销售与维修作业流程

1、想通过电话交流得到什么。
准备一张问题列表，预想客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而然地回答客户。
提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、电话记录表、客户跟进记录表、销售手册（产品知识）、电话讲稿等。
调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。
无论对方的反应如何，自己的思想与举止都应满怀喜悦，让顾客感到自己的热忱。
选择一个安静的办公区域，东西摆顺-坐好、微笑、开始,5,二、电话沟通的准备,6,三、接听电话的流程,接听电话,确定来电者身份,详细记录通话内容,复述通话内容，以便得到确认,回答问题整理客户意见,结束转送相关部门与人员,主动报出项目名称,接听电话的流程,7,四、拨打电话的流程,熟读统一口径并列出通话提纲,确定对方身份，找到负责的人,亮明自己身份，说明项目优势,看准对方反应，把握客户心理,约定拜访时间，列入追踪对象,结束通话，记录通话内容,拨打电话,拨打电话的流程,电话营销是销售人员工作的重要组成部分。
每个月的业绩，取决于每天；而每天的成绩，决定在每小时的工作量内。
因此，必须制定每日电话营销工作计划，在下班前，。

2、的准备工作,何为足够 的准客户？,Prospect Lists 准客户名单 Reserve 足够的客户资源 Place 地点 Desk 办公桌,一、客户约访的准备工作外在条件,Practice 练习 Relax 放松 Enthusiasm and confidence 热忱和信心 Smile 微笑 Sell only the interview 只销售面谈,一、客户约访的准备工作内在条件,1. 寒暄 确认接听者身份 2. 自我介绍 确认自己有没有打扰客户 3. 说明目的 4. 要求面访 5. 约定时间和地点 二择一法提出拜访要求 6. 拒绝处理 为以后再次约访做好铺垫,二、电话约访的话术要点,1. 我没空 我不需要 客户在外出差 我买了这么久，都没人和我联系过（抱怨型的客户） 我是在银行买的，我直接去找银行处理 你们那个产品时间太长了，我要退掉 你们那个产品收益太差了，我要退掉 其他原因,三、电话约访的拒绝处理,常见的。

3、 需求,项目 可行性研究确定 预算,项目 立项, 组建 项目 采购 小组,建立 项目 采购 的 技术 标准,对外 进行 招标初步 技术 筛选,项目 评标确立 首选 供应 商,合同审核， 商务 谈判 增加 附件,签定协议, 确保 实施,销售辅助工具,项目型销售里程碑与成功标准,每个阶段的里程碑 （ ）,A,B,每个阶段成功的标准 （ ）,C,了解落差，跟上进度。
,课程目录,项目型销售推进流程概述 客户规划与电话邀约 客户拜访与初步调研 提交初步方案 方案演示与技术交流 需求分析与正式方案设计 项目评估 商务谈判 签约成交,输入:,输出:,类的客户名单,客户经手人士给予 上门拜访明确的承诺,客户规划 与电话邀约,工作任务,1-输入与输出流程,客户规划与电话邀约,（ ）,已成交客户,正在谈判客户,潜在客户,（ ）,重要客户,非重要客户,（ ）,目标客户,潜在客户,死亡客户,客户分类,（ ）,紧急客户,需 要 在 一 周 内 做 出 处 理,。

4、流程订单处理控制（1）,下单,形成订单,订单内容是否齐全,客户,销售条件,接单,否,销售副总,是否常规订单,否,审核,否,是，提交客户资料，由上级审批,形成报价及信用政策,是否新客户,否,报价送交客户,是,同意？,是,否,是,否,根据权限审批,审批,超越权限，报送总经理审批,否,是,形成产品价格统计表,根据账期及商业政策进行审核,是,销售与收款内控流程订单处理控制（2）,管理目标：使订单的接受效率和处理效率提高，保证订单的有效性和完整性,关键控制点： 接受订单核章手续必须齐全 订单涂改是否有盖章或注记 核准售价不能超过权限 在接受或装运新客户订货之前必须对其资信加以审查 区域销售经理与客户谈妥交易是否经客户确认，交期进度应列入控制 单位售价、总价等计算是否正确 优惠条件与公司规定应符合,注释： 区域销售经理接获客户订单后，首先检查订单之各项条件齐全与否，订购内容是否清楚，若有涂改应盖章确认 新客户需由业务部进行信用分析后报管理层审批确定定价和信用政策 常规订单由业务部经理审批，其余的需报管理层审批。

5、千多名。
任何一个商学院都没有培养出来这么多！,为什么西点军校培育了这么多优秀人才？,1.2 汽车销售顾问的品德修养,西点军校对学生的要求准时、守纪、严格、正直、刚毅正是企业优秀员工必备的素质,1.2 汽车销售顾问的品德修养,诚意,创意,热意,成功销售,销售成功的技巧,1.3 汽车销售顾问的销售技巧,销售技巧：以客户为中心进行销售,不断实践和练习,对汽车销售顾问进行职业化训练可以提高销售业绩！,1.3 汽车销售顾问的销售技巧,二、汽车销售顾问标准销售流程（一汽大众）,1. 展厅接待,4. 试乘试驾,3. 产品展示,2. 需求分析,5. 报价并达成交易,6. 新车递交,7. 客户联系,8. 寻找潜在客户,标准销售流程,接待前的准备： 卫生情况 销售物品或工具 相关资料 产品相关知识及信息 自我情绪和态度,2.1 展厅接待打招呼/欢迎,面带微笑 ，主动问好，着工装，配戴工牌，接待时手持文件夹。
,2.1 展厅接待打招呼/欢迎,为顾客树立一个正面的第一印象，为购买经历设定一种愉快基调,2.2 需求分析,A.了解顾客的需求 B.向顾客推荐车型、产品说服 C.异议处理,观察询。