1、专业化销售流程,武小妹.ppt,人生无处不推销,行销是一门艺术。行销是一种双向、互动、完整的商品销售活动。,客户购买的心理,心理变化,时间,引起注意,产生兴趣,产生联想,拥有欲望,性价比较,购买行动,满足感,客户购买的原因,问题的解决愉快的感觉,专业化销售流程,一、准客户开拓,寻找符合条件的销售对象,专业的行销从客户开拓开始,（一）准客户开拓的重要性（1）,美国国际寿险营销与调研协会 (LIMRA)调查了600名失败的代理人，寻找它们失败的原因。结果发现最大原因在于缺少可以拜访的优质准客户。,1.2(2),准客户是业务人员的宝贵资产准客户的数量与质量决定保险销售工作的成败,（一）准客户开拓的重
2、要性（2）,（二）合格准客户具备什么条件,有经济能力的人 有保险意识的人有保险需求的人身体健康的人容易接近的人,准客户的分类,A：有经济条件、有保险意识B：有经济条件、无保险意识C：无经济条件、有保险意识D：无经济条件、无保险意识,准客户的来源,有直接关系的人有间接关系的人没有关系的人,（三）准客户开拓的方法,缘故开拓法陌生开拓法转介绍法,缘故法的来源,1、直系亲属2、姻亲关系3、街坊邻居4、知交好友5、老师同学,6、同事战友7、消费对象8、生意伙伴9、同趣同好10、其他熟人,缘故开拓法的要领,切忌打分：不要遗漏任何一个人慎选突破口利他而来,为准客户着想惜缘.用缘：你不做.别人会做保持平常心,
3、不计较成败得失,陌生拜访的方法,直截了当法慕名而来法刻意求助法定向消费法提出建议法故意丢物法主动交际法助人为乐法兴趣爱好法,转介绍法,连转五次可以见到总统人脉就是钱脉,转介绍的作用,不断开发客户资源，养成开拓习惯 有效利用他人影响力，减小拒绝阻力 加快建立信任速度，缩短彼此距离 容易获得优质保单，利于迅速成交 成功扩大销售网络，有效延续市场,转介绍的误区,觉得赚了客户的钱,不敢! 怕给客户“得寸进尺”的感觉! 问一问就好,没有坚持! 人情单,不好意思开口! 最好请介绍人帮我搞定! ,市场开拓的其他方法,职团开拓 电话开拓法 媒体开拓法 咨询服务法 网络开拓法 门店销售 其他,业务员眼中的优质准
4、客户,1、孝顺长辈的人 2、具有爱心的人3、新婚燕尔的人 4、热心善良的人5、收入稳定的人 6、理财观强的人7、保险观强的人 8、注重健康的人9、乐于助人的人 10、初为人父的人11、遭遇变故的人 12、喜欢孩子的人13、具有责任感的人 14、享受生活的人15、,填写客户100,客户100的简要说明,4（3）,保险融入生活,客户无处不在!,二、接洽前准备,为正式与准客户进行接洽面谈而做的事前准备充分准备、减少犯错的机会、提高成功率,接洽前准备必要性,做任何事情都要做好周全准备保险的特色决定了更要做好准备 1）保险的无形性 2）人们对销售本能的戒备,接洽前准备的要点,（一）物品准备 客户资料的准
5、备 展业工具的准备（二）行动准备拜访计划的准备电话约访（三）心态的准备,物品准备1,准客户资料的准备（1）准客户资料的收集 自然状况 健康状况 家庭状况 经济状况 个人嗜好 近期情况（2）准客户资料的分析整理 性格特征 需求信息 特殊喜好,知已知彼，百战不殆,物品准备2,展业工具的准备（1）展示资料 公司简介 商品介绍 个人资料 理赔事例 宣传单 简报数据 销售图片 计算器 名片（2）签单工具 笔投保单（3）展业小礼品 公司标志的礼物,行动准备 1,拜访计划的拟定（1）拜访时间和拜访场所（2）拜访礼仪,接洽之电话约访,行动准备 2,电话约访的目的、要点与原则,目的：争取面谈机会要点：微笑并随时
6、记录原则：不要在电话里谈保险,电话约访的步骤,寒暄致意同意谈话自我介绍说明目的拒绝处理提出要求确认约会,约访经常碰到的八种拒绝,“请直接在电话里讲就可以了”“你把资料寄给我好了”“这些时间我都不方便”“我有朋友在卖保险”“我没有能力买保险”“你只会浪费自己的时间”“我真的没有兴趣”“我很忙”,电话约访的要领,电话预约 言辞简洁 坚定、连贯 二择一法，提出会面要求,心态的准备,对保险意义与功用的认同对公司的认同对自己能力的认同,结 论,完善的准备是成功的开始,三、接 洽,与准客户沟通（面谈）激发其对保险的兴趣，并收集相关资料寻找购买点,接洽的目的,建立信任收集资料激发兴趣强化需求切入购买产品,自
7、我介绍递交名片掌握主动权坐下来、谈下去,90技巧,接洽的基本技巧 寒暄,什么是寒喧？寒喧就是与客户拉家常寒喧就是说些轻松的话寒喧就是说一些赞美的话，问一些关心的问题,接洽的基本技巧 寒暄,寒暄的作用通过寒暄来活跃气氛，让第一次接洽的紧张心情放松下来。解除客户的戒备心。 建立信任关系。,接洽的基本技巧 寒暄,寒暄的要领,问：问客户感兴趣的问题，关心他的近况。 听：专心倾听，投入话题，不要三心二意边听边想 你的保险。说：让对方说，除此以外我们只说认同的话与赞美 的话。,通过提问来控制面谈,通过倾听来了解实情,接洽的基本技巧 寒暄,寒暄的话题,1、时事动态、新闻报道2、子女教育、生活费用开支、社会保
8、障福利3、医疗事故、意外费用、医疗费用4、家庭责任、婚姻危机5、财经新闻、股市动态6、环境污染、工作生活压力、健康咨询7、金融、税法、法律条文8、投资理财、风险规划9、娱乐、体育比赛、谈天说地10、生意经、成功哲学、生活经验,接洽的基本技巧 寒暄,寒暄时常犯的毛病话太多 心太急 做事太直,接洽的基本技巧 赞美,赞美的方法 微笑是最好的语言，代表对方的肯定和友善 找赞美点 请教也是一种赞美 用心去说，不要太修饰 赞美客户的缺点（缺点里的优点） 赞美别人赞美不到的地方,接洽的基本技巧 赞美,赞美的要领把注意力放在别人的优点上面，不是放在自己身上。 交情不言浅，只有赞美没有建议。,通过赞美来拉近关系
9、,寒暄、赞美,张太太，好久不见，好象瘦了；皮肤比以前光滑漂亮，看起来更健康。听说，你在XX买了房子？那个楼盘很不错，规划很好，里面住的可都是非富即贵，你能买在那里真的让人羡慕。 (通过赞美来拉近关系),激发客户的兴趣和强化需求,通过提问收集资料,年龄:你是属什么的？你应该不到30岁吧？收入:单位效益怎样？效益很不错吧？家庭:老公干哪行？孩子多大了在哪里上学？职业:你还在原来的单位吗？现在做哪行？爱好:平时都做些什么？ 你那套房子是供的还是买的？供的。 每个月供多少?供几年?一个月供2000元，20年供完 那你这2000元每个月都是雷打不动的，要20年不变 才行？是呀！,激发兴趣,那我挺佩服你的
10、勇气的, 长长几十年，万一供不下来怎么办？（放大问题激发兴趣） 你也太操心了吧。怎么会供不下来呢？ 现根据卫生部调查发展的数据，人类有重大疾病机率有72%，且医疗费用日益高涨，如果一旦患病，自己及家人如何承担?这种可能不会发生在我的身上.的确，这样的不幸有可能不会发生在自己身上，许多人都这样想，但是这种事发生在别人身上是一个故事，发生在自己身上则是一个悲剧。机率虽小，但是有可能发生，不是吗？雪上加霜的是得了大病还能继续工作吗？当我们不能工作，赖以生存的收入还有吗？,强化需求,如果供了十年八年，我们的健康又出现了问题,谁来帮我们支付医疗费又有谁帮我们供楼，你说怎么办？（强化需求） 不知道！但又有
11、什么办法呢？,51,切入计划（解决问题）,我倒是有一个好方法：我们公司最近推出了一款专门针对像您这样高层次人士的健康医疗保险，一年只需要3000块钱左右，就可以有0万的健康医疗保障。我们不仅能为客户提供健康保障，而且还能为客户提供健康管理。,接洽注意事项,仪容仪表整齐不要忘记赞美避免争议性话不要制造问题建立共同话题避免言语过多避免急于求成展示专业资料,结 论,全心接洽 自然促成,四、展示说明,用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准客户对保险的兴趣。,如何展示说明,1、为每份资料配合一段话术2、独立成册，添加土包鼠既要推荐的计划书3、重要部分画线或着色区别4、资料摆放在客户前方，以
12、示尊重5、熟悉每一份资料的安插位置，讲到哪里翻到哪里6、按讲解习惯将资料分类7、插放一些调剂品，增加内容的可看性8、画龙点睛、体现个人素养,商品知识的把握,将产品了解得无微不至傻瓜将产品将解得无微不至专家,说明的原则,1、站在对方的立场，描绘一幅感性的画面2、没有找到购买点，坚决不亮计划书3、简明扼要，条理流畅4、声情并茂5、少用专业术语，避免忌讳用语，采用第二人称6、关注客户的表现7、使客户要买，而非我要卖8、让客户产生互动,说明的方法,1、文字表述的说明单向沟通2、通过事实的说明具体案例3、边说边写的说明有参与度4、用计划书的说明二择一法5、运用资料的说明辅助工具6、充满感性的说明历史成交
13、,五、异议处理,解决客户提出的各类问题，克服销售促成中的障碍。,异议处理定义,异议处理是营销员获得客户信任，调整客户心态，消除其疑虑，最终促使其购买保险商品的行为与过程。异议无处不在,异议的两面性,异议是成交的障碍异议是成交的必经之路,产生异议的原因1,因客户而产生不信任（约占55%）不需要（约占20%） 不了解商品特性及利益（约占10%） 安于现状、不急（约占10%） 其他借口（约占5%）,产生异议的原因2,因业务员而产生专业知识不足给客户印象不佳,异议的本质,异议只是客户习惯性的反射动作通过异议可以了解客户的真正想法对异议问题的处理就是导入促成的最好时机,判断异议的真伪,一般异议原因都是借
14、口利用发问寻找真正拒绝的原因,判断异议真伪（例)准客户：保险不可靠！（托辞）业务员：你有这样的想法一定有你的原因，能不能请教你为什么有这样的想法？准客户：你的保险公司不赔钱（发问）业务员：请问您是听说还是亲身经历过?准客户：我的同事的保单就没赔（真实原因）,异议处理的技巧,间接否定法 “是的但是” 当然啦，考虑也是非常重要的。不过，事故不会等我们考虑好才会发生的，早一天投保，早一天保障，要是等到事故发生再说就晚了。既然我们已经认识到保险的意义，早晚都要办的，那我们还有必要等什么？,异议处理的技巧,询问法以发觉客户的真正的原因：“请问你是对我介绍的商品不满意、不相信我本人，还是因为别的原因。”举
15、例法以实例打动客户，消除疑虑 我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却想等一等。结果不久前因春节回家，发生车祸，抛下妻子和未满一岁的孩子没人照顾所以*先生，保险应是越早拥有越好。,异议处理的技巧,转移法转移注意力，以商品利益吸引客户。直接否定法 那可能误传吧，条款上客户的保障权益写得清清楚楚，保单也是具有法律效力的，保险公司是不会不赔的（除非你有十足的把握，否则不可轻用）,异议处理的技巧,富兰克林法（T字法）,购买的理由,不购买的理由,异议是销售过程中的必然不要因异议而沮丧正视异议，充满信心,六、促成签约,帮助客户做出最终购买的决定，是销售的最终目的。,何为“促成签约”,要求客户采取行动,客户
16、也愿意接受你的解决方案,完成成交客户签投保单收到首期保费,促成签约重要性,促成签约是签单的关键，是销售的目的不做促成签约动作，前期所有工作都没有意义,以问题引导成交,这个方案可以解决您的担心, 符合您的需求，是吗？,您觉得可行吗？,您了解这个方案对您的好处吗？,（购买讯号肢体语言）,拿起你所准备的资料阅读,开始放轻松,感兴趣的倾身向你,点头、微笑,促成签约的时机,促成签约的时机,（除此之外）当他的态度有所变化时客户沉默时当客户查看费率表时客户认同时客户沉思时客户招待你吃东西时客户高兴时客户反对意见减少时,（购买讯号提问）,受益人一般可以写谁？,我需要去体检吗？,是否真正可以获得理赔？,保费是怎
17、么付的？,促成签约的时机,（除此之外）当客户提出其它疑问时客户与你讨价还价时客户问到有没有其他人也办过类似的险种时客户问到如何获取理赔时客户问假如以后你不干了怎么办时,促成签约的时机,购买讯号出现，直接成交,机会稍纵即逝,促成签约的方法,激将法推定成交法二择一法故事法行动法直接要求法医疗法富兰克林法（T字法）,促成签约成功的三大关键因素,心态 意念 热诚,促成签约的动作,适时取出投保单请客户出示身份证自己先签名，并引导客户签名请客户确定受益人,促成签约时的注意事项,座次位置事先准备好投保单、签字笔等 让客户有参与感 举止大方，签单前后，始终如一，不喜形于色 不要出现“小丫”式的情况,促成签约后
18、的几个动作,恭喜保证告辞,促成签约的延伸,要求客户介绍准客户,索取转介绍,七、永 续 经 营,-服务,请以你本身的体验说明了以下问题：1、“服务”是什么？ 您认为什么样的服务是“好的服务”？2、“客户”是什么？谁是您的客户？ 客户不靠我们而活而我们却少不了他们 客户不是我们争辩或斗智的对象 客户有权利选择购买我们或对手的产品 客户是我们最重要的伙伴亦是我们有工作机会及收入的原因 对客户来说营销人员就是整个公司,每个人都当过客户，换个角度当一名客户，然后从客户的角度来经历一下自己亲身的体验，或许你可以从中学习到为客户服务的诀窍。,换个角度当客户,重新定位服务观念,“服务”是什么？你认为什么样的服务是“好的服务”？服务是向既定的目标市场客户群和商品购买者有效地提供各项无形的工作，以满足他们的需求（生理+心理）。好的服务：是树立品牌，培养客户的忠诚度，就是让保户想忘了您都难！,基础的服务 附加价值的服务 惊喜的服务,客户服务的层次,售后服务的意义,服务的标准,一切以客户良好的感受为服务标准!,总结,1、维护市场比开拓市场更加重要 （狩猎圈养）2、服务是一种理念，而非简单形式 （思想行为）3、攻城为下，伐谋次之，攻心为上！ 服务就是一种“维护”的表现 服务就是一种“攻心”的理念,所以,当你想到客户 或 客户想到你时 售后服务 化为新一轮销售,的开始.,专业化销售流程,菲尔.doc,
