1、2019/4/27,项目型销售与流程推进管理,主讲：诸强华,课程目录,项目型销售推进流程概述 客户规划与电话邀约 客户拜访与初步调研 提交初步方案 方案演示与技术交流 需求分析与正式方案设计 项目评估 商务谈判 签约成交,（ ）,1,（ ）,2,采购流程,3,销售流程,4,课程前言,客户采购流程/项目推进流程/销售里程碑,发现 问题使用 部门 提出 需求,项目 可行性研究确定 预算,项目 立项, 组建 项目 采购 小组,建立 项目 采购 的 技术 标准,对外 进行 招标初步 技术 筛选,项目 评标确立 首选 供应 商,合同审核， 商务 谈判 增加 附件,签定协议, 确保 实施,销售辅助工具,项
2、目型销售里程碑与成功标准,每个阶段的里程碑 （ ）,A,B,每个阶段成功的标准 （ ）,C,了解落差，跟上进度。,课程目录,项目型销售推进流程概述 客户规划与电话邀约 客户拜访与初步调研 提交初步方案 方案演示与技术交流 需求分析与正式方案设计 项目评估 商务谈判 签约成交,输入:,输出:,类的客户名单,客户经手人士给予 上门拜访明确的承诺,客户规划 与电话邀约,工作任务,1-输入与输出流程,客户规划与电话邀约,（ ）,已成交客户,正在谈判客户,潜在客户,（ ）,重要客户,非重要客户,（ ）,目标客户,潜在客户,死亡客户,客户分类,（ ）,紧急客户,需 要 在 一 周 内 做 出 处 理,缓急
3、客户,不紧急 客户,可慢反 应客户,一 周 到 一 个 月 内 作 出 处 理,一 个 月 以 上 三 个 月 以 内 做 出 处 理,三 个 月 以 后 才 可 能 发 生 关 系,A,人际网络,C,（ ）,B,（ ）,D,主动开发,客户开发,长话短说，通话不超过5分钟 准确的报出对方的称呼 多用二择一法，不作开放式提问 放松心情，始终面露微笑 尽量别在电话中谈论有关业务的话题,电话邀约,课程目录,项目型销售推进流程概述 客户规划与电话邀约 客户拜访与初步调研 提交初步方案 方案演示与技术交流 需求分析与正式方案设计 项目评估 商务谈判 签约成交,输入:,输出:,客户经手人士 给予上门拜访
4、明确的承诺,客户经手人士 期望销售顾问 提交初步方案,客户拜访 与初步调研,工作任务,2-输入与输出流程,客户拜访与初步调研,客户拜访的目的,宣传公司的优势,1,（ ）,2,（ ）,3,（ ）,4,确认必要的信息,5,初步调研,了解客户的需求,发现潜在的（ ）,发现客户内部的（ ）,视频观摩与讨论： 失败的销售会谈,事先了解客户背景情况。 学会（ ）在聆听，（ ）在提问，能够有效互动。 善于（ ），随时调整思路。,视频观摩与讨论：善于牵着客户的鼻子走,利用反问来引导客户的思路跟我们走，把握会谈主动权。 成功的客户沟通：（ ）客户观点,需求三步曲,（ ）,例如：需要采购一批新的叉车,明确需求,（
5、 ）,例如：叉车承载能力，配件，培训，保修期，价格，付款条件和其在采购决策中的权重。,客户直接说出的需求,客户最终确定的采购标准,客户对困难、不满的陈述,例如：仓库运输能力不足,客户等待时间太长,SCM,CRM,ERP/EIP,利益需求,（ ）,（ ）,需求三因素,质量/服务/价格/个人利益,销售代表对需求的激发过程应遵循四个步骤,现状问题,（ ）,（ ）,价值问题,隐含需求的意义,RMB12，000,解决问题 所花的费用,问题严重 性,危害性,天平二边,结论：当客户的（ ）都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起 客户的重视时，客户与你成交的可能性就大大提高！,跳槽,外包加工,课程目录,项目型
6、销售推进流程概述 客户规划与电话邀约 客户拜访与初步调研 提交初步方案 方案演示与技术交流 需求分析与正式方案设计 项目评估 商务谈判 签约成交,输入:,输出:,客户同意 提交方案,给予承诺 进行技术交流,提交初步方案,工作任务,-输入与输出流程,提交初步方案,主要过程,初步方案设计与修改 确认客户需求要求： 初步解决方案所涉及的功能能够满足客户的需要。 方案考虑了客户对技术和产品的要求及（ ）的需求。 方案在（ ）考虑了与客户原有业务、系统的兼容性，并在此基础上最大化客户企业的整体性能。 （ ）：方案考虑了客户对项目的时间、资金预算上的要求。,初步方案设计与修改,初步解决方案的修改与客户内部
7、人员沟通，详细地记录他们对于初步方案的（ ），以及对初步方案的改进的（ ）。并感谢客户内部人员对方案所提出的建议。 专业的、高效率的完善我们的初步方案，确保新的方案能够对客户的建议给出满意的解决办法。,客户信息收集,本阶段所要收集的信息包括：客户需求，如立项说明书、项目要求、客户内部人员建议等； 客户的（ ），如与项目相关的主要部门等； 采购小组信息，如采购小组成员名单，采购小组组长等； （ ），如关键人员职务、兴趣、对项目的态度等； （ ）的情况，如客户关系等。,课程目录,项目型销售推进流程概述 客户规划与电话邀约 客户拜访与初步调研 提交初步方案 方案演示与技术交流 需求分析与正式方案设计
8、 项目评估 商务谈判 签约成交,输入:,输出:,给予承诺 进行技术交流,透过技术交流至少 让客户内部的关键 人物成为支持者,方案演示 与技术交流,工作任务,4-输入与输出流程,方案演示与技术交流,工作内容,方案演示目的： 展示我方根据客户需求所设计的初步解决方案； 向客户展示我方的（ ），如高质量的方案，高素质的专业技术人员； 展示我方的（ ）； 更多客户内部人员参与的方案展示会，帮助我们扩大在客户内部的（ ）； 通过邀请客户采购关键人员与会，获得关键人员接触的机会。,工作内容,技术交流目的： 让客户进一步明确自己的（ ）； 发现客户最为关心的内容，即（ ）； （ ）客户内部更多人员对我们方案
9、的（ ），特别是关键人员； 建立信任感，发展与深化关系； 完善我们的解决方案。,主要过程,方案演示与技术交流的步骤 进行自我介绍并介绍我方团队中的每位成员； 事先设定时间与议程； 设定期望与结果； 将会议交给我们的经手人，让他审视并说明客户的问题所在； 当经手人进行概要说明时，对每个人进行细微地观察； 证明经手人进行概要说明的正确性； 方案演示； 致谢。 （ ）,（ ）,1,（ ）,使用人关注功能,2,3,向客户介绍不超过（ ）最重要的且能满足客户需求的优点和利益点。,产品的利益永远是销售陈述的重点,证明性销售陈述更有力量,销售陈述中可借助（ ）证实你的产品优势和利益1）让（ ）说话：图片、模
10、型、VCD等都是最好的选择方法；2）让（ ）说话：权威机构的检测报告或专家的论据；3）让（ ）说话：产品的销售统计资料及与竞争者的比较资料；4）让公众说话：来自媒体特别是权威报刊、杂志的相关产品报道；5）让顾客说话：客户推荐函以及一些实际使用的实例等。,针对团体客户的销售陈述,最好给陈述内容写一个提纲，产品的特点利益是介绍会的重点。其它根据重要性排列依次是：1）产品的（ ）；2）与你（ ）的重要客户名单；3）公司的质量保证和资格认证；4）公司的规模历史等等。请记住KISS法则（Keep it Simple，Stupid简单到一目了然）。,针对团体客户的销售陈述,在产品介绍会前你还需要：1）知道
11、每个参加会议的人的姓名和头衔；2）拜见或者至少致电参加会议的每一个人；3）知道每个参加会议者的的（ ），谁是决策的关键人？4）知道参加会议者中（ ）,课程目录,项目型销售推进流程概述 客户规划与电话邀约 客户拜访与初步调研 提交初步方案 方案演示与技术交流 需求分析与正式方案设计 项目评估 商务谈判 签约成交,输入:,输出:,透过技术交流至少 让客户内部的关键 人物成为支持者,使需求更符合客户的想 法，发展更多的支持者， 特别重要的是高层或 项目评估负责人,需求分析与 正式方案设计,工作任务,5-输入与输出流程,需求分析与正式方案设计,工作内容,正式方案设计根据招标通知书进行正式方案设计的目的
12、是： 客户的需求相对于前期我们了解到的信息有所改动，在初步方案的基础上，根据需求分析的结果进行修改，使我们提交的方案更（ ），（ ）客户内容采购小组制定的（ ）。,主要过程,正式方案设计正式解决方案的内容必须满足以下要求： 正式解决方案所涉及的功能能够满足客户的需求。 方案考虑了客户对技术和产品的要求。 方案在（ ）考虑了与客户原有业务、系统的兼容性，并在此基础上最大化客户企业的整体性能。 可执行性：方案考虑了客户对项目的时间、资金预算上的要求。 方案在客户看来具有（ ）。,课程目录,项目型销售推进流程概述 客户规划与电话邀约 客户拜访与初步调研 提交初步方案 方案演示与技术交流 需求分析与正
13、式方案设计 项目评估 商务谈判 签约成交,输入:,输出:,透过技术交流至少 让客户内部的关键 人物成为支持者,使项目评估已经有 了明确的倾向性态度,项目评估,工作任务,6-输入与输出流程,项目评估,主要过程,项目评估的原则是： 通过项目招标意味着我们已经符合采购标准的要求。 必须使项目评估人员及关键决策人（ ）我们公司。 项目评估结果（ ）由我们公司来负责实施。,课程目录,项目型销售推进流程概述 客户规划与电话邀约 客户拜访与初步调研 提交初步方案 方案演示与技术交流 需求分析与正式方案设计 项目评估 商务谈判 签约成交,输入:,输出:,使项目评估已经有了 明确的倾向性态度,对合同条款的 内容
14、达成共识,商务谈判,工作任务,7-输入与输出流程,商务谈判,制定价格目标和底线,（ ）,期望成交的价格,（ ）,你能容忍的低价成交价格,采购心理学,通常会把降价目标定在（ ）。也就是说，他会在别的供应商的价钱上，减去（ ）去和另外一个供应商砍价，掌握这个技巧，你只要让他说一个价格，就可以算出别的客户报了多少钱。,欲望终止线是一个（ ）的底价，它的价格和底价十分接近，但离真正底价还有一定距离。 （ ）客户的谈判欲望，帮你守住底线 给你最后的回（ ），防止谈判破裂,如何制定欲望终止线,接受客户第一次还盘的结果,客户会认为自己的（ ），产生失败感 引起客户对产品的（ ）,如何应对客户的第一次还盘,（
15、 ） 做出一副（ ）的样子,谈判中的“四大太极推手”,（ ）,肯定形式，否定实质,移花接木法,（ ）,提出交换条件,增加客户讨价还价的（ ），降低客户兴趣 获得更好的（ ）,不同让价方式的结果,让价10元,让价20元,让价40元,（ ）,让价20元,让价20元,让价20元,（ ）,让价40元,让价20元,让价10元,终止客户的 谈判欲望,亮出底牌的技巧,接近事实你的虚拟底线不要离（ ）比如：如果你告诉客户72万已经是你的底线了，结果客户一施压，发现你其实可以以60万元成交，这样客户会失去对你的信任。等到了60万这个真实底线时，客户认为可能50万也能成交，如此下去，很容易导致谈判破裂。,亮出底牌
16、的技巧,不要打自己耳光前后表述（ ），自己揭穿自己的谎言，失去客户的（ ）。比如： 销售：“不行，72万元已经是我们的底线了，再往下降，我们就赔本了。” 客户：“再降2万，70，凑个整数。” 销售：“行，那70万吧，不能再降了。” 如果你是客户，你怎么想？,阻止谈判的技巧,1.让对方知道这是（ ） 谈判小组可以用适当的方式，让客户知道他已经占了大便宜，使客户产生签约的欲望。例如：客户：“70万元行不行？”销售：“70万元？我们从来没给过这么低的价格。”,阻止谈判的技巧,黑脸白脸 黑脸白脸策略使销售方即能（ ）又不会引起（ ）。谈判时，一方表现出非常愤怒，认为现在的交易条件已经忍无可忍， 另一方则和稀泥，这样诱使对方答应已有的条件。,课程目录,项目型销售推进流程概述 客户规划与电话邀约 客户拜访与初步调研 提交初步方案 方案演示与技术交流 需求分析与正式方案设计 项目评估 商务谈判 签约成交,输入:,输出:,对合同条款的 内容达成共识,协议书的签订，发展关系， 移交客户的项目实施方案 给实施部门，提供后续服务,签约成交 并移交实施,工作任务,8-输入与输出流程,签约成交,
