1、当前，在证券行业竞争愈发激励，客户争夺白热化的市场环境下，各个证券公司纷纷成立自己的客户俱乐部，推行客户忠诚计划，期望凭借客户俱乐部完善自身的客户服务体系，能够留住和扩大自己的核心客户。然而客户俱乐部实际实施的效果缺普遍没有达到项目启动之初的预期，迪铭咨询的顾问认为客户分级分类管理、前台服务个性化后台集中化、建立持续性俱乐部运营计划是券商客户俱乐部成功的三大核心要素。这三大要素互为补充，而其中客户分级分类管理是基础，有助于确认核心客户群，区分不同类客户的不同认知和需求，确保服务资源的优化配置；前台提供个性化服务，后台提供集中式服务则是服务资源有效配置的重要体现，是提高服务营销效率的重要保障；而
2、持续性客户俱乐部运营计划则是确保俱乐部持续产出效益的必要条件。客户分级分类管理客户分级分类管理是确定客户分级分类标准和相应的定性化指标或定量化指标，是细分客户的主要内容。对于客户分级分类管理的忽视，造成了券商服务缺乏针对性，这就是很多证券公司感觉自己已经提供了很多的服务，而客户缺还在不断的抱怨服务质量的根本原因。迪铭咨询在管理咨询实践中，通过对客户的处境、决策依据和交易行为等三方面信息的分析，帮助券商细分证券投资者客户群，洞察各类客户的不同需求，分配不同级别客户的服务资源配置。以此为基础，券商的服务提供将更具针对性，客户也更加容易感知到服务对于投资的帮助。前台服务个性化后台服务集中化证券业客户
3、俱乐部要想成功，针对高端会员的核心会员利益必须具体相当的竞争力。目前券商为投资者提供的核心价值在于提供专业的投资建议，围绕市场的投资建议服务已经比较成熟，各家券商在这方面的服务产品也已经非常的丰富；而围绕客户的投资建议服务缺乏非常的匮乏，主要依靠客户经理或投资顾问来提供，且由于缺乏对客户经理的强有力的后台系统支持，客户经理的服务质量层次不齐。因此，证券业客户俱乐部的核心会员利益普遍缺乏足够的吸引力。迪铭咨询一直致力于帮助证券公司实现服务资源的优化配置，特别是建立面向高端投资者的核心会员利益。要实现这种核心会员利益，必须建立中后台强大的集中服务平台，一方面能够为大众客户提供广谱式服务，另一方面为
4、客户经理提供强有力的支持，而客户经理依托后台的支援，根据服务营销一体化流程，提供围绕客户账户的投资建议服务。在此基础上，充分整合客户俱乐部平台上的其他资源，引入围绕客户生活的各项巅峰体验服务，这样方能进一步巩固和提高高端客户群的忠诚度。持续性客户俱乐部运营目前市场上的不少证券业客户俱乐部只重视对俱乐部品牌的概念包装，欠缺对俱乐部运营的战略理解和实际运营计划。一个成功的客户俱乐部应当拥有自身的业务运营单元，如果只是把券商原有的客户服务放入到俱乐部这个“壳”中，这样的俱乐部远不能发挥其应有的战略价值。迪铭咨询认为：通过客户俱乐部凝聚全国性高端客户资源，并以客户俱乐部为平台整合各类合作伙伴资源，在此基础上展开客户互动运营与交叉营销，服务于各营业部的营销目标，这样才能充分发挥客户俱乐部的价值。而这一切，都需要一个持续性的客户俱乐部运营计划，需要建立俱乐部自身的业务运营单元。证券公司在进行客户俱乐部项目时，必须导入客户分级分类管理，建设中后台集中服务平台和前段个性化服务标准，并制定围绕客户俱乐部自身的持续性业务运营单元，以上三大要素是保证证券公司的客户俱乐部项目成功的关键之处。
