1、销售流程,Agenda,销售的方法和投资回报销售机会的评估建立与客户的关系销售的流程,销售的方法和投资回报,什么是价值？,利益 - 投资 = 价值,Benefits - Investment = Value,我们所提供的解决方案的价值 我们比竞争对手多提供给客户的价值,销售的方法,功能型销售 (Features and Benefit Selling)关系型销售 (Relationship Selling)顾问型销售 (Consultative Selling)价值型销售 (Value Selling),销售人员的投资回报,生产率,时间,入门,Level 1,Level 2,Level 3,产
2、品/功能,解决客户的问题,价值,战术,战略,竞争优势,不同级别销售人员的区别,关注点,定位,技能,财务,关系,事件,流程,结果,产品/服务,业务,政治,技术,系统,解决方案,价格,成本,价值,运行人员,管理层,决策层,销售机会的评估,销售机会的评估,这是个机会吗? / 是真的吗?我们有竞争力吗? / 我们能区别于其他人吗?我们能赢吗? / 这个项目中最有影响力的人希望我们赢吗?值得赢吗? / 对我们有什么价值?,四个重要的问题：,这是个机会吗?,#5 关键事件 (Compelling Event),为什么客户一定要买?客户做出最终决定的时间?如果项目延迟了,后果如何?如果项目按时完成,对客户有
3、什么好处?这个项目对客户业务的影响如何衡量?,业务内容,业务的驱动力,项目的制定,我们有竞争力吗?,#10 特别的业务价值 (UBV),我们可以为客户提供什么样的可衡量的业务价值?客户如何定义业务价值,如何衡量?我们如何以客户的定义来量化我们的价值?客户认可我们所提供的业务价值吗?如何区分我们和竞争对手所提供的业务价值?,业务内容,业务的驱动力,区别,解决方案,能力,我们能赢吗?,值得赢吗?,建立与客户的关系,销售与婚姻,准备好兑现你的所有承诺，否则就准备好离婚吧！,客户为什么会购买？,业务需要 达成公司或部门的业务要求 达到客户预先设定的业务需求业务需要决定客户要做什么个人需要 个人的被人认
4、可和成就感 在同级中确立自己的地位个人需要决定客户和谁做,双赢 Win - Win,业务的成功意味着：达成业务需要（降低成本、提供优质服务、增加市场份额等）个人前途广阔个人的成功意味着：我有更多的收入可以：投资于我的未来投资于我的孩子的未来放假休息,人需求的层次 Maslow Hierarchy of Needs,生理需求/Physiological,安全感/Safety,归属感/Belonging,自我/Ego,自我实现/Self-actualization,衣、食、Sex,避难所,婚姻、家庭、俱乐部,所有事情都更好,？,分辨每个人的特点和在销售过程中的作用,在销售过程中公开的作用对于改变的
5、适应性与我们的接触在项目中与我们的关系职位与影响力,在销售过程中公开的作用,用户User,评估人Evaluator,决策人DecisionMaker,批准人Approver,U,E,D,A,U,对于改变的适应性,前卫者Innovators,有远见的人Visionaries,务实者Pragmatists,保守派Conservatives,顽固派Laggards,洪沟Chasm,对于改变的适应性,将对改变的适应性放入组织结构图,U,C,P,与我们的接触,没有NoContact,一般BriefContact,多次MultipleContact,深度In-Depth,将与我们的接触放入组织结构图,U,
6、C,P,在项目中与我们的关系,敌人Enemy,不支持Non-Supporter,中立Neutral,支持Supporter,导师Mentor,X,-,+,=,将与我们的关系放入组织结构图,P,V,V,C,C,I,L,=,=,=,=,+,-,X,U,C,P,=,=,职位与影响力,职位,影响力,1,2,3,4,5,1,2,3,4,5,不知道发生什么事情,看着事情发生,让事情发生,控制事情结果,政治结构,决策圈,将政治结构放入组织结构图,影响力,针对在项目中与我们不同关系的策略,敌人Enemy,不支持Non-Supporter,中立Neutral,支持Supporter,导师Mentor,X,-,+
7、,=,中立化Neutralize,激励Motivate,尽量利用Leverage,总结,如何与客户建立良好的关系是一个长期的实践与客户建立良好的关系是基于信任、喜欢和能力上的与客户建立良好的关系是从与客户第一次见面开始的永远记住你的目标是什么,销售的流程,项目周期的定义 - PPDIOO,在项目周期的不同阶段开始与客户接触，得到的结果往往大不相同！,国内一般项目的流程,规划阶段立项阶段方案设计阶段招投标阶段实施阶段运行维护阶段,思科销售人员的项目流程,代理商签单,折扣申请,思科公司对于销售人员的要求 - 客户的成功,客户的成功是思科公司成功的基础 (Customer Success)正直 (I
8、ntegrity、FCPA)公开 (Open Communication)以公司的利益为重 (Profit Contribution),合作伙伴经常遇到的问题,思科的销售说已经有人在跟这个项目了思科的销售把别的代理商带进我的项目思科的销售不给我授权书思科的销售给我和其他代理商不同的折扣有人在项目投标中放低价单签了，可思科的销售说折扣批不下来,思科的销售人员经常遇到的问题,代理商说有项目，可不说最终用户代理商在项目中不只做思科产品代理商在投标阶段才找思科要授权代理商在投标中放低价代理商在投标中使用OEM产品代理商飞单,可利用的思科内部资源,工程师 (SE, CSE, Channel SE, AT
9、, DE)行业专家市场经费 (Marketing Fund, JMF)EBC, TBC客户体验中心 (CPOC)Cisco Internal IT, Finance, HR实验室，演示设备行业合作伙伴TAC,与思科共赢,尽早向思科的销售人员告知项目信息在项目中选择唯一的厂商尽早向思科的销售人员提出折扣申请按照思科销售人员提供的报价投标不使用思科的OEM产品、不飞单,46,46,46, 2005 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.,Presentation_ID,CISCO CONFIDENTIAL,谢谢！,pOXLp7v0djZKylHSJr3Wx
10、BmHK6NJ2GhiBeFZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGtgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs5
11、0cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMes02GshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMes02dLPqafkFGlzcvv2YiRQYHbhR8AI1LKULh3xvjDzkEAMGr8xbwF1bH1oIM30E7xp,
