1、经销商管理动作分解营销培训（九）上篇主要内容回顾 ：1. 上节我们学习了销售人员在面对经销商进行合作前谈判、鼓励其合作意愿时具体套路路的第一步：让经销商感到“不会赔钱”的方法1) 通过业务人员的良好个人形象和专业素质让经销商感觉到厂家的实力2) 降低首批进货门槛，打消经销商的担忧、畏难心理。3) 有关独家经销权的合理解释4) 强调厂家的市场管理制度严格5) 强调厂家重视程度6) 强调厂家的售后服务和经销商义务：7) 如何向经销商证明我们的产品有优势：8) 如何让经销商感觉到这个产品销量有保障本节将进一步学习，与经销商沟通谈判的具体方法 。三、谈判 “套路”具体“招数”让经销商感到一定会赚钱的方
2、法运用上节讲到的方法去沟通：经销商会看到一个专业严谨的业务人员来找他洽谈代理事宜、厂家有实力、市场管理严格、冲货乱价治理有力得法、所在城市又是厂家比较关注的市场、而且首批进货量压力又很小、产品适合当地市场需求，而且相对竞品有优势，又确实有“看得见、摸得着”的良好销量前景这样的产品简直肯定不会赔钱。 下一步就要进入上市计划的沟通阶段，让经销商看到产品到底怎么卖出去、感到一定能赚钱。1、 纠正常见的观念误区寻找促销“秘籍”大家总以为知名企业有什么“促销宝典”，其实这个问法本来就很幼稚。没吃过猪肉，也该见过猪跑，可口可乐在做什么促销，你到超市里一看就清楚了吗。说到促销方法，各个企业都差不多。促销的绩
3、效差异并不体现在方式的创意上，最重要的是执行力，谁能真正的把促销执行到位：促销销量取决于告知是否作的充分、现场布置是否有吸引力、赠品选择是否有针对性；而促销过程中是否贯彻体现监控、复命制度决定了促销品会不会被层层截留，促销搭赠会不会折进价格里，知名企业新市场启动促销方法常见模式公布：批发渠道压货：批发商订货会：在经销商门店堆放产品、礼品、布置广宣品，提前发传单告知，邀请批发商参加现场订货会（注意：此方法容易造成批发恶性屯货、砸价，所以要控制开订货会的频率，太多的订货会只会把产品做死，订货会的举行要“兵贵神速”传单散发要快、并且三天之内订货会就要召开、否则竞品会抢先一步开订货会进行拦截，另外每场
4、订货会要关注批发订单的质量防止有人恶意屯货）批发商进货奖励：批发商单次进货达到一定坎级有奖（注意此方法容易造成批发恶性屯货、砸价、经销商截流赠品，执行过程要对批发广泛告知，活动结束要复查抽检赠品落实情况）批发进货积分奖励：特定时间段批发商累计进货达到一定数量有奖（注意此方法容易造成经销商谎报虚假订单、截留促销品，最好由厂家人员亲自监控执行，此方法的另外一个好处是可以借此迅速摸清经销商的下线客户名单）零售店铺货：零售店铺货奖励：零店进货奖励（注意提防业务人员“大单划小单”把零店铺货资源挪用到批发市场冲销量、零店铺货率不能有效提升，所以制定政策是要规定提货量的上限，活动结束进行复查抽检）随箱刮刮卡
5、：箱内附赠刮刮卡、零店可以刮卡中奖（注意利用箱皮和海报对另售点广泛告知、以免经销商截流刮刮卡、小奖可交给经销商兑付、大奖必须公司亲自操作以免冒领、事后核对）箱箱有礼：箱内附赠小礼品（注意礼品要有吸引力、礼品的保质期要比箱内产品保质期长、箱外要做告知、防止经销商截留）零售店提前赠送限时进货折价卷：厂家印制折价卷、发给零售店、零售店持卷进货可享受折扣或者返一定数量的礼金（注意此方法在厂家人力不够时适用、促销效果比直接开订货会、车销有奖铺货要差）维持零店及批发的铺货率和能见度、创造流行、维持流行：零售店陈列奖励：零售店在货架最佳位置陈列一定数量产品（全品），厂方人员不定期巡检、陈列合格者、获得奖励(
6、注意必须由厂家人员亲自执行、总部要有专人复查抽检、奖品兑现频率要高：如陈列一个周奖？、销售人员每周巡视、每周兑现)批发堆箱陈列奖励：批发商在门头堆放一定数量产品（如堆 20 箱）厂方人员不定期巡检、陈列合格者、获得奖励(注意必须由厂家人员亲自执行、总部要有专人复查抽检、一般是堆放空箱便于操作、对于未按要求对方的批发商要加大抽检频率、促其陈列、最后的奖品尽量 100%发放、不要因为搞了次活动反倒在批发市场上结下几个因为菜价活动又没拿到奖励怀恨在心的“死对头”)零售模范店：对位置和形象较好的零售店进行产品陈列、海报张贴、条幅悬挂等一系列布置，让他成为本品的形象概念店、要求店方保持一定时间。合格者给
7、予较大额度的奖励（注意陈列广宣标准要考虑当地城市的市容城管部门规定、奖品要有一定吸引力、最好能有宣传效果：如挂钟，另外活动结束要尽快兑付奖品，对这些黄金位置的售点尤其要注意客情维护）陈列效果（注意如果在当区没有厂家办事处，厂方不能对售点有效巡检不要做这个活动、否则将来执行不力，自己的货架摆得全是别人的产品）超市渠道促销超市异型堆/超市试吃/买赠/特价等等消费者促销（消费者促销分两个阶段，第一阶段应该以争取初次品尝者为主，第二阶段鼓励消费者大量购买或重复购买）雷同的上市促销方法，如何通过沟通技巧加以演绎，化腐朽为神奇，加强说服力？既然在促销方法上玩不出什么花样来、那么如何跟经销商沟通上市计划？让
8、他看到希望、感觉到一定会赚钱。上市计划细节描述要越详细越好，并且注意以下要素a) 细节描述：精确到什么人、在什么时间、什么地点、针对什么客户、做什么促销、预计完成多少销量、b) 丑话在前：厂家和经销商各投入多少资源、经销商需要提供哪些人力运力支持c) 实物展示：展示做这个促销时要用到的各种实物样品d) 体现专业：具体做这个促销的时候要用到那些技巧e) 说明原由：在讲述每一个促销计划的时候要突出分析促销的设计思路和目的为什么要做这个促销？做这个促销能给经销商带来什么好处？f) 突出主线: 各个促销环节之间一定要有递进关系、互为因果、一浪高过一浪。示例：（篇幅有限、此处不做双向沟通，诱导式询问的技
9、巧演示、仅作厂方人员的单向叙述）某成熟品牌白酒在县级市场新市场开发计划:张老板，4 月 1 号您进货 500 件，接下来我们公司会配合您做一系列上市推动促销。咱们这次推的是中低价位的、主流销售渠道在零售店，这个牌子在当地已经有一定知名度,、从批发入手阻力不会太大，而且起量快，能迅速把您的首批进货卖进批发商库房、为后续整体起量打基础（先分析促销的设计思路为什么做这个促销）通过第一波、第二波的促销，产品已经进到零售店和批发商手里，接下来。就该第三步创造流行维持流行了避免货物在终端滞销了（每一波促销要和前一波促销有承上启下的递进关系），我们计划在 4 月 20 号到 5 月 20 号，在选择 50个
10、位置较好的批发商，和两条主要街道 500 个零售点进行陈列奖励活动，同时我会配合你在主要家属区开展 10 次赠饮和派样活动 。结果：经销商看到一个环环相扣、一浪高过一浪的上市步骤，计划周密科学、细节行动步骤已经作出，而且看到了各种实物样品，而且这些促销过程中他要投入多少资源作支持也有言在先。厂家业务人员对如何执行这个计划非常专业，自己在和厂家的合作过程中不但会有销量还能学到很多有用的经验。假如沟通上述促销计划没有做到以上注意事项张老板，你 4 月 1 号进货，我们会帮您做促销，到时候会有超市的买赠、家属区的赠饮、批发的铺货、零店铺货、消费者派样，一系列活动支持你。你就放心吧！结果：经销商对厂家是否能信守诺言落实这些促销将信将疑，即使能落实，这个上市步骤也看起来是东一榔头西一棒，能不能成功打开市场要画个问号。特别强调的是，促销计划要突出个环节之间的联系，同样的投入、同样的促销步骤、沟通方式不同，效果大不一样。一个上市计划的煽动性，不但要厚而不憨、突出细节，还要注意分析各个促销环节之间的内在联系，使整个上市计划有阳关十八叠、一浪高过一浪的感觉。
