1、淮北凤凰城项目09下半年营销策略及执行报告,版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归xx地产顾问（中国）有限公司所有，未经xx地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。,谨呈：深圳市泰富华投资发展有限公司,老 城 区,新 区,城东,南扩,东进,项目位于淮北市城西板块，离主城区实际距离较近，但属于传统意义上的陌生区域，且隧道缘故心理距离大于实际距离，周边配套缺乏,项目背景,项目位于淮北市城西板块，步行到老城中心淮海中路只需20分钟，车行5分钟，但属于传统意义上的陌生区域，且由于隧道和山的东面有墓地的缘故，区域有一定抗性；项目周边除了
2、淮海路南侧有少量特色餐饮并无其他配套本项目依托自身依山傍水优势，东靠凤凰山，西临新濉河，环境优美。正在打造自我完善型的百万方生态大盘,到老城中心淮海步行20分钟,凤凰山,西山隧道,新濉河,会所,西山隧道,1,基础指标,项目属百万方大盘自我中心项目，启动区共1407套，一期在售多层、退台洋房，小高层暂未入市,启动区共1407套，一期推出8幢多层，共373套，截止4月22日，实现销售297套，推出2幢退台洋房，共计40套，已售13套，目前退台封盘，小高层还未入市,2,7,8,22,23,24,25,28,29,营销策略,目标及问题,下半年营销思路,营销策略,市场分析回顾,目标及问题定性,营销组织,
3、费用预算,竞争策略,客户策略,推广策略,竞争回顾,目标客户回顾,报告思路,本项目: 多层、花园洋房及小高层,7月 8月 9月 10月 11月 12月,竞争回顾,主要竞争对手入市时间,相山庭院,温哥华城,中央花城,家天下,天赐良园,金色云天,下半年10月份左右入市项目多，且物业类型和产品面积区间相似，竞争激烈,竞争回顾,主要竞争对手销售情况,温哥华城,相山庭院,月均销售套数,每周上门,70套,3040套,洋房：5060套,90100批,2530批,7080批,家天下,天赐良园,中央花城,30套,3040批,35-40套,6070批,销售旺季（5月、10月），开盘期，上门、成交放量增长（增长405
4、0）,上门、成交与推广力度直接相关,中央花城,家天下,依靠地段和学区配套，迅速建立影响力，实景和样板区展示提升了市场知名度和影响力,入市采取高频率、高密集、高力度的推广，迅速建立市场知名度和影响力；,后期老客户、老业主介绍成为其成交的主要渠道。,入市采取高频率、高密集、高力度的推广，迅速建立市场知名度和影响力；,相对陌生的区域，依靠其强有力的园林和样板区展示，成为迅速建立影响力的最为关键因素,一二期成熟的社区展示，成为后期销售的关键,成功关键点,启示,认筹期、销售期，高密集、高力度的推广有利于本项目迅速建立知名度和影响力,展示条件成为影响目标客户决策的最为关键的因素,老客户资源的维系及利用，成
5、为后期持续销售的保障之一,相山庭院天赐良园,竞争回顾,主要竞争对手成功点,目标客户回顾,目标客户回顾特征分析,目标客户居住区域以矿区为主，其次来源于市区；,目标客户职业以矿区双职工、市区公务员、企事业单位职工为主；,注重居住环境和小区的品质，追求实用。关注孩子上学、养老及子女婚房,目标客户特征,启示,推广重点在矿，其次在市区；,推广要注重圈子传播、口碑传播；,项目必须深度传递项目卖点，强化项目差异化和唯一性形象,推广渠道要充分结合目标客户消费渠道，找准目标客户；,目标客户对眼见为实的实景展示尤为看重；,关键的节点安排应与展示条件相关,目标客户回顾,目标客户回顾推广渠道认知,淮北客户通过朋友介绍
6、成为最为主要渠道,电视广告成为矿区客户了解信息的主要渠道，电视主要观看矿区电视台；户外广告成为市区客户了解项目的主要渠道；,启示,深度经营客户，口碑传播对于本项目推广的作用明显,电视、户外应成为本项目下半年重点利用渠道,对推广渠道的认知,营销策略,市场分析回顾,目标及问题定性,营销组织,费用预算,竞争策略,客户策略,推广策略,竞争回顾,目标客户回顾,报告思路,目 标,1、下半年销售目标303套（全年销售600套，已售297套）,目标详解,阶段划分及关键条件,8月29日之前25#301软装提升完成，样板房展示看楼通道完成样板展示,8.29,9月19日之前，25#601硬装完成,9.19,10.1
7、0,10月10日之前，前广场部分实景园林展示到位,10月23日之前，A14-A17组团园林完成,11月28日之前，高压塔拆除,项目营销节奏直接与工程进度、展示条件紧密相关,10.23,11.28,目标详解,销售目标分析,8月,9月,10月,11月,12月,1月, 工程节点, 营销节点,样板房25#301,样板房25#601,前广场实景园林,组团园林,高压塔拆除,A9、A10、A11认筹,A9-A13开盘,A3-A6认筹, 销售目标,137套，71,174套，77,A3-A6开盘, 认筹, 上门,积累转化共250批诚意客户,积累300批左右诚意客户,平均每周70批,接待600批左右客户,平均上门
8、量、成交量超过本项目销售旺季的50%；超过竞争对手目前30%-50%，对营销推广提出更高的要求,共311套,释放认筹信息积累诚意客户200批,接待500批客户,平均每周80批,积累转化共370批诚意客户,问题定性,问题定性关键目标及我们的问题,关键目标,09年12月底完成303套目标，第一次开盘销售率71%以上，第二次开盘销售率达到77%以上，完成全年600套目标,我们的问题,咨询期：(8.189.18),在4周的推广期内，面对激烈的竞争，在展示不完全到位的条件下，如何释放认筹信息，积累200批诚意客户，第二次积累300批客户，同时引起竞争对手客户的关注？,如何在第一次2周的展示期内，聚集50
9、批VIP卡客户？第二次2周的展示期内，聚集70批VIP卡客户？,如何保证两次解筹311套？如何保证持续快速销售？,如何保证多层部分的持续热销，实现80以上的销售目标？,认筹期：(9.1910.9)(11.28-12.12),开盘期：(10. 1010.23)(12.12-12.16),热销期：(12.16),营销策略,市场分析回顾,目标及问题定性,营销组织,费用预算,竞争策略,客户策略,推广策略,竞争回顾,目标客户回顾,报告思路,竞争策略,客户策略,推广策略,展示策略：高品质、全方位、多实景展示。在样板房、园林等各个细节实景展示项目的大盘、精细化及高端品质渠道策略：高密度、高集中、分阶段传递价
10、值点、关键工程和销售节点。在前期迅速建立拔高市场形象，全面传递项目系列价值；在关键阶段增强推广覆盖面、强度、效果活动策略：全程活动营销，大活动聚场，小活动脉压。在销售阶段利用高频率、高品质且贯穿整个开盘全局的营销活动进行蓄客和洗客，最终带动现场氛围,经营客户，采用系列活动营销深度挖掘老带新，起到口碑、圈子传播充分了解客户需求，最终实现精确制导,充分发挥本项目的环境、大盘、品质的核心优势，与展示条件配合树立差异化的形象，与竞争对手相区隔,营销策略,营销策略,市场分析回顾,目标及问题定性,营销组织,费用预算,竞争策略,客户策略,推广策略,竞争回顾,目标客户回顾,报告思路,咨询期,前期咨询期（8月1
11、8日9月18日）,目标：,阶段策略：,释放认筹信息，咨询、接待客户500批（不含电话扩客）；盘点意向客户200批。,竞争策略：,客户策略：,推广策略：,建立差异化的形象；传递产品一生之城的环境、大盘、品质核心优势。,走出去路演找客户；内部仔细盘点客户需求，指导推广，做到精确制导,推广拔高形象，建立深入的知名度；利用外立面出街，主打一生之城的居住观和建筑品质观,在四周咨询期内，面对激烈的竞争，展示不完全到位的条件下，如何积累200批诚意客户，同时引起竞争对手客户的关注？,面临问题：,8月,9月,10月,11月,12月,1月,咨询期,8.18,9.18,咨询期,咨询期策略详解,展示,户外、路旗更新
12、(项目主形象及一生之城居住观和建筑品质观),会所(画架、竖幅),标志性导视(小区入口、项目现场指示牌),推广主题,“挑战城市居住品质”+ “公开登记,营销活动,8月22日家电竞拍活动集中释放A11A12A13公开接受咨询登记,推广渠道,户外、网络、短信、现场围挡、竖幅、工会分展场,销售配合,盘点客户、维系老客户释放公开接待信息,9月,10月,咨询期,8.18,8.22,9月5日世界风情美食节,9.5,咨询期,展示条件1项目外围包装（9月4日前）,欢迎进入凤凰城,1、在隧道东头右侧树立大型界碑，标明“欢迎进入凤凰城”；2、会所门口树立指示牌,展示,活动,渠道,销售配合,关键物料,咨询期,展示条件
13、2会所外围包装：前广场实景园林动工+竖幅（9月4日前）,展示,活动,渠道,销售配合,关键物料,凤凰城A9-A13火热认筹中,前广场园林示意图,咨询期,展示条件3会所内部包装（9月4日前）,区域图，建立项目与城市的联系，消除陌生感,更换展架，提升品质感,品质展示会所增强会所内的销售氛围和品质认知，进一步提高项目形象，形成销售卖压,展示,活动,渠道,销售配合,关键物料,展示条件4工程围挡及看楼通道（9月4日前）,一山一水 一生之城,咨询期,展示,活动,渠道,销售配合,关键物料,展示条件5项目现场必要指示系统（9月4日前）,咨询期,展示,活动,渠道,销售配合,关键物料,咨询期,展示条件6样板房（25
14、#301、601）9月4日前,9月4日前301软装提升到位、601硬装到位,展示,活动,渠道,销售配合,关键物料,咨询期,营销活动1家电竞拍活动暨公开接受咨询登记（8月22日）,关键物料：,内容：,目的：,维系老客户，释放新房源即将推出敬请关注，同时开始登记，积累诚意客户,家电1元起拍保证15%-20%中拍率；短信、电话、报广邀约老客户带新朋友,家电（20件）、小礼品（价值20元）背景板、展架；,展示,活动,渠道,销售配合,关键物料,咨询期,营销活动2 世界风情美食节（9月5日）,展示,活动,渠道,销售配合,关键物料,关键要求：,目的：,增强客户对项目的信心，提升凤凰城在客户心目中的品牌价值
15、。维护老客户资源，积累诚意客户。,内容：,时间：下午15：0018：00地点：会所内部邀约老业主带新客户全程小提琴、钢琴音乐伴奏,巴西烧烤、日韩料理、匹萨节等,咨询期,推广渠道户外、路旗主打主形象和第一阶段一生之城的居住和建筑品质观（9月4日前）,目的： 将项目一生之城的主形象价值深入传递给客户，一生之城的前两个价值观地点： 四马路、相山路、隧道东侧、相阳路大盘更新内容，淮海西路道旗更新内容主题： 挑战城市居住品质内容： 主形象 + 一生之城的居住观和建筑品质观 + A9-A13新房源火热登记中,展示,活动,渠道,销售配合,关键物料,咨询期,推广渠道报广、短信 （8月18日9月18日）,报广,
16、8月21日 淮北晨报，整版，新房源公开接受登记+主形象+推广主题8月21日 服务指南，整版，新房源公开接受登记+主形象+推广主题9月4日 淮北晨报，半版，新房源火热登记中+主形象+推广主题9月14日 淮北晨报，整版，本周末公开认筹+主形象+推广主题9月18日 服务指南，整版，淮北日报，半版，本周末公开认筹+主形象+推广主题,短信,8月20日21日 中国移动分别矿区覆盖和市区各五万条，矿区消费额度50元；主推家 电竞拍活动 + 新房源公开登记、敬请咨询9月3日4日 中国移动分别矿区覆盖和市区各五万条，矿区消费额度50元；主推世 界风情美食节+新房源公开登记、敬请咨询9月17日18日 中国移动每次
17、分别矿区覆盖和市区各八万条，矿区消费额度50元；主 推本周末公开认筹办卡,展示,活动,渠道,销售配合,关键物料,咨询期,推广渠道网络、矿区电视台 （8月18日9月18日）,网络,8月18日-9月18日 传递项目一生之城主形象，重点推六大价值中的建筑 品质和居住价值点；同时发布A9-A13新房源火热登记 中,矿区电视台,8月18日-9月18日 传播项目一生之城主形象及六大核心价值，重点打建 筑品质和居住价值点；同时发布A9-A13新房源火热登 记中,展示,活动,渠道,销售配合,关键物料,咨询期,销售配合客户盘点 （8月17日9月18日）,盘点范围,实施流程,目标,前提条件,四周，接待500批客户
18、，积累200批意向客户，打3000-4000个电话，,老客户：已成交的300名客户置业顾问手上意向客户客户登记本上所有未成交的客户置业顾问手上“自认为死掉”的客户（备选可采用交换置业顾问交叉打）,8月18日向老客户释放新房源接受公开登记，竞家电拍活动公开集中释放新房源登记；,8月17日8月28日，每名销售顾问每天至少20个电话,200问补充完成；户外广告出阶；统一话述，培训完成。,关键物料,200问补充确认,在8月17日前销售人员培训，统一话述；,要求,将客户需求分类，合理引导，销控到位，保证均匀去化,展示,活动,渠道,销售配合,关键物料,咨询期,咨询期客户维系行动：通讯录（长期使用）,目的：
19、,通过通讯录长期与前期咨询客户保持联系，建立口碑效应,实施流程：,9月18日,8月18日,咨询期：2期,认筹期后：每月至少1期,主要内容：,项目工程进展，项目卖点、产品卖点、活动内容等等；,原则：,建议咨询期每15天1次，固定格式减少设计难度；设计一次完成，每期更新项目工程进展情况；,展示,活动,渠道,销售配合,关键物料,咨询期,关键物料,影视片：,工会展场：,通讯录：,小沙盘,要求,工会分展场将是重要的接待地点，同时配合画架、海报等物料,展场轮值两个接待人员，保证接待车及时出发,海报：,在展场、会所及路演时普发，在项目展示不完全到位条件下，起到广泛告知，引起关注的作用,在项目展示不完全到位的
20、条件下，长期维系客户，持续传递项目信息,区域价值和环境、规划、开发商、小区环境、产品类型、产品唯一性、新产品户型图,作用,内容,项目工程进展，项目卖点、产品卖点、发展商信息、活动内容等等；,作用,内容,作用,在认筹前，进行项目形象宣传，深入告知高档形象,要求,形象片和产品篇，工会展场和会所播放,展示,活动,渠道,销售配合,关键物料,咨询期,关键事件回顾,认筹期,认筹期（9月19日10月9日）,目标：,转化和积累意向客户共250批,不到3周认筹期内，如何成功转化和积累250批VIP卡客户？,面临问题：,竞争策略：,客户策略：,推广策略：,样板房展示到位，各项工程进度进入峰点，提高认筹率长期客户维
21、系，盘点客户，为后期销售服务,高强度、高密集，发出强大的市场声音，继续主打一生之城的居住观和建筑品质观,区域规划、大盘、产品等优势与实景展示相配合强化差异化和唯一化形象，树立高端标准,阶段策略：,8月,9月,10月,11月,12月,1月,认筹期,9.19,10.9,认筹期,认筹期策略详解,9月,11月,认筹期,展示,推广主题,营销活动,推广渠道,销售配合,9.19,10.9,“认筹信息”+继续主推“挑战城市居住品质”,样板房公开活动，公开认筹办卡,户外、电视、报广、网络、短信、现场围挡、竖幅、工会分展场,选房、引导,盘点,盘点客户、维系老客户（老带新）,国庆七天乐,样板房(25#301、601
22、完全到位）,9.26,10月,展示条件1样板房（25#301、601完全到位）9月19日前,认筹期,展示,活动,渠道,销售配合,关键物料,营销活动1样板房公开暨公开认筹办卡活动（9月19日）,认筹期,关键物料：,形式：,目的：,通过样板房公开活动，引起市场关注。利用VIP办卡兑大奖积累客户，同时通过后续的升级累计加分摸排诚意度；目标当日积累客户50-100组,发放VIP金卡，当日即可累计加分以后的每次活动都有加分老带新老客户新客户均有累计加分,选房权益：,模型、宣传片（形象片）产品说明书、形象楼书、户型单张（在开放日前完成）认筹须知、认筹权益书、VIP卡、pos机礼品及最后兑换礼品的特等奖（价
23、值8万的轿车一部）项目200问,认筹期：在售楼处办理，认筹金20000元，抵房款26000元；通过当日开始一直到后续的活动VIP卡可累计加分开盘兑换大奖,展示,活动,渠道,销售配合,关键物料,认筹期,营销活动2国庆七天乐活动 （10月1日10月7日）,展示,活动,渠道,销售配合,关键物料,关键要求：,形式：,目的：,配合开盘节点，利用国庆假期，组织大型系列活动，促进认筹，七日认筹目标50组,投飞镖、砸娃娃，套圈圈、吊鱼等等烘托现场气氛礼品（以实惠为主）7天之内认筹可获优惠，并且得到抽奖机会，老带新成交，老业主也可获赠。,原则,老业主、新客户邀约,场面要旺，要充满销售氛围，配合认筹。,推广渠道（
24、9月19日10月9日）,认筹期,9月,10月,11月,9.19,10.9,户外：,主形象 + 一生之城的居住和建筑品质观 + A9-A13新房源火热登记中,相山路、相阳路、四马路户外及所有灯箱道旗,报纸：,9月23日 淮北晨报（半版）形象+推广主题+火爆认筹+国庆即将活动9月30日 服务指南（半版）形象+推广主题+火爆认筹+国庆活动10月8日 淮北晨报（整版）形象+推广主题+即将开盘发售10月9日 服务指南（整版）淮北日报（半版）形象+推广主题+即将公开发售,形象产品卖点火爆认筹+即将开盘,软文炒作：结合第一阶段推广主题“挑战城市居住品质”,9月29日30日 中国移动分别矿区覆盖和市区各五万条
25、，矿区消费额度50元；主推国庆七天乐活动 + 新房源火爆认筹中,短信：,展示,活动,渠道,销售配合,关键物料,矿区电视台、网络：,主形象+推广主题,销售配合盘点、引导客户 （9月17日10月9日）,认筹期,目的：,进一步盘点客户需求，避免VIP卡客户对单位的重复选择，避免所有合理销控和引导，提高解筹率；,实施流程：,9月21日,10月5日,9月28日,盘点客户需求,算价、引导客户需求,关键事项：,销售人员对客户诚意度的把握；销售经理对销售房号的安排、控制；销售人员的引导。,9月17日,销售激励会；盘点、引导、算价培训。,展示,活动,渠道,销售配合,关键物料,关键物料,认筹期,户型单张：,现场模
26、型：,产品楼书：,要求,规划模型充分显示项目的大盘品质分户模型完全展示项目产品工会展厅小沙盘同步到位,形象楼书：,体现项目高端形象，包括地段、环境、开发商、服务等,表现规划、园林、产品设计理念、项目一生之城主形象和六大核心价值等,要求,要求,每种户型个一个单张，并且户型上要阐述户型卖点和生活体验；,要求,作用,维系前期积累的客户，持续传递项目信息,要求,项目工程进展，项目卖点、产品卖点、发展商信息、活动内容等等；,通讯录：,展示,活动,渠道,销售配合,关键物料,认筹期,关键事件回顾,开盘期,开盘期（10月10日10月22日）,目标：,10月 6日解筹100套，开盘期137套，71%解筹率；,如
27、何在较短时间内，保证较高解筹率？保持持续销售？,面临问题：,竞争策略：,客户策略：,推广策略：,充分的实景展示，打动客户；长期客户维系，盘点客户，为后期销售服务,高强度、高密集，发出强大的市场声音；渠道继续延伸到矿区,与工程展示结合，充分深化项目环境、大盘、产品优势加强各个渠道的推广力度和覆盖面,阶段策略：,8月,9月,10月,11月,12月,1月,开盘期,10.10,10.22,开盘期,开盘期策略详解,推广主题,营销活动,推广渠道,销售配合,“热销信息”+“异域风情 专属私享”,10.10,开盘活动,户外、报广、电视、短信、围挡、分展场,案场激励、客户通讯录,10月,11月,开盘期,10月1
28、7日周末成交抽奖,10.17,10.22,推广主题更新,展示,园林会所前广场实景园林展示,开盘期,展示条件1会所前广场实景园林 （10月9日前）,展示,活动,渠道,销售配合,关键物料,开盘期,营销活动1开盘活动 （10月10日）,目标：,集中解筹，聚集人气，现场氛围促进成交,目的：,形式：,前提条件：,关键物料：,当天销售100套，开盘期销售137套,初步确定为按照VIP卡先后顺序解筹,结合会所前广场实景园林展示到位；价格确定；算价完成；人员培训。,购房权益、认购书、礼品等,展示,活动,渠道,销售配合,关键物料,开盘期,营销活动2成交客户抽奖活动 （10月17日）,通过成交客户抽奖，带动售楼处
29、现场氛围；起到口碑传播的作用,目的：,形式：,关键物料：,周末举行，上周的成交客户抽奖（扎飞镖）,礼品（家电或现金）,展示,活动,渠道,销售配合,关键物料,推广渠道（10月10日10月22日）,开盘期,10月,11月,10.10,户外：,主形象 + 一生之城的配套和健康观 + A9-A13新房源热销中,相山路、相阳路、四马路户外及所有灯箱道旗,报纸：,10月16日 淮北晨报（半版）服务指南（半版） 形象+推广主题+热销+周末抽奖活动10月19日 淮北晨报（整版） 形象+推广主题+本周末A3-A6新房源 公开接受登记,形象推广主题热销,10月15日16日 中国移动分别矿区覆盖和市区各五万条，矿区
30、消费额度50元；主推周末成交客户抽奖 + 新房源热销中,短信：,展示,活动,渠道,销售配合,关键物料,矿区电视台、网络：,主形象+更新的推广主题,10.22,户外内容更新,开盘期,销售目标激励,目的：,保持销售人员的激情及目标感，共同完成销售目标,实施形式,开盘前，与开发商共同组织誓师大会，并公布开盘销售奖励机制（奖励及惩罚同时制定），在解筹前将销售人员激情调动到顶点；分配销售目标，实施奖惩制度。每周的销售分享会，销售、策划共同参与，分析成交及未成交客户，对难点客户分析，提出解决方案。下周的房号、难点分析。,展示,活动,渠道,销售配合,关键物料,开盘期,关键事件回顾,咨询期,咨询期（10月23
31、日11月27日）,目标：,阶段策略：,释放认筹信息，咨询、接待客户600批（不含电话扩客）；盘点意向客户300批。,竞争策略：,客户策略：,推广策略：,建立差异化的形象；传递产品一生之城的环境、大盘、品质核心优势。,走出去路演找客户；内部仔细盘点客户需求，指导推广，做到精确制导,推广拔高形象，建立深入的知名度；利用园林展示到位，主打一生之城的配套和健康观,在五周不到的咨询期内，面对激烈的竞争，如何积累300批诚意客户，同时引起竞争对手客户的关注？,面临问题：,8月,9月,10月,11月,12月,1月,咨询期,10.23,11.27,咨询期,咨询期策略详解,展示,推广主题,“异域风情 专属私享”
32、+“公开登记”,营销活动,推广渠道,户外、网络、短信、现场围挡、竖幅、工会分展场,销售配合,盘点客户、维系老客户（老带新）、释放公开接待信息,10月,咨询期,11.7,10月24日组团园林展示活动，A3-A6公开登记,10.23,11月,11.21,园林A14-A17组团园林到位,12月,11月7日，红酒品鉴活动,展示条件1A14-A17组团园林（10月23日前）,认筹期,展示,活动,渠道,销售配合,关键物料,咨询期,营销活动1园林公开展示活动暨新房源公开接受登记（10月24日）,展示,活动,渠道,销售配合,关键物料,关键要求：,内容：,目的：,利用组团园林震撼力的实景展示，深入塑造本项目在整
33、个市场的唯一性和高形象性，最重要公开释放A3-A6新房源公开登记信息,客户游园奥地利优雅音乐,品质，档次邀约老业主带动新客户,咨询期,营销活动2红酒评鉴活动 （11月7日）,展示,活动,渠道,销售配合,关键物料,关键要求：,形式：,目的：,增强客户对项目的信心，提升凤凰城在客户心目中的品牌价值 。维护老客户资源，为下阶段的认筹造势。,红酒师讲解红酒知识并让客户现场进行品鉴。 现场穿插各类演出节目抽奖活动,老外品酒师及翻译邀约，重点是翻译水平互动环节，由老外亲自到每桌示范敬酒,咨询期,推广渠道报广、短信 （10月23日11月27日）,报广,10月23日 服务指南，整版，本周末新房源公开接受登记+
34、主形象+推广主题10月30日 淮北晨报，半版，新房源火热登记中+主形象+推广主题11月6日 服务指南，半版，新房源火热登记中+主形象+推广主题11月13日 淮北晨报，半版，新房源火热登记中+主形象+推广主题11月23日 淮北晨报，整版，本周末公开认筹+主形象+推广主题11月27日 服务指南，整版，淮北日报，半版，本周末公开认筹+主形象+推广主题,短信,10月22日23日 中国移动分别矿区覆盖和市区各五万条，矿区消费额度50元；主推园 林公开展示活动 + 新房源公开登记、敬请咨询11月5日6日 中国移动每次分别矿区覆盖和市区各五万条，矿区消费额度50元；主 推本周末红酒品鉴会活动+火热登记中11
35、月26日27日 中国移动每次分别矿区覆盖和市区各八万条，矿区消费额度50元；主 推本周末高压塔拆除庆典暨A3-A6公开认筹办卡,展示,活动,渠道,销售配合,关键物料,咨询期,推广渠道网络、矿区电视台 （10月23日11月27日）,网络,10月23日-11月27日 传递项目一生之城主形象，重点推六大价值中的配 套和健康价值点；同时发布A3-A6新房源火热登记 中,矿区电视台,10月23日-11月27日 传播项目一生之城主形象及六大核心价值，重点打 配套和健康价值点；同时发布A3-A6新房源火热登 记中,展示,活动,渠道,销售配合,关键物料,咨询期,销售配合客户盘点 （10月23日11月28日）,
36、盘点范围,实施流程,目标,前提条件,五周，接待600批客户，积累300批意向客户，打3000-4000个电话，,老客户：已成交老客户置业顾问手上意向客户客户登记本上所有未成交的客户置业顾问手上“自认为死掉”的客户（备选可采用交换置业顾问交叉打）,10月24日向老客户释放新房源接受公开登记，园林展示活动公开集中释放新房源登记；,10月23日8月28日，每名销售顾问每天至少15个电话,统一话述，培训完成。,关键物料,200问补充确认,在10月23日前销售人员培训，统一话述；,要求,将客户需求分类，合理引导，销控到位，保证均匀去化,展示,活动,渠道,销售配合,关键物料,咨询期,关键物料,影视片：,工
37、会展场：,通讯录：,小沙盘,要求,工会分展场将是重要的接待地点，同时配合画架、海报等物料,展场轮值两个接待人员，保证接待车及时出发,海报：,在展场、会所及路演时普发,长期维系客户，持续传递项目信息,区域价值和环境、规划、开发商、小区环境、产品类型、产品唯一性、新产品户型图,作用,内容,项目工程进展，项目卖点、产品卖点、发展商信息、活动内容等等；,作用,内容,作用,在认筹前，进行项目形象宣传，深入告知高档形象,要求,形象片和产品篇，工会展场和会所播放,展示,活动,渠道,销售配合,关键物料,咨询期,关键事件回顾,认筹期,认筹期（11月28日12月11日）,目标：,转化和积累意向客户共370批,在五
38、周多认筹期内，如何成功转化和积累370批VIP卡客户？,面临问题：,竞争策略：,客户策略：,推广策略：,样板房展示到位，各项工程进度进入峰点，提高认筹率和解筹率长期客户维系，盘点客户，为后期销售服务,高强度、高密集，发出强大的市场声音，继续主打一生之城的配套和健康观,区域规划、大盘、产品等优势与实景展示相配合强化差异化和唯一化形象，树立高端标准,阶段策略：,11.28,12.11,8月,9月,10月,11月,12月,1月,认筹期,认筹期,认筹期策略详解,11月,12月,认筹期,展示,推广主题,营销活动,推广渠道,销售配合,高压塔拆除,11.28,“认筹信息”+继续主推“一生教育 一生服务”,1
39、1月28日，高压塔拆除庆典,户外、电视、报广、网络、短信、现场围挡、竖幅、工会分展场,选房、引导,盘点,盘点客户、维系老客户（老带新）,12.11,12月5日，家装讲座活动,推广主题更新,展示条件1高压塔拆除（11月28日前）,认筹期,展示,活动,渠道,销售配合,关键物料,营销活动1高压塔拆除庆典暨A3-A6公开认筹办卡活动（11月28日）,认筹期,关键要求：,形式：,目的：,结合高压塔拆除工程节点，召开新闻发布会。并组织大型歌舞文艺活动，促进认筹,项目会所登记领取演出门票礼品当日认筹优惠,原则,筹备大型歌舞文艺晚会演员邀约产地选取,规模要大，体现项目的大气和品质感,展示,活动,渠道,销售配合
40、,关键物料,选房权益：,认筹期：在售楼处办理，认筹金20000元，抵房款26000元；通过当日开始一直到后续的活动VIP卡可累计加分开盘兑换大奖,营销活动2家装讲座活动（12月5日）,展示,活动,渠道,销售配合,关键物料,认筹期,关键要求：,形式：,目的：,脉冲式小活动持续保持旺场，促进积累诚意客户,知名设计师一期入伙户型装修方案推介会建材卫浴等团购优惠家庭装修比赛（方案及效果在销售现场由大众投票评选，颁发奖励）,知名设计师邀约一期入住老业主带新朋友参加装修比赛方案,推广渠道（11月28日12月11日）,认筹期,11月,12月,1月,户外：,主形象 + 一生之城的教育和服务观 + A3-A6新
41、房源火热登记中,相山路、相阳路、四马路户外及所有灯箱道旗,报纸：,12月4日 淮北晨报（半版）形象+推广主题+火爆认筹+家装讲座活动12月7日 淮北晨报（整版）形象+推广主题+即将开盘发售12月11日 服务指南（整版）淮北日报（半版）形象+推广主题+即将公开发售,形象产品卖点火爆认筹+即将开盘,软文炒作：结合第三阶段推广主题“一生教育 一生服务”,12月3日4日 邀约一期即将入伙的老客户介绍新朋友；信息点家装讲座活动 + 新房源火爆认筹中,短信：,展示,活动,渠道,销售配合,关键物料,矿区电视台、网络：,主形象+推广主题,11.28,12.11,户外内容更新,销售配合盘点、引导客户 （11月2
42、3日12月11日）,认筹期,目的：,进一步盘点客户需求，避免VIP卡客户对单位的重复选择，避免所有合理销控和引导，提高解筹率；,实施流程：,盘点客户需求,算价、引导客户需求,关键事项：,销售人员对客户诚意度的把握；销售经理对销售房号的安排、控制；销售人员的引导。,销售激励会；盘点、引导、算价培训。,11月23日,11月26日,12月3日,12月11日,展示,活动,渠道,销售配合,关键物料,关键物料,认筹期,户型单张：,现场模型：,产品楼书：,要求,规划模型充分显示项目的大盘品质分户模型完全展示项目产品工会展厅小沙盘同步到位,形象楼书：,体现项目高端形象，包括地段、环境、开发商、服务等,表现规划
43、、园林、产品设计理念、项目一生之城主形象和六大核心价值等,要求,要求,每种户型个一个单张，并且户型上要阐述户型卖点和生活体验；,要求,作用,维系前期积累的客户，持续传递项目信息,要求,项目工程进展，项目卖点、产品卖点、发展商信息、活动内容等等；,通讯录：,展示,活动,渠道,销售配合,关键物料,认筹期,关键事件回顾,开盘期,开盘期（12月12日12月20日）,目标：,12月12 日解筹140套，开盘期174套，77%解筹率。,如何在较短时间内，保证较高解筹率？保持持续销售？,面临问题：,竞争策略：,客户策略：,推广策略：,充分的实景展示，打动客户；长期客户维系，盘点客户，为后期销售服务,高强度、
44、高密集，发出强大的市场声音；渠道继续延伸到矿区,与工程展示结合，充分深化项目环境、大盘、产品优势加强各个渠道的推广力度和覆盖面,阶段策略：,8月,9月,10月,11月,12月,开盘期,12.12,12。20,1月,开盘期,开盘期策略详解,展示,推广主题,营销活动,推广渠道,销售配合,一生教育一生服务，开盘热销,开盘活动,户外、报广、电视、短信、围挡、分展场,案场激励、客户通讯录,11月,12月,1月,开盘期,12月19日物业大练兵,12.12,12.19,开盘期,营销活动1开盘活动 （12月12日）,目标：,集中解筹，聚集人气，现场氛围促进成交,目的：,形式：,前提条件：,关键物料：,当天销售
45、140套，开盘期销售174套,初步确定为按照VIP卡先后顺序解筹,展示完全到位；价格确定；算价完成；人员培训。,购房权益、认购书、礼品等,展示,活动,渠道,销售配合,关键物料,开盘期,展示,活动,渠道,销售配合,关键物料,营销活动1物业大练兵（12月19日）,通过物业大练兵，展示超高标准的物业服务，给业主未来的安全生活提升信心，为顺利入伙做铺垫,目的：,关键事项：,物业人员形象气质好，穿戴整洁，专业水准高,推广渠道（12月12日12月20日）,开盘期,12月,1月,12.12,户外：,主形象 + 一生之城的教育和服务观 + A3-A6新房源热销中,相山路、相阳路、四马路户外及所有灯箱道旗,报纸：,12月18日 淮北晨报（半版）服务指南（半版） 形象+推广主题+热销+周末物业大练 兵活动,形象推广主题热销,
