1、,如何组织实地调查,客户申请表分析：行业知识和典型问题：查阅以往的同类型贷款档案，询问本支行、其它支行有经验的信贷员，甚至在线查询。问题包括：行业典型特征如淡旺季、应收应付情况以及利润水平等;生意状况简单分析：包括经营历史、经营现状（资产和损益）、组织结构、贷款用途;风险分析：行业是否风险过高，经营年限是否过短，申请人是否诚实可靠;如二次贷款，分析前次贷款档案，监控表，准备针对性的调查内容？,调查前准备工作,从各种渠道获取客户个人信息如果在商行有融资历史，询问相关负责信贷人员经营情况和贷款偿还情况，是否关联人（家庭成员、合伙人）在商行有现行贷款（多头贷款嫌疑），担保人是否在商行有现行贷款（互保
2、嫌疑）等等；询问填写申请的商行信贷员,尤其需要注意第一印象中的信息。,调查前准备工作,客户拜访约定地点时间交通工具：自己到客户那里，还是客户来接调查工具：调查草稿、纸笔、计算器、名片（宣传单）客户准备：要求的文件和证明是否准备妥当，相关人员是否到场,调查前准备工作,给客户打电话表明身份确认申请简要介绍流程和客户约定具体的时间，并确保客户有足够时间如果借款人的生意是家族式的，告诉客户你会去他家看向客户咨询前往路线，给路途留出足够时间告诉客户你需要看到的文本材料出发！,安排与客户会面,实地贷款调查需要了解的信息,客户是做什么生意的,经营模式如何,市场环境如何?组织结构和客户的经营历史(发家史 vs
3、.辛酸史)；资产负债表：着重注意应收，存货，存款和负债；损益表：着重关注收入，毛利，各项成本是否齐备；借款用途:具体的计划，总项目成本？检验问题：销售额，权益等。,实地贷款调查,热身阶段确定谈话对象，搞清楚周围都是什么人，妻子，合伙人，管理者？在客户陪同下参观厂房或店面，形成总体印象：厂房规模、小工人数及繁忙程度、周围人的互动和反应（妻子、父母等），和客户初步宽泛的沟通，如经营历史、经营动机、贷款用途、初始投入、年销售额和利润、小工人数及淡旺季等（和申请表信息交叉检验，和后面的细节进行交叉检验），很多情况下可以“恭维”客户的经营能力，如白手起家，年轻有为，井井有条等。,实地贷款调查,解释调查程
4、序：得到贷款的程序以及进行财务分析的必要性，可能有点麻烦但这是建立长期商行关系的投资，了解越多贷款批准越容易，对客户资料的保密，注意场合和在场人员（让客户选择地点和在场人员），调查时间和内容等（特别是对小企业贷款）；调查需要多长时间，调查中需要了解哪些情况，是否能够得到所需要的东西，是否相关人员都有时间；介绍调查程序，让客户有心里准备，尽量配合后续顺利进行调查工作。,实地贷款调查,组织结构和发展历史个体工商户还是公司法人，独资还是合伙，如果合伙，有哪些合伙人，股份比例各是多少，法定的和事实上的老板是谁;管理结构，夫妻或父子共同经营，谁负责什么（管理、财务、对外），对于较大规模的客户是否有专门的
5、管理人员和技术人员，是否有兼职或全职的会计等;之前做什么，为什么转行，有什么转行的优势，初始投入有多少，自有多少，有没有借债，是否都已偿还，当初有没有合伙，之后有没有拆伙，为什么和什么时候拆伙的，拆伙协议是怎样的（以供后面损益和资产调查完成之后进行现场交叉检验）。,实地贷款调查,损益表成本结构：让客户解释单位产品（销售比率大）的成本构成，不要主观臆断。使用开放式的问题;销售收入：产品和销货比率，今天、昨天、前天、本周、上周、本月、上月销售情况等，和机器产能，工人产能，电费，税收凭证等进行交叉检验，客户是否有销售账目，真实可信程度如何等。和应收账款进行交叉检验。调查后的利润率，申请表上利润水平，
6、客户所说的利润水平，以及行业水平相比较;固定费用：有些固定费用和行业有关，让客户介绍各项费用，比如网吧的光纤费用，广告的纸张和印刷费用等，不要简单概括;权益交叉检验：引导客户在现场计算权益，发现问题，如其它社会集资，资产和经营状况不符等。,实地贷款调查,资产负债表在参观了厂房设备之后，从固定资产和存货开始是一个很好的切入点，眼见为实。存货可以再找机会清点，印证客户所说;应收账款和付款方式周期（之后可以和销售额结合进行交叉校验）;现金和银行存款，调查过程中如果有可以利用的契机要顺藤摸瓜，否则尽量放在调查的后半阶段;先记下客户所说的负债，之后进行现场权益交叉检验之后在对负债不实的部分进行追问，让客
7、户解释清楚;应付账款和付款方式周期（之后可以和成本进行交叉检验）。,实地贷款调查,贷款用途一笔贷款成败很大程度上取决于贷款用途是否合情合理，明确贷款用途至关重要！是否有明确的贷款使用计划在很大程度上反映了客户的偿还能力和意愿。例如：某客户需要接手一个新网吧，需要40万元，已经自筹资金30万，需要10万元，客户认为在没有完全签订转让协议之前获得这笔 10万元贷款是没有意义的。例如：某客户需要开发新模具并购买配套铁件，三套新模具需要4500元，配套铁件需要约10000元，其它流动需要5000元左右。客户打算借30000，事实上20000元够用。因为担心应收账款回收，户头上有 足够的钱能够偿付头几个
8、月的分期还款,实地贷款调查,贷款用途如购买原材料，和当前的存货水平以及材料成本加以核实；如支付工资，和工资水平和支付方式加以核实；如购买机器，和当前的机器产能加以核实，如果却有需要，总共需要多少钱，其余钱从什么地方筹得，是否有地方可以放置新设备等；如投资厂房和新店面，投资计划和日程安排是怎样，是否可行，资金和配套条件是否满足，各种文件是否齐全等；如投资新产品，技术能力是否达到，销售渠道和市场，前景如何等；资金周转是非常不明确的贷款用途!,实地贷款调查,遗留困难问题以及全面检查客户比较敏感的现金、对帐单、应收帐款凭证检查准备问题，有没有不清楚和不真实的地方其它家庭情况：成员、收支，如有必要到客户
9、家里拜访，利用一切机会和客户成员交谈，告知贷款要求和观察成员反应。担保人情况：担保人和贷款人的关系，担保人对贷款人的评价，担保意愿,实地贷款调查,结束贷款调查整理调查文件向客户列出还要完成的任务向客户解释下一步的步骤道别,实地贷款调查,调查原则总结创造沟通氛围，从容易的问题到困难的问题，从笼统的到具体的调查认真仔细完成，不要重复拜访，反复打电话在不同的阶段用不同的方式进行交叉检验尽量采用开放式的问题利用一切机会，顺藤摸瓜眼见为实,微小贷款分析,定性和定量分析同样重要过去，现在和将来都要加以分析这些具体意味着什么？,微小贷款分析,定性分析宏观经济和行业发展繁荣或是不景气？法律和政治环境行业繁荣还
10、是不景气？“季节性”？行业规定？法律和政治规定？行业竞争者数量？领导者？我们的客户在该行业中的位置？他是条大鱼还是小鱼？竞争状况？我们客户的主要竞争对手？我们客户的竞争优势/劣势潜在的竞争？市场进入障碍？,波特（Porter）五力模型,微小贷款分析,定性分析企业组织（法律和真实的）：所有权结构？（谁？为什么？从何时起？关系？）有多少实体？（为什么？）管理结构？（谁？为什么？从何时起？资格？和业主及其他管理人员的关系？）,微小贷款分析,定量分析：需求和供给结构？（谁？为什么？从何时起？如何？）有多少员工？谁负责什么？专门技术？技术技巧？人员产量？经营活动由那些经营活动？为什么？每项活动的重要程度？产品线？ 每个产品的重要程度？生产和/或销售周期？（包括工艺过程，成本，销售，付款条件）生产或销售的细节展望未来，有没有不同的经营活动？产品？,微小贷款分析：产品生命周期,微小贷款分析：SWOT分析,SWOT 分析Strengths（优势）Weaknesses（劣势）Opportunities（机会）Threats（威胁）,微小贷款分析,定性分析：贷款用途营运资本或是固定资产？问什么现在？为什么申请这笔金额？项目总的情况是怎样的？（目标、目的、金额？）剩余资金从哪里来？预期的利益是什么？（定性和定量！）,谢 谢 ！,
