1、第十一章 饭店营销计划、组织与控制,第一节 饭店营销计划 第二节 饭店营销组织 第三节 饭店营销控制,计划是企业经营活动的一部分,实施组织 指挥,控制衡量目标和成果 （结果）,学习目录：,一、制定营销计划的过程 二、制定战略计划的重要性 三、制定战略计划的阶段（顺序） 四、运营计划,学前测验：,经营活动的出发点是计划。 计划是经营的最基本的活动。 计划是不只是组织的上层部门要制定，下层部门也要制定。,- 计划职能是组织的各个层面都要参与的职能。,制定计划的重要性,应对未来的不确定性和各种变化。 计划是对未来的事态的某种假设的前提下制定的，因此当某种情况发生时，迅速做出应对。 未来是不确定的，因
2、此计划是没有用的，但是就因为有很多不确定因素才有定计划的必要性。 计划是包括制定一些所要达到的目标，因此，管理者更能把注意力放在所要达到的目标上。 计划可以抑制非效率的、非经济的一些活动，提高经济性和效率。（合理分配各种资源和资金，用最少的费用取得最大的效果计划的课题） 计划中的营销目标为衡量经营工作的成效提供了标准。（如果没有制定目标的话，管理者没法评价成绩，不能有效地控制。）,第一节 饭店营销计划,营销计划的定义：就是概括了营销者对市场理解的书面文件，它明确地阐明了公司怎样实现其营销目标的具体方案。 营销计划,战略营销计划,战术营销计划,：是一种长远性规划，35年或更长。,：营销行动计划。
3、在未来短期内（1年或1年半或几个月）的营销战术，包括产品特征、销售渠道、定价、促销的决策等。,战略计划,从长远的观点来分析并预测未来几年内市场营销环境的变化，并根据这个变化制定企业该走的方向战略目标。,营销管理是从营销环境的分析入手，收集消费者有关的各种资料，详细地分析相关资料，营销战略是通过营销组合因素4P策略来具体体现出来。 营销管理是为了达到企业的目标，以营销组合策略为焦点，计划、实施并控制的一系列过程。 其中营销计划的过程=制定营销战略的过程。 制定营销战略的计划过程,分析营销环境,市场细分化及目标市场选择、市场定位,制定目标,确定市场营销组合策略,分析营销环境,确定市场营销组合策略,
4、制定目标,分析营销环境,确定市场营销组合策略,市场细分化及目标市场选择、市场定位,制定战略目标,分析和预测营销环境,确定市场营销组合策略,一、环境分析与预测,1、 定位陈述：用来说明企业如何在市场中进行差异化定位。 美国航空公司集中管理多个细分市场的运输企业和市场占有率高的企业 美国西南航空公司低价缝隙市场提供分散管理的运输企业。 小型度假区饭店面向个人、夫妇及小规模团体提供节假/休假服务的供应商。 较大的度假区饭店也定义于这一市场，公司研讨会、会议及年度大会。 *企业应该清楚想要的定位是什么。,2、主要环境因素 企业需要预料环境因素对其业务的影响。 社会因素：思考一下诸如犯罪和人口变化这些重
5、要的社会因素可能带来的影响。 政治因素：影响税收、退休金等直接影响营销的政治决定；国际间的政治活动日益影响接待业中一些大型跨国公司的营销计划。 经济因素：应当注意就业、收入、储蓄及利率等经济变量的变化。,3、竞争分析,比较我们的饭店和竞争者的客房数量，多少个多功能厅，有无行政楼层。 竞争优势和劣势：服务水平，整洁程度、员工素质和销售队伍是否优秀等方面的差别。 4、市场动态 游客动态：客源地、人口统计特征、消费习惯、停留时间 等。 竞争动态：数量、位置、提供的产品类型、出租率、平均房价 等等 相关产业动态：研究支持行业、相关行业的动态。,5、市场潜力,编营销计划的人常常忽略的一部分。 市场潜力：
6、在给定价格条件下，一个特定地区市场内对接待产品总的可获得的需求量。重要的是不要把不同的接待产品混合进某个市场潜力的评估中。 6、市场调研 宏观 微观：顾客信息，产品信息，新产品分析与试验、中间商资料，定价研究、广告/促销的实效,SWOT分析,强势/优势：自己拥有的所有强于竞争对手的条件和能力。 劣势：指本企业不敌竞争者或弱于竞争者的那些方面。 -即将过时的产品、低劣的服务、待客物理的员工 等。 机会：未来营销计划执行期内将会出现的有利于本企业借以实现自身发展的那些因素。企业内部/外部环境。 威胁：未来营销计划执行期内将会出现的不利于本企业借以实现自身发展的那些因素。 *机会和威胁常常是共生共存
7、、相互转化的，运用一切手段扬长避短、趋利避害。,合肥元一希尔顿大酒店的SWOT分析如下：,二、市场细分化及目标市场选择、市场定位,S,T,P,S,T,P,S,T,市场细分化：把市场按一定的标准分成几块异质市场，而这个异质市场要求各自不同的产品或营销组合）的过程。,选择目标市场：市场细分之后，通过对各细分市场的吸引力进行分析，选择其中一个或几个服务的细分市场。,市场定位：努力在消费者的心目中,三、制定目标,在未来某一时期内所要达到的量和质方面的目标。 质的目标： -品牌形象地位：企业为社会做贡献的形象，消除企业的负面印象；树立市场第一位的企业形象 等，抽象的目标。消费者的认知度（mind sha
8、re) 量的目标： -销售额；利润率；市场占有率；,四、制定营销预算,为了实现营销目标，确保必要营销活动的开展而需要拨付的经费。非常重要的工作。,五、确定市场营销组合策略,产品策略： 根据市场调查的信息，决定即将生产的产品或服务的品种或项目。 决定这些产品或服务的质量、设计、色彩、规格、商标及包装。 或改进现有产品的功能和质量，或发掘新的用途、并努力开发新产品。 因需求减少，决定终止销售可能性小的产品的生产 等活动。,价格策略,价格：作为所销售的产品或服务的代价，是购买者向销售者支付的货币的价值。 价格本身是产品差别化的要素。,制定价格的方法 成本+利润=价格,撇脂性策略：起初采用高价政策，从
9、愿意支付高价的消费者中获取高额的利润之后，再根据市场的变化调整价格的方式。 市场渗透性策略：以扩大市场占有率为目标，采取低价政策的方式。,促销策略,促销：给目标顾客传达我们公司产品的优点，并诱导消费者进行购买的所有活动。 广告 销售促进 人员推销 公共关系（宣传） 促销=整合营销沟通 给消费者提供有关产品的各种信息，让消费者形成对本产品（公司）的良好态度，并诱导消费者最终形成购买行为的策略。,分销渠道策略,分销：是让目标顾客方便购买或使用我们公司产品的一系列活动。 就算再好的产品，如果不能在消费者所需要的时间和地点里送达的话，没有任何意义。大部分产品是通过批发商、零售商等中间商的手，交付到消费
10、者那里。 分销渠道：为了让最终消费者方便购买或使用的过程中所参与的所有组织或个人。,宁波开元名都大酒店的4P策略,价格实施收益管理 提供给宾客的价格根据市场动态、酒店实际情况和宾客需求进行调整 提供给合作伙伴的价格调整 渠道 旅行社市场：收集了杭州、江苏、上海等外地旅行社名单，并制定详细的促销拜访计划，逐一进行集中摆放；由市旅游局出面邀请宁波本地的15强旅行社前来参加酒店产品的推荐会。 网络客源市场：除了依托集团的网站和GDS系统外，酒店也加强了外部网络预设公司的渠道开拓，除了携程、e龙等外，芒果网、so-hotel等新兴的网络预定公司也成为酒店渠道开拓的目标。,促销： 内部促销：下达指标进行
11、制度层面的促销与合理的产品促销提成的全员促销：年货的促销、客房大礼包的促销、春茶的促销、圣诞节产品的促销等 外部促销：针对本地就餐市场：通过餐饮消费满多少送客房的形式来带动酒店客房的促销；广告：宁波晚报上面开辟了一个产品专栏；借力政府：承办宁波市首届国际烧烤节,七. 评价与控制,所有营销目标定期评价 营销经理的主要角色就是确保所有目标按时完成或超额完成。 营销活动的时间表 营销经理进场使用营销活动时间表来确保任务按时完成。这个工具列举了主要活动、它们必须完成的日期、负责人，以及该任务是否已经完成。 营销计划的调整 人类无法制造一个完美的营销计划。随着市场环境的改变、灾难的发生和其他许多原因使营
12、销计划需要得到改进。一般，计划改进应当在战术措施、预算、活动事项的时机选择等方面进行，而不是在主要目标与战略方面进行。,目标市场,营销组合,营销战略,事件相关的详细 信息和控制程序,营销计划,其他计划,一个公司的 营销计划,目标市场,营销组合,营销战略,目标市场,营销组合,事件相关的详细 信息和控制程序,营销战略,目标市场,营销组合,营销计划,事件相关的详细 信息和控制程序,营销战略,目标市场,营销组合,其他计划,营销计划,事件相关的详细 信息和控制程序,营销战略,目标市场,营销组合,一个公司的 营销计划,其他计划,营销计划,事件相关的详细 信息和控制程序,营销战略,目标市场,营销组合,事件相
13、关的详细 信息和控制程序,目标市场,营销组合,事件相关的详细 信息和控制程序,目标市场,营销战略,营销组合,事件相关的详细 信息和控制程序,目标市场,营销计划,营销战略,营销组合,事件相关的详细 信息和控制程序,目标市场,其他计划,营销计划,营销战略,营销组合,事件相关的详细 信息和控制程序,目标市场,一个公司的 营销计划,其他计划,营销计划,营销战略,营销组合,事件相关的详细 信息和控制程序,目标市场,第二节 营销组织,分工：把生产的整个过程分成专业性许多部分，很多人分担完成工作劳动形态。 3S:提高生产效率的基本方法标准化简单化专业化,组织,企业需要根据市场、顾客等环境的要求，迅速体现在经
14、营的组织结构。 定义：为了有效分配业务和资源，设计整体组织结构。,组织类型,1）职能型组织结构 2）市场营销组织结构,第三节 营销控制,控制的必要性: -检查，评估的作用，不是决定应该做什么不做什么的问题。 - 营销效率的最大化-预防浪费和非效率化 定期检测汽车，汽油够不够，零部件-定期检查营销计划的实施过程完成计划的手段 整理、整顿、清扫、清洁、习惯化 * 保证按计划实行的手段防止或最小化脱离计划的现象，,控制的对象,个人的目标 业务部的目标 组织的目标 120万台的销量的目标， 不是年末的时候是否达到了目标销量，而是每个月检查完成了多少,控制：使企业的现今的状况符合事前所定的目标、计划、成果标准的方法和手段。 每天写日记，也是控制的方法 未达到改进、改善 超过 * 提高经营成果的目的，不是决定不能做什么的事情。,控制的必要性,评估组织内的所有活动是否按组织目标很好地进行。 环境不断变化，需要对实施过程再评估。,控制的原则,相关性：跟目标联系 客观性：不能感官来判断 完全性：,
