1、中国房地产中介市场行业研究,课程目标,对中国房产中介行业市场现状，中介企业典型发展模式进行整体研究。并以广州中原地产为参考，在一二手联动，客源信息利用，人员福利等方面进一步剖析房产中介企业实际运行情况，以期为租售变革业务的发展提供智力支持和经验参考。,课程目录,中国房地产中介市场概况,中介企业运营模式及消费者行为分析,标杆企业中原地产案例研究,1.1 房地产中介行业分类 根据城市房地产管理法城市房地产中介服务管理规定及的有关规定，房地产中介服务，是指房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪等活动的总称。这些也是我国房地产中介公司的主营服务项目。,1.2 服务对象,土地市场一级市场,开发商预售楼盘
2、二级市场,小业主转让物业三级市场,中国房地产中介行业各业务类型服务对象,客户,1.2 房地产中介行业现状（1）房产中介行业30年发展历程行业复苏（1978-1992年） 1986年，重庆、武汉等地开始设立经纪人公开活动的场所，并尝试考核认定经纪人资格。初步发展（1992-2001年） 房地产经纪机构大量成立，持证从业人员快速增加。2000年，全国房地产经纪机构2.5万家，从业人员20多万。快速发展（20012007年） 房地产中介机构出现连锁经营扩展模式，业务范围扩大，纵向延伸。深度调整（2007年之后） 2007年底以来的调控政策，使得“以量为生”的中介行业进入行业整合、调整时期。,1.2
3、房地产中介行业现状（2）房产中介行业发展阶段及趋势 虽然2007年后，由于政策调控，房地产中介市场进入行业调整时期，但与国外发达国家相比，我国房产中介行业仍处于发展初期。 以珠三角为例，主要城市商品房总销售面积中仅50%来源于房产中介代理销售，而在房地产开发行业相对不成熟的其它区域，只有10%30%的新增商品房市场份额是由中介代理完成的。 在国外，如美国，大约85%的物业交易是通过中介机构完成的。两者之间的差距非常明显，这也表明我国房地产中介服务业还存在巨大的发展空间。,1.2 房地产中介行业现状（2）房产中介行业发展阶段及趋势,课程目录,中国房地产中介市场概况,中介企业运营模式及消费者行为分
4、析,标杆企业中原地产案例研究,（1）中介企业四类典型运营模式,单店业务模式,中心店模式,中心店加信息店模式,连锁店模式,（1）中介企业四类典型运营模式,中心店模式是比较传统的二手经营模式，中心店模式一般是在市区选择23家中心店，一般会选择在写字楼中办公，公司所有得业务都是中心店来控制，员工也集中在中心店。这种经营模式因为距离广大的消费者较远，所以必须配备相应的业务广告，不论房源还是客户都依赖于广告，尤其是客户信息。,连锁店模式，这种模式是利用遍布全城的连锁店将整个业务连接成一体，业务直接在连锁店中展开，房源和客户信息都依靠连锁店的到店来访。,中心店加信息店模式，这种模式是为克服中心店信息量不足
5、和连锁店费用过高的另一种权衡之计，这种方式将买卖业务集中管理，而将租赁业务直接在信息店开展。,单店业务模式是小中介公司的运作模式。因为小中介公司的资金实力有限，人员较少，低成本运行，所以一般采用单店模式。小公司的店面一般较小，选址一般接近自身业务比较熟悉的区域，因为规模小，所以人员的分工并不明显。一般是老板和员工齐上阵，公司一切工作都围绕业务展开，公司的业务范围非常灵活。,（1）中介企业四类典型运营模式,连锁经营模式是当前房地产中介行业主要商业运作模式,直营连锁模式,所有的中介门店都是由公司自己投资建立的，公司对于门店的业务收入和赢利拥有完全的索取权。同时，公司对门店重大事项有完全的经营决策权
6、。,采取直营、加盟连锁并行发展的模式，基本是各占50，连锁规模一般在10到50家业务门店。其市场定位主要是高档市场上从事各类房地产咨询、中介、代理服务。,特许加盟连锁模式,直/加盟并行模式,以21世纪不动产为代表。向加盟门店支持等方面的指导和帮助，加盟门店自负盈亏。由加盟人自己投资建设而非特许人投资。特许人不享有加盟门店的所有利润，仅获取约定的加盟费和年金(以品牌使用费、设备维护费等名义)和门店业务收入的部分提成。,（1）中介企业房源开发,租房免佣:新进社区,A,限额免佣(售)新进社区,B,批量楼盘(管理处)收买,市场收购,C,社区开发,（1）中介企业房源开发,中介企业社区房源开发,（2）中介
7、企业客源开发,剪贴客（公共客）,守株待兔（社区客）,拜访（准客户）,私客转公客(内部资料),传单（流动客）,现场（流动客）,（2）中介企业客源开发,房客源运用节点,中介企业客源开发,中介公司利润1015%是正常的行业利润率,530家：利润率8%,3050家：利润率1012%,5080家：利润率1218%,80120家：利润率2025%,120200家：利润率25%以上,（1）中介市场交易特点房地产商品信息的复杂性房地产交易价格的复杂性房地产交易专业信息的复杂性房地产交易心理的复杂性,（2）影响消费者二手房交易的主要因素 消费者在一定的环境条件下，通过与营销人员、产品的交互作用去完成某一特定目标
8、的消费行为的。这一行为可用公式表示： Bf（P，E） 其中，B消费者行为，P个人因素，E环境因素（个人以外的社会、文化环境等因素）,（2）影响消费者二手房交易的主要因素,房地产中介服务消费者就包括主要的三个年龄层：以学生为主的租赁市场客户群、以上班族为主的买卖市场客户群、以中老年房东为主的出租市场客户群 不同客群，尤其是前2个群体更易受价值观等内因影响,课程目录,中国房地产中介市场概况,中介企业运营模式及消费者行为分析,标杆企业中原地产案例研究,32年34城，2010年公司营业额突破12.3亿元目前房地产代理行业内最具规模的企业之一,2010进入台北及新加坡两地市场，扩大在华语区的网点布局20
9、09中原集团业务重组，划分为五大版块，并开始着手统一中原地产品牌2008受金融危机影响，中原集团全线收缩业务规模2006中原地产成立监察部，加强对一线日常运作监察2004中原工商铺部门表现日益理想，发展成公司副品牌2001全面收购香港排名第三的地产公司利嘉阁，令集团整体格局和市场部署更趋完善动1995中国部成立 专责中国业务发展1994广州合作分公司成立 进入国内二手房市场1990中原地产首次涉足内地房地产市场1988首获开发商委托，负责整个项目销售策划1978在香港注册成立中原地产代理公司,中原旗下拥有34家分支机构，跨区域分店总数愈1600家，为全国100多个城市的客户、超过1000个房地
10、产项目提供了高质量的房地产综合服务。,二级市场业务,住宅部业务,工商铺业务,一二手联动组织架构,成功操作的关键,一二手联动成功操作的关键,具体项目操作措施以广州中原为例,全市150多间中原地铺同时推广，所属销售人员对项目进行推广。2. 针对中原VIP客户及中原合作单位客户，通过DM逐一推介，对于重点客户，销售人员上门推介。3. 我司内部将所得收入拨出较大部分，作为奖励刺激全体销售人员。4. 通过中原网页、中原专业杂志、地铺海报张贴对外发送信息。,具体项目联动方法以广州中原为例,中原地产支援部门,中原地产公司可应用资源 1.地铺网络资源应用平台 2.各项细分客户资源应用平台 3.广州各区域一、二
11、手销售咨询及全国主要市场最新销售咨询的实时汇总 4.中原地产（广州地区）网站宣传渠道 5.营销团队全国同类型项目经验交流工作,地铺网络资源的应用分类,1、配合项目营销期间的宣传服务 在项目宣传的各个阶段，中原地产公司全市的地铺网络可因应在铺面刊登相应的宣传推广物料，以配合、增强项目推广的整体效果； 通过中原公司的地铺网络宣传能增加地铺附近区域客户的关注、咨询，增加项目的客户来源；,地铺网络资源的应用分类,2、配合项目营销期间的咨询服务,客户就近咨询及资料索取服务；,因应项目客户类型、区域不断扩张的问题，中原公司将在全市地铺放置项目基本资料及宣传资料，并在地铺中专业培训23名深入了解项目资料的销
12、售人员，方便客户在阅读项目的广告后能就近在中原公司的地铺进行项目咨询；,客户资料汇总服务；,在地铺咨询项目的客户及其资料都将定期汇总作为项目的客户资源，在下一阶段的短信、活动营销中使用；,客户调查服务；,在地铺咨询项目的客户均要求销售人员了解其信息来源，为项目的广告效果提供比较广泛的一线数据；,地铺网络资源的应用分类,3、销售团队的支援服务,每一间地铺抽取23名销售精英（共约320人）完整参与项目的统一培训及所有营销活动；培训流程结束后参与考核培训，根据考核成绩将销售团队分为核心精英、精英团队及普通团队，成绩良好的核心精英团队将优先参与项目的大型发售，其它团队则在人员要求更多时分批参与，如现场
13、新客户接待、样板房解说、交通车解说等等，并可以享受部分时间的“公佣”制度；参与培训的销售团队平常可以在地铺接待项目的咨询客户；,二. 地铺网络服务质量监管机制,（一）、对于地铺网络服务质量的监控,由公司总经理授权，项目部统筹派监测小组以“客户”的身份到地铺分行通过咨询项目的情况去考察销售人员对项目的熟悉程度、接待客户的热情度及客户资料汇总、转介的运作效率；监测报告将直接交由公司总经理审查，并对表现不好的地铺主管进行佣金、考核评估、晋升评估方面的处罚；,（二）、销售人员参与项目培训、销售的效果监测,各总监属下派出参与培训的销售人员在行政管理上出现缺勤等部不配合的情况将对该销售人员及主管、总监共同
14、进行处罚，而处罚的奖金将会奖励其它积极参与的主管及同事；各总监属下的销售人员在培训考核中如若超过20的同事不及格，将对主管及总监进行佣金处罚制度；,三. 客户资源的应用分类,中原地产三级市场客户资料库软件平台,三. 客户资源的应用分类,中原公司住宅买卖成交客户资料库；,通过住宅成交客户资料库可以将放卖房产的客户、成功卖出房产的客户筛选出来进行重点跟踪，调动该类客户改善居住环境的意向；,中原公司住宅租赁客户资料库；,通过住宅租赁客户资料库可以将在广深区域租赁房子居住的客户组织进行营销活动，对经济能力较高、已婚但暂时还未购房的、已正在寻求房产的客户进行重点跟踪；,通过住宅租赁客户资料库可以将在广深区域有租金收入的客户进行重点跟踪，该批客户有改善居住环境或再次投资的经济能力；,中原公司商铺、写字楼成交客户资料库；,要点回顾,房产中介市场发展阶段，基本趋势中介企业典型运营模式广州中原地产一二手联动，客盘源信息利用实操,谢谢！,
