1、职业经理人手册,帕金森定律,20%,80%,市场售点比例,20%,80%,销量产出比例,职业经理人手册,销售三大原则,诚 信,双 赢,鼓 励 创 新,1、客户永远是对的； 2、客户也有不对的，如有请参照第一条；,职业经理人手册,客户赢利分析,人流量,客单价,毛利率,开台有奖,满额即送,加钱换购,主菜捆绑,餐饮客户联合 促销方式,职业经理人手册,市场营销4P,Product ( 产 品 ）,Price ( 价 格 ）,Place ( 位 置 ）,Promotion ( 促 销 ）,职业经理人手册,价格促销利弊,无促销：销量均匀、稳定、减轻经销商资金压力,有促销：销量提升、短期效益、经销商资金压力
2、大,职业经理人手册,渠道的重要性,渠道拓展是销售永远的话题，抓住了渠道等于抓住了经销商的命脉。,职业经理人手册,产品定价考虑因素, 渠道出发定价； 渠道价格平衡； 区域价格统一； 全年价格稳定；,职业经理人手册,客户拜访八步骤,准备 （日计划、月计划、拜访计划） 打招呼 （问候客户、拉近距离） 检查库存 （了解产品销售情况、竞争对手，分析机遇） 产品生动化（第一位置，易见、易得、冰冻化） 拟定定单 （根据销售历史记录及销售情况） 销售陈述 （提出机会，阐述利益与结果） 拜访后总结（成功入、失败处，如何改善） 行政管理 （订单汇总、送货、业绩记录）,职业经理人手册,销售陈述,P 陈述机遇,E 解
3、释方案和利益,P 提供详情,S 达成共识,S 跟进及服务,职业经理人手册,行为能力发展趋势,无意识，不能为,有意识，不能为,有意识，能为,无意识，能为,职业经理人手册,人才的三个衡量标准,1、积极的心态,2、自我提高的能力,3、良好的人际关系技巧,职业经理人手册,销售员线路分析,1、销售人员到岗了吗？,2、执行拜访八步骤了吗？,3、进行过销售陈述了吗？,4、售点标准达到了吗？,5、资源充分有效利用了吗？,6、进行过线路回顾了吗？,实际拜访客户数是否小于预访客户数,是否有动手意识和行为,是否有责任心和销售欲望（SKU推广）,MT渠道CDA、CD店陈列标准、TT陈列标准等，视而不见、容忍、被客户征
4、服，力求完美，改变市场而不被市场改变自己,促销、物料、市场设施,A.月销量是否小于平均数（删除、利用、增长） B.一直无法拿到销量（有销量、跨区价格影响） C.是否还有销量更好的客户（寻找）,职业经理人手册,百事CR成本费用,月销量：1000原箱,月销量：2000原箱,月销量：3000原箱以上,亏,持平,盈,职业经理人手册,团队管理方案,压力,鼓励,支持,换人,严厉+关心,职业经理人手册,T模型管理,明确方向,正确行事,带领团队,专业知识,职业经理人手册,销售系统定义,产品由工厂到达终端的途径,如何建立销售系统,1、市场分析 2、制订区域策略 3、渠道划分 4、销售模式应用 5、组织架构与线路
5、规划 6、系统回顾与完善,职业经理人手册,销售渠道定义,具有共同特征的某类客户的集合,销售渠道拓展分析,1、我们需要什么？ 2、客户需要什么？ 3、有效结合 4、销售陈述,职业经理人手册,顾客4C分析,Customer (顾客的需求和期望）,Cost (顾客的费用分析）,Convenience (顾客的购买方便性）,Communication (顾客与企业的沟通）,职业经理人手册,项目计划书分析,需求分析4C：公司客户消费者竞争对手,+,项目执行4P：产品价格通路促销,职业经理人手册,时间管理,时间管理的首要目标是提高效率，应把时间作为商业资源来用,1、做正确的事，而不是把事情做正确； 2、驾
6、驭生活而不是被环境所操纵； 3、享受生活的每一天，而不是去完成面临的一天；,职业经理人手册,如何管理时间,把每天当生命中的最后一天，你会更加投入你每一天工作,1、如果你只有6个月的生命，你将决定做什么事？ 2、约束才能让你走得更远！（风筝） 3、把目标只放在脑子里是不够的！（好记性不如烂笔头）,职业经理人手册,洞察客户五步曲,使用与消费分析,客户价值分析,购买过程分析,客户需求分析,决策单位分析,最经常使用产品的时间和方式是什么？ 使用产品最常见的问题是什么？ 客户对产品的使用是否预期不同？ 客户没有得到预期的哪些利益？ 为了便于使用，客户常常对产品加以改造吗？,产品的定义是广义的，包括促销等
7、,职业经理人手册,洞察客户五步曲,使用与消费分析,客户价值分析,购买过程分析,客户需求分析,决策单位分析,消费品营销与工业营销（房屋等）的区别在于决策过程，快速消费品更注重品牌营销,职业经理人手册,洞察客户五步曲,使用与消费分析,客户价值分析,购买过程分析,客户需求分析,决策单位分析,客户真正需求（无论明确表达与否、满足与否）是什么？ 1、客户需求和已给出的进行分析； 2、避免浪费（也许是潜在需求，客户未意识到，让客户认可）； 3、客户真正看重这些利益的原因；,职业经理人手册,洞察客户五步曲,使用与消费分析,客户价值分析,购买过程分析,客户需求分析,决策单位分析,谁是主要决策者？（所有需求者分
8、析） 他们的相对影响力如何？,职业经理人手册,决策单位分析,普通营销 分析,有,关,联,的,所,有,角,色,每个角色都可能产生想不到的效果,确定参与者分析,评估相对影响力,确定日常工作事项,确定压力点,职业经理人手册,血管成形术药物的决策单位,身份 角色 相对影响力 日常工作事项 压力点,付款者/最终决策者,患者,医师,药剂师,医院管理者,接受治疗者,使用者/影响者,购买者/把关者,大,非常小,非常大,适中,尽量减少程序和并发症/成本,无副作用/康复,病人安适/减少副作用和风险/程序便利,费用控制在预算之内，库存稳定,药物的有效性和药物有或预测性,可靠和准时的配送服务,减少用药时并发症发病率,职业经理人手册,KA客户谈判技巧,1、去年每月原箱销量（分包装）,2、竞争对手销量（分包装）,3、卖场饮料占总销量的百分比及公司产品占饮料百分比,4、去年盈利状况,5、去年公司产品在整个店的投入,6、客户是靠生意而不是靠卖地盘盈利,
