药店促销活动方案.pdf

1、药 店 促 销 活 动 方 案 规以 促 销 活 动 为 主 要 表 现 方 式 的 营 销 策 略 ， 是 药 房 持 续 发 展 的 主 要 动 力 ，第 二 个 是 关 于 “药 店 促 销 活 动 方 案 ”的 规 划 。一 、 平 时 在 与 门 店 的 经 营 者 沟 通 时 ， 我 们 发 现 组 织 促 销 活 动 存 在 的如 下 若 干 问 题 ：1、 时 间 不 够 安 排 ， 准 备 不 及 时 ， 到 了 节 日 才 临 时 策 划 促 销 活 动 ， 结 果 发 现 时 间 不够 安 排 ， 谈 判 、 设 计 DM、 物 料 设 计 、 员 工 培 训 等 都 不

2、 够 时 间 ， 只 能草 草 安 排 一 个 主 题 完 事 ， 自 然 很 难 获 得 好 的 效 果 。2、 没 有 培 养 成 各 部 门 及 门 店 分 工 完 成 促 销 活 动 的 流 程 ， 不 管 大 小活 动 ， 仍 然 是 老 板 本 人 拍 板 决 策 。3、 针 对 宣 传 存 在 的 几 个 问 题 ： 媒 体 广 告 宣 传 成 本 过 高 ， 政 府 对 派发 传 单 的 监 管 控 制 ， 顾 客 对 传 单 的 反 感 ， 员 工 无 效 派 发 的 浪 费 。4、 搞 促 销 活 动 的 时 候 感 觉 人 力 紧 张 ， 人 手 不 够 。5、 难 有

3、促 销 新 意 ， 特 别 是 顾 客 对 活 动 麻 木 。二 、 那 怎 么 才 能 组 织 相 对 低 成 本 而 又 有 效 的 促 销 活 动 呢 ？我 们 在 经 营 中 ， 通 常 会 规 定 公 司 的 促 销 大 纲 。 我 们 会 按 以 下 原则 来 部 署 ：1、 把 促 销 活 动 分 为 ： 常 规 促 销 、 节 日 促 销 、 主 题 促 销 、 新 店 开 业促 销 、 店 庆 促 销 以 及 针 对 竞 争 对 手 的 应 对 性 促 销 活 动 。2、 把 常 规 促 销 活 动 设 定 为 每 N 天 为 一 个 促 销 周 期 ， 每 个 促 销 周

4、期 结合 季 节 安 排 一 个 促 销 主 题 。3、 常 规 促 销 活 动 所 有 门 店 都 统 一 参 与 ， 如 果 部 分 活 动 细 节 仅 限 部 分门 店 ， 可 以 在 宣 传 单 上 注 明 仅 限 门 店 。4、 新 店 开 业 、 店 庆 、 竞 争 策 略 、 节 日 促 销 等 临 时 短 期 性 活 动 以 单 张夹 页 的 形 式 增 加 ， 一 般 以 3-7 天 为 一 个 周 期 ， 针 对 对 应 门 店 ；5、 每 期 促 销 活 动 另 配 促 销 方 案 、 商 品 清 单 、 赠 品 、 物 料 清 单 以 及 陈列 标 准 指 引 。三 、

5、 很 多 药 房 经 常 为 组 织 活 动 的 主 题 而 头 痛 ， 其 实 做 好 规 划 后 并 没 有 这 么难 ， 我 们 看 下 表 ：年 度 促 销 活 动 主 题 安 排序 号 节 目 日 期 主 题 提 纲元 旦 1 月 1 日新 年 春 节 1 月 31 日新 年 元 宵 节 2 月 14 日 元 宵情 人 节2月14日情 人 节妇 女 节3月8日女 性 用 品清 明 节4月5日劳 动 节5月1日青 年 节5月4日母 亲 节5月11日母 亲 礼 品儿 童 节6月1日儿 童 商 品端 午 节6月2日父 亲 节6月15日父 亲 礼 品七 夕 节7月2日中 国 情 人 节教 师

6、 节9月10日教 师 礼 品中 秋 节9月8日国 庆 节10月1日重 阳 节10月2日感 恩 节11月27日感 恩 活 动圣 诞 节12月25日万 圣 节10月31日一 年 中 各 个 节 日 活 动 ， 加 上 如 “店 周 年 庆 、 新 店 开 业 、 营 销 事 件 、 春季 防 流 感 、 夏 季防 暑 、 冬 季 滋 补 、 、 年 末 大 优 惠 、 会 员 优 惠 活 动 ”等 主 题 活 动 ， 一 年活 动 已 经 排 的 满 满 了 。四 、 组 织 活 动 主 题 必 须 明 白 的 道 理1、 节 日 只 是 一 个 载 体 ， 商 品 的 优 惠 活 动 才 是 我

7、 们 真 正 吸 引 顾 客 购 买的 因 素 。2、 节 日 对 于 药 店 来 说 只 是 一 个 销 售 的 机 会 或 者 是 商 机 。3、 要 理 解 不 同 节 日 的 不 同 消 费 习 惯 。4、 针 对 不 同 节 日 我 们 要 规 划 不 同 的 促 销 活 动 ， 特 别 是 活 动 的 主 题 一定 要 明 朗 。5、 形 成 节 日 商 机 主 要 有 五 个 方 面 ：1） 放 假 ， 人 们 有 了 逛 街 购 物 的 时 间 （ 如 五 一 、 国 庆 节 ） ， 这 些 节 日本 身 并 没 有 什 么 一 定 要购 买 什 么 的 要 求 。2） 传 统

8、 的 节 日 养 成 传 统 的 消 费 习 惯 （ 如 春 节 、 端 午 节 、 中 秋 节 ） ，这 些 节 日 既 放 假 又 有 购买 习 惯 。3） 特 定 的 节 日 ， 部 分 人 表 达 情 意 的 机 会 形 成 了 销 售 的 商 机 （ 如 情 人节 、 妇 女 节 、 父 亲 节 、母 亲 节 、 教 师 节 、 重 阳 节 、 感 恩 节 、 圣 诞 节 、 元 旦 ） 。4） 商 家 为 了 宣 传 而 利 用 的 节 日 ， 或 者 自 己 根 据 药 店 的 情 况 组 织 的 活动 ， 借 机 引 导 消 费 促 销（ 如3.15、 爱 牙 节 、 店 庆

9、等 ） 。5） 某 些 地 区 特 有 的 销 售 机 会 ， 还 有 某 些 国 家 或 者 地 区 性 的 大 型 活 动 ：（ 如 集 市 以 及 地 方 特色 的 节 日 ， 还 有 运 动 会 、 展 览 会 、 交 易 会 等 ） 。五 、 我 们 要 根 据 节 日 来 设 定 促 销 活 动 的 内 容第1类 节 日 ： （ 五 一 、 国 庆 节 ） 并 没 有 规 定 一 定 要 购 买 什 么 类 别 的 商 品 ，它 的 商 机 主 要 是来 自 于 人 们 放 假 有 了 购 物 的 时 间 ，而 这 段 时 间 药 房 几 乎 都 搞 大 型 活 动 ，顾 客 利

10、用 这 段 时 间 去“ 淘 宝 ”，而 养 成 了 顾 客 与 商 店 互 动 的 机 会 ，所 以 这 类 型 的 节 日 的 促 销 活 动 主 题 并 不 以 节 日为 题 ， 我 们 要 考 虑 的 是 如 何 利 用 这 段 普 遍 大 众 都 已 经 购 买 习 惯 的 时 间 举 办商 品 的 优 惠 活 动 。第2类 节 日 ：（ 春 节 、 端 午 、 中 秋 ） 是 在 第1类 节 日 的 基 础 上 增 加 考 虑 传 统 节 日 的 消 费 商 品品 类 ， 是 有 节 日 氛 围 的 。第3类 节 日 ：（ 情 人 节 、 妇 女 节 、 圣 诞 节 ） 的 活 动

11、 主 题 就 是 主 要 以 节 日 为 题 ， 重 点 突 出 在 宣传 单 上 ， 直 接 以 煽 情 的 广 告 词 激 起 购 物 欲 望 ， 引 导 购 买 ；第4、5类 节 日 ： 主 要 是 药 房 根 据 自 己 的 策 划 能 力 而 组 织 的 活 动 ； 当 然 我 们 都 要 考虑 当 时 的气 候 而 推 荐 的 商 品 品 类 ， 如 夏 季 推 荐 防 暑 防 晒 ， 冬 季 推 荐 滋 补 、 抗寒 保 暖 。六 、我 们 分 析 药 房 的 促 销 活 动 案 例 ，药 房 在 促 销 活 动 策 划 的 杰 出 成 就 大 家 有 目 共 睹 ，接 下 来就

12、 给 大 家 分 析 一 下 ：凡 是 重 点 节 日 ， 会 以 单 页 的 形 式 来 加 强 宣 传 ， 而 常 规 的 活 动 主 要 是以 活 动 的 优 惠 内 容 来 做主 要 宣 传 点 。3月8日， 作 为 女 性 的 一 个 重 大 节 日 ， 药 房 开 始 做 重 点 宣 传 并 举 办 针 对 妇 科促 销 活 动 。五 一 、 十 一 等 节 日 ， 我 们 可 以 发 现 ， 宣 传 重 点 在 优 惠 内 容 而 不 重 视 节 日 氛 围 ， 而 春 节 、 情人 节 、 圣 诞 节 会 更 重 视 节 日 的 氛 围 。商 品 优 惠 永 远 是 最 有 效

13、 的 促 销 手 段 ， 最 近2年 ， 药 房越 来 越 直 接 的 采 取 品 牌 特 价 形 式 来 促 销 ，这 也 是 药 房 攻 击 的 利 器 。在 研 究 药 房 的 历 年 的 促 销活 动 ， 我 们 可 以 发 现 ， 常 规 促 销 发 展 的 趋 势 ：1、 发 展 有 效 会 员 ， 利 用 短 信 平 台 是 一 个 持 续 发 展 的 方 式 。2、 丰 富 内 容 具 有 可 读 性 的 、 版 面 美 观 的DM。3、 有 效 利 用 厂 家 资 源 ， 整 合 好 促 销 活 动 。4、 药 店 的 活 动 的 氛 围 布 置 对 销 售 很 有 帮 助

14、。5、 员 工 熟 悉 活 动 的 内 容 并 积 极 专 业 的 给 顾 客 推 荐 。6、 有 效 的 员 工 促 销 考 核 方 案 。7、 坚 持 持 续 不 断 的 策 划 促 销 活 动 ， 培 养 顾 客 消 费 习 惯 。8、 完 善 的 促 销 计 划 及 促 销 操 作 流 程 。9、 优 惠 对 顾 客 仍 然 是 最 有 吸 引 力 的 。10、 提 升 交 易 次 数 与 客 单 价 是 促 销 的 最 终 目 的 。七 、 一 个 连 锁 药 房 ， 一 定 要 规 范 公 司 的 促 销 活 动 流 程 ， 要 规 范 各 部门 的 工 作 职 责 。 年 度 促

15、 销 计 划 大 纲 促 销 方 案 （ 说 明 ： 促 销 时 间 、 活 动 店 铺 、 促 销 主 题 、 促 销 内容 、 费 用 预 算 、 激 励 方 案 等 ） 促 销 活 动 部 门 工 作 时 间 安 排 表 促 销 操 作 须 知 促 销 商品 配 置 表 促 销 物 料 分 配 表 月 度 促 销 市 调 表 促 销 活 动 执 行 监 督 表 月 度 促 销 商品 销 量 评 估 表 这 些 都 非 常 重 要 ， 要 高 效 运 营 ， 一 定 要 有 标 准 化 的操 作 流 程 。八 、 很 多 连 锁 药 房 ，特 别 是 规 模 还 不 是 很 大 的 企 业

16、 ， 会 有 个 苦 恼 的 问 题 ： 每 次 搞 活 动 都 是 这些 品 牌 ， 每 次 都 是 这 些 商 品 ， 怎 么 办 ？第 一 、 没 有 关 系 ， 大 家 都 是 这 样 情 况 。第 二 、 坚 持 努 力 寻 找 有 卖 点 的 新 药 品 。第 三 、 适 当 变 换 主 题 。第 四 、与 供 应 商 保 持 良 好 的 沟 通 与 合 作 关 系 ，把 活 动 方 案 告 诉 供 应 商 ，努 力 获 取 供 应 商 的 支持 ， 共 同 搞 好 销 售 工 作 。第 五 、 控 制 好 库 存 ， 不 要 造 成 积 压 ， 积 压 商 品 快 速 处 理 。第 六 、 做 好 促 销 活 动 的 费 用 预 算 ， 在 合 理 的 预 算 中 坚 持 适 当 的 宣 传 资 金 投入 。