1、1,4.3.4 主要贸易术语的价格换算由于保险金额的计算是以CIF货价为基础的，因此，对外报价时需要将其他的价格术语变为CIF价格，或者是在CFR价格术语下买方要求卖方代为投保时，均不应以CFR价格为基础直接计算保险费，而应将CFR转变为CIF价格后再求出相应的保险金额和保险费！,2,3,例：设FOB价为100美元，运费为5美元，按CIF价的110%投保一切险并加保战争险，综合保险费率为1%，试改报CIF价。 解： CIF FOBFCIF110%i CIF （FOBF）（1110%i）（1005）（1110%1%）106.17美元,4,4.3.5 佣金和折扣 （1）佣金（Commission）
2、又称手续费，是中间商因介绍交易或代为买卖商品而取得的报酬。 可用文字说明。例：USD200 per MT CIF London including 2% commission 也可在贸易术语后加注“C”和佣金的百分比来表示。例：USD200 per MT CIFC2% London,5,佣金的计算： 佣金=计佣基数佣金率 净价=含佣价佣金额=含佣价 计佣基数佣金率=含佣价（1佣金率） 含佣价=净价（1佣金率） 注：如果没有特别说明，均为按发票总金额（含佣价）计算佣金,6,佣金的支付 卖方收到货款后，再汇付给中间商 在货价中扣除 如果采用信用证付款，则在信用证规定，佣金在议付时直接从信用证款项中
3、扣除，称为议扣,7,例：已知CIFC2%为USD5000，保持卖方净收入不变，试改报CIFC5%。 解： CIF=CIFC2%（1佣金率）= 5000 （12%）=USD4900CIFC5%=CIF（1佣金率）=4900（15%）=USD5157.89,8,（2）折扣（Discount）指卖方按原价给予买方一定百分比的减让，有明扣和暗扣之分。 通常用文字加以说明。例：USD 200 per MT CIF London including 3% discount 或直接用绝对数表示用文字说明。例：每公吨折扣25美元,9,折扣的计算： 折扣额=原价折扣率净价=原价折扣额=原价（1折扣率） 例：US
4、D 200 per MT CIF London including 3% discount，净价为194美元。 注：兼有折扣和佣金时，先除去折扣，再计算佣金。,10,例：某公司委托中间商销售库存品，并约定给中间商2%的佣金，同时该公司愿意按原价USD15万的九折达成交易。若交易达成，问该公司实得货款为多少？ 解：折扣=15万（190%）=USD1.5万佣金=（15万1.5万）2%=0.27万实得货款=15万1.5万0.27万 =USD13.23万,2019/8/22,国际贸易实务讲义,11,国际贸易合同的订立,2019/8/22,国际贸易实务讲义,12,交易磋商和合同订立,教学内容：本章主要讲
5、述交易磋商的内容及一般程序，合同成立的时间及合同生效的要件和合同的基本内容等。 第一节：交易磋商的定义、形式与内容 第二节：交易磋商的一般程序 第三节：合同成立的时间与合同生效的要件 第四节：合同的形式及主要内容教学重点：本章的重点是说明构成合同关系成立的有效发盘和有效接受两个环节。 教材难点公约对发盘和接受的解释。,一、定义贸易谈判、 business negotiation 二、交易磋商的形式 有口头和书面两种 （一）口头磋商大宗商品、重要项目、设备买卖及争议等（二）书面磋商信件、电报、邮件、传真。,第一节：交易磋商的定义、形式与内容,2019/8/22,国际贸易实务讲义,14,第一节：交
6、易磋商的内容,三、交易磋商的内容 （一）主要交易条件 包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容 （二）一般交易条件 保险、商检、索赔、不可抗力、仲裁,2019/8/22,国际贸易实务讲义,15,第二节：交易磋商的一般程序,一、询盘（Inquiry）询盘是一种成交意向的表达。由买方发出的称邀请发盘；由卖方发出的称为邀请递盘。询盘虽是交易的起点，但无法律上的约束力。询盘中除了应问及成交价格外，还应适当询问其它交易条件，以便为达成交易掌握更多的信息。,合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是合同商订过程中必不可少的两个环节。,2019/8/22,国际贸易实务讲
7、义,16,二、发盘（Offer） （一）发盘的含义发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。是发盘人向受盘人提出各项交易条件，并愿意按这些交易条件与受盘人达成交易、订立合同的一种肯定的表示。发盘可以由买方提出，也可以由卖方提出。,2019/8/22,国际贸易实务讲义,17,（二）发盘的构成要件 1、向一个或一个以上的特定人(Specific Person)提出(1)提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等行为（邀请发价）区别开来。,2019/8/22,国际贸易实务讲义,18,2、发盘的内容必须十分确定 （1）公约规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：品名、数量和价格。 （2）
8、我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。 3、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思 发盘必须表明订约意旨，如：发盘、实盘、递实盘或订货等。 若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准” ，或“有权先售” 等，则此建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘。,2019/8/22,国际贸易实务讲义,19,（三）发盘的有效期 1、明确规定有效期 明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。（1）规定最迟接受的期限 规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6月15日复到有效”。 （2）规定一段接受的期间 采用这种方
9、法存在一个如何计算“一段接受期间”的起讫问题。 口头发盘原则上要求立即接受，但我国不采用口头发盘方式,2019/8/22,国际贸易实务讲义,20,2、未明确规定有效期时，应理解为在合理时间(Reasonable Time)内有效。 口头发盘应当场表示接受。,2019/8/22,国际贸易实务讲义,21,（四）发盘生效的时间 以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点： 1、投邮主义（Despatch Theory）或发信主义 2、到达主义（Arrival Theory）或受信主义 公约和我国合同法采用到达主义。,明确发盘生效时间的意义：关系到受盘人能否表示接受；关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其
10、内容。,2019/8/22,国际贸易实务讲义,22,案例分析：H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在15日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。4月4日公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于4月19日送达H公司。不料H公司却在4月18日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求H公司赔偿
11、其损失。试对此案例进行分析。,答：该案例中，H公司的行为符合构成发盘的条件，属于发盘行为。由于H公司失误，没有说明发盘的生效日期。此时，应按公约规定，发盘生效日期采用到达主义原则。按此原则，发盘在纺织厂受到信件的17日起生效，有效期为4月17日至5月1日。纺织厂的回复在有效期内。所以，此项发盘对H公司有约束力，H公司应按发盘内容向纺织厂提供货物。而不能以18日未收到信件为由拒绝提供货物。所以，H公司应当赔偿纺织厂的损失。此案例说明，为避免争端，发盘时应明确注明发盘的有效日期。,2019/8/22,国际贸易实务讲义,24,（五）发盘的撤回与撤销1、发盘的撤回（发盘未生效）在发盘尚未生效时，发盘人
12、可撤回发盘，但撤回通知须于发盘到达之前或与发盘同时抵达受盘人。2、发盘的撤销（发盘生效后）发盘已经送达受盘人的反悔表示则称为撤销。公约认为发盘可以撤销，但撤销通知须在受盘人接受之前抵达，以下情况不得撤销： 发盘规定了有效期或以其它方式表明是不可撤销的 发盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并采取了行动,2019/8/22,国际贸易实务讲义,25,（六）发盘效力的终止发盘失效意味着发盘人不再受发盘的约束，对失效的发盘表示接受不能导致合同成立。发盘因以下条件失效： 发盘的有效期已过 被受盘人拒绝或还盘 被发盘人合理地撤销 因某些特定行为而依法失效,2019/8/22,国际贸易实务讲义,26,公约规定
13、：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件。,三、还盘（Counter Offer，还价或反要约）1、受盘人的答复若实质上变更了发盘条件，就构成还盘。2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如答复中附有“待最后确认为准”等字样。3、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。,2019/8/22,国际贸易实务讲义,27,案例分析,我某公司向美国A公司发盘出售一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时指出：“凡发生争议，双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决，应将争议提交中国
14、国际经济贸易仲裁委员会仲裁。”第三天，我方收到A公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但A公司认为其接受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。试问：如果你是仲裁员，你将如何裁决？,2019/8/22,国际贸易实务讲义,28,案例分析 我某公司于5月20日以电传发盘，并规定“限5月25日复到”。国外客户于5月23日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见票后30天。我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我5月20日的发盘。问此笔交易是否达成？,答：本案例中，外国客户5月23日的复电：要求将即期信用证改为远期见
15、票后30天，属于实质上变更发盘的条件，构成还盘行为。一方的发盘经对方还盘后即失去效力，因此，我某公司5月20日的发盘已经失效。国外客户于5月24日的电传，表示无条件接受我5月20日的发盘，这一接受行为没有法律效力。我公司有权拒绝不与其达成交易。但是，如果双方都有达成交易的意向，我方公司也可以接受，达成此笔交易。,2019/8/22,国际贸易实务讲义,30,四、接受 接受在法律上称为承诺。 是受盘人同意发盘中的各项交易条件，并愿意按这些交易条件与发盘人达成交易、订立合同的一种肯定的表示。从法律角度上看，一方发盘经对方接受后，合同即成立。,2019/8/22,国际贸易实务讲义,31,1、接受必须由
16、受盘人做出。 案例分析：香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电称：“你8日发盘已转美国B商”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。问对方的要求是否合理？为什么？,答：不合理。我方的发盘是针对中间商A的。在发盘有效期内，若我方未收到A方的受盘通知，而是来电称已将发盘转交给B商，这在行动上证明A商不接受发盘。发盘实效。公约规定，
17、发盘必须向一个或一个以上的特定的人提出，我方向A发盘，而不是B。即使B接受并开来信用证也是无效的。我方与B商之间没有发盘与接受的关系，B商要求是不合理的，无权追究我方责任。,2019/8/22,国际贸易实务讲义,33,2、接受必须表示出来受盘人表示接受的方式有： （1）用声明做出表示，即受盘人用口头或书面形式向发盘人同意发盘。 （2）用做出行为来表示，通常指由卖方发运货物或由买方支付价款来表示。,2019/8/22,国际贸易实务讲义,34,3、接受必须是同意发盘提出的交易条件（即接受必须与发盘相符）对发盘做出实质性修改视为还盘，但对于非实质性修改，除发盘人在不过分延迟的时间内表示反对其间的差异
18、的外，一般视为有效接受; 而且合同的条件以该发盘和接受中所提出的某些更改为准。,2019/8/22,国际贸易实务讲义,35,4、接受必须在发盘规定的时效内做出 5、接受通知的传递方式应符合发盘的要求（三）接受生效的时间 英美法采用“投邮生效”的原则 大陆法和公约采用“到达生效”的原则 接受还可以在受盘人采取某种行为时生效 （四）逾期接受 p211,1、受盘人主观上有过错，导致接受逾期 2、受盘人主观上没有过错，而接受逾期 无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态,2019/8/22,国际贸易实务讲义,36,逾期接受 案例分析1：6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，要求对方在
19、6月20日前将接受送达A公司。该订货单于6月12日邮至B公司，B公司6月20日以航空特快专递发出接受通知。事后当B公司催促A公司尽早开立信用证，A公司否认与B公司有合同关系。问按公约的规定，A公司的主张是否成立？为什么？,答：我认为A公司主张成立。因为A公司行为构成发盘，但发盘的有效期是在6月20号前，而B 公司在6月20号当天发出接受通知。属于逾期的接受。公约认为逾期接受是原则上是无效的，不具有法律效力。除非是发盘人而毫无迟延的用口头或书面形式通知对方。而A公司为发出通知，其用行动表明发盘已失效，逾期接受无效。二者无合同关系，所以A公司的主张成立。,2019/8/22,国际贸易实务讲义,38
20、,案例分析2：我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日复到我方，外商于17日上午发出电传，但该电传在传递中延误，21日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于22日将货物售予外商B。25日外商A来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？,答：我认为本案例中合同成立。因为法律上称如果在传递过程中出现问题使接受通知超过发盘的有效期为“逾期的接受”。公约认为逾期接受原则上是无效的，但是也有例外情况，其中之一就是如果再有逾期接受的信件或者是其他形式的书面文件表明在传递正常能够及时到达发盘人的
21、情况下寄出的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延的用口头或书面形式通知受盘人，认为该发盘失效。在本案例中外商的电传在传递中延误，属于客观原因造成的逾期的接受，而我方未立即回复是否是接受该发盘，这是我方的错误，合同是成立的。,40,（五）接受的撤回和撤销接受的撤回与发盘的撤回类似，目的是阻止接受生效，只要受盘方撤回接受的通知在接受通知到达发盘方之前或同时到达，接受就能有效的撤回。由于接受一旦生效，合同即宣告成立，撤销接受就是要撤销合同，故接受是不可撤销的。采用传真、EDI、电子邮件等形式订立合同，发盘和接受都不可能撤回。,2019/8/22,国际贸易实务讲义,41,第三节：合同
22、成立的时间与 合同生效的要件,一、合同成立的时间 合同成立的时间有两个判断标准：一是有效接受的通知到达发盘人时；二是受盘人做出接受行为时。 二、合同生效的要件 1、合同当事人要具有签约能力 2、合同必须具有对价或约因 3、合同的内容必须合法 4、合同必须符合法律规定的形式 5、合同当事人的意思表示必须真实,2019/8/22,国际贸易实务讲义,42,第四节：合同的形式及主要内容,一、合同的形式,相关链接： 公约第11条规定：销售合同无须以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用包括人证在内的任何方法证明。 合同法第10条规定：当事人订立合同，有书面形式、口头形式和
23、其他形式。 法律、行政法规规定采用书面形式的，应采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应采用书面形式。,2019/8/22,国际贸易实务讲义,43,（一）书面形式 1、是合同成立的依据 2、是履行合同的依据 3、有时是合同生效的依据 4、是仲裁、诉讼的依据（二）口头形式 （三）其他形式,44,4.4.3 规定价格条款时应注意的问题 合理定价 选择适当的贸易术语 价格条款与合同中其他的相关内容一致 争取有利的计价货币 运用不同的作价方法，避免价格风险 注意佣金与折扣的合理运用 如有机动幅度，机动部分也应订价,45,4.4.3 规定价格条款时应注意的问题 合理定价 选择适当的贸易术语 价格条款与
24、合同中其他的相关内容一致 争取有利的计价货币 运用不同的作价方法，避免价格风险 注意佣金与折扣的合理运用 如有机动幅度，机动部分也应订价,46,5 标的物相关条款,商品的品名和品质 商品的数量 商品的包装,47,5.1 商品的品名和品质 5.1.1 商品的品名 明确、具体 做不到或不必要的描述性词句不应列入 尽可能使用国际上通用的名称 选用合适的品名，以降低费用 合同、信用证、提单等品名应保持一致,48,5.1.2 商品的品质 （1）进出口商品的品质要求 ISO9000质量管理和质量保证系列标准 ISO14000环境管理系列标准,49,（2）品质的表示方法,凭样品,买方样,卖方样,对等样,凭品
25、牌,凭等级,凭标准,凭产地,凭说明书、图样,凭规格,50,凭样品,买方样：样品由买方提供，以此样品作为验货的标准。一般来说比较符合市场的要求。 卖方样：样品由卖方提供，以此样品作为验货的标准。卖方生产的货达到要求的把握性大。对等样（确认样）：（1）样品 （2）样品 （5）确认样（4）复制样 （3）复制样,51,凭规格、等级,凭规格：大豆：含水分：10%；含油量：15%；不完善粒：10%；杂质：3% 凭等级： 钨砂三氧化钨 锡 砷 硫特级： 70% 0.2% 0.2% 0.8%一级: 65% 0.2% 0.2% 0.8%二级: 65% 1.5% 0.2% 0.8%,52,（3）合同中的品质条款主
26、要列明商品的品名、规格、品牌及样品编号等 力求明确、具体 订立品质机动幅度和品质公差 使用品质增减价条款,53,5.2 商品的数量 5.2.1 计量单位和计量方法 （1）计量单位 重量，MT，LT，ST，KG，gram，ounce 数量，piece，pair，set，dozen，bag，bale 长度，meter，foot，yard 面积，square meter，square foot 体积， cubic meter，cubic foot，cubic yard 容积，bushel，liter，gallon 注：通行度量衡制度有公制、英制、美制和国际单位制,54,（2）计算重量的方法 毛重（G
27、ross Weight） 净重（Net Weight）毛重皮重（Tare），皮重的计算方法有实际皮重、平均皮重、约定皮重、习惯皮重 公量（Conditioned Weight） 理论重量（Theoretical Weight） 法定重量（Legal Weight）和净净重（Net Net Weight）,55,5.2.2 合同中的数量条款,卖方是否提出数量机 动幅度应考虑的因素,原材料 运输（租船运输） 商品情况：易损否、配套否 价值大小 工艺过程 .,数量机动幅度一般以百分比表示，如溢短装5%，具体幅度多少由买卖双方定,买方根据商品的市场消化能力定。为防止有选择权一方故意多装或少装商品，可在
28、合同中可以规定：溢短装部分的价格按照装运日的国际市场价格而定。,56,（1）数量的机动幅度 约量：在合同交货数量前加一“约”字，一般解释为不超过10%的增减幅度 溢短装（More or Less）：如Chinese Rice 2000MT with 3% more or less at sellers option, the difference to be settled at the contract price.溢短装的幅度一般为3%5%；溢短装的选择权可以是买方、卖方，甚至是承运方；溢短装部分的价格一般按合同价格或装船时的市场价格,57,（2）数量条款的内容 数量 计量单位 数量的机动
29、幅度,58,（3）订立数量条款应注意的问题 在合同中明确所采用的度量衡制度 订明具体的计量方法 充分使用溢短装条款 在交易数量易发生变化的情况下，在合同中应明确是按运出数量还是运到数量检查。,59,5.3 商品的包装 5.3.1 包装的种类 （1）运输包装用于保护商品，便于装卸和储存。又分单件运输包装和集合运输包装。常见的集合运输包装有： 集装袋：编织的圆形或方形大口袋 托盘：能够用铲车叉起的包装物 集装箱：标准的长方形大箱,60,（2）销售包装除用于保护商品外，更应具有促销的功能。销售包装上应有： 装潢画面 文字说明 条形码：商品条形码的编码遵循唯一性原则，以保证商品条形码在世界范围内不重复，这已成为商品合法身份的象征,61,（3）中性包装和定牌生产,中性包装,无牌中性包装：无生产地名、厂商名称；无商标、品牌 定牌中性包装：无生产地名、厂商名称；有买方指定的商标或品牌,中性包装是为了适应交易的特殊需要（如转口贸易）,定牌包装：在出口的商品或包装上标明买方指定的商标或品牌,出口方是否同意定牌包装应考虑,进口方是否拥有商标使用权 出口方的全球营销战略,
