大客户销售项目运作策略与管理

1、品营销的背景；7年针对大客户的培训与咨询经历,从业经历：,大客户销售策略搞定大客户 大客户服务提升客户价值 大客户组织规划与管理天龙八部 大客户战略营销赢在信任 工业品营销的八大系统 项目型销售与管理 行业性策划与解决方案,授课主题：,荣誉证明：,经验专长：,全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson 销售经理 国内水泵行业第一：凯泉水泵 资深销售经理 全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团 销售副总经理,“挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力”,课程大纲,大客户营销五大特征 四度理论 信任营销,价格谈判价格 价值 战略,九字诀找对人 说对话 做对事,五大核心问题掌控业务 项目运作 科学*艺术 团队分工 销售预测,知己,知彼,方法,管理,“大客户营销四大宝典”系列书籍,灰色营销- 吃.要.卡.拿.送,技术营销,服务营销,信任营销,价值营销,大客户营销“四度理论”,客户在乎的影响力,营销模式-信任营销,信 任 树,风险防范的信任,基础,深化,公司组织的信任,个人。

2、ttp:/www.taoke.com Page2 / 16 版权所有，侵权必究一、课程介绍（ Course）2.1 概要信息课程时长:6 小时 授课讲师： 课程价格： 课程编号：2593572.2 培训受众2.3 课程收益2.4 课程大纲http:/www.taoke.com Page3 / 16 版权所有，侵权必究http:/www.taoke.com Page4 / 16 版权所有，侵权必究http:/www.taoke.com Page5 / 16 版权所有，侵权必究第一讲 定义大客户 1、大客户的定义：二八法则 2、典型大客户的四个特征3、大客户销售中的四个难题：开发问题、维护问题、价格战问题和回款问题4、案例分析：他为什么会失败？5、客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗6、客户生命周期价值的概念第二讲 大客户开发第一式：潜在客户潜在客户的定义 销售线索和潜在客户之间的关系：10-5-3-1寻找潜在客户的结网法潜在客户的遴选：MAN 原则 案例：美女征婚记第三讲 大客户开发第二。

3、管理办法、堡垒客户管理办法、重点客户管理办法、FIC管理办法等。
第四部分 具体工作安排主要包括首席客户代表名单、大客户名单、重点工程（京沪线高铁）情况简介。
,通过对市场深入的研究可以发现，公司80%的成长、销售和利润来自于20%的客户，“客户天生不平等”规律告诉我们：企业对所有的客户不能平均施力，一定要区分谁是战略重点客户，也就是大客户。
我们应该采取的策略就是改变以订单为导向的固有思维，转而以客户为导向，重点锁定目标大客户群，满足或超越客户的期望值，客户满意度上升，随之而来的就是客户忠诚度增加，从而增加企业的利润。
具体措施就是，基于对大客户的深入分析，充分了解影响大客户采购的因素，合理把握销售的四种力量，灵活运用销售的八种武器，实行全方位覆盖客户购买要素的营销策略。
从而全方位地满足客户的要求，在竞争中取得优势。
,第一部分 大客户营销基本原理,一、大客户分析“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。
”孙子兵法（一）定义：大客户，市场上卖方认为有战略意义的客户。
中字头企业总部 中铁系统局级客户、公路系统省级单位（交通厅、省公路局、省路桥） 。

4、上给与帮助，解决实际难题； 实践性：以讲师12年产品销售经验，成功销售近5个亿的销售额的业绩，在电信、银行、政府、 售行业 行业的成功运 ，结合 际 业的成功经验， 课程 的实 性 2011年11 25-26 上 加对 ： 业 部经理、销售经理，大客户销售人员，产品经理 务 ： 务中currency1 加 ：3000“/人 fi课、讲fl、 、水点、 、学员合” 课 到9.5， 业 人以上，可以在以上上 9 结 ， 理 系电 ：o2o-34O7-125O、34O7-1978提 可更 , 电 -。

5、费 用】 ￥3000 元/人 （包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点、通讯录、学员合影留念照片等）开课前一周报名付款到帐 9.5折优惠，同一企业报名三人以上，可以在以上基础上再享受9折优惠。
培训结束发培训证书。
代办住宿，费用自理。
【会务组织】 森涛培训网（www.stpxw.com） 广州森涛培训咨询服务中心 【咨询电话】 020-34071250、34071978（提前报名可享受更多优惠,欢迎来电咨询） 【联 系 人】 庞先生 郭小姐【在线 QQ 】 568499978 【网址链接】 大客户销售技巧与项目运作实务(蒋建业) 课程背景以华为实战经验为背景的实务性课程。
本课程基于大客户销售与项目运作过程中常遇到的一下各类问题而设计： 大项目销售项目较之一般销售活动相比难度大、重要性大、复杂程度高； 大客户销售过程中策略把握非常重要，如何知己知彼，策略在握，稳扎稳打； 如何发现、识别、抓住项目机会以及项目运作过程中的各类机会？ 如何分析、判断、识别、利用客户内部的决策链？ 项目管理人员需要哪些综合素质和管理能力？ 如何识别、塑造、掌控项目运作的优势状态？。

6、一般销售活动相比难度大、重要性大、复杂程度高； 大客户销售过程中策略把握非常重要，如何知己知彼，策略在握，稳扎稳打； 如何发现、识别、抓住项目机会以及项目运作过程中的各类机会？ 如何分析、判断、识别、利用客户内部的决策链？ 项目管理人员需要哪些综合素质和管理能力？ 如何识别、塑造、掌控项目运作的优势状态？ 如何从不利形势到有利形势，从有利形势转化为最终项目成功？ 如何运用决策态度影响模型 DMI进行项目运作的分析？ 本课程正是在以上这些问题的基础上，经过理论研究和知名企业的实践经验提取和升华，形成了这门实践性很强的课程，不仅学到的是大公司成功经验，更重要的是，实战验证的分析方法可以帮助很快运用到不同的行业和产品上，是走上成功销售的必备知识，也是最能快速产生经济效益的知识和方法。
课程目标 学会寻找项目、把握项目信息的常见方法和技巧； 学会清清楚楚准备项目信息，做到知己知彼； 学会准备项目分析和竞争策划的四大基础信息，为科学有效制定具有竞争力的项目运作计划作准备； 掌握评价客户态度的模型的运用技巧； 掌握项目运作评价工具，及时了解项目运作实。