1、北京瑞龙森物流有限公司销售人员绩效考核方案（暂行方案）2 内容 概述 考核原则 说明 考核目标 绩效考核方案 案例分析1. 概述4 1.1 目的与考核对象 建立绩效考核体系的目的是为了更好的激励员工和体现公司对员工表现的明确奖惩。同时也为员工建立一个公平、公正的工作平台。 绩效考核体系的建立目前已成为了瑞龙森公司迫切需要解决的问题。根据公司的发展状况，决定从 2002年 5月开始首先建立针对公司销售人员的绩效考核体系。在此基础上，逐步建立面向全公司员工的绩效考核体系。5 1.2 建立绩效考核体系的步骤 在建立针对销售人员的绩效考核体系时，我们将遵循以下三个步骤：1. 制定考核原则和目标，并以此
2、作为绩效考核体系的前提和基础；2. 比较不同的考核方案，通过与管理层的商讨确定具体考核措施；3. 绩效考核方案实施 ， 通过对具体实施中出现的各种现象的记录和分析，重新审视考核原则和目标，并对考核方案进行改进。制定原则和目标制定方案方案实施绩效考核体系绩效考核体系2. 考核原则7 2.1 考核遵循的原则以下原则是我们在着手建立销售绩效考核体系时所将要遵循的：1. 实现公司利益最大化 考核体系应能够指导销售人员的业务方向，帮助销售人员自觉判断如何实现货物质和量的最佳搭配，从而作出有利于公司利益的销售决策。2. 奖优罚劣 考核体系应能够帮助公司充分调动销售人员的积极性，帮助销售人员建立个人发展目标
3、和实现员工利益。同时，考核体系应能够体现对较差表现的惩罚。3. 及时反应业绩 需要能够最快的体现员工当期表现，使销售人员最快的看到当期表现带来的实际效果4. 按团队进行考核 根据调研和访谈结果，个人的定量考核可能会对公司或团队利益产生负面影响。制定原则和目标8 2.1 考核遵循的原则（续）5. 定量和定性考核相结合 对团队进行定量考核，对相应团队中的个人需结合定量和定性（个人评估）两方面指标。6. 对区域销售经理和普通销售人员分别考核 销售经理最终对团队业绩负责。考核体系应能够帮助部门销售经理发展更好的管理能力，而非仅实现业务目标。制定原则和目标9 2.2 具体措施制定原则和目标7. 具体措施
4、为体现上述考核原则，我们会采取以下相应的具体措施：原 则 相 应 措施1.实现 公司利益最大化制定合理的考核指 标2. 奖优罚 劣 制定合理的 业绩 /收入曲 线 （考核方案）3. 及 时 反 应业绩 反 应 当月 业绩4. 按 团队进 行考核 为团队 分 别设 置考核指 标5. 定量和定性考核相结 合定量考核指 标 加定性的评 定6. 对销 售 经 理和普通销 售人 员 分 别 考核分 别 制定不同的考核方式10 3. 说明 本绩效考核及待遇管理方案适用于瑞龙森公司的全部区域销售团队的销售人员及销售部门经理。 本方案自 2002年 5月 1日起实施， 5月份为方案试行期，即：在 5月份的收入计算和发放仍按原方法执行，同时并行按新方法模拟计算销售人员和部门经理的收入作为参考比较。如有必要，对新方案进行改进和完善。 新方案自 6月开始正式执行，届时的个人收入计算和发放按新的计算方法执行。
