1、动物管理学营销“动物学”(2009-12-29 12:36:30)标签：营销 成功 策划 企划 商场 杂谈 分类：企业管理 曾经的我做过一段时间的销售，现在来到佳信捷，虽然从事的是文案媒介方面的工作，但我从来没有觉得自己偏离了“营销”这个轨道-只是而今的我用“文字”在进行营销。一直也很想写下我对营销的一些感受，直观一点罢！给各位看官来一篇营销“动物学” 。自古以来，人类的很多活动都参照了各种动物的习性，并总会因此带来一些突破性的发展，其实“营销”作为一项工作也不例外，我们需要学会参照一些动物的主要习性来做营销。像狮子般追求“王者风范”事实上，销售就是一种“适者生存，不适者淘汰”的工作，如果进入
2、这个圈子，首先就要有一个信念-一定要尽最大努力使自己处于“生物链”的顶端，并且要时刻思考如何做才能达成这个信念。销售界风云变幻、竞争激烈，也许并没有真正永恒的“王者” ，但作为销售人员，一定要有对于“王者”的追求，要有“王者风范” 。在非洲的大草原，狮子能够一直处于“生物链”的顶端，是因为他与生俱来的“求胜欲”和“征服欲” ，所以，如果对成功没有很大的渴望，大可不必将“销售”这一工种揽入怀中，否则你必将以90%以上的机率遭遇淘汰。像狮子一样追求“王者风范” ，这是营销“动物学”的根本，否则，它将没有让人继续思考下去的意义。像老牛般吃苦耐劳绝大多数想走上销售之路的人，都因为看到了它的光鲜之处，多
3、少人因此过上了富足的生活，可事实并不那么美好，接二连三的“困难”从你开始起跑的时候就已经开始了，而且没有捷径可走，你必须像一头老牛一样，以最踏实的态度“吃苦耐劳” ，一步步积累、一天天进步。有个朋友，曾经是他们公司的 top sales，后来又成功创办属于自己的企业，他曾经坦言自己在入行之初活得像头牛，早出晚归，也不给自己停歇和喘息的机会，白天，疯狂地打电话、跑客户，每天至少 50 个电话的海量，每天无条件地拜访至少 5 家客户-约访、陌拜，当然，如果出去有陌拜的情况，他是连自己也数不清客户拜访的数量；晚上，在网上疯狂地搜罗客户信息，为第二天的电话拜访做准备，或者学习行业知识和产品知识以求提高
4、自己的专业度。有很多做销售的人，总被公司埋怨成长得太慢，或者自己本身郁闷于银行卡里的数目始终没有超过四位数，而当年的战友，已经以六位数的身家开始创业。在被公司埋怨或自己独自郁闷的时候，你是否有想过，自己在所谓“成长”的过程当中有没有吃苦耐劳呢？比如从最基本的说起，你的电话拜访数是否有达到人家的海量？是否孜孜不倦地“踏破铁鞋”跑客户？行动有差距，那么结果必然是有差距了。所以这就是我们第二点应该做到的，像老牛一样吃苦耐劳。尤其是在做销售的初期，不容我们有太多的想法和要求，像老牛一般一心一意做事便好。像猴子般反应灵敏“商场如战场” ，瞬息万变，需要我们销售人员具有很高的“应激性” ，能以最快的反应应
5、对客户和处理问题。如果在这种高节奏的竞争中，你老是抱着不紧不慢的态度，不赶在事态变得更为严重之前将其处理好，必然是会直接造成损失，间接地，也会失去客户对你的信任。对于做销售而言，反应灵敏与否，天生的因素占很小一部分，因为普通人的智商都是相差无几的，最重要的是在于我们如何培养这种灵敏。其实这种灵敏是来自于“学习” ，通过向老业务员请教来学习-遇到案例第一时间向他们请教，以最快的速度应对客户；通过与客户进行交流来学习-其实很多客户对于我们而言就是专家，在交谈中，你会无形中从他们那里学到很多实践性的东西；通过广泛涉猎有关书籍来学习-这就是一项“持久战”了，做好了这项工作，若干年后，你的反应便能极度灵
6、敏，轻而易举地就使人折服。从现在起，告诉自己，做一只灵敏的猴子吧，并且思考如何做到。像穿山甲般持之以恒穿山甲并不是一种很常见的动物，却以持之以恒和锲而不舍著称于世，不打穿山洞，它是誓不罢休的！这是做销售的人特别需要具备的一种精神。千百个客户，千百样个性，千百种态度，而基于“与陌生人交往”的工作-销售，却是要将这千百种态度努力地缩小差距，最终达成“友好”的合作关系。我们联系客户的时候，几乎是十个人有九个人跟你说“不” ，每一个“不”字有不一样的含义，或者是像某些女孩面对男孩追求的时候，摆摆姿态，跟你耍耍太极，或者就是真真切切的“不”然而，说“不”就“不”吗？那我们还怎么做销售？中国的经济还怎么运
7、行？没有很容易达成的交易，做销售的过程，就是让别人将嘴里的“NO”变成“Yes”的过程，但不管你采取什么态度，采取什么技巧，最重要的就是需要你持之以恒，将一个个小小的“努力”集聚成长久的“努力” ，在此情况下，你的“努力”才会有一个比较圆满的结果。总之，只要你联系到了一个客户，不管初期情况如何，都要为他建立一个联络的档案，并且适当地保持联系，有主次地关注他的动向，一年内没有结果，兴许三年后甚至更长的时间过去，便有合作机会了-只要持之以恒，一切皆有可能。像猪般学会自我放松猪是最会自我放松的一种动物，没有攻击性，总是趴在那里与世无争。这里说的“像猪般学会自我放松” ，却并不是让你与世无争。销售这项
8、工作，需要很强的心理承受能力和良好的体力，也需要你时刻在客户面前保持最佳的状态，所以，自我放松是很重要的。做销售，在工作的时候，要义无反顾地冲锋陷阵，有再多枪林弹雨，也不容退缩；而在工作之余，则需要你百分百放松，否则你无法应对高强度的工作。在这个艰难的过程当中，也要学会自我开解，放松心情，每天应对各种客户，大家在交往中都会各有态度，而作为销售人员，我们只能允许自己以一种态度应付千百种态度，时刻以一种放松的心态跟人去交流、去解决各种棘手的问题！学学猪的“大无畏”精神罢！营销经验有限，仅写下以上愚见，所谓的营销“动物学” ，当然也是离“学问”一词有很大差距，纯粹只是为自己的这段文字取个“有气质”的名字罢了！愿与所有做营销的“战友”同勉！
