或负责人对电信产品和服务不认可。
因此，过分依赖某人单一联系有很大风险，买卖双方的关系应该是多层面的接触。
新任大客户经理的工作能力不如前任，或客户联系人或负责人反对大客户经理的频繁调换等。

3、条 本规定所称保险营销员是指取得中国保险监督管理委员会（以下简称中国保监会）颁发的资格证书，为保险公司销售保险产品及提供相关服务，并收取手续费或者佣金的个人。
第三条 本规定所称保险营销活动是指保险营销员经保险公司授权进行保险产品销售及相关服务的活动。
,第五条 中国保监会根据国务院授权，对保险营销员履行监管职责。
中国保监会派出机构，在中国保监会授权范围内行使职权。
,资格管理,规定了保险营销员取得保险代理从业人员资格证书的条件和程序,第二章,第六条 从事保险营销活动的人员应当通过中国保监会组织的保险代理从业人员资格考试（以下简称资格考试），取得保险代理从业人员资格证书（以下简称资格证书）。
第七条 资格证书是中国保监会对个人具有从事保险营销活动资格的认定。
资格证书由中国保监会统一印制。
第八条 参加资格考试的人员应当具有初中以上文化程度。
,第十条 资格考试成绩合格，具备下列条件且无本规定第十一条规定情形的人员，自考试成绩公布之日起20日内，由中国保监会颁发资格证书：（一）具有完全民事行为能力；（二）品行良好。
,第十一条 有下列情。

4、营销？ 营销者如何最好地利用口碑的力量？ 设计和管理销售团队时，公司需要作哪些决策？ 销售人员如何提高其销售、谈判和建立关系方面的技巧？,Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 17-3,本章内容,直复营销 互动营销 口碑 设计销售队伍 管理销售队伍 人员销售的原则,可口可乐 小案例： BzzAgent 小案例：福特大胆之举 小案例：佳能（美国）创新营销： 雅虎营销在中国：腾讯QQ 营销视野： 大客户管理本章案例：戴尔在中国,Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 17-4,直复营销渠道,直接邮寄,目录,电话营销,互动性电视、 网站和移动终端,Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 17-5,开展直接邮寄活动,设定目标,挑选目标市场,制定。

5、形式,3.按产品或品牌的营销组织形式,17.1.2营销组织的形式,4.市场或客户型组织,17.1.2营销组织的形式,5.矩阵式营销组织,17.1.2营销组织的形式,17.1.3变革营销组织,（1）当公司的战略发生变化时，必须重新考虑与组织战略相适应的营销组织形式。
（2）当公司从以产品或职能为中心转向以市场/顾客为中心的导向时，也需要建立与之适应的组织形式。
（3）按照流程重组营销职能和公司职能已成为一种必然的趋势。
（4）科技进步也会导致营销组织的变革。
（5）增强技术创新能力和绩效的迫切需要。
,17.2营销计划制定,17.2.1市场营销计划,17.2.2年度产品营销计划的制定,17.2营销计划制定,1.经理揽要 案例17.1-1：三鹿花花牛公司2004年营销计划（模拟而非真实的）2.当前营销状况分析,17.2营销计划制定,案例17.1-2：对花花牛公司的外部和内部环境的分析3.机会与问题评估案例17.11-3：花花牛公司的SWOT分析4.目标案例17.1-4:花花牛公司设立的目标5.营销战略计划案例17.1-5：花花牛公司的细分市场,17.2营销计划制定,6.营销。

6、认错要从自己开始,性格决定命运,但性格是可以不断完善的, 好习惯是要自己去刻意意识到及去形成的,6,适用范围：汽车营销人员：区域营销经理、营销代表（销售代表）、渠道开发及研究等相关人员 课程任务：理解汽车营销理念， 掌握营销渠道的规划管理，学习汽车经销商的运作及管理 授课形式：互动式,随时提问,必须提问!随时讨论.提问式学习效率最高,课程说明,主要内容,基本知识及理念 现代汽车营销 汽车营销渠道 营销渠道规划及开发 营销渠道规划 经销商开发 营销渠道管控 渠道的调控 与经销商的互动 经销商五大经营理念 经销商的管理 店面管理 团队管理 市场营销 客户管理/服务管理/投入产出管理,8,汽车营销的CPBD理论,突出品牌的作用 “车品如人品、车格如人格” 突出经销商的重要性 “顾客第一、经销商第二、制造厂第三”,现代汽车营销,基本知识及理念,汽车营销四大要素 客户、品牌、产品、经销商,9,品牌营销对生产厂来讲越来越重要,陆风SUV 品牌 赛事营销, 更加个性化要求, 技术、产品和质量日趋同质化, 消费体差异化更加明显, 品牌忠诚度不断下降，品牌转移速度快, 消费者个。

7、有率,產品生命週期市場策略,（三）成熟期 擴大本身的市場或尋找新的產品對象，如莊生公司把嬰兒洗頭水市場擴展，由嬰兒至成年人都適用 從款式及產品特點改良產品，吸引新顧客，保留原有市場 提供優良售後服務 改善銷售網絡，顧客購物更為方便 加強促銷活動，如送贈品、現金優惠券 吸引價錢來推銷，如大減價、特惠券,產品生命週期市場策略,（四）衰落期 積極方法是重新為產品定位，發展新的市場 削減開支，如廣告、推銷員等,公司如何調整市場營銷組合適切經濟蕭條不景氣,市場營銷術環保宣傳,以環保作為宣傳主題，是企業常用的市場營銷手法。
企業近年選取環保為宣傳主題原因： 企業若成功建立環保形象，會令顧客對品牌產生好感 有效吸引消費者購買公司產品，效用持續性較廣告大 因為香港的社會環保意識日漸提高,市場營銷術環保宣傳,硯殼公司及地鐵公司都屬當中的典型個案。
硯殼硯殼的香港分公司近年推出了一個名為Shell Care 的計劃，包括報章廣告、電視宣傳片、互聯網廣告、郵寄小冊子等，市場營銷中常見的推廣尚佳個案。
地鐵地鐵建立快捷和高效能集體運輸的形象外，也從環保著手，宣傳列車運作不會排放廢氣，吸引多些普羅大眾選。