1、应收账款管理,以客制化设备合同为基础产生的应收账款案例,汇报人：,小组其他成员：,案例讲解流程之五步,本案例特性,许多客制化量身订制生产的企业类型中，买卖双方签订合同后，通常会以完成进度支付不同比例的账款，此时最终交付产品及验收是否能够完成，对应收账款的认定及有效性，是本案例的核心重点。与此案例相关企业有三一重工以及其他需要定制的大型设备制造企业。,1.买方企业介绍 Y公司（简称：卖方Y公司）是华南地区首批高新技术企业，注册资金5000万元人民币，一直致力于智能立体停车设备的研发、设计和制造。为客户提供安全、快捷、舒适的停车体验，是中国立体停车行业的领跑者，自身拥有研发、设计、制造、安装和维护
2、能力及专业的科技人才队伍。其设备已实现规模大、自动化程度高的性能要求，服务于国内外诸多车库项目，年度销售收入逾5亿元。,步骤一 企业基本情况,2.卖方企业介绍 N工程建设管理有限公司（简称：买方N公司）是一家国有独资企业的二级全资子公司，主营工程建设管理、房屋和土木工程建设、会展服务等。,步骤二 行业上下游关系,Y公司作为主营智能立体停车设备的行业知名企业，自身拥有前期的规划设计、技术研发能力及行业优秀的研发设计专业人才。其上游多为原材料供货商，下游客户面向机关、医院、酒店、银行、商业地产和住宅地产等各种车库项目，与下游客户之间可能通过工程建设公司衔接提供车库项目服务。 从立体停车场行业整个上
3、下游产业链来看，上游主要包括原材料供货商、高新技术企业和规划设计院等。立体停车场设备供应商通过上游采购、技术引进、规划设计或自行研发，为下游客户提供设备制造、安装调试和质保等车库项目服务。 其示意图,设备设计制造业上下游关系示意图,Y公司业务流程主要有六个重要节点，分别为项目合同签订、设备研发设计、制造、交货、安装调试和质保。与N公司之间的交易流程大致分为如下几个阶段，各阶段相应的单证资料包括中标通知书、项目合同、发票、交货单、验收单、银行回单等。如右图所示,步骤三 交易流程及单证,依据中标通知书及合同规范整理流程说明1. 中标后，公司与客户签订项目合同（一般含设备、安装等）。 2. 合同签订
4、（定金5%）：签订合同及提供履约保函后一周内支付合同总额5%定金，公司进行产品设计，配合设计施工单位做好相关土建、消防等技术要点沟通；本阶段查核重点有几项：(1) 合同违约及惩罚的条款限制为何？（2）履约保函金额、开立金融机构及其约定条款为何？（3）有关于定金的支付或退回也需明确合同内容条款，是否将定金与后续的工程进度款互抵等等。 3. 生产通知（预付款20%）：待基建项目完工前6个月，才会向发出书面生产通知，同时支付合同总额20%的预付款,开始设备生产；此时应查证是否有合同总价的15%的现金支付到相关的银行帐户（含定金5%、合计为20%），通常这类型的工程项目，承包方所需投入的资金都是在此点
5、开始发生，因为接到生产通知后，就开始必须购料生产，假设此项目的零部件、购料成本占合同总价的60%，这时承包方在扣除预付款收到的20%后，就必须垫资40%，生产周期及资金的调度就是企业的两大考验，因此一般融资需求的触发点就会发生在这个时候。本案例也是一样，卖方Y公司此时向保理公司提出融资的申请。 4. 进场交货（进度款30%）：待基建项目建成后，且机具设备均已完成设备及组件的相关测试后，符合可以现场安装的标准后，”买方N公司”发出进场通知单，此时才能将机械设备部门通过公路运到项目现场，支付合同总额30%进度款,公司安装人员进场安装。 5. 安装验收（验收款95%）：设备安装调试完成，经当地质量技
6、术监督部门检验合格后60日内，客户支付到合同总价的95%。此点应特别留意合同约定的验收条款为何？ 6. 质保金：5%的质保金待一年质保期满后，客户一次性无息付清。,步骤四 保理产品设计,1. 产品类型：属于阶段融资：“合同融资” 转“公开有追索权保理” 2. 本案例真正应收账款产生且不可撤销的发生点在：安装验收完成后，依合同规范及施工进度所预付的定金、预付款、进度款、及最后一期的质保款，都存在债权、债务间的不确定性，因此无法纳入应收账款的范畴。 3. 但企业真正对融资的需求点是在接获买方发出的生产通知时，此时触发购料、备料、投入人力生产，大量资金需求产生，若以验收后确认账款再提供保理融资、仅有
7、60天的融资期，时间太短、也不符合企业对资金的需求。 4. 因此此案例设计为“分阶段对融资” :在验收前以合同或订单的收益权转让进行融资；验收后转成保理融资业务至买方付款后结束，质保金将不予融资。如右图所示：,5. “卖方Y公司” 以项目合同及生产通知单为基础向保理商提出合同融资，并将此合同向下的收益权转给保理商，并有效通知到买方N公司，并取得书面同意证明。 6. 保理商依合同总价的50%作为融资上限（比率应依项目的材料成本及付款条件为基础进行推估而定），为保证此笔融资款不会被企业挪为它用，可附加定向支付的融资条件；也就是由保理商将融资款支付到监管帐户后、依卖方Y公司对上游供应商的采购合同，指
8、定付款到供应商的帐户，作为项目专项采购用。 7. 待卖方Y公司取得买方提供的“进场通知”后，保理商可以据此单证将“合同融资”转为“交货后融资” ，融资比率可以调整到65%，实际为增加15%的融资放款，具体保理商内部应以“借新还旧”的方式，结清旧融资、再开启新的融资项目。 8. 待卖方Y公司取得买方提供的“安装验收报告” 后，保理商可以据此单证转为“保理融资” （仍应按保理转让标准程序处理），融资比率可以调整到80%，实际为增加15%的融资放款，具体操作如前“借新还旧” 方式处理。,步骤五 风险及管制点,1. 本案例这种作法是在以大买方担任核心企业角色下，推动N+1供应链金融模式中，常见到的作法
9、，它的设计核心思想为依托在核心企业的良好资信与配合下，对合格的“卖方企业” 给予短期资金支持，顺利拓展市场，创造营收。 2. 由于此类型设备设计与制造的公司，每一个客户及项目都是独立不重复，无过去历史交易可供查核，不像标准商品买卖；双方会在合作期间固定循环采购；因此此时除了对此次交易的合同详加关注外、还可以对卖方Y公司过去3年内对个项目的“履约能力” 做一详细查核，主要的抓手在应收账款的账龄、在建工程项目、已完工项目时间评估、质保金到期回收状况等详细分析，也能有好的辅助效果。 3. 假设申请人仅需要65%的融资比率，就足以覆盖公司流动资金的需求，所以企业在安装验收后，不打算继续提高融资率到80
10、%，但在融资项目的管理上我们仍要操作融资方式的转变，只是维持融资率不变，主要原因是：（1）从买卖双方合同的约定上“进场交货” 与“安装验收” 两个点对应收账款存在的争议性是完全不同概念；（2）阶段性融资在整个项目过程中，要充分、即时的掌握工程进度，随时拿到最新有关的原始单证，作为贷后检查的主要重点；（3）预防重复融资的情事发生，所以按工程进度将不同的债权标的进行转让。 4. 各阶段融资因为风险系数不同，所以给予不同的融资比例，同时在融资的收息、收费也可以做不同的设计，逐步的调降，让整个方案更具完整性。 5. 本项目的另一个风险点是在此项目的“土建工程” 的施工进度是否如期与真实，因为设备进场交货的前提是该停车场的土建工程完成才可以开始，若施工进度延误，就会使得融资期间拉长，这一部份也是一个风险考量要点，必须要有妥善与明确的对策。 6.若不管任何原因发生卖方未能完成合同的履行时，首先要关注企业承揽项目前对买方提供的履约保证可不可以完成覆盖应赔偿损失，计算差额有多少？再加上回购此笔融资款所需的资金，评估卖方综合还款能力。,谢谢观看,
