1、1,广州团建组2013年,如何做好通路管理,目 录,五、进销存管理,六、四联单管理,七、货流价格管控,八、客情维护,一、层级设置,二、客户选择,三、合同化管理,四、日常拜访,通路管理,一、层级设置,对现代渠道、交通渠道的经销商单独签署现代渠道经销商合同，并大力发展渠道经销商，提升其在渠道经营及管理上的专业性，保证其良好的成长。,中心城市、组合投入类重点城市、项目城市、核心县、项目县必须全面实施二级管理； 县级市场全面实施单元市场事实上的两级管理，同时要求所有县级市场必须设立分销商以上（含分销商）级别的签约客户。,当前已设置县级市场经销商的区域，该经销商有效覆盖区域为其直接管理的县级市场。新设置
2、的县级市场经销商不得再挂靠任何其它县级市场； 所有未设置经销商的重点以上县级市场必须单独签署经销商合同，单独考核，该县级市场区域内必须实施二级管理。,大力发展渠道经销商,扩大县级市场经销商规模,2013市场通路结构调整,二、客户选择,年度签约通路客户,以数据为依据,以细则为准绳,科学进行评价,三、合同化管理,一、通路客户签约量设定,若二级客户签约区域未发生发化，2013年该客户签约量增长率原则上不低于该区域增长率的90%；若二级客户签约区域发生发化，按照2013年签约区域在2012年的实际销量，要求其13年签约量增长率原则上不低于该区域增长率的90%。,三、合同化管理,二、通路客户新增/终止/
3、变更签约事项流程,三、合同化管理,二、通路客户新增/终止/变更签约事项流程,三、合同化管理,三、销售奖励,112.8元，50送一月惠让3元季惠让0.5元年惠让1.5元董事长奖0.6元,红牛,经销商,分销商 直供二批,签约 二批,116元,116元，50送一季惠让1.5-2元年惠让1元年度配合奖0.5元网络建设奖0.5元,116元，50送一季惠让1.5-2元年惠让1元,终端,三、合同化管理,三、销售奖励,分销商年度配合度以合同化执行、三级客户服务质量、货流、价格执行结果作为主要评比标准；,分销商网络建设奖以年度终端网络开发率为主要考评指标，配送终端客户数量增幅达30%50%的奖0.2元/箱；增幅
4、达50%80%的奖0.3元/箱，配送终端客户数量增幅80%以上的，奖0.5元/箱,月/季/年度惠让以销量目标完成率、市场价格维护、进销存管理为主要评比标准；,三、合同化管理,三、销售奖励,核算流程：按总公司下发的2013版二级客户季度惠让核算流程执行。,通路客户惠让兑付情况的监督核查,案例：某乡镇市场，2012年GDP总数为600亿，支柱产业为重工业、农业,11,讨论环节,根据以上条件，请给予该市场设置合理的通路架构模式并说明原因；,四、日常拜访,告别,8,通路客户拜访八步骤,13,四、日常拜访,堆箱位置的选择：店内最显眼位,14,四、日常拜访,海报的张贴：？,五、进销存管理,一、通路客户销量
5、管理,销量达成要求,销量数据核对,所有销量数据必须精确、真实，确保进销存数据与发货记录单一一对应。,月初制订通路客户进货计划，有进度、有针对性的协助通路客户完成任务。 原则上所有通路客户需100%完成月度签约量。,办事处需每天与经销商、通路客户核对前一天订单数据及实际送货数据，及时填写通路销量数据统计表。,每周五中午12：00前需将三方核对后无误的销量数据录入进销存报表并提交到大区。,销量管理,五、进销存管理,二、通路客户库存管理,警戒库存=该客户年签约量36.5,安全 库存,每周盘点,及时补货,适当压货,录入进销存报表,按公式计算，通路客户的库存不得低于10天的销量存货。,六、四联单管理,一
6、、通路客户四联单流程管理,六、四联单管理,二、通路客户四联单核查机制,六、四联单管理,二、通路客户四联单核查机制,经销商必须每周一提供上周的四联单，并保证四联单的格式规范、完整，及数据的真实、时效。,信息员每周一提交上周订单的核查结果，并将核查结果以订单明细表的形式提交业务助理。,四联单核查结果提交流程,业务助理对办事处提交上来的订单明细表进行复核备案，并将复核结果每周四前提交业务经理。,六、四联单管理,三、公司部门核查四联单,核查办事处已抽查过的单据,对于办事处核查或业务助理复核过的订单，如经公司相关部门检查发现是假单的，将追究处罚相关责任人（按督查部相关条例）。,核查办事处未抽查过的单据,
7、涉及费用的假单处理,对于未抽查到的订单，经公司检查发现是假单的，将追究处罚通路业代；情节严重的追究处罚相关责任人（按督查部相关条例）。,对于假单的处罚标准涉及到费用核算方面，将遵循总公司的相关规定。,公司核查四联单,七、货流价格管控,一、通路货流全程管理目标,七、货流价格管控,一、通路货流全程管理目标,经销商,直供二批,掌控100%的直供二批订单,分销商,经销商,签约二批,终端,终端,掌控100%的分销商订单,掌控100%的签约二批订单,通路货流掌控图解,掌控100%的一、二、三级货物流量流向,七、货流价格管控,二、通路价格利润体系（原味型）,七、货流价格管控,三、通路货流价格管控,通路货流价
8、格管控目的,保护红牛开拓市场的既得成果，保护红牛产品市场价格与物流的稳定，实现区域市场的持续健康发展。,通路货流价格管控办法,凡与红牛公司签约的经销商、分销商必须严格按照签约合同规定的销售价格和销售范围销售红牛饮料，违反规定的经销商、分销商将根据既定管理公约予以处罚，同时对管理该区域的办事处相关责任人作出相应处罚。,七、货流价格管控,四、通路低价销售的界定与处理,批发价,终端进货价,终端零售价,出厂价,112.8元/箱,116元/箱,116元/箱,5.5元/罐,原味型红牛 价格体系 强化型红牛,120元/箱,138元/箱,140元/箱,6.5元/罐,低价销售的界定 （1）原味型红牛饮料批发价格
9、低于116元/箱； （2）强化型红牛饮料批发价格低于138元/箱。,七、货流价格管控,四、通路低价销售的界定与处理,七、货流价格管控,四、通路低价销售的界定与处理,七、货流价格管控,四、通路低价销售的界定与处理,1,2,3,扣除月项目考核分,扣除当季季度奖金的10%,降职、调岗,4,辞退,一旦发现低价出货现象，将视情节轻重分别对相关责任人处以惩罚。,对责任人处罚,29,讨论环节,针对所管辖的市场，你将如何做好通路物流及价格管控？具体实施方法及步骤。,怎样才是好的服务工作,八、客情维护,好坏由谁来评分。,好的服务就是让他感觉很爽。,因为爽会变成购买动机。,服务做得好可以减少抱怨处理。,自愿的，发
10、自内心的。,一、客户服务,八、客情维护,一、客户服务,八、客情维护,计划执行时间为9月，地点拟定广州，租用大型会议场地；费用分配：餐饮招待费46万；礼品45.74万；进货奖励137万；餐饮人均200元；会务礼品人均300元；客户每进货100箱一张奖券，大奖最高10000元；,二、中秋通路客户会议费用分配,八、客情维护,三、通路年度表彰会议,计划执行时间为12月，地点拟定广州，租用大型会议场地；费用分配：体检52.8万元，人均标准300元；会务礼品40万元，人均费用230元；表彰奖及进货奖83.03万元。客户每进货100箱获一张奖券，大奖最高10000元。表彰奖励：销量贡献奖10名；渠道精耕奖40名；优秀合作奖50名,34,谢谢！,Red Bull Vitamin Drink Co., Ltd (1996-2011),
