1、應收賬款管理規定,Prepared by Mark Huang 2011/11/26,应收账款管理规定之精神 信用期審批流程圖 分層負責制 錄入核准之信用期於系統 客戶及銷售人員的監管 每日監控应收账款 客户账龄分析 有效之应收账款處理技巧 逾期应收账款之處理程序 应收账款逾期回收之懲罰辦法 业务奖金发放时间 結論,每日落實,問題A/R處理,即時A/R信息,信用期確認,分層負責,獎 懲 辦 法,共 同 協 作,MEASURABLE WORKING FUND,应收账款管理规定之精神,業務人員申請,業務經理審核,財務部門審核,內部信用審查程式,協力廠商信用審查程式,諮詢公司,站經理審核,付款協定
2、或運輸協定正 本,財務部存檔,核准書,AWOTnet系統資料更新,集團財務長核准,客戶信用資料,財務更新系統信用資料,協議日期並將營業登記證UPLOAD到系統中,信用 報告,協力廠商征信調查表,非C同行或B級客戶,C級同行或B級客戶,駁回信,駁回,45天以上或 50萬人民幣以上,45天以下或 50萬人民幣以下,整套文件,信用期審批流程圖,Navigation中完成內部申請表,分層負責,共同協作,OP Dept.,Sales Dept.,A/C Dept.,A/C Dept.,R/O FOB Charge,Free Hand Shpt,Agents Payment,House Accounts,
3、collaboration,客戶及銷售人員的監管 I.,客戶監管:一、 在銷售合同中明確各項條款 在與客戶簽訂銷售合同時，要注意以下事項，以避免日後處理應收帳款 與客戶產生分歧而帶來經營風險： 1、 明確各項交易條件，如：價格、付款方式、付款日期、運輸情況等； 2、 明確雙方的權利和違約責任； 3、 確定合同期限，合同結束後視情況再行簽訂； 4、 加蓋客戶的合同專用章（避免個體行為的私章或簽字）；二、 建立完善的客戶評估制度 (利用D&B評估系統)當我們開拓新的市場或對目標市場進行細分時，對客戶選擇時進行充分、 科學的評估是必要的，這可以降低日益激烈的市場競爭所帶來的經營風險 。當我們面對著“
4、買方市場”這個實際情況時，這是一個事半功倍的工作。 因此，合作前對客戶進行評估就顯得尤為重要。評估的內容應包括： 1、 客戶的資信狀況； 包括：企業發展狀況、在行業中的口碑、歷史交易記錄、在銷售通路中上 、下游的評價等。,2、 客戶的財務狀況； 包括：企業的性質、註冊資金、資金來源、固定資產、流動資金、企業欠 債情況、還債能力、客戶應收帳款等。 3、 客戶的經營狀況； 包括：公司發展方向、負責人經營理念、主營銷售管道、是否有本行業的 經驗、是否有經銷競爭產品等4、 負責人的個人資料； 包括：社會地位、家庭背景、個人背景、家庭成員、婚姻狀況、個人愛好 、不良嗜好等。 三、 對已合作客戶的監管：
5、1、 強化客戶的回款意識； 客戶在處理應付帳款時，會根據以下的原則而選擇先後支付順序： a、 對其利潤貢獻的多少； b、 運費金額的多少 c、 我們在客戶心目中的地位； d、 客戶關係的維護程度； e、 客戶對貨款管理的松、緊程度； 要經常性地強化客戶的回款意識，將本公司的付款順序排列在前面，成為 客戶的第一付款順序是我們的目標和努力方向。,客戶及銷售人員的監管 II.,客戶及銷售人員的監管 III.,銷售人員監管:一、 加強銷售人員的原則性： 在實際的銷售管理過程中，我們會感覺到銷售人員總是説明客戶向公司索要 更多的利益。銷售人員如何處理公司與客戶的關係是一個重要的課題。我 們經常聽到：“公
6、司和客戶要達到共贏”，可是要真正做到這一點談何容易。 所以銷售人員在同客戶維持良好的關係的同時，一定要加強他們的原則性 ，也就是銷售人員的同情心和職業道德之間的關係,不折不扣的執行公司制 定的銷售政策（應收帳款管理）。二、 加強銷售人員的回款意識： 我們應該銷售人員培養成良好的習慣：貨款回收期限前一周，電話通知或拜 訪負責人，預知其結款日期；期限前三天確定結款日期，如自己不能如約 應通知對方自己的某一位同事會前往處理，如對方不能如約應建議對方授 權其他人跟進此款；在結款日一定按時前往拜訪。 1、 因為時間是欠款者的保護傘，時間越長，追收成功率越低： 2、 最後收款期限 a、 客戶拖欠之日數，不
7、應超過回款期限的1/3；如超過，應馬上采 取行動追討 b、 如期限是30天，最後收款期限不能超過40天；,客戶及銷售人員的監管 VI.,三、 提高銷售人員追款技巧： 銷售人員在成功追收帳款中扮演著很重要的角色，在日常工作中要加強銷售人 員在這方面的培訓： 1. 運用常識； 2. 追討函件； 3. 豐富、完善的客戶資料檔案； 4. 讓對方寫下支付欠款的承諾函件，並加蓋公章； 5. 與對方負責人直接接觸； 6. 向律師事務所求助； 7. 謹慎從事； 8. 豐富自己財務、銀行等方面的知識四、 制定合理的激勵政策 我們在制定行銷政策時，要將應收帳款的管理納入對銷售人員考核的專案之中 ，即個人利益不僅要
8、和銷售、回款業績掛鉤，也要和應收帳款的管理聯繫在 一起，制訂合理的應收帳款獎罰條例，使應收帳款處在合理、安全的範圍之 內。,錄入核准之信用期於系統,AR收款计划和情况,客户賬齡分析,1. 銷售資料（帳單、發票等）是否齊備？內容是否準確無誤？ 2. 準時給予文件；其實越早給客戶發票，貨款回收可能越早，同時要確認 客戶收到發票；3. 完善客戶跟進制度：客戶接觸率與成功回收率是成正比的，越早與客戶接 觸，與客戶開誠佈公的溝通，被拖欠的機會越低； 4. 定期探訪：如客戶到期付款，應按時上門收款，或電話催收；即使是過期 一天，也應馬上追收，不 應有等待的心理； 5. 建立形象：客戶是需要教育的，一定要給
9、予客戶一個正確的觀念：我們對 所有欠款都是非常嚴肅的，是不能夠容忍被拖欠的；6. 服務精神：認同及理解客戶的困難和投訴，同時可以利用自身的優勢幫助 客戶解決困難； 7. 技巧訓練：追收欠款是需要技巧的，如：電話技巧、上門拜訪技巧；同時 應瞭解客戶的經營狀況、財務狀況、個人背景等資料；,有效之应收账款處理技巧:,Weekly A/R Review Meeting:- 分公司站經理應每週舉行一次應收賬款會議，邀請有關的業務，OP,財務人員參加， - 檢討AR催收情況，評估潛在風險和每個客戶之收款計畫。- 財務人員應記錄每個客戶之AR收款情況和收款計畫，會後将AR收款情況和收款計划上传到NAVIGA
10、TION。Overdue A/R之處理程序條件 - 當期A/R 人民幣五萬元以上且逾期二周者;第三周 :寄正本催款信(提醒)給該公司財務主管或負責人請求本周付款. 第四周 :仍未收到款,由公司主管拜訪該企業瞭解仍未付原因及商討付款事宜第五周 :寄正本催款信(強烈)給該公司財務主管或負責人強烈要求履行付款責任.第六周 :停止接受該客戶之委託,並寄出律師信.,逾期回收之處理程序,A/R逾期將被罰扣業務獎金- 逾期懲罰辦法 :票结客人金额看单票的应收账款金额，月结客户看一个月的应收账款总额；无论是月结客户还是票结客户超期第一周免扣；例如：有个月结客人当月应收账款为60万，超期3周，罚金为：400*2
11、=800 如客人超期应收账款不是一次付清，而是分批付清，计算罚金的超期日期按每次分批付款金额乘于最初逾期付款之时间；例如：有个月结30天的客人9月应收账款总额为80万，11月10日付了50万，11月30日付了30万， 那罚款计算如下： 50万超期一周 ：400*1=400，30万超期三周：200*3=600 共计罚款1,000元。申请的月结客户，从申请当月月初开始算月结，之前全部按票结计算罚款。,应收账款逾期回收之懲罰辦法,业务奖金发放时间规定：业务奖金按季度发放为原则； 计算业绩奖金的范围为已回收AR之客户（还未回收不予计算） 请提供业务奖金发放清单给总公司批准； 业务员须承担坏账金额之30%。,业务奖金发放时间,總之, 我們對A/R加強管理的目的就是儘量使我們A/R周轉率最大化, 使A/R周轉天數最小化,從而緩解我們的資金壓力, 同時也減少我們的資金成本:注: 年應收帳款周轉率(A/R turnover Rate)= 年銷售收入 / 平均應收帳款餘額年應收帳款周轉天數(A/R turnover day)= 365 / 應收帳款周轉率,結 論,THANK YOU,
