1、Page 2,近期片区工作汇报,城区营销中心2010年3月,Page 3,3,目 录,Page 4,4,片区管理制度建立,岗位：自实行片区化管理以来，我们将客户经理的工作进行了细化，片区分成渠道店铺客户经理、集团客户经理、社区经理、个人客户经理，工作细化，具体化，各斯其职，各自做好自己的本职工作。绩效：自实行片区化管理以来，各片区分别根据客户经理的岗位制定严格的绩效考核制度，使客户经理的工作业绩和奖惩做到有据可依。指标分解：根据一季度上级下达的各项指标，我们各片区对任务又做了进一步分解，使每个人头上都背有一定的指标： 集团专线接入：所有客户经理每人1户。手机报：每人每月50户，彩铃：每人每月4
2、0户，GPRS5元套餐：每人每月10户GPRS流量每人每月40户，体验营销成功用户数每人每月40户。对税信通、企业建站、农信通等集团产品我们都根据不同行业的客户经理进行了进一步的任务分解。,Page 5,5,目 录,Page 6,6,负责集团单位的维系及保有工作，客户经理经常走访集团单位，通过各种途径与集团客户建立良好的客户关系，及时掌握竞争对手的动态，捕捉信息，以最快的速度反馈市场信息，了解市场动态，充分发挥片区一线的优势与作用。,集团客户经理,社区经理主要是社区的维系与业务的推广，社区经理通过与街道办走访联系，对于我们掌握不了的资料由街道办辐射到各个社区 ，社区辐射到小区，环环相扣的关系，
3、打好每一通关系，了解各社区及小区的具体情况，细致掌握小区的楼盘数，居住人数，人数的结构及一些消费习惯。,负责渠道及片区内的店铺，做好渠道的服务及支撑，推动渠道的业务发展。目前， 渠道客户经理与各渠道已形成良好的合作关系：春节前的福虎闹春活动，片区对于渠道给予了大力的支撑，包括业务培训、礼品及业务的的稽核，在减少错误的同时，也提高了渠道的工作积极。,片区人员划分及职责分工,渠道店铺客户经理,社区经理,东片区：4个 西片区：4个中片区：5个 农矿区：2个,东片区：1个 西片区：1个中片区：1个 农矿区：1个,东片区：1个 西片区：1个中片区：1个 农矿区：,Page 7,7,目 录,Page 8,
4、8,片区近期工作安排,一：集团业务：收集“无线城市”各单位及店铺和私企的网址。二：集团业务：整理填写我东区范围内所有集团单位内的详细资料（覆盖率核查）。三：集团业务：培训一卡通及手机支付和手机钱包业务。向客户推荐新业务。四：自有业务：给所辖集团单位发送“福虎闹春”活动宣传短信。 协助渠道开展“福虎闹春”活动。并发送宣传彩页。,一、在四家出租车公司、南环路街道办、栾井滩九年一贯制学校开展预存话费送话费的活动。二、与盟气象局、盟民政局、盟计生局、盟卫生局签署了无线城市备忘录协议。三、为中片区各工地的联系人赠送了新春贺礼。四、正月十五元宵节在进来看超市开展营销活动。,Page 9,9,片区近期与工作
5、安排,1、年前为四会做服务，在活动现场通过设立“移动业务服务台”，摆放业务宣传展架、电子化自助服务宣传资料、家庭TD无线座机及资费推荐等宣传彩页，为与会代表提供话费缴纳、业务咨询与解答、新业务推荐等便捷服务，并准备精美礼品作为新春祝福送给与会代表，切实让与会代表能亲身体验到中国移动方便、快捷以及多样化的客户服务 。2、集团覆盖率的摸底盘查，共涉及我片区服务的85个集团单位，为客户经理一下步提升覆盖率，起到了抛砖引玉的作用。3、集团单位的走访，随着领导的调整我们在走访集团单位的同时，认识新的领导，做好客户经理的本职工作。,1、集团专线接入业务：近期已于风电厂达成协议，对方已同意接入我方专线业务，
6、准备这个星期就与其签订协议，开始施工；经协商腾格里地区的化工厂、温镇政府也有意向接入我方宽带。2、各集团单位的走访与维系，近期到各集团单位进行了走访，表达了我公司对各集团单位的重视，并就我们近期的服务工作中存在的问题与集团单位的联系人做出了深刻的探讨，集团单位的联系人也对我们提出了一些宝贵的意见，其中太西煤网已满，现好多太西煤员工无法入网令太西煤集团感到不是很满意，望我们尽快解决这一问题。3、渠道的支撑：为农矿区各渠道进行外来务工市场营销礼品的配送，与业务支撑。,Page 10,10,目 录,Page 11,11,片区主管：整个片区所有经营指标的完成：重要集团客户覆盖率，信息化收入；集团产品推
7、广；各项新业务等。片区的内部管理：客户经理的考试成绩；车辆的安全运营管理；客户经理的综合考勤等；促销品的管理。集团客户经理：重要集团客户覆盖率专线接入集团数集团产品的推广：税信通、农信通、校讯通、企业建站、一卡通、无线城市等数据业务；新增用户等渠道及店铺客户经理：渠道及店铺的走访率；店铺的占有率，TD座机的推广完成情况新增用户各项数据业务的完成率社区客户经理：社区的移动占有率家庭市场的完成情况新增用户与各项数据业务完成率,客户经理绩效考核内容,Page 12,12,目 录,Page 13,13,目前， 渠道客户经理与各渠道已形成良好的合作与支撑关系：包括平时的业务培训、礼品的配送等，在减少错误
8、的同时，也提高了渠道的工作积极。根据渠道的个体差异及客户群体发展不同的业务,如银巴路代办点,跑车的司机相对比较多，话费相对也比较高，我们主要为他们推广天气预报、手机报等成熟数据业务，目前业务发展良好。走访店铺时我们主要推广家庭网及无线固话，利用家庭网的优势（网内通话免费，儿童手机、老人手机）积极发展家庭市场。根据客户经理的分工不同有针对性的选择不同的人群进行业务的营销，也有侧重的分配不同的业务指标。社区经理通过与街道办走访联系，对于我们掌握不了的资料由街道办辐射到各个社区 ，社区辐射到小区，环环相扣的关系，打好每一通关系，了解各社区及小区的具体情况，细致掌握小区的楼盘数，居住人数，人数的结构及
9、一些消费习惯。这项工作正在进行中，已摸盘完政府小区、政协小区。与街道办主任联系掌握小区内居民的特点及家庭成员情况，有准备的开展家庭市场及无线固话的宣传推广。充分利用街道办主任掌握小区资料的优势，给予街道办主任一定的好处，由他来为我们发展小区及家庭市场。,渠道、店铺、小区的维护与了解掌握情况,Page 14,14,目 录,Page 15,15,联通针对阿盟行署开展赠送充值卡和手机的活动，只要办理一张联通 卡即可赠送400元充值卡，另外再附赠一部三星双卡手机。联通近期针对呼镇各集团单位赠送诺基亚低端手机，预存260元话费，分5个月返还。联通的客户经理近期也开始在外来务工市场进行营销，内容也是预存话
10、费送洗漱包。联通近期针对安监局开展送手机活动，员工自己出700元，单位补贴1200元，即可获得一部高端手机，每月保底80元，由单位报销，超出80元自己负担。（本周我们也针对该集团单位出台了相应的方案，并进行了大力的宣传）,片区竞争情况,Page 16,16,目 录,Page 17,营销阶段,现状,最终目的,集团客户市场竞争十分激烈，联通、电信大大出手 部分集团客户喜欢使用双卡手机，同时拥有移动/联通/电信两张卡 我方仍占据市场主导地位,提高集团客户对我们集团产品的使用率 提高集团客户的占有率 提升集团单位的信息化收入,加大对集团单位的走访与服务力度 加深与集团单位领导和联系人的感情 加强对集团
11、单位动向的关注程度,片区营销计划 集团客户的市场维护,Page 18,降低联通、电信的市场份额,稳定存量市场用户,提高家庭市场用户,拉动业务收入增长,减少客户的离网率,降低客户的消费心理障碍,通过对社区居民和店铺进行全球通家庭计划和无线桌面话机的推广，从而提升市场占有率。社区经理通过与街道办走访联系，对于我们掌握不了的资料由街道办辐射到各个社区 ，社区辐射到小区，环环相扣的关系，打好每一通关系，了解各社区及小区的具体情况，细致掌握小区的楼盘数，居住人数，人数的结构及一些消费习惯！与街道办主任联系掌握小区内居民的特点及家庭成员情况，有准备的开展家庭市场及无线固话的宣传推广。充分利用街道办主任掌握
12、小区资料的优势，给予街道办主任一定的好处，由他来为我们发展小区及家庭市场。,片区营销计划 社区、店铺的营销,Page 19,1.新入网预存100元话费赠送价值30元的购物卡。（针对在市区工作，方便到超市购买物品的用户）,营销计划,3、新入网预存200元话费赠送价值50元的保险一份。（可赔18000元的保险+2000元的医疗费）,2、新入网预存100元话费赠送价值30元的生活用品。（针对离市区较远的地方工作的，不方便到超市购买物品的用户）,外来务工市场整合营销,关联分析：从往年各外来务工市场的上工人数测算，今年预计会提高百分之二十左右，城区的外来务工人员将达到30000人左右；考虑到有好多外来务
13、工人员是第一次来到本地，尤其是刚来对生活物资较为缺乏；其二就是外来务工人员来本地都从事的是高风险的工作，事故率非常之高。综合上述因素我们制定出以下营销方案：,片区营销计划 外来务工市场营销,Page 20,20,目 录,Page 21,21,重点针对一些集团单位来推广集团产品：针对行政单位推广无线城市针对教育行业和家长推广校讯通针对企业推广 企业建站、税信通等产品 4月份针对农民播种时，利用送化肥的营销手段来发展农信通。集团覆盖率的提高：通过对集团单位资料进一步详细的收集，来掌握集团单位的状况，从而为今后集团客户的维系及服务工作奠定良好的基础。各项数据业务的发展持卡客户的维系，利用中高端手机来策反电信、联通大客户利用各集团单位的客户特点做好集团维系，及时掌握市场动态，作好片区的市场发展加大专线业务的推广力度：重点针对各企业和新建办公楼及住宅楼来推广专线接入，通过与各企业负责人与各新建工程的项目负责人的接洽来达成目标。,下一步工作安排,Page 22,22,谢谢,
