1、辅导新人讲“三讲” 讲自己、讲公司、讲行业,2,新人入行时的常见问题,你为什么会做保险 保险都是骗人的 我都买完了，不需要再买 我给你重新介绍个工作嘛,3,新人遇到的所有拒绝问题 都可以用“三讲” 来化解,4,“三讲”就是,讲自己为什么从事保险工作 讲XX人寿是一家什么样的公司 讲行业与寿险的意义与功用,5,案例1,客户背景： 李姐：毕业于西南财经大学 私营企业主 两个女儿 年收入300万左右 保障现状： 在其他业务员处购买 1996年 购买平安健康险，全家年交保费1万； 1997年 购买中国人寿养老险，保费3000元。,6,客户对保险存在的疑虑,购买保险多年后，感觉保险没有意思 每家公司都差
2、不多，不想再买保险 保险公司代理人流动性太大,7,用“三讲”轻松化解,XX人寿企业文化，专业创造价值 如何选择代理人 拿走担忧，解决个人能力以外的问题,8,“三讲”结果,购买100万储蓄保险，10年交费年交保险28万元,9,新人必须学会“三讲”,新人生存的必须技能 新人快乐行销的基本条件,10,让新人掌握“三讲”的关键,固定时间固定流程固定内容固定通关,11,固定时间,新人回营业单位的第一天 每周四新人辅导日 每周五下午营业区夕会结束后,12,固定流程,新人入司第一天 填写计划100，将名单分类整理分类 面谈“三讲”的重要性 一对一地为每位员工确定“个性化”的“三讲”,13,每周四新人辅导日
3、专题讲解 专题分享 问题解答,营造“三讲”氛围，提升“三讲”技能,固定流程,14,15,1. 讲自己：我为什么做保险,步骤： 示范：讲自己或身边人的风险故事（生病，意外给家庭带来的巨大经济与精神的打击，而人情无法弥补创伤） 新人试讲一遍 帮助新人提炼出适合他的讲法 新人反复演练，直到流畅、生动,16,2.讲公司： 我为什么选择XX,公司悠久的历史 公司的背景 公司战略 公司愿景投保人的第一选择，从业者的第一选择,17,3.讲行业： 寿险的意义与功用,讲责任保险：理念+保险故事 对父母 对家人 对自己 生命价值的体现,18,保险是责任,19,步骤 制作成文字资料发给新人 示范，详细讲解要点，新人做笔记 背诵2天 严格通关 到市场上反复演练 每天的市场回馈与总结,固定通关,20,固定通关,每周五夕会后新人“三讲”通关 业务经理演示 全体大声朗读3遍 新人在业务经理处严格通关,时间与方式,21,轻轻松松从事保险,固定的模式与内容 固定的效率讲三讲,22,谢谢大家！,
