1、中国分析仪器现状和发展趋势,刘文玉中国仪器仪表学会分析仪器分会北京中仪大珩科技服务有限公司2015.3.12,目录,分析仪器行业2014数据我观察了解的信息对未来发展思考和建议,D,Q,A,分析仪器行业2014数据,DATE,企业数：大都出现微增加,2014年，除光学仪器和和导航、气象及海洋专用仪器略有减少外，其余类别的仪器企业数量都有微量增加。,科学仪器行业综合市场增长率,2014年，增长率由2013年的10.2%下滑到9%。,实验分析仪器进出口数量：进口远超出口,2014年，从进出口产品数量上看，除，电泳仪等少数几类仪器出口数量多于进口外，其余产品均为进口远超出口。,实验分析仪器进出口金额
2、：进口占压倒性优势,2014年，从进出口产品金额上看，进口产品金额以压倒性优势超出出口产品；连出口数量远大于进口数量的电泳仪也是如此；可见国内企业目前仍是高货值进口，低货值出口状态。,2014国外分析仪器企业综合市场增长率,10%,国外上市公司收入增长回落到个位数,2014年国外上市公司全球销售收入增长大多为个位数，个别公司如布鲁克略微有些下降；中国区的业务也没了前几年的风光，增长率回落到个位数水平；并且安捷伦、岛津在中国市场的整体增长率还要低于该公司全球市场增长水平。,大多国内企业持平或负增长,2013,2014,国内上市公司大部分保持两位数增长,细分市场：UV微增长，进口UV总量下降,微增
3、长3.9%,2014年整体UV市场出现微增长，进品UV则出现小幅下降。进口各品牌中，岛津连续3年下降。,HPLC 略有增长，国内厂商增速放缓,按HPLC泵台数计，2014年市场规模约为14,400台左右，比2013年有增长；其中国产液相厂商实现约1600台液相销售，较2013年约有6.6%的增长，增速较上一年度有所减缓，究其原因还是与其价格竞争优势及客户当前对仪器设备采购成本的控制有关。,GCMS：与2013持平,2014年度中国GCMS年市场容量约为1690台，与2013年相比市场容量持平。Thermo低价抢滩势头猛，销量小幅上升。,AAS 2014整体降低，进口增，国产降。,2014年，中
4、国AA市场总体需求相比2013年有所降低，其中进口产品销售台数稍有增加，达到1560台，增长2.61%；国产产品销售总台数约3310台，下降15.3%。,AFS 2014整体微增， 各主流厂商持平或微增,FTIR、LCMSMS、TOC、实验室设备。,我观察到的问题,QUESTION,用户为何大多采购国外产品？,传统分析仪器（色谱、光谱、质谱）国内外差距越来越大国外公司产品依然会占据主要市场（85%）大型分析仪器开机率普遍偏低国产仪器的客户使用感受差专注关键技术关键部件研发的公司过少打差异化产品的公司生存状态良好华科仪、中分、四方光电禾信、一恒、大方科技用户的偏好你无法改变：好用、耐用、服务,1
5、. 厂家众多，同质竞争严重，只拼价格不讲价值,2. 低水平竞争，企业生存难度加大,2014年国内外主流仪器市场比较（销售数量）,3. 只关注参数，不太关注用户体验,注：数据来自仪器信息网,4. 各类人才匮乏，创新不足,科学仪器综合性人才屈指可数综合研发精益生产、供应链营销、应用、维修服务网络运营科学仪器领域的专才也为数不多可靠性光机电一体化软件 。,文玉对未来发展建议,ADVICE,1. 市场强劲，竞争加剧,每年20%以上增长预期食品安全环境（水、气、土壤）医药大学（职业院校）科研第三方检测客户大型仪器的共享平台省地市县：中低端仪器地需求爆发质量、服务国外公司紧盯中国的发展企业面向中低端市场产
6、品的研发,2015-2020分析仪器总体市场概况,2. 态度决定方向，细节决定成败,企业家要有社会责任感与使命感充分认知自己产品的不足关注客户体验不在传统仪器上简单模仿，做差异化产品走专、精、深路线坚持不懈,3. 重视产品可靠性，强化核心部件质量,实施高端客户的使用比较与测评,4. 多开发用户真正需求的方法和应用,某网站上某进口HPLC的部分应用及用户下载量,5. 重视售后服务，适时引入服务营销,6. 关注市场研究，加强企业间合作,市场容量市场格局行业细分市场趋势应用方法法规政策和标准新方法新技术竞争对手上下游,这些市场信息你都清楚吗？,事必躬亲只会拖垮企业，善于合作才能赢！,7. 培养人才，创造利于员工成长的环境,马斯洛需求层次理论中，人类的需求分级，你的企业能满足员工哪一级需求？,8. 学习国外先进的营销、市场、管理经验,国外部分营销管理方法,Q&A,FABE,价值营销,Pre-call,时间管理表,销售预测,销售机会管理,Role Play,9. 关注互联网的发展，充分利用最新工具,谢谢！,THANKS,
