1、,*,绝对成交的十大步骤, 绝对成交十大步骤,mold,销售的两种类型,点击添加标题,点击添加内容点击添加内容点击添加内容,点击添加内容点击添加内容点击添加内容,点击添加标题,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台, 绝对成交十大步骤,mold,销售的两种类型,点击添加标题,点击添加内容点击添加内容点击添加内容,点击添加内容点击添加内容点击添加内容,点击添加标题,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台, 绝对成交十大步骤,讨论 talk,销售过程中究竟有哪些因素决定销售成功？,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台, 绝对成交十大步骤,绝对成交十大步骤,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台, 绝对成
2、交十大步骤,绝对成交十大步骤,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台, 绝对成交十大步骤,第一步骤 NO1,销售准备,没有准备就是在准备失败！,思考： 你认为在进行销售之前要做哪些准备？,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台, 绝对成交十大步骤,第二步骤 NO2,兴奋度理论世界上90%以上的成功来自于兴奋度！,颠峰的生理状态,销售是信心的传递，情绪的转移！,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台, 绝对成交十大步骤,第一步骤 NO1,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台, 绝对成交十大步骤,第二步骤 NO2,如何创造颠峰的销售状态？,1、大幅度改变肢体动作 !2、深呼吸！3、改变面部表情（时刻保持
3、微笑）!4、充满力量的站姿、坐姿及走路姿势！5、想象自己是全公司的销售冠军！6、想象自己能在任何时间、地点将公司的产品销售给任何客户！,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台, 绝对成交十大步骤,第二步骤 NO2,如何创造颠峰的销售状态？,1、大幅度改变肢体动作 !2、深呼吸！3、改变面部表情（时刻保持微笑）!4、充满力量的站姿、坐姿及走路姿势！5、想象自己是全公司的销售冠军！6、想象自己能在任何时间、地点将公司的产品销售给任何客户！,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台, 绝对成交十大步骤,第二步骤 NO2,如何创造颠峰的销售状态？,1、大幅度改变肢体动作 !2、深呼吸！3、改变面部表情（时刻
4、保持微笑）!4、充满力量的站姿、坐姿及走路姿势！5、想象自己是全公司的销售冠军！6、想象自己能在任何时间、地点将公司的产品销售给任何客户！,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,第三步骤 NO3,第三步骤：开发与接触新客户,有需求 有购买力 有购买决策权,在销售活动开始之前,最重要的,是找到一个准客户思考：准客户须具备哪些条件？,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台,苹果理论,黄金客户三个条件1、有需求2、有资金3、是决策者红苹果同时具备三个条件青苹果只具备两个条件烂苹果只具备一个条件当你客户较多时，一定要记得区别对待你的客户！把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！客户不仅要
5、求量，更要求质。有了这两点，将事半功倍！,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台, 绝对成交十大步骤,第三步骤 NO3,行动计划,将自己目前所有的客户名单做分类红苹果投入60%以上时间精力跟进促成青苹果投入30%以上时间精力跟进烂苹果投入10%以下时间精力跟进,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台, 绝对成交十大步骤,第四步骤 NO4,建立信赖感的重要性,信任是成交的第一货币！信任度与成交率成正比！销售过程就是一个贩卖信赖感的过程！信赖是签单的关键，客户是先相信你这个人，之后才相信你说的产品！一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交！三流的销售人员花20%的时间建
6、立信赖感，所以最后他用80%的力气去成交，但也很难成交！ 最高明的销售策略，就是把客户变成朋友,找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台, 绝对成交十大步骤,第五步骤 NO5,建立信赖感的方法,充分准备了解客户的背景建立信赖感（利用客户档案信息跟进表） 利用自己的专业知识建立信赖感使用客户见证； 老客户“现身说法”官网淘宝大学合作自己的亲身体会及经历视频良好的聊天气氛建立信赖感, 绝对成交十大步骤,第五步骤 NO5,建立信赖感的方法,充分准备了解客户的背景建立信赖感（利用客户档案信息跟进表） 利用自己的专业知识建立信赖感使用客户见证； 老客户“现身说法”官网淘宝大学合作自己的亲身体会及经历视频良好
7、的聊天气氛建立信赖感, 绝对成交十大步骤,第五步骤 NO5,找出客户的问题、需求及渴望,思考：为什么要寻找顾客的问题？, 绝对成交十大步骤,第五步骤 NO5,为什么要找出顾客的问题？,一、问题是需求的前身，有问题才会产生需求！二、人是基于问题才会产生需求！要让客户购买产品，首先要找出客户现在所面临的问题，这个问题也就是他的伤口（痛苦），我们要扩大他的问题（痛苦），问题越大就激发出他越大的需求，我们的产品正是能满足他需求的解答方案，所以我们所销售的不是产品本身，而是某一个问题的解决方案，我们是在帮客户解决问题。三、顾客（人）不解决小问题，只解决重要而紧急的大问题！, 绝对成交十大步骤,第五步骤
8、NO5,找出客户的问题、需求与渴望,客户情况客户问题客户需求产品好处PS：销售就是找问题，并且把他的问题给扩大 ！顾客付钱是为了止痛, 绝对成交十大步骤,第五步骤 NO5,如何找出客户的问题、需求及渴望？,三步骤:“一聊二找三问”第一步骤:“聊”了解客户先从聊天开始，聊天就是做生意! 与客户见面的前20分钟要聊FORM F家庭 O事业 R休闲 M金钱FORM公式是指在销售过程中，绝大部分时候是不用来谈产品的，而是通过与客户看似闲聊，实际是有目的地来了解他的家庭、事业、兴趣以及财务状况，了解他的价值观、痛苦点和快乐点，从而为以后的说服、成交、销售打下基础。真正的销售在销售之外！了解客户比了解产品
9、更重要！, 绝对成交十大步骤,第五步骤 NO4,如何找出客户的问题、需求及渴望？,第二步骤:“找”所有的销售都是价值观的销售，彻底了解客户的价值观找购买的价值观,找客户购买的“关键按扭”,第五步骤 NO5,如何找出客户的问题、需求及渴望,第三步骤:“问”对于已经拥有同类产品的客户，用问的方式找出需求的缺口1、问现在 2、问满意的地方 3、问不满意的地方4、提出解决方案 例：现在店铺的订单如何？哪里比较满意？为什么满意？哪里比较不满意？提出解除方案保留原有满意的地方，并解决不满意的地方。, 绝对成交十大步骤,第六步骤 NO6,塑造产品的价值,客户会感觉贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来！塑造
10、产品核心价值及附加价值，让客户感觉产品价值大于价格的时候，他就会迫不及待想要购买，并且掏这个钱！, 绝对成交十大步骤,第六步骤 NO6,塑造产品的价值的原则,1、具有专业水准，对产品非常了解；2、对市面上其他同类产品的了解；3、配合对方的价值观来介绍产品；4、一开始就给对方最大的好处；如：能带给对方的利益与快乐；可以帮对方减少或避免的麻烦与痛苦。在介绍产品的价值时一定要告诉对方我们产品的好处。（三流的销售员卖产品成分，一流的销售员卖产品带给客户的好处！）5、扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦。快乐在哪里？购买我们产品的客户可以立即获得的快乐在哪里？, 绝对成交十大步骤,第六步骤 NO6,如何分
11、析比较竞争对手？,1、了解竞争对手 A、取得他们所有的资料、文宣、广告手册、网站 B、取得他们的产品价目表 C、取得他们的服务内容D、了解他们什么地方比你弱 2、绝对不要批评你的竞争对手 3、表现出你与竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们 4、展示竞争对手的客户后来转为向你买产品的客户见证, 绝对成交十大步骤,第七步骤 NO7,解除客户的反对意见,思考：客户有反对意见是好事还是坏事? 多数新加入销售行列的销售人员,对客户反对、拒绝感到挫折与恐惧，但是对一位有经验的销售人员而言，他却能从另外一个角度来体会抗拒：从客户提出的抗拒，能让你判断客户是否有需要；能让你迅速修正你的销售战术；能让你获得
12、更多的信息。 销售是从拒绝开始,成交从异议开始调查显示，提出异议的客户销售成功率远远大于没有提出异议的客户 反对意见就是登上销售成功的阶梯。它们是销售流程中很重要的一部分，而你的回应方式也将决定销售结果的成败, 绝对成交十大步骤,第七步骤 NO7,思考：客户为什么会有抗拒？, 绝对成交十大步骤,第七步骤 NO7,客户产生抗拒的7大原因,1、没有分辨好准客户2、没有建立信赖感3、没有找到需求4、没有塑造好产品的价值5、没有找到购买的关键按钮6、没有“预先框视”主要抗拒点7、没有遵照销售的程序, 绝对成交十大步骤,第七步骤 NO7,判断真假抗拒,客户是说谎找借口的专家！大多数客户跟你讲的问题都是借
13、口！顾客找借口的原因通常有两个：1、害怕讲真话，害怕被成交2、不好意思拒绝你, 绝对成交十大步骤,第七步骤 NO7,解除客户的反对意见的原则,1、最高原则：标准化回应动作 永远先认同赞美转移反问先处理心情（认同），再处理事情（反问）你们价格太贵了！ 认同我了解你的意思！ 赞美您能看中我们赢途，确实很有眼光！ 转移这是我们的VIP课程介绍链接！ 反问您不想看看吗？2、 “问”比“说” 容易！3、讲故事比讲道理容易！, 绝对成交十大步骤,第七步骤 NO7,“失败沟通的最后一分钟”,最可恨的抗拒是未讲出的抗拒 我们与客户沟通，失败是经常的事情，但优秀的顾问往往会反败为胜，其中关键的技巧就是抓住“失败
14、沟通的最后一分钟”。 “虽然你暂时决定不购买这个产品，我们做不了生意还可以做朋友嘛，某些方面我还要多向你请教学习的。”（徉装失败，使对方抵御销售的心理彻底放弃。）“（可不可以请你帮个忙）你能不能告诉我，不购买我们产品的真正原因是什么？这样我们也好正确评估我们的工作，随时调整改进我们的工作。”, 绝对成交十大步骤,第八步骤 NO8,成交,成交前准备一、心理信念准备1、成交的关键是要敢于成交2、成交总在五次拒绝后3、只有成交才能帮助客户4、不成交是他的损失二、成交工具准备报名表, 绝对成交十大步骤,第八步骤 NO8,成交的信号,当客户说出“不错”、“的确能解决这个问题”时；当客户询问售后服务事宜时
15、；当客户询问付款方式时；当客户询问曾购买产品的客户时；当客户关注的问题，得到圆满解决时；当你感觉客户对您有信心时；当客户同意你总结产品价值时；当客户觉得“划算时”；当客户询问产品相关费用时；当客户商讨具体价格时, 绝对成交十大步骤,第八步骤 NO8,关于成交的统计数据,1、63%的人在结束时不敢要求成交！2、46%的人在结束时要求一次，但之后就放弃！3、24%的人要求两次后还是放弃！4、14%的人要求三次之后放弃！5、12%的人要求四次之后放弃！ 销售中60%的交易，是在客户拒绝5次之后成交的！, 绝对成交十大步骤,第八步骤 NO8,全世界最有效的成交技巧,下决定成交法 A.某某先生，为了节省
16、时间，提升效率您今天应该做个决定，不管您做什么决定，我们都会尊重您的决定。今天您决定不买，我们也能节省时间，我们可以做朋友；今天您决定购买，您就能快速得到您想要的东西！总之，您应该有个决定！您说是吗？ B.某某先生，有时候拖延做一项决定比不做决定让你损失更大！所以今天应该做个决定！, 绝对成交十大步骤,第八步骤 NO8,全世界最有效的成交技巧,下决定成交法 A.某某先生，为了节省时间，提升效率您今天应该做个决定，不管您做什么决定，我们都会尊重您的决定。今天您决定不买，我们也能节省时间，我们可以做朋友；今天您决定购买，您就能快速得到您想要的东西！总之，您应该有个决定！您说是吗？ B.某某先生，有
17、时候拖延做一项决定比不做决定让你损失更大！所以今天应该做个决定！, 绝对成交十大步骤,第八步骤 NO8,全世界最有效的成交技巧,解除不信任成交法 背景：客户不说买也不说不买，只表示要考虑一下，要想一下 第一句话：您不信任我吗？ 第二句话：您不认为我是很坦诚（诚实）的跟你交流吗？ 第三句话：如果您觉得我是值得信赖的，你信赖我的话我 们可以继续往下谈！, 绝对成交十大步骤,第八步骤 NO8,全世界最有效的成交技巧,稀缺紧迫成交法 背景：人喜欢拖延，客户也喜欢拖延 成交策略： 给他危急的理由 产品稀缺、产品限时限量供应、产品会调价 赠品稀缺、赠品限时限量供应 限时购买享受优惠等, 绝对成交十大步骤,
18、第八步骤 NO8,成交后,一、恭喜 成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱；“恭喜你今天做了正确的决定！”二、转介绍 立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；三、转换话题 要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，就是画蛇添足；, 绝对成交十大步骤,第九步骤 NO9,要求客户转介绍有四个时机,第一个时机：签单的时候第二个时机：不签单的时候 因为你没有购买我们的产品，那请你帮我介绍一个人行吗？第三个时机：购买产品的当天及一周之内 感觉很好时立刻请他（她）转介绍第四个时机：你的服务令对方感觉满意的时候, 绝对成交十大步骤,第九步骤 NO9,转介绍的技巧,1、在让客户转介绍
19、之前，要先让客户确认产品的好处；客户满意是转介绍的前提，一个对你本人、公司、产品不满意的客户是不可能给你转介绍的。2、要求客户当场转介绍：你心中很想，客户也愿意，你不说出来，他怎么给你转介绍，最重要的这是最好的时机。3、让客户介绍同等级的客户一至三人；千万不要一次要求太多，那样会吓着客户。4、转介绍时要向老客户详细了解新客户的确切背景。, 绝对成交十大步骤,第十步骤 NO10,售后服务,售后服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下一次的成交和转介绍的成功！, 绝对成交十大步骤,第十步骤 NO10,让客户感动的三种服务,1、主动帮助客户拓展他的事业 没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他
20、拓展他的事业2、诚恳关心客户及其家人 没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。3、做与产品无关的服务 如果你的服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你的服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。, 绝对成交十大步骤,第十步骤 NO10,客户服务的三个层次,1、份内的服务 你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。2、边缘的服务（可做可不做的服务） 你也做到了，客户认为你和你的公司很好。3、与销售无关的服务 你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手 抢都抢不走，这是不是你想要的结果？, 绝对成交十大步骤,第十步骤 NO10,服务的重要信念,1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。2、假如你不好好的关心客户、服务客户，你的竞争对手乐意代劳。, 绝对成交十大步骤,提问环节,Q&A环节,*,感谢聆听,
