1、洗护专业流程与销售,主讲师：陆小侠,陆小侠简介九零年开始进入美发行业，开设有多家美发店，积累了丰富的发廊经营管理经验！劲威美发美容连锁机构董事长，吉宣亚美容美发连盟店技术顾问2004年进入美发教育业，现为吉宣亚学校董事会成员！吉宣亚学校美发技术总监！荣誉历程：*IBCA国际美容美发协会会员*荣获第四届世界华人发型、化妆大赛十佳杰出大奖*荣获广西首届世纪精英发型化妆表演会表演明星奖*荣获首届非公有制经济表演特别奖*第十届斯达舒杯中国模特之星大赛总决赛指定发型师*2004年南宁国际民歌艺术节特约发型设计师*广西电视台形象设计中心发型设计师。*CCTV模特大赛指定设计师*2009年超级女声指定造型师
2、*高技能人才形象设大赛冠军,洗护项目的重要性,学洗护有什么用？,学洗护有什么用？,（1）.机会,洗护是给店家、员工、顾客相互机会的根源！是每个新入行必经之路、成败关键！,（2）.决定第一印象与口碑,洗剪烫染护吹,日,月,季,周,日,客频率：,（3）客流量与客频率,洗护的客流量与客频率高，直接影响到剪、烫染客的处成。,剪 必须品 8次10元80元/年,烫染 附属品 4次250元1000年,护 口碑,转介绍、跟踪回访（新客变老客，常客变业务员）,灭口（处理投诉）,新品促销,洗吹 享受品 150次10元1500元/年,增加项目设套餐 多项目多选择,增加项目设套餐 多项目多选择,洗头增加美美甲,洗头增
3、加美容洁面,洗增加泡泡脚,精油开背,洗护项目开发,为什么要洗头？,（1）.顾客分类：,（2）.增加项目设套餐,A清洁型套餐,享受型套餐,C治疗型套餐,标准：统一流程、物料成本、时间成本,你战胜别人的武器统一标准发挥稳定创新特色,古法经络保健式洗发（养发） 洗出健康 . 养出好发A：头部健爽套餐（头皮调理+发质重组）适合人群：脱发、头屑与油腻症状、干枯以及受损发质。1：深度清洁： 头皮深层去污消脂，促使毛囊畅通，清洗头发内部残留物，柔和梳理毛鳞片。2：头皮调理：头皮精华渗透，激活头皮组织，优化头皮环境。有效防脱去屑与油脂平衡。3：发质重组：发质层蛋白营养补充，毛鳞片氨基酸护理。重现秀发亮泽。 原
4、价68元 现价：38元 （含洗发） B：头部减压套餐 （头皮美容+丝质复活） 适合人群：头皮高压负重等亚健康状态以及发质脆弱、毛糙、枯黄等。1：净化清洁：有效清除头皮与毛发内外部的化学残留物，净化头皮与毛发结构环境。2：头皮养疗：缓减头皮压力，促进头皮血液循环，增强头皮弹性与韧性，强化毛囊活力。3：丝质重组：皮下组织营养渗透，毛囊营养输送。激活毛囊再生，促进秀发健康复活。 原价：88元 现价：68元（含洗发） C：头肩颈部舒络套餐（头肩颈理疗+发质修护） 适合人群：易疲劳与高压人士，所有发质均可适用。1：舒缓清洁：独创缓压式清洁，专业清理头皮与秀发残污物，同步有效身心放松。2：经络理疗：古法舒
5、缓经络理疗，有效缓解和预防多种身体与职业疾病，舒身健脑。3：丝质修护：有效填充头发流失的所需营养精华，全面修护发质内外结构，促使头发健康。 原价：118元 体验价：78元（含洗发）,头部理疗与发质养护项目简介：1：发质重组深层洗养：纯天然茶麸深层洁净洗发，去除多余油脂与化学有害残留物，多种天然植物蛋白填充与草本精华养护，还原头发内外层结构健康重组，令秀发重返健康，亮泽重现。 原价：28元 体验价：加收15元2：头皮健康理疗：古方植物精华导入，配合独创头皮渗透手法，专业针对头皮亚健康状态。有效解决脱发，头屑，头痒，油脂过多等头皮问题，有效改善头皮生态环境，活化头皮组织与激活毛囊机能。令头皮与头发
6、全面恢复健康状态。 原价：48元 体验价：加收28元3：头皮美容理疗：深层头皮清洁净化，植物精华导入头皮肌肤，缓解老化和僵硬，有效促进血液循环，激活毛囊细胞和皮下组织。令头皮恢复健康常态，保持头皮的弹性与活力。 原价：68元 体验价：加收48元备注：以上项目包装和收费价格可以根据各店实际情况做适当的调整。,三.理疗师流程,团队激发心态调整,整理仪容仪表,站班姿态,引入就坐（接待台）,相互介绍、倒茶水,咨询接待：1.问顾客要服务项目2.询问是否有指定服务人员3.了解顾客的目的与喜好,引见理疗师介绍交接,引见设计师介绍交接,1.赞美顾客，了解喜好，找共同点2.头皮头发专业诊断3.选择针对性洗护疗法
7、4.建议、介绍项目、套餐疗程5.讲解操作流程，建立档案,剪、烫、染前工作：1.赞美，听顾客需求找共同点2.分析顾客形象、头形、脸形优缺点3.介绍当今流行时尚发型，套入完美发型设计师公式：体现什么？突出什么？修饰什么？改变什么？4.电脑或素描构效果图5.推荐个人看法，建议顾装盼完美的形象6.引导顾客，价格定位，建立档案,开单下牌,准备洗护操作流程,剪烫染流程准备,四.洗护销售什么？,（1）.形象包装,（3）.服务项目,（4）.产品,（2）.技术,怎么销售？,（2）现场演示与真人示范,（3）难题解决,3.家里已经有了,1.没带钱,2.太贵,4.以前在其他店买过越洗头皮屑越多,30%,知识,70%,
8、技术,名店业绩的来源,洗发,剪发,烫发,染发,办卡,外卖,头皮,护发,绝对成交销售技巧课程,1： 产品的正确使用方法2: 产品的成分,特点,价格使用效果3: 生产商和学院的历史和背景,零售前的准备:,店内,是建立良好的轻松服务气氛,提供印象深刻的优质服务将成为你有力的竞争工具和武器.,1.男性顾客喜爱娱乐性的话题和信息的交流,由此可以看出沟通在服务中的重要,在和谐的气氛下,顾客会把你当成一个专家来咨询,说出面临的问题,你如果能说出一些顾客未能讲出的问题或症状,会极大的赢得顾客的信心,告诉他有产品可以解决他面临的问题,或告诉他有人曾和他一样的问题,用了这个产品后就解决了.,四大重点:,1一定要在
9、展示产品前,先引发顾客 的兴趣,不然就是浪费你和顾客的时间,因为 顾客在没有兴趣的前提下,不会听你产品介绍的。,展示产品,1.样品要清洁,是实物,2.取放样品时要表现出对产品的珍爱,3.告诉顾客:这是什么,有什么用, 对他有什么好处及如何使用.,4.介绍产品效果是可以保守一点,不要夸大.,5.不要让样品在顾客手中停留太久, 这样会降低他的拥有欲,注 意,将商品放在他正面,商标朝向他,不要急于让他购买,好的东西不那么容易拥有.,时尚,专业,名牌,天然,环保,味道,好奇,包装,广告,等,解决头发现有问题,令头发健康漂亮,需要,适用,安全等,顾客对你服务态度和专业技术专业知识的认同,次要购买动机有,主要购买动机有,最 重 要 的 是,这是一个内心衡量的过程,就算决定购买,顾客内心也会 斗争一翻,成交技巧就是在天平上增加一个小砝码,使顾客 的心理变的有心购买,以下提供陆老师,两种情况下产生购买:,1:因为喜欢产品,所以接受价格 2:因为喜欢价格,所以接受产品,您说的真的很有道理是不便宜,但是王小姐这组进口的虽然价钱稍微贵一点,但是它是纯天然精油浓缩而成的所以使用量只要一般洗发水的一半,所以一瓶等于两瓶,使用太多反而浪费,注意:当最终顾客没有购买时,你不要表现出烦糙,失望,因为服务最终目的是让,然后给顾客一些折扣或折价卷可以满足顾客心理促成交易.,有下次,就有机会,
