1、一、激励政策的利益点:1、产品价格：产品应质优价宜。价格偏高，奖励再高也无力，可通过协商确定批发指导价和零售指导价等，定出经销商的合理盈利空间。2、区域市场划分管理：经营半径稳定，保证市场容量（目标市场、区域市场） ，保护价格稳定，这是经销商最看重的市场资源。3、宣传推广利益点：媒体支持、人员推广、试用、零售促进，POP 广告。4、销售利益点：授信额度、返利、扣点、推广费、累进奖、零售计奖等。5、 结算利益点：铺货、月结、批结、滚动、赊销额、付款奖励、奖息、结算让利、承兑汇票、降价，费用包干。6、产品质量方面的承诺：产品标准、使用方便，运输损坏、包装损耗等包换包退等。7、服务方面承诺：最短到货
2、周期、产品技术支持、咨询等。二、激励政策的组合设计以年度经销合同、经销合同、代理合同（协议）及附件，产品价格表，厂家促销、让利公告、通知、双方另行签订的奖励协议、管理协议等涉及签约双方的文字材料为载体（书面、签章生效） 。1、激励政策必须与产品策略紧密联系：新产品、老产品、专利产品激励利益点和设奖力度均有区别。新产品必须“低起点、高奖额、密档次” ；老产品必须“高起点、高台阶、上封顶” 。专利产品“低起点、宽档次、高奖额”2、与价格策略紧密联系：如行业年度产品价格平均下调 5，企业如不下调，则激励政策就会失效；销售季节中市场价变动后，价格必须随之调整：如冲货、调货后价格变动、结算价应适当调整。
3、3、与财务结算方式紧密联系：先款后货，货到全款；预付定金，货到结清；货到付 40，余款第二批货，结算 40，第三批货时结清；货到付 60，余款一个月内结清（下批货前结清） ；授信额、奖息方式的组合使用；累进奖与扣点方式不同。授信额度必须总量控制：各部门、区域市场额度内分配，资金占用水平分级预算等。4 激励力度与渠道模式密不可分；高长渠道，因合作基数高，则返利、累进奖起点高，地市级、跨县区代理商、老客户适用。短宽渠道，则起点低，但片区内总量较高。5、激励政策与销量紧密联系：量是必要条件、重要条件，没有量的考核，也就没有激励政策。新产品的量 成熟产品的量新经销商的量 老经销商的量 累进奖的设计有助
4、于量的提升新市场的量 成熟市场的量6、淡旺季的激励政策调整：淡季让利，旺季促销。旺季授信额度可调高，淡季授信额度应收拢。7、对零售商的奖励政策是经销商激励政策的重要辅助部分。对经销商区域内的零售商给予奖励是激励经销商积极性的强心剂。8、对经销商的业务人员奖励：对经销商企业内的批发员、业务人员和推广人员等给予奖励，让其主推公司的产品。9、区域性的特殊激励政策：区域市场往往有其个性特点，可作适当调整，以适应区域市场，但须经过批准、授权，面不宜过宽。10、 合作年限：一般一二年，期限太短，大部分经销商无积极性，期限过长，企业怕受经销商控制。结清后，老客户优先合作。三、经销商政策设计中应注意1、经销商
5、激励政策与企业内部业务人员息息相关，注意企业内部激励政策与外部激励政策的配套、协调。2、激励政策推出的时机非常重要。有好的政策也必须要在适合的时间、空间推出。推出过早，被竞争对手获悉，推出过迟，不利于业务人员与经销商谈判、推销政策。3、经销商年度结算“二清”水平与奖励挂钩：呆、赖帐水平与结算让利挂钩，余货调集。4、根据企业产品结构注意集中市场与分散市场的区别：此二类市场营销策略不同，人、财、物投入不同。5、注意空白市场，成熟市场有所区别：基数不同、财务结算方式不同、肥田瘦地，应区别对待，各有侧重，返利起点和档次均不同。6、注意新、老经销商有所区别：有时为了鼓励新经销商开拓市场，可采用低起点，结
6、算灵活等方式。四、 发布经销商激励政策后应注意的几个方面1、 “经销商激励政策”发布后要做好竞争力调研，进行同业竞争力水平分析，找出不足或遗漏，以提高经销商政策的竞争力。2、注意及时调整、修正、控制，确保它的持续性、全面性、差异性、灵活性。 （合同期限内调整、补充，应注意切入的时间）3、及时对经销商培训：组织区域经销商集中培训，或由片区经理向经销商培训、宣讲、传达。让经销商充分认识、加强沟通。既讲利益，也讲管理。4、激励政策中的经济利益必须及时兑现，说到做到。5、组织企业员工学习、培训经销商政策，以增强全员营销意识。6、经销商激励政策为企业最高商业机密，未公布前注意保密。五、新加盟的经销商（一
7、）产品营销合作模式除了本企业销售部门所开设的实体店之外，还有以下几类方式可以提高公司的销售量。1.地域合作代理商在这个方面，可以针对客户实力与需要设立西北区域代理商，华东区域代理商，东北区域代理商和华南区域代理商等等区域代理。当然，区域代理商销售必须是省级以上！2.地点合作经销商地点经销商，就是指在某一个地方的经销商，比如邢台，北京等等各类城镇。这一类的经销商必须是市级区域！县级区域就以普通客户对待，按他们的购买量来配置折扣比例。（二）加盟条件的设置：、在当地具有独立的法人资格和相关经营项目的营业执照。、固定的经营场所。、有良好的商业信誉。、有一定的经济实力和市场开发能力。、有健全的管理制度。
8、、有较为完善的营销网络体系。、认真执行本公司的营销政策、价格政策，服从营销工作的总体安排。、首期提货要求：A、省级经销商：首期提货金额不低于 2万元。B、省会城市经销商：首期提货金额不低于 10 万元。C、地级经销商：首期提货金额不低于 6 万元。D、县级经销商：首期提货金额不低于 2 万元这一点具体要由企业来探讨，注重代理商的诚信与实力是必不可少的！（比如代理商具有健全其负责地域销售网络的能力，首次代理不得少于 万，或者付款 80% 之后才提供产品等等）（三）优惠支持对于新签约经销商开业，我公司将给予一定形式的支持，其标准按首次一次性提货额度来定，若首次提货额度在 3.5 万以内按3%；3.
9、55.5 万按 4%；5.57.5 万按 5%；7.510 万按 6%；10 万以上按 6% 支持。支持的方式包括;产品，区域广告支持等。六.返利分配（也就是折扣与激励）1.市场开发折扣 比如说地域代理商享受地域业绩的 2%，地点经销商享受地点业绩的 5%！2.售后服务折扣 比如说地域代理商享受地域业绩的 1%，地点经销商享受地点业绩的 4%！3.销售增长折扣 比如说地域代理商享受地域业绩的 3%，地点经销商享受地点业绩的 6%！4.进货折扣 比如说地域代理商在进货很多的条件下，可以享受地域业绩的 4%，地点经销商进货多的话，可以享受地点业绩 7%！5.提成与分红 比如说地域代理商分红享受地域业绩的0.1%，地点经销商享受地点业绩的 0.5%！这些折扣不是公司的财务支出，而是经销商自己销售业绩的提成！另外，他们享受的状况比例以公司的业绩与实际情况为准！其他可能还有需要给经销商折扣与补贴的地方没有指出，忘见谅。七.惩罚与产品调换或者退货1.惩罚：经销商在若干月之内，无进货或者销售业绩不佳，可以停止供货或者把供货配额提供给其他代理商。2.产品调换与退货：如产品出现质量问题等属于厂家原因可以申请调换或退货。
