1、第十章 推销接近与洽谈,学习目标,通过本章的学习，使学生了解和掌握以下知识点：接近顾客前的准备工作约见顾客的方式与技巧正式接近顾客的方法和策略推销洽谈的方法和技巧,案例分折：约见的力量,乔丹是美国某一家从事写作咨询业务公司的会员。经常代人写书，并通过写作咨询公司向大众及目标顾客推销自己的写作才能。有一天，一位妇女想找人为她代笔写本书。乔丹跟她通了话，并想办法与她见面。不幸的是，尽管这位顾客很有兴趣与乔丹讨论这件事，但她较肯定地说，她几乎已经决定与其他作家签署合同了，而且已经与他面谈并讨论了此事。为了做最后的努力挽救这笔生意，乔丹打算面约顾客，并建议不管交易如何，他们应该在第二天上午坐在一起喝点
2、咖啡，他会付费的，花点时间讨论一下这件事又有什么害处呢?顾客同意了，约见前的关键一步就这样完成了。,案例分折：约见的力量,当乔丹与顾客在约见地点见面时，彼此都感到相互之间的关系一下拉近了，这是前一天电话中所没有的。尽管乔丹的顾客已经99地确定了由谁为她代写书。这次当面约见本应是15或20分钟喝喝咖啡，聊聊天什么的，却变成了关于人生哲学、个人观点及业务目标的两个小时的谈论。乔丹的顾客当晚就打来电话，说她已选择了他做此事。可以说，如果没有这次约见，乔丹的这次写作生意是不可能达成的!,案例的启示与思考,案例中，乔丹与顾客聊聊天、问问好、请教些问题、探讨一下人生价值，一下拉近彼此之间的关系，取得写作生
3、意。约见作为现代推销中的重要环节，它对接近顾客，进行推销面谈，达成交易，提高推销效率，都具有重要作用。,10.1 约见准顾客,约见顾客的概念 约见-是指推销员先征得顾客同意接见的行为过程。10.1.1 约见准顾客的意义（1）约见有助于推销人员成功地接近顾客（2）约见有助于推销人员顺利地开展推销面谈（3）约见有助于推销人员客观地进行推销预测（4）约见有助于推销人员合理地利用推销时间，提高推销概率。,10.1.2 约见顾客的前期准备,1、接近个人顾客前的准备内容（1）一般情况：包括顾客的姓名、性别、年龄、民族、籍贯、出生地、文化程度、职务（职称）、工作单位和居住地及邮政编码、电话号码、经济收入状况
4、，以及宗教信仰等。（2）家庭成员情况（3）需求内容,10.1.2 约见顾客的前期准备,1、接近个人顾客前的准备内容 约见时间：选在下班时间。如中午、晚上，周六、日 约见地点：顾客居住地-方便顾客，显得亲近 茶楼、酒吧、公园-气氛融洽，容易接近,10.1.2 约见顾客的前期准备,1、接近个人顾客前的准备内容 避免在以下的时间约见顾客，由于情绪直接影响约见效果 顾客情绪不佳身体不适事业受挫家庭不和工作繁忙,10.1.2 约见顾客的前期准备,2、接近团体顾客前的准备内容（1）一般内容（2）生产经营状况（3）经营的范围、具体的产品及财务情况（4）组织状况（5）购买行为情况（6）关键部门与关键人物情况,
5、10.1.2 约见顾客的前期准备,2、接近团体顾客前的准备内容 约见时间：一般选上班时间，送礼等选休息时间；一周里最合适的时间是星期二到星期四。一般公司都在星期一开商务会议或安排工作，所以大多会很忙碌。星期五是工作结尾，客户比较疲劳，没心情谈业务。一天里最佳时段是上午10：00-11：00；下午3：00-6：00。,10.1.2 约见顾客的前期准备,2、接近团体顾客前的准备内容约见地点工作单位-双方单位均可社交场所-如酒吧、夜总会、咖啡厅、歌舞厅、高尔夫球场、电影院。在社交场合，客户戒备心淡薄很多，可以消除拘束，比较轻松、愉快地进行交谈，便于达成交易。公共场所-如公园、广场、博物馆、饭店，甚至
6、街头巷尾等。,10.1.3 约见顾客的方法,1、电话约见电话约见的优点：方便、经济、快捷。电话约见的缺点：由于电话约见只闻其声，不见其人，顾客往往处于主动地位，而推销人员则处于被动地位，因而容易遭到顾客的推托或拒绝。,电话约见分六个步骤：,第一步：问候对方。称呼对方的姓名及职务，以表达你的敬意。第二步：自我介绍，告诉对方我是谁，什么公司的，这步技巧在于用陈述句，并且说自己和对方的名字时一定要用全称，让对方感觉很郑重其事。第三步：感谢对方。诚恳地感谢对方能抽时间接听电话，让顾客感觉你把他们当成重要任务对待。,电话约见分六个步骤：,第四步：说出要求与对方面谈的理由； 这步技巧在于你的理由能引起对方
7、兴趣。第五步：约定时间、地点；这步技巧在于给顾客提供一个选择的范围。在得到对方的应充后，要复述一遍约定的时间、地点；第六步：结束电话。再次感谢对方，并进一步强调约定的内容，弄清约见时间，然后快速地结束电话。,电话约见实战技巧,问题解决法 -我的产品能为对方解决什么问题。例，“沈主任，我是飞时达钟表公司的推销员，今天冒昧打搅，想向你介绍我公司新近研制成功的一种考勤打卡钟，它的特点是走时准确、精巧可靠，在广东试销时返修率不到万分之一，价格也比进口的同类产品便宜三分之一，很适合贵单位使用。我打算明天上午10时或明天下午3时去您办公室拜访好吗?”这位推销员说理充分，问话符合“两择一”的约见原则，又给对
8、方考虑的余地。对方接到这类电话预约问题明了，求见的理由充分，一般是会同意与推销员面洽的。,电话约见实战技巧,信函跟进法-约之前先给目标客户发信和资料或发邮件，然后打电话跟进。比如，“赵厂长，您好!上星期我店寄去的一份办公自动化设备的简明手册收到了吗?看了以后，您对这套设备的性能有什么意见?”一般来说，对方接到这个电话，或多或少有一番自己的建议与看法。趁这一时机，聪明的推销员会马上提出要求约见，以便当面倾听顾客对所推销产品的意见，一笔生意也可能由此而成。,电话约见实战技巧,心怀感激法-先感谢对方对你的支持，然后要求拜访。例如“李经理，我是东方电器厂的推销员小吴，您上月10日寄来的用户调查表已经收
9、到，十分感谢你们的大力支持。目前我们厂新推出系列家电产品，质量和效果都比以往产品有较大的改进，售价也比同类厂家产品低一些，所以想尽早介绍你们单位试用。”借感谢对方大力协助之机，推广新投产的产品并要求对方约见，层层推进，极为顺理成章。,电话约见实战技巧,社交应付法利用公司有优惠和特价时，打电话约顾客。对早有需求的一直未能成交的顾客很有效。例如“孙主任，您好，我是四通公司的推销员陈文。上周您和经理一道来我们公司门市部选购电子计算机，最后你们商量要等过了元旦再购买，现在刚巧有个好机会，从下周开始我公司开展便民服务月活动，不仅每台计算机的价格可以优惠供应，而且实行三包服务，还负责培训操作维修人员，免收
10、费用，所以，我建议你们公司还是赶快购买，最好在下周五上午来门市部选购，届时我在那里恭候您的光临。,10.1.3 约见顾客的方式,2、当面约见推销员与顾客面对面约定见面的时间、地点、方式等事宜。 这种方式约到率比较高，因为当面不好意思拒绝。这是针对已见过面，认识的客户。找当面约见的机会很多，根据顾客的兴趣、爱好、生活规律到其常去或要去的地方，与他相遇。例如在展销会或订货会上遇见；在社交场所不期而遇；在旅途中偶然相遇；其他见面的场合等。,10.1.3 约见顾客的方式,3、信函约见信函约见比电话约见有效，因为多数人始终认为信函比电话显得更尊重他人。而且所受的拒绝比电话少。根据调查表明，人们对文字的印
11、象往往比语言深刻得多。约见顾客的信函方式主要有：个人信件、单位公函、会议通知、明信片、便条等。以个人通信的形式约见顾客的效果为最好。如果是手写的信，效果特别好。,10.1.3 约见顾客的方式,3、信函约见优点：简便快捷、费用低廉；可以免受当面约见顾客时的层层认为阻碍，可以畅通无阻地进入顾客的工作地点或居住地。缺点：信函约见时间较长，不适于快速约见；许多顾客对推销约见信函不敢兴趣，甚至不去拆阅；双方素不相识，突然函约，往往使对方莫名其妙，不愿接受约见。,10.1.3 约见顾客的方式,3、信函约见信函约见中信函内容和信函形式的技巧：问候写信的目的拟拜访的时间、地点如果这个时间地点不行，请对方指定时
12、间地点。一般应附上明信片，贴好邮票，方便对方填上时间寄回来。,10.1.3 约见顾客的方式,4、委托约见委托约见是指推销员通过委托第三者约见顾客的方式，也称托约。所委托的第三者，可以是推销员的同学、师生、同事、亲戚、朋友、上司、同行、秘书、邻居等，也可以是各种中介机构。所托之人应与自己的目标顾客有一定的社会联系或社交关系，甚至是亲朋关系，以便取得目标顾客信任与合作。,10.1.3 约见顾客的方式,5、广告约见广告约见是指推销员利用各种广告媒体约见顾客的方式。广告媒体：广播、电视、报纸、杂志、路牌、招贴、直接邮寄等。适合用于约见顾客较多或约见对象不太具体、明确。,10.1.3 约见顾客的方式,6
13、、网上约见网上约见快捷、便利、费用低、范围广，比较容易约见顾客。,10.2 接近准顾客,10.2.1 介绍接近法（1）自我介绍：推销人员通过自我介绍的方法达到接近顾客的目的。一般采用口头形式或书面形式进行自我介绍。除口头介绍外还应出示证件。（2）他人介绍：指推销人员通过与顾客熟悉的第三者的介绍来达到接近顾客的一种方法。,10.2.2 产品接近法,又称实物接近法，是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利转入推销洽谈的接近方式。主要是通过产品自身的魅力与特征来刺激顾客的感官，通过产品无声的自我推销，来吸引顾客，引起顾客的兴趣，以达到接近顾客的目的。但是它有局限性，不仅要求产品
14、必须是有形的实物产品，而且要求产品具有独特的魅力和明显的差别优势。,10.2.3 利益接近法,利益接近法是指推销人员利用顾客求利的心理，强调推销品能给顾客带来的实质性利益而引起顾客的注意和兴趣，以达到接近顾客目的的一种方法。推销员在运用这一方法时，要实事求是地陈述推销品的利益，不可夸大其词，欺骗顾客。,10.2.4 问题接近法,也成询问接近法，是指推销人员直接向顾客提出有关问题，以引起顾客的注意和兴趣，从而达到接近顾客的一种方法。用此方法的关键在于发现并适时地提出问题，问题要明确具体，有的放矢，切中要点，针对性强。一般与其他接近顾客的方法结合起来，效果才比较好。,10.2.5 好奇接近法,定义
15、：利用准顾客的好奇心达到接近顾客之目的的方法。在实际推销工作中，与准顾客见面之初，推销人员可通过各种巧妙的方法来唤起顾客的好奇心，引起其注意和兴趣，然后从中说出推销产品的利益，转入推销面谈。,10.2.6 馈赠接近法,馈赠接近法是指推销人员通过赠送礼品，来引起顾客的注意，进而达到接近顾客的目的的一种方法。使用这种方法须注意以下问题：（1）通过调查，了解顾客的嗜好和需求，按照投其所好的原则来选择赠品，确定赠送礼品的内容和方法。（2）明确赠品的性质。（3）礼品的内容和金额必须符合国家有关法律法规和纪律规定，价值不宜太大。（4）赠品最好与推销品或本企业有联系的物品，使赠品既是接近顾客的媒介，又是企业
16、与推销品的宣传品，起到双重的作用。,10.2.7 赞美接近法,这是推销人员利用赞美之词博得客户好感以达到接近目的的方法。赞美顾客的哪一个方面，都应本着尊重顾客的哪一个方面，都应本着尊重顾客的原则，讲究赞美的方式和方法，真心实意、态度诚恳、语气真挚、切合实际地对顾客值得赞美的方面加以赞美，使顾客在一种自然亲切的气氛中接受赞美。,10.2.8 请教接近法,请教接近法是指推销人员利用慕名拜访顾客或请教顾客的理由来达到接近顾客目的的一种方法。这种方法体现了敬重顾客、满足顾客自尊的心理需求为原则的推销思想，在实际应用中的效果较好，尤其是对那些个性较强，有一定学识、身份和地位的专家型顾客，这种方法更奏效。
17、,10.3 推销洽谈,推销面谈也称推销洽谈，是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息并进行双向沟通、向顾客进行讲解和示范说服顾客购买的方法。推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括5个步骤，即：准备开局报价磋商成交。,10.3 推销洽谈,推销洽谈的基本方法有两种：一种是提示法，主要靠用语言手段启发、诱导顾客购买产品；另一种是演示法。主要通过产品本身及图文音像启发、诱导顾客购买产品。,10.3.1 提示法,1、直接提示法与间接提示法 直接提示法-是指推销员在推销洽谈过程中，直接劝说顾客购买推销产品的方法。优点：节省时间缺点：对顾客产生较大心理压力例如：“这套设备您们已经看到了，质量
18、等级高，性能好，技术档案齐全。要买请立即下决心。,10.3.1 提示法,1、直接提示法与间接提示法直接提示法应注意以下问题：（1）突出推销重点（2）内容真实可靠（3）提示的内容易于被顾客理解与接受,1、直接提示法与间接提示法,间接提示法-指推销员虚构顾客，间接向顾客传送推销的重点信息并间接提示顾客购买的方法。优点：减少顾客对推销及对推销员的心理压力；例如:“你听说了吧?一个企业购买了这种产品后，取得了很好的效益。其他一些企业都在考虑购买呢!连报纸上都登出来了，看来不买是有点赶不上形势了。”,2、积极提示法和消极提示法,积极提示法-指推销员用肯定、热情、赞美的语言从正面提示顾客注意购买推销产品后
19、可以获得的肯定功能、应得到的使用价值、正面的利益等，从正面调动顾客心理活动的积极因素，从而促使顾客购买的洽谈方法。例如:“欢迎您参加我们公司的旅游团，又安全又实惠,所看景点又多又好。”,2、积极提示法和消极提示法,消极提示法-指推销员用消极、不愉快的反面语言提示顾客注意不购买可能给顾客带来的反面效应和产生的消极作用，从而激发顾客的购买动机，达到促使顾客购买的推销洽谈方法。属于激将法。例如:“听说了没有?过了60岁，保险公司就不受理健康长寿医疗保险，到那时要看病可怎么办?” 这是从反面提示一些中老年人及早投保的。,3、明星提示法,明星提示法是借用一些有名望的人的购买事例说服顾客采取购买行为的提示
20、方法。是在间接法基础上发展起来的，“虚构的顾客”变成明星。例如：“电影明星刘德华每天都用这种健身器锻炼，身材保持很好”。又如中英合资上海利华的一句广告语“世界著名影星用力士，那你呢?”，就曾诱惑众多追逐明星的消费者争相购买“力士”系列产品。,4、联想提示法,联想提示法是指推销人员通过向顾客提示或描述与推销有关的情景，使顾客产生某种联想，进而刺激顾客购买欲望的洽谈方法。联想提示法要求推销人员善于运用语言的艺术去表达、去描绘，避免刻板、教条的语言，也不能采用过分夸张、华丽的辞藻，这样，提示的语言方能打动顾客，感染顾客，让顾客觉得贴切可信。,5、逻辑提示法,逻辑提示法-指推销员利用逻辑推理的方法劝说
21、顾客购买产品的方法。把逻辑推理的思维方法引入推销洽谈中，使推销提示更科学、更合理，因而也更具说服力与感染力。例如:“现在市场竞争激烈，各企业都希望降低生产成本，我们这种材料能降低产品成本，提高贵厂产品的市场竞争力，贵厂应该采用这种新型材料。”,10.3.2 演示法,（1）产品演示法：是指推销员通过直接演示推销品，向顾客传递推销的有关信息，进而劝说顾客购买推销品的洽谈方法。有一位推销员，是推销消防用品的，见到客户时，他并不急着说话，而是从自己的物品袋里拿出产品，将其放入一个纸袋里，然后用火点燃。纸袋完全被烧干净，但里面的防火用品却完好无损。这种独特的演示形式无疑勾起客户的兴趣。,10.3.2 演
22、示法,（2）文字演示法：是指推销人员通过演示推销品的有关文字资料来劝说顾客购买的一种推销洽谈的方法。用来演示的文字资料包括产品说明书、价目录、获奖证书、新闻报道等。,A、直接提示法 B、明星提示法 C、消极提示法 E、间接提示法 F、积极提示法 G、逻辑提示法,1、在商场奶粉柜前，一位顾客犹豫不决，售货员提示说：“前段时间有一个顾客专程来买这种奶粉，一下买了10包，她说这种奶粉容易消化”。 2、一位大衣推销员提示顾客“今天是优惠推销月的最后一天，明天买就要多花几十元，今天买最划算”。 3、神棍提示一位上了年纪的顾客“看你印堂发黑，近期应该有血光之灾，如果你不让我帮你化解一下，后果会很严重呀！”
23、 4、在新产品推广会上，推销员大声对前来观看的客户提示 “全国排名第一的营养食品专家是我们产品的研究顾问” 。1、E 2、G 3、C 4、B,如何向客户介绍产品,（1）清楚自己的产品的卖点和公司的优势在哪里；（2）使客户明白使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处又是他现在正需要的？要明白和判断用户的关注点或利益点。（3）着重讲明该产品怎么实现让客户多赚钱(省钱)？怎么样长久地赚钱？最好是对公司有一整套讲解方案，并对每个产品都有一套推销话术，据调查专门设计过的产品介绍比未经设计过的产品介绍效率高很多倍。,向经销商介绍产品,经销商经营产品的目的是赚钱！所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差
24、展开。价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其它产品销售时，其它产品的价差。 介绍技巧:通常先简单告诉产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什么？接着介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎么样？再接着围绕流通环节的价差展开说明。最后再来介绍一些售后服务方面的事项。,推销员在介绍中最容易出的问题,1.推销用词没有吸引力,不能诱导顾客产生拥有某种产品的强烈欲望;,国内推销员最常用的词语,在推销过程中应当尽情运用这些词语;保障 幸福 安宁 喜悦 投资 高档 价值 激动 乐趣 实力 欢快 健康 自豪 喜爱在推销中最好的、最有说服力的词是“新”。一种新的
25、服务、一种新的产品、一种新的促销方式，一种新的宣传材料、一种新的模型， 用“新”字能引起顾客的注意力,打开很多扇紧锁的门，所以在推销中多用“新”字。,推销员在介绍中最容易出的问题,2.能让客户明白产品很好，但不能让客户明白他有需要，没需要当然不可能产生购买欲望; 让客户认识到产品很好而且他需要这个产品。,推销员在介绍中最容易出的问题,3.就产品说产品,把产品的技术参数、功能罗列一大堆,但顾客却不知道这些技术参数、功能可以带来什么好处？介绍时运用太多客户可能听不懂的专业术语。使用一些行业术语以及一连串的由首字母构成的词。这些术语和词往往只有我们自己懂，而对于其他大多数的人来说则是毫无意义的。 通
26、常购买者并不会像我们一样熟悉那些行业术语，而且即使他们听不懂我们在说些什么，通常他们也不会告诉我们。这时，我们所面临的主要风险是人们通常不会购买他们所不了解的产品。,推销员在介绍中最容易出的问题,4.产品没有卖点5.抓不住产品介绍重点,产品介绍技巧,一、产品介绍的开场白技巧 短时间内要抓住顾客-最关键是开场白和诱导需求;1.开场白-效果最好的开场白是一开始就把顾客存在的问题提出来,马上就会引起客户注意,因为与切身利益有关,客户必然想知道如何解决问题,对我们下面的产品介绍特别关注;2.诱导需求-有需求才有购买,用存在的问题提醒顾客,让客户明白他需要这种产品;,收银机开场白设计,我在贵公司的门市部
27、观察了好多天，发现每天有两个时段，客户特别多；挤在长的行列等待结帐，若以营业时间来看虽然只有百分之二十的时间非常拥挤，但以客户数来看，却是有百分八十以上的人都要排很久的队等待结帐,这样的结帐速度会不会影响公司.?我公司新推出的一种收银机，结帐速度能增快二倍。,保险推销开场白,“刘先生，假如有一天我们两人上街，我不小心被车撞断双腿，站在我的立场，您会如何办？”（答：“肯定把你送医院去并且让司机陪钱。”） “请问赔多少合适？”（答，“当然是越多越好啦。”） “真的是越多越好吗？那假如司机跑了，而我们当时又没记下车号，怎么办？”（答：“那只有自认倒霉了”。） “假如司机没跑，可他是个穷光蛋，一文不名
28、，而车子又是借来的，怎么办？“（答“自认倒霉。”） “假如司机没跑，而责任在我们，是我们骑摩托把人家的车撞坏了，而我的腿也断了，怎么办？”（答“不但自认倒霉，还得赔人家。”） “假如有一种商品，无论哪种情况都有得赔，您愿意参考一下吗？”,江博士健康鞋开场白,目前我们在鞋店购买的鞋子其结构设计是按正常足弓尺寸设计生产的,但实际上每个人的足弓高度、脚面宽窄都不一样,很难买到完全适合自己脚形的鞋子,当我们穿着不适合的鞋子走路,足部易感到疲劳和疼痛，长远还可能引起足底筋膜劳损、骨刺等症状,较严重者更可导致膝关节疼痛及腰痛!江博士健康鞋能够“量脚定做”,按照每个人不同的足部情况来配鞋垫，保证买到完全适合
29、自己脚形的鞋子,给予我们脚掌舒适的呵护!,兰诺“一漂长效柔顺剂”开场白,我们洗衣服一般要漂洗三遍,才能消除泡沫、洗衣粉残留、防止洗涤残留物附着,洗衣过程比较长,用水多,水费成本大!我公司新推出的兰诺“一漂长效柔顺剂”只要漂洗一次，缩短2倍的漂洗次数,简化洗衣过程,节约用水,减少水费。,有一个推销员是推销玻璃的，他的销售业绩一直排在公司的第一名。其成功的秘诀是他每次去见新客户时，总是带着一把锤子和一些玻璃样品。见到客户时，他就问：你相信安全玻璃吗?客户表示否定的时候，他就拿起锤子，在他们面前狠敲一下玻璃，玻璃当然不会碎，这个时候，客户通常都很惊讶，他就直接问他们需要多少，然后客户就会很爽快地签订
30、合约。”,后来几乎玻璃推销员都学他的开场方法,但这个推销员的业绩仍然是最高的,因为他改变开场做法，在问了他们相不相信安全玻璃后，他把锤子交给他们，叫客户自已砸玻璃。”这个推销员的聪明之处就在于独树一帜的开场白，不仅减轻了客户的敌对情绪还能缓解现场的紧张气氛。这样的开场白无疑是成功的。,比较好的开场白,你每天要洗碗吗?经常洗碗手上皮肤会变粗你经常运动吗?运动很容易碰撞受伤你退休后有多少退休金?这么少怎么够用你现在的存款主要存入银行吗?存入银行只能保值,不能增值,诱导需求-有需求才有购买,一位推销员说,我对顾客的推销介绍总是非常出色,尤其擅长哲理上的分析和数字方面的列举。顾客也总是说非常感谢我的介
31、绍，有的甚至说听了我的介绍后长了见识。但在我把该讲的话都讲完了的时候，让顾客购买时，大多数顾客都不肯购买。他不知道为什么?分析:这位推销员虽然在推销介绍上让顾客明白所推销的产品很好，但是没有把产品与客户需求联系在一起,因而不能让客户认识到他需要这个产品，不会产生购买行为。,将产品特征与使用产品的好处结合起来,推销员介绍时的最大误区是就产品说产品；把介绍的重点放在产品的质量、技术参数、功能、生产过程、材料等方面，罗列一大堆,但顾客却不知道这些技术参数、功能可以带来什么好处？满足哪些需求？要将产品功能转化为顾客利益每一位客户在做出最后购买决定之前，都会有一个重要的问题，那就是：“它对我什么好处?”
32、客户不是因为你的产品好才买，而是因为它有好处才购买。因此，推销员在说明产品的时候，不仅要说明产品的功能，更要说明它对客户的好处，即将产品功能转化为客户的利益。,一个应届毕业生，在校期间做过餐厅服务员、有一段短期的产品推销经历，还在某公司实习做过行政助理。在简历的社会活动一栏一般他会这么写，“某年某月某月，我在某某饭店做服务员，工作是点菜送菜。”时间、地点、事情。没错，表达很清楚。可看不出能体现你什么技能。诀窍就在于，要学会提升。,比如“我在餐厅做服务员期间，在用餐高峰期，我通过对客户需求的分析，通过协调接待员，优化了点菜的流程，提高了效率。”这样我就能看出你有组织和团队协作能力。做实习行政助理
33、也一样，“我在做行政助理时，通过对历年办公用品进行分析，制定预算，并采用供应商招投标，选择最低成本，使得全年办公用品成本降低了30%。”这样的表述说明你有沟通能力，有成本意识，最后还有数据证实你的成绩，效果就会好很多。,你能听明白这些功能代表什么？,例1 理光R30数码相机推销介绍1/2.5英寸的513万像素CCD，最大分辨率为25921944。使用焦距等效于传统35mm相机的28-160mm、最大光圈F3.3-F4.8的5.7倍光学变焦镜头，提供28mm广角。ISO为 64/100/200/400/800。拥有一个2.5英寸的液晶显示屏，11.4万象素。使用SD/MMC卡作为存储介质，另有2
34、6MB内存可以作为存储介质。电池系统使用型号为DB-60的锂离子电池。,诺基亚3230推销介绍,采用中央处理器的型号是ARM4T;主频为123MHz;采用了SymbianOS 7.0s系统，Series60平台;配备了65536色的TFT屏幕;分辨率为176208像素;,上述两例介绍说明:,光说产品功能,顾客是无法明白有什么好处,因而不能引起兴趣;产品功能与使用产品的好处是不同的，顾客感兴趣的往往是产品的好处。 但如果不说明产品的特征，就很难让顾客相信产品能够为其带来好处。技巧:是如何把产品特征与使用产品的好处结合起来,将产品特性转换成利益。,举 例,某钢笔的特征 外型美观、独特； 用不透气塑
35、料制成的密封性能良好的笔盖新型笔尖：用尼龙材料制成笔杆设计合理颜色多种多样，可供任意挑选。,使用该产品的好处 可以表现购买者高雅的审美情趣，赢得它人的羡慕与欣赏可减少墨水挥发；吸一次墨水可使用更长时间；笔迹漂亮；既使用力较大，也不会划破纸张； 握笔舒适，书写流畅；可以让喜欢不同颜色的使用者均有所爱。,如果推销员不说明“笔盖的材料为高密度塑料”，顾客就不太可能相信“墨水不易挥发”的说法。所以要把产品的特征与产品的好处结合起来，这种介绍才能取得成效。,介绍产品转换技巧,产品的特性优点-利益1、特性-特性是指产品设计上给予的特性及功能。从材料着手-如衣服的材料是棉、麻、丝、混纺。从功能着手-如录影机
36、具有定时录影的功能。从式样着手-如流线型的设计、透明的设计、保护设计。,2、优点-优点是指产品特性的利点。棉的衣服能吸汗、毛的温暖、丝的较轻。传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多数对象。,3、特殊利益-特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求。每天都要和国外分公司联络，因此使用传真机的速度较快，能节省大量的国际电话费。牙膏有苹果的香味，闻起来很香，让您家的小朋友每天都喜欢刷牙，可避免牙齿被蛀。,特性转换利益的举例,例一：原珠笔的推销介绍特性：这种原珠笔是透明的（款式）优点：能看得见原珠笔的油墨使用状况利益：您清楚地看出原珠笔的油墨还能使用多久，使您能够及时更换，再也不会发生客户写不出字的现象，
37、使贵银行在服务客户的管理品质上，赢得客户信誉。,例二 安利洗洁精的介绍,特征：我们的碟新洗洁精含芦荟和椰子油衍生物（材料）优点：性质温和利益：除了可以有效清洁餐具外，还可以保护您的皮肤，不伤手，不会损坏名贵的瓷器、水晶和银制器皿；,例三 去头屑洗发精介绍,特征：这种洗发精能将头皮屑固定在发根优点：头皮屑就不易看到且不易掉落利益：头皮屑是很多人都困扰的问题，到目前为止也没有任何药物能清除或减少头皮屑，这种洗发精除了能清除污垢、滋润头发外，还能将头皮屑附着于发根，须用水才会掉落，能让您在任何场合中都不再为头皮屑伤脑筋了。,例四 汽车推销介绍,特征：这种车子的座椅能180度平放（功能）优点：能躺下休
38、息利益：当您长途驾驶感到疲惫，想休息时，您能很舒适地躺下做充分的休息，让您迅速解除疲劳，精神百倍投入工作。,产品所具有的效用,(1)象征地位的效用：如在销售高档产品时可用这种产品最适合您的身份和地位等言词来刺激对方的购买欲。(2)享受的效用:如它能听音乐、看影碟、玩游戏、上网、学习等。(3)提高效率的效用：如有了它，可减少您的时间和精力，可把节省的时间用来做其它的工作。(4)经济的效用：如使用它可节省您的成本。,产品所具有的效用,(5)替代其它产品效用：如那款产品太贵了，不如您买这款，同样可以满足您的要求(6)满足虚荣心的效用：如为了不使产品过时，多花点钱值得。(7)增加收益的效用：如客户使用
39、产品是为了创收，销售人员可针对客户的心理，给对方提供具体数字，以表示使用该产品前后，对方损失及收益的情形。任何产品都对客户有着相当大的潜在利益，只有将产品的功能转化为个人利益时，才能发挥作用。因此,积极帮助客户完成这种转化。,抓住产品重点介绍,每一种产品都有一些最能打动客户的重点例如房子介绍重点:投资-可以保值、增值方便上班.上学.购物居住品质-空气新鲜、安静。安全-保安设施、大楼管理员配置、住户都有一定水准。社会地位-附近都是政商名流居住，能代表个人的社会地位。 虽然个人购买房子的动机也许不一定，但展示推销重点仍是在上面列举的销售重点的要素组合范围内。有些推销员抓不住重点, 介绍发展商、房子
40、朝向、价格。,玩具介绍重点,教育性-玩具要能具有某种启发教育性。安全性-不会让小朋友受到意外伤害。好玩-要好玩才能玩得久。 虽然目前玩具市场靠着电视卡通及漫画书的促销，影响着小孩选购玩具，但若由家长替小孩选购玩具，则上面的三个销售重点仍然是最能打动父母选购的。 有些推销员介绍放在使用方法、款式上,没抓住重点;,办公设备介绍重点,操作性-操作起来是否方便，是否需要专人操作，都是影响办公效率的重点。体积大小-目前办公室的租金都非常昂贵，几乎各个办公室都缺乏足够的空间，因此体积过于庞大的办公机器都不会受欢迎。办公合理化的贡献-办公机器就是要提升公务处理的效率及合理化，因此效率及合理化是办公机器的诉求
41、原点。功能、价格及实用性-功能多固然是一种利益点，但过多的功能根本使用不到，徒增成本，利益点也会成为弱点。,其它如化妆品、保健食品、美容健身等产品展示诉求的大方向都是描绘一个充满希望的远景，以打动客户;每一个想买化妆品的顾客，她们的目的是为了自己更年轻更漂亮，卖的是大众要求美容的希望。 介绍重点在于材料成份对人体的健康,使用后变年轻漂亮的效果。,四.抓住卖点,顾客通常会问为什么要买你的产品,市场上相同的产品多的是?由于科学进步使技术的普及速度加快，产品之间的功能、质量差别越来越小。大量的所差无几的产品使顾客购买时难以辨别，难以进行购买决策。推销员必须找出产品的优势。 卖点-是产品差别优势,是通过与别的同类产品相比较而得出的。,
