1、第七章 商务谈判中的价格谈判,通过本章学习，应该达到以下目标： 知识目标：了解商务谈判中价格谈判的有关基本知识，如影响价格的因素、价格谈判中的价格关系、价格谈判的合理范围以及报价、价格解评、价格目标、讨价还价等。 技能目标：学会价格谈判中报价、解评、讨价、还价、让步等方面的技能技巧。 能力目标：掌握价格谈判中的有关策略，如报价策略、讨价策略、还价策略、让步策略等，提高驾驭价格谈判的能力。,学习目标,第一节 报价的依据和策略,1）影响价格的因素 市场行情 利益需求 交货期要求 产品的复杂程度 货物的新旧程度 附带条件和服务 产品和企业的声誉 交易性质 销售时机 支付方式,第一节 报价的依据和策略
2、,2）价格谈判的合理范围（见图） 3）报价策略 报价起点策略:开价要高、出价要低 报价时机策略：一般是对方询问价格时。 报价表达策略：肯定、干脆 报价差别策略：客户性质、购买数量、需求缓急、交易时间、交货地点、支付方式 报价对比策略：与另一可比商品对比、与附加各种利益后的商品价格对比、与竞争者的同一商品对比 报价分割策略；将商品的计量单位细分化报价,第二节 价格解评,一、价格解释的意义1、价格解释是指卖方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明和解答。2、意义：卖方增强其说服力，软化卖方的要求；买方了解报价的实质和可信度。寻找破绽。 二、价格解释的技巧 有问有答 不问
3、不答 避实就虚 能言勿书 三、价格评论的意义1、价格评论是指买方和卖方所报价格及其解释的评析和论述。2、意义：买方挤压报价的“水分”，卖方了解买方的需求、交易欲望和最关切的问题。 四、价格评论的技巧 既要猛烈，又要掌握节奏 重在说理，以理服人 既要自由发言，又要严密组织 评论中再侦查，侦察后再评论,第三节 价格磋商,一、卖方和买方的价格目标 二、讨价策略讨价是要求报价方改善报价的行为，也称再询盘。讨价策略的运用包括：讨价方式、讨价次数、讨价技巧。 三、讨价方式：全面讨价、分别讨价和针对性讨价 四、讨价次数：是要求报价方改善报价的有效次数。 五、讨价技巧 以理服人 相机行事 投石问路（假设、如果
4、）,第三节 价格磋商,六、还价策略还价也称还盘，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。还价策略包括：还价方式、还价起点的确定、还价技巧。1）还价方式.按还价依据分为按比价还价和按成本还价；按还价的项目可分为按总体还价、分别还价和单项还价。2）还价起点的确定原则：起点要低，不能太低具体考虑因素:报价中的含水量成交差距还价次数3）还价技巧 吹毛求疵 积少成多 最大预算 最后通牒 感情投资,第三节 价格磋商,七、讨价还价中的让步策略,第三节 价格磋商,八、让步的原则 注意选择让步的时机 在重要的关键性问题上要力争对方先让步 不要轻易让步 不要承诺对等让步 让步要有明确的导向性和暗示性 让步同步
5、于对方的让步 一次让步不宜过大，节奏不宜过快 让步之后如觉不妥，可以寻找借口推倒重来,价格谈判，直接关系当事方经济利益目标的实现，因此，是商务谈判的核心。价格谈判，首先应当了解影响价格的各种因素，同时要正确认识和善于处理各种价格关系，并且必须把握价格谈判的合理范围。在此基础上，价格谈判一般从卖方报价开始。报价策略直接影响价格谈判的开局、走势和结果。报价策略的运用主要涉及报价起点策略、报价时机策略、报价表达策略、报价差别策略、报价对比策略、报价分割策略等。 价格解释和价格评论是价格谈判过程中承前启后的环节。价格解释是卖方报价过程及之后的行为，对卖方和买方都有重要作用，为此，应当掌握正确的原则及必
6、要的技巧。价格评论是买方讨价之前和讨价过程的行为，对买方和卖方也具有重要的作用，为此，同样应掌握正确的原则及必要的技巧。,本章小结,价格磋商是价格谈判具体的交锋阶段。首先，双方都应明确各自不同层次的价格目标，以便在此基础上展开讨价和还价。讨价是买方要求卖方改善报价的行为，也是价格磋商的正式开始。讨价策略的运用包括：讨价方式、讨价次数、讨价技巧等。还价则是买方作出的反应性报价。还价策略的运用包括：还价前的筹划、还价方式、还价起点的确定、还价技巧等。讨价还价中，让步是一种必然的、普遍的现象。让步有各种不同的方式，对讨价还价过程及结果也有不同的影响。价格谈判实践中的让步方式，多为几种方式的组合，应根据具体情况不断调整和优化，并应注意遵循一些基本的让步原则。,本章小结, 主要概念 市场行情（p.138）初始报价（p.143）报价（p.143）价格解释（p.146）价格评论（p.147）价格目标（p.149）讨价（p.150）还价（p.152）,主要概念和观念, 主要观念 主观价格 客观价格 绝对价格 相对价格 消极价格 积极价格 保留价格 报价起点策略 报价时机策略 报价表达策略 报价差别策略 报价对比策略 报价分割策略 价格解释的技巧 价格评论的技巧 讨价方式 讨价次数 讨价技巧 还价前的筹划 还价方式 还价起点的确定 还价技巧 让步方式,主要概念和观念,
