1、专业化推销流程课程回顾,专业化推销流程销售技能训练（十二）,目的：通过学习，让所有的业务人员加 深对专业化推销的认识，并能熟练掌 握专业化推销的每个步骤及要领,课程回顾,一、透过开门五件事谈专业化推销流程二、计划与活动三、如何建立良好的工作开端四、信函开发五、电话约访六、接触话术集锦七、建议书制作八、建议书说明九、拒绝处理话术十、如何把握促成时机 十一、售后服务,提问：1、什么是专业化推销？ 2、所包含的内容是什么？（请简单描述）,推销,专业推销,专业化推销,运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物,按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解量化，进而达到一定目的
2、,将推销专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯,推销 专业推销 专业化推销,专业化推销流程,主顾开拓,接触前准备,接 触,展示说明,促 成,售后服务,拒绝处理,提问：1、请谈谈计划工作在我们推销保单过程中的重要意义2、如何制订我们的工作计划？（请简单举例说明）,计划对我们的重要意义：1、我们的销售工作得以有效规划，使我们对自己的工作更具方向性、时效性、改善性的把握。 2、工作计划是我们及时发销售环节问题的便捷有效方法，它便于我们和我们的主管发现我们工作中存在的问题，达到及时解决的目的。 3、工作计划贯彻在我们的整个推销过程中，它是我们养成良好工作习惯、使展业工作进入良循环的有效方
3、法。,提问： 1、业务员的工作模式月、周、日是什么 2、市调表的作用、要点及好处？演练：陌生市场使用市调表进行接触,市调表的作用,1、作为有力的拜访工具、拜访借口去接触 客户，迅速补充大量准主顾；2、宣传公司品牌、宣传自己；3、引发客户对人生五大问题的思考；4、可轻松导入谈保险话题；5、了解客户保险需求。,市调表运用要点及好处：1、以微笑、服务打先锋，注意礼仪； 2、方便与客户接触 3、通过市调表可以留下详细资料（地址、电话），为下次拜访作好铺垫。 4、找到购买点导入相应的简易计划书作宣传； 5、用引导、发问来了解客户的保险需求；,邀请两名业务员进行演练,提问：1、信函约访的目的是什么？2、信
4、函在保单销售过程中如何使用？,预热 引起注意，争取面谈机会。,信函约访的目的,信函在保单销售过程中的使用,1、信函在客户开发中的使用,2、接触过程中信函的使用,3、说明过程中信函的使用,4、成交过程中信函的使用,5、信函在递交保单过程中的使用,6、信函在索取客户介绍中的使用,7、信函在售后服务中的使用,8、利用信函向客户通报公司重要信息,9、利用信函向客户要求转介绍,10、自我推荐函,提问： 1、接触前准备的内容有那些？ 2、接触的目的及注意事项演练： 转介绍接触的话术,接触前准备的内容1、客户资料的准备 2、展业工具的准备 3、接触前的行动准备,展业工具及客户资料的准备1、 客户资料的收集、
5、分析、整理2、 展业工具的准备，展示资料、签单工具、展业礼品。,拜访前的准备 1、 确定拜访对象 2、 拟订拜访时间 3、 确定拜访场所 4、 准备好接触面谈内容 5、 确定拜访路线,接触的目的1、树立良好的第一印象 2、适当赞美 3、充满自信 4、建立共同感 5、收集客户资料，寻找购买点,接触时的注意事项1、 消除对方戒心 2、 建立共同感 3、 忌多话，交浅言深 4、 避免争议性话题，不要制造问题,邀请两名业务员进行演练,提问： 1、电话约访的重要意义？2、电话约访的要领？演练： 以转介绍形式进行约访话术演练,电话约访的重要性,1、节省时间 2、不用疲于奔命 3、协助规划 4、给予信心,电
6、话约访的重要意义,电话约访的重要性,5、是一种礼貌的表达 6、建立威信 7、通行无阻 8、提高聆听意愿,电话约访的重要意义,电话约访通话要领,1、问好，表明身份 2、提出介绍人（若缘故或陌生此步 可忽略） 3、赞美4、表明来意,5、确定对方方便讲话6、电话约访的唯一目的是争取面谈时间，并无其他用意，千万不要在电话里推销保险；7、边说边带着微笑，这样说出来的话比较好听；,8、在提出五次请求之前千万不要轻易放弃； 9、利用二择一法敲定时间 10、要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“请你 不要误会”等神奇的句子； 11、确认时间没有冲突，事先计划好拜访线路，作出合理安排，以提高效率。 12、最后确定
7、时间地点并感谢,邀请两名业务员进行演练,提问：1、建议书制作的原则2、建议书的结构包括哪些内容？,建议书的制作原则 （一）针对需求设计 （二）完整的建议书设计 （三）适度的保费、保额,完整的建议书的结构1、导言2、商品组合3、保单特色4、商品利益5、保险附加功用6、结束语A 寿险功用（名人名句）B 服务承诺,提问：1、建议书说明时应注意哪些问题？2、试举几个说明中常运用的技巧！演练：以锦绣年华为例进行产品说明,1、再次强调人生五大问题 2、说清楚保额 3、客户能得到什么利益 4、客户要付多少保费 5、不要让客户打岔,建议书说明中应注意的问题,6、熟练度（事先演练） 7、不与客户争辩 8、避免用
8、专业术语 9、简明扼要,10、避免忌讳用语11、避免制造问题12、解说具体化13、数字功能化,说明的几点技巧,1、用笔指点、少用手 2、目光正视对方 3、谈费用时要用便宜的暗示、折算 4、要掌握主动、注意时间的掌控 5、少说多听（问）、调动客户的参与意识,邀请两名业务员进行演练,提问： 1、拒绝处理的原则、原因？ 2、拒绝处理的方法有那些？ 3、拒绝问题的回答 讲师任意提出一拒绝问题，请业务员回答,拒绝处理的原则 1 、拒绝处理的首要原则：先处理心情，再处理拒绝 2 、诚实恳切 3 、充满自信 4 、用心倾听,拒绝的原因不信任，占55%不需要，占20%不适合，占10%不 急，占10%其 它，占
9、5%,拒绝处理的方法 1、 正面回答法（顺水推舟）：是的所以 2、 间接否认法：是的但是 3、 预防法 4、 转移话题法 5、 反问法 6、类比法 7、不理会法,拒绝问题的回答讲师任意提出一拒绝问题，请业务员回答,提问： 1、促成的时机是什么？ 2、成功销售的十五个关键演练： 转介绍客户做销售促成,促成的时机,客户的行为、态度、表情、语言、情绪有所改变时： 、客户的表情态度信号 、客户的动作信号 、客户的语言信号,促成时机,促成的时机在任何一个阶段都可能出现，要从实践中体会、把握。,沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物让你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明
10、显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时,成功销售的十五个关键,A、你一定要许下追求卓越的承诺； B、你一定要决定生命中追求些什么； C、培养不屈不挠的意志，决不轻易放弃； D、明智、愉快地使用时间； E、告诉自己生活是学习和体验； F、追随你行业的领导者和佼佼者； G、保持正直、100%诚实； H、发挥潜能和创造力；,成功销售的十五个关键,I、不管你是否在工作，高度的工作热诚和态度要保持； J、多走一步，再试一次； K、自己目标要明确； L、记录你工作一切有关的习惯； M、找出客户购买保险的理由； N、永远记住你的两个基本任务； O、把自己视为能创造客户利润的专家。,邀请两名业务员进行演练,提问：
11、1、售后服务的目的是什么？2、为什么要重视客户回访？3、售后服务的相关工具有哪些？,售后服务的目的：1、为客户提供所需的服务2、提高客户的信心3、避免保单失效4、 开发客户来源,寿险营销的特质要求经常性回访 经常性回访是提升竞争力的有力手段 服务品质影响客户的满意度,寿险营销的特质要求经常性回访 经常性回访是提升竞争力的有力手段 服务品质影响客户的满意度,1、寿险营销的特质要求经常性回访 2、经常性回访是提升竞争力的有力手段 3、服务品质影响客户的满意度,为什么我们要常回访？,1、感谢投保函 2、生日祝贺卡 3、节日慰问信 4、要求推荐信 5、相关投资理财资料 6、紧急救助卡 7、新华保险报 8、有新华标记的礼物,售后服务相关工具,我们销售的是什么？保险？保单？NO！,合格的业务员真正销售的 应该是问题是解决客户人生 的五大问题：,疾病医疗费用的问题 老年养老费用的问题 突发意外费用的问题 子女教育费用的问题 家庭遇到其他经济问题,态度决定成败,如果你没有令人愉悦的容貌， 你就应该有令人愉悦的微笑； 如果你没有令人敬佩的气质， 你就应该有令人敬佩的精神； 如果你没有令人信服的技能， 你就应该有令人信服的态度。,让背诵成为一种训练 让考试成为一种乐趣 让通关成为一种习惯,
