第九章-分销策略

1、第九章 定价策略,需要理解和掌握以下知识和策略 定价目标与影响定价的主要因素 定价的三类方法 定价策略 如何进行价格调整,定价目标,生存目标 当期利润最大化目标 最大市场占有率目标 产品质量最优化除了上面四个主要目标外，有些公司可能追求当期收入最大化目标和最大市场撇脂目标，对于一些非盈利组织来说，可能把抵消全部成本作为目标。,影响定价的主要因素,1、供求关系,需求的价格弹性,影响定价的主要因素,影响价格的主要因素,2、成本,影响价格的主要因素,3、竞争者通过了解竞争者所提供的产品质量和价格，与竞争产品比质比价，更准确。

2、第九章 定价策略,本章内容1、了解影响产品定价的因素以及产品定价的一般程序；2、掌握定价方法；3、针对不同产品的具体情况制订相应的定价策略；4、价格变动和企业对策,本章重点难点 重点： 影响产品价格制定的因素； 定价的方法； 价格的调整。难点： 定价方法； 产品价格调整的时机选择；,开篇案例,惠普公司曾成功研发了一项打印机新技术，此技术能提高打印机的性能，获得更佳的打印效果。产品试制成功后，惠普公司面临定价的选择，究竟是凭借新技术优势制定高价格入市，还是保持原价不变？惠普公司高层这样分析：目前市场上竞争对手的。

3、第九章 价格策略,定价依据定价目标基本定价方法价格策略,案例分析,修布雷公司该怎么办？杨明刚p134,修布雷公司是伏特加产销专业公司，史密诺夫较高声誉，占伏特加市场23%。竞争者推出质量相同新伏特加酒，每瓶低一美元，抢了部分市场。怎么办？,案例分析: 修布雷公司该怎么办？,通常有三种策略可以选择：1、史密诺夫也降价1美元保市场2、不降价，增加促销支出与竞争者抗衡3、听之任之 采用哪种策略都有损失！ 营销人员深思熟虑后提出第四种策略： 史密诺夫提价1美元，以保持其市场形象和地位；同时推出两种与竞争对手新伏特加酒一样品质和。

4、Page1Page 1【 市场营销 价格策略 】Page 2沃 尔玛 世界商业零售业发展的奇迹 沃尔玛公司是由萨姆 沃尔顿创立的， 1945年他在美国的一个小镇开设了第一家杂货店，1962年正式启用沃尔玛的企业名称， 1970年沃尔玛公司股票在纽约证券交易所挂牌上市，经过 40多年的奋斗，成为全球最大的零售业王国， 2000年财富杂志全球 500强排行榜上排名第二位。Page3Page 3价格策略q第一节 影响定价的因素q第二节 定价的一般方法q第三节 定价的基本策略q第四节 价格变动反应及价格调整Page 4价格的理解 价格是顾客拥有和使用产品和服务的利益的交换价值 。

5、第九章 渠道策略,学习目的： 理解分销渠道的含义、功能及基本流程； 掌握分销渠道的基本结构。,济南7家商场联合拒售长虹彩电,1998年3月，乍暖还寒的季节，济南商界被一颗重磅炸弹掀一阵轩然大波：七家大商场联合拒售长虹彩电。 事出何因?商家和厂家各有各的说法。商场说：长虹产品质量差,售后服务跟不上，严重的影响和拖累商场的声誉和收益.长虹说：我们产品质量和服务均是去全国一流的，产品市场占有率高达35，明年可达45。 事实真相是什么呢?业内人士认为，真正起因是长虹对济南向各个经销商“政策”不同，其销售政策使这七家商场只能享。

6、第九章 促 销 策 略,礼物犹如圈套 马歇尔（公元86年）,本章重点,影响促销组合的主要因素确定广告预算的主要方法推销人员的职责与技能销售促进的实施过程,第一节、促销组合策略,一、促销组合的构成促销组合是指企业根据促销的需要，对广告、销售促进、宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择和综合统配。,二、促销的作用,提供产品信息,沟通产销联系引起购买欲望,扩大产品需求突出产品特点,建立产品形象扩大市场份额,巩固企业地位,三、体育赞助与促销工具,（一）我国体育赞助的发展 （二）我国体育赞助存在的问题 （三）我国体育赞助的。

7、第九章 学习策略,第一节 学习策略概述,一.学习策略的概念 学习策略的涵义 发展：学会学习-认知策略-元认知 界定：方法说：学习策略是具体的学习方法、技能。控制说：学习策略是对学习过程中的信息加工进行调节与控制的技能。统一说：学习策略是信息加工的方法、技能与对信息加工进行调整的统一体。 学习策略:是追求学习效率的学习者在特定的学习情景中为了达到学习目标，在认知加工过程中所运用的学习方法及技能，以及对整个学习活动及其有关因素进行监控的方法技能。,第一节 学习策略概述,学习策略的特点 主动性与有效性的统一 过程性与。

8、分销渠道策略,学完本单元，你应该掌握的：1. 了解分销渠道的基本概念及意义。 2. 熟悉分销渠道的成员、渠道设计和管理的基本内容和方法。 3. 掌握营销渠道的系统模式。,知 识,能 力,1. 进行渠道策划的能力。 2. 各类渠道正确选择的能力。,讲授与训练内容,一、分销渠道概述 二、 分销渠道成员分析 三、分销渠道策略 四、营销渠道系统,第六章 目标市场营销策略,教学重点,教学难点,1.分销渠道的概念及功能。 2.中间商的主要类型批发商和零售商。 3.影响分销渠道选择的因素、分销渠道的设计、管理和调整。,1.对分销渠道类型的掌握。 2.设计分。

9、第九章 分销渠道,学习目标主要内容本章小结思考练习知识结构图,当许多企业还在投入巨额作广告，或降价促销，或给经销商予高额回扣时，一些企业已在理念和行动上先行一步，从渠道策略入手为企业创造新利润。可口可乐当今世界品牌价值最高的产品，其成功因素中很重要的一个方面就是渠道经营方面实现了“无处不在”。,理解分销渠道的类型；理解分销渠道的设计；掌握中间商的功能；掌握渠道成员的管理。,主 要 内 容,第一节 分销渠道的意义和类型 第二节 中间商 第三节 分销渠道策略 第四节 分销渠道的管理,第一节 分销渠道的意义和类型,一、。

10、2019/9/20,Ch13 分销策略,1,第九章 分销策略,2019/9/20,Ch13 分销策略,2,第十三章 分销策略,第一节 分销渠道的职能与类型 第二节 分销渠道策略 第三节 中间商,2019/9/20,Ch13 分销策略,3,第一节 分销渠道的职能与类型,一、分销渠道的含义 二、分销渠道的职能 三、分销渠道的类型,2019/9/20,Ch13 分销策略,4,一、分销渠道的含义,市场营销渠道（Marketing channels），是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。 分销渠道（Distribution channels），是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种。

11、第九章 分销渠道策略,1、掌握分销渠道的基本原理与策略；2、掌握中间商的功能与类型；3、掌握客户关系管理的基本原理；,本章重点难点重点： 分销渠道的流程； 分销渠道的设计； 渠道管理。 难点： 分销渠道的设计； 渠道成员的管理。,本章内容,开篇的话,企业生产的产品，只有通过一定的市场营销渠道，才能在适当的时间、地点，以适当的价格供应给适当的用户，从而解决生产者与消费者之间的差异和矛盾，满足市场需要。你一般到什么地方购物？,走进营销：,1996年3月，武汉丝宝集团的全新护理洗发露“舒蕾”上市，按既定营销方案展开全国战役。

12、第九章 国际分销渠道策略一、国际分销系统（一）国际分销渠道 International Distribution Channel 的定义分销渠道 Distribution Channel，又称销售渠道，是指将产品或服务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。分销渠道包括中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权） ，此外，还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。但是不包括供应商、辅助商。例：下面哪些是分销渠道的成员？供应商、制造商、批发商、零售商、银行、经纪人、顾客国际。

13、第九章,分销渠道策略,销售渠道 问 题,分销渠道定义、结构销售渠道设计与管理批发商和零售商,第一节 分销渠道的性质,一、分销渠道：是商品和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移所有权的所有企业和个人.,为什么要使用营销中间渠道：许多生产者缺乏进行直接营销的财力资源在某种情况下,直接营销并不可行有能力建立自己的销售渠道的生产者常能通过增加其主要业务的投资而获得更大的利益,营销中介是如何减少渠道交易的数量的,二、分销渠道的流程 最主要的有实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。。

14、第九章 医药分销渠道策略,药事管理与临床药学系 韩晟药学院23382801701*233,导言,新医改方案：“减少药品流通环节”医药分销正受到前所未有的关注回归理性的观点,思考题,1、医药分销渠道由哪些成员组成？有何特点？2、医药分销渠道的作用和功能是什么？3、目前我国医药分销渠道管理中存在哪些问题，如何解决？4、如何正确处理医药分销渠道成员间的冲突？5、如何提高我国医药物流企业的综合竞争力？,第一节 医药分销渠道的功能、结构及类型,定义,医药分销渠道是指医药产品或服务，从生产者向消费者转移过程中所经过的所有取得其所有权或帮。

15、,分销渠道策略,教学要求,1.理解分销策略的重要性，了解营销渠道、分销渠道、中间商的作用、渠道的功能和流程；2.重点掌握分销渠道的结构，切实掌握渠道密度决策的内容；3.掌握分销渠道决策的框架和大致内容；4.理解渠道管理的策略和方法，重点掌握选择渠道成员的策略，了解渠道冲突及其管理；5.掌握现代分销物流的基本思想，了解物流决策的大致内容。,提 纲,分销渠道综述 分销渠道的选择 分销渠道管理 批发商与零售商 商品实体分配,提 纲,分销渠道综述 分销渠道的选择 分销渠道管理 批发商与零售商 商品实体分配,分销渠道的概念,所谓分销。

16、第十章 分销策略,第一节 分销渠道概述 第二节 中间商 第三节 分销渠道的设计与管理 第四节 物流决策,第一节 分销渠道概述,一、分销渠道的含义分销渠道就是产品在其所有权转移过程中从生产领域进入消费领域的途径。,第一节 分销渠道概述,二、分销渠道的作用 分销渠道加速商品流通，为生产者开拓广阔的市场 提高生产企业的市场营销活动的效率（例子：3个供应者和8个购买者） 分销渠道反馈市场信息，有助于企业进一步调整生产经营行为,第一节 分销渠道概述,三、分销渠道的类型1.长度不同的渠道分销渠道的长度是指商品在整个流通过程中经过的。

17、第九章 分销策略,第一节 分销渠道概述 第二节 中间商 第三节 分销渠道的设计与管理 第四节 物流决策,第一节 分销渠道概述,一、分销渠道的含义和职能1.含义分销渠道就是产品在其所有权转移过程中从生产领域进入消费领域的途径。,第一节 分销渠道概述,一、分销渠道的含义和职能2.职能（1）研究（2）促销（3）接洽（4）谈判（5）配合（6）物流（7）融资（8）风险承担,第一节 分销渠道概述,二、特征 三、类型1.长度不同的渠道分销渠道的长度是指商品在整个流通过程中经过的中间层次的多少 。（1）零级渠道 （2）一级渠道 （3）二级渠道 （4）。

18、第九章 分销策略,第一节分销渠道概述第二节分销渠道策略第三节中间商,本章重点与难点,重点:分销渠道的类型影响分销渠道设计的因素分销渠道的管理批发商与零售商的类型难点:分销渠道的设计与管理,第一节分销渠道概述,一、分销渠道的含义二、分销渠道的职能三、分销渠道的类型四、分销渠道的整合 渠道发展趋势,一、分销渠道的含义,市场营销渠道（Marketing channels），是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。包括供应者、生产者、中间商、辅助商、最终消费者或用户等。分销渠道（Distribution channels），。