建立良好客户关系

1、 在价值客户成了稀缺资源的时代，决定媒介经营成功与否的关键不是客户数量的多少，而是 价值客户的份额，尤其是最有价值客户的份额。
传统的营销观点认为，客户就是上帝，企业对所有的客户无论大小一视同仁。
实际上，今天 这条看似合理的游戏规则已经被打破，取而代之的是将客户分类经营，因为越来越多的媒介 经营单位发现， 80%的广告收入是由20%的客户带来的， 有些媒体甚至90%以上的广告收入 是由。

2、强化客户关系管理建立市场快速反应机制 “以市场为导向、以客户为中心”已经成为当代优秀企业的一 种最基本经营理念。
但在钢铁行业特别是特钢企业， 由于长期受到国 家政策保护，计划经济色彩较为浓厚，开放程度较低，导致长期以来 由产品导向向市场导向转变的进程迟缓， 经营理念及竞争手段始终停 留在质量和价格上。
随着国外巨型企业的大量进入、 国内行业竞争的 不断加剧升级， 在特钢企业强化客户关系管理， 建。

3、性，更多的是需要理性。
,需求发现,我们：顺利完成项目，获取未来合作机会 客户：解决项目范围内的问题，解决更多问题。
,需求满足,满足彼此的需求才能建立良好的客户关系，我们是为了做事去建立客户关系，不是为了建关系而建关系。
,我认为的良好关系,了解、尊重、支持。
,谁是我们的真正客户？,不同的项目组成员角色所面对的客户有所不同,项目组客户,企业最高决策者 项目成果验收者 项目对接人 企业高层人员 企业中层人员 企业基层员工,咨询师客户,我们平时主要对接的是谁？,目录,第二部分,如何建立良好的客户关系,摘 要,了解企业 了解不同客户的需求 我们如何满足客户需求,了解企业是一切的基础,满足客户需求是客户关系建立的基础，不了解企业则无法了解客户。
,管理现状,通过诊断了解企业发展现状,政治生态,对项目进展影响很大，咨询项目的开展需要选择性建立客户关系。
紧密支持项目关键人员，低调团结所有人，尽量不得罪人。
项目事情公开开展，私人关系低调保持。
,客户需求主要分为三个层面,包括公司发展需求、个人需求、安全需求。
,公司发展,希望通过项目实施对企业发展产生价值，这是必须满足的需求。
,个人需求,不同角色。

4、创意判断,客户的经营与管理,年度经营计划表今年目标,阶段性目标达成目标的策略:资源,利润,效率,培训跟DCS/MD/ECD达成共识,团队的能力 - 角色, 责任清楚的根本,带队及团员的能力,制造拥有感让大家了解责任与期望,达成经营计划的共识经常讨论客户的进展激励团队,创意的判断能力,策略性判断创意性判断勇气,尊重,客观审美能力,品位,美学,文字基础分歧时找主管解决,提案技巧,舞台艺术,规划排演开场白及结语,开会技巧,清楚会议目的会议规划气氛,布置,茶杯, NotePad,设备,策略思考能力,问题关键所在:行销,传播C/S人员不是“跑腿”澄清客户问题清楚單一简报创意由策略开始,沟通技巧,讲清楚,写清楚,听清楚小心术语毛病,“Chinglish”判别听众:决定者,影响者,执行者,流程管理能力,配合与支持Traffic遵守流程规则越急越多越需要了解整个过程及每个程序,贩卖技巧,(策略+创意)的逻辑性辅助物,参考案例,地方,布置成功与失败检讨,财务管理,节省客户每一分钱收帐,利润,核对,。

5、果：客户转化率提高 4、目的：提高客户质量,客户关系管理的好处,1、企业最重要的是客户 2、市场营销的三大趋势 3、产品质量同质化，企业竞争什么？,为什么要做好客户关系？,1、客户资产的特点,极易丢失的资产 倍增效应的资产 难于把握、维护和运作的资产 需要有情义有利有方的管理,企业客户由单纯重视数量向强调质量及伙伴关系发展；由与顾客简单的交易关系变成增加其终身价值的战略伙伴关系：忠诚度 市场营销网络由一味建设向追求效益发展；粗放市场变成精确市场 营销员由单枪匹马的业余选手向职业化的团队顾问营销发展；业务员职业化：业余选手变成职业选手,2、市场营销的三大趋势,价格大战、质量大战、实力大战、 服务大战为中心的客户忠诚,3、产品质量同质化，企业竞争什么？,客户的素质 （客户的实力、信誉度和层次 ） 客户的结构 （终端客户占所有客户的比例，企业的营销越贴近终端消费者，企业的营销就越成功） 客户的忠诚度 1、连续购买（重复购买、买一回后还要买两回直至永远） 2、相关购买（购买你这个产品还要购买您的其他产品）。
3、介绍购买（不仅您购买而且介绍其他人也购买）。
,什么是客户的质量？,1。

6、建立良好客户关系 1 .四个象限 如何发展关系是每一个销售人员最为心的问题，我把它们归结为几个象限的关系，以下图所示： 我们把客户希望我们做的和希望不要做的作为横坐标，把我们自己可以提供和没有提供的作为纵坐标, 这样就出现了四个象限，也就是我们所说的发展关系的四个象限。
下面我们一一分析。
第一象限 一天，一位销售人员给久未联系的客户打了一个电话。
电话销售人员“您好，张总，好久没有联系了，最近忙什。