市场营销策划第12章-人员推销策划

1、,制作人：张 晓,第7章,促销策划,7.1 广告策划7.2 公共关系策划目录7.3 营业推广策划4.3 人员推广策市场定位,划 7.4,学习目标,理论目标：,了解广告策划、公共关系策划、营业推广策划、人员推销策划的概念与内 容；掌握以上策划方法与形式。,实务目标：,掌握握广告策划的实施与广告效果评价、公共关系策划的时机与媒介选 择、营业推广策划的方式与策略以及人员推销策划的步骤及策略。“业务链接”所及相关业务等知识。,学习目标,案例目标：,运用所学的广告策划、公共关系策划、营业推广策划、人员推销策划的相关知识研究相关案例，培养和提。

2、第16章 营销策划,本章主要内容,营销策划的概述 市场营销策划书设计与撰写,第一节 营销策划的概述,一、营销策划的含义及发展1、营销策划的含义2、营销策划的发展,二、营销策划的目的、作用和特点,1、营销策划的目的 （1）企业开张伊始 （2）企业茁壮成长 （3）企业参与竞争 （4）企业可持续发展( 5) 企业遭受挫折,2、营销策划的作用（1）促进市场经济有序的发展 （2）改变企业的被动经营局面 （3）增强企业市场的竞争能力 （4）积极拓展市场营销新领域。,3、营销策划的特点（1）营销策划是创新思维的学科 （2）营销策划是系统分析和权变发。

3、在线教务辅导网： http:/www.shangfuwang.com 更多课程配套课件资源请访问在线教务辅导网2018/7/16 1第十三章 营销策划、实施与控制2018/7/16 2本章内容o 第一节 营销策划的基本内容o 第二节 营销实施o 第三节 营销控制2018/7/16 3第一节 营销策划的基本内容2018/7/16 4一、营销策划的目的2018/7/16 5二、营销策划的原则o 遵循消费市场的需求，保证实用、超前的营销内容o 长袖善舞，刚柔兼济，营销技巧手段能屈能伸o 适者生存，抓住环境变动的契机占据有利地位o 深入挖掘企业内外部资源o 发挥企业特长，在营销活动中积累竞争优势o 客观公。

4、第二章 市场营销策划的基本流程 与策划书的格式,阅读案例,思考：,营销策划要经过几个阶段？经历哪些过程？,本章主要内容,营销策划的原则营销策划的步骤策划书的设计与撰写,一、营销策划的原则,战略性原则 信息性原则系统性原则,时机性原则权变性原则 创新性原则 可操作性原则 效益性原则,战略:做正确的事,有效果（方向）战术:正确地做事,有效率 （方法）,灭亡(快速地) 3,繁荣1,灭亡(慢慢地) 4,挣扎着生存2,略,战,有效率,无效率,无效果,有效果,战术,战略性原则,政治、经济、法律、文化、科技、自然 环境,企业营销环境、企业经营实力,信息性。

5、第2章 市场营销策划方法论,内容提要,概念、主题、时空策划法金三角策划法OK策划决策法,一、概念、主题、时空策划法,（一）产品概念的挖掘1.什么是产品概念是用有意义的消费术语表达的精心阐述的构思，或者说，是能够满足消费者某种需求的产品特征。（策划的核心）EG：手机,（一）产品概念的挖掘,2.概念分析的原则（1）要能为消费者所接受（2）要建立在客观实际的基础上EG：庄臣公司的新型打光蜡,（一）产品概念的挖掘,3.产品概念的挖掘是连续运用创造性思维和分析性思维的过程创造性思维系统目标策划前提策划构想 概念策划印象策划轮廓 分。

6、第十章 分销渠道策划,第十章,本章内容第一节 分销渠道设计第二节 供应链管理策划第三节 物流,百货商店,零售分销渠道,英国哈罗德HARRODS百货公司,美国Bergdorf_Goodman百货大楼大门,专卖店,LOUIS VUITTON在纽约第五街的全球最大的旗舰店,超级市场,便利店,C-stors,seven-eleven,仓储式大卖场,分销渠道设计,分销渠道的定义 生产者 消费者 转移 路径、网络 分销渠道设计 规划分销网络 销售线路、环节、影响因素、控制 快速转移的最终目的,一、分销渠道设计的基本目标,经济目标省钱 原则：最小投入，最大效益 方式：自建、委托 控制目标管理 自。

7、第四章 竞争策划,本章内容,第一节 竞争策划的客观前提第二节 竞争战略策划,章节分析,本章重点： 行业竞争结构类型; 竞争者对企业举措的反应模式； 不同市场地位企业的竞争战略。,第一节 竞争策划的客观前提,一、竞争结构分析,行业竞争结构有四种类型（识记P88） （一）完全竞争市场：是指在同一目标市场上有很多企业参与经营，其商品销售额都只占市场份额的一小部分。,一、竞争结构分析,行业竞争结构有四种类型（识记P88） （二）垄断竞争市场：是指参与某个目标市场竞争的企业比较多，但其所提供的产品是有差异的，于是一些企业由于在产。

8、第十二章 人员推销策划,本章内容,第一节 销售队伍设计 第二节 销售人员的管理 第三节 销售技术分析,第一节 销售队伍设计,人员推销的定义,人员推销：是促销组合中人与人之间直接接触进行推销的方式。含义：推销人员直接接触宣传介绍促进销售,一、销售职位的设置,（一）从人员推销的任务划分接单员送货员宣导员技术员外销员顾客服务代表,三、销售人力结构,三、销售人力结构,地区型适合地区范围大；加强与当地市场沟通产品型适合产品种类多；技术专业化顾客型适合顾客差异大；更好服务不同的顾客复合型适合大型企业；以上三种的综合,四、销售。