1、国际贸易中经常会遇到向国外支付佣金的情形，比如在委托国外销售代理或直接通过中间商推销新产品或开发新市场，都需要向代理商或中间商支付佣金。以下就支付佣金的过程中的相关问题提出几点看法，供同行参考。 一、 计算佣金的基数问题以 FOB 和 CIF 价为例，在 CIF 合同的情况下，一个精明的业务员应以 FOB 价作为计算支付对方佣金的基数。理由是根据 INCOTERMS2000 的规定，CIF 贸易术语项下买卖双方的货物风险划分点在装运港的船舷，因而卖方在此后的运输与保险是为了买方的利益而行事，即 CIF 价中的运输与保险费成本并非卖方的既得利益，是为了买方的利益而分别支付给船公司和保险公司的，所
2、以卖方不应就运输与保险费部分抽取佣金给买方，而应从 CIF 价中扣除运输与保险费用后，以货物的 FOB 价作为计算支付对方佣金的基数。二、计算佣金的方法问题大家都很清楚在所有关于国际贸易实务的教科书中关于计算佣金的公式为：含佣价 = 净价 + 佣金佣 金 = 含佣价 x 佣金率净 价 = 含佣价 x （1 佣金率） 按照上述公式，佣金额的计算方法可演化为：佣 金 = （净价 + 佣金）x 佣金率= 净价 x 佣金率 + 佣金 x 佣金率此时的疑问就在于此公式表明：佣金本身也被抽取了佣金？其实在外贸企业的经营当中还存在另一种与之非常相似的情形，即增值税发票的开立和退税额的计算方法：发票金额（含税
3、价）= 本金 + 税金税 金 = 本金 x 增值税率（17%）本 金 = 发票金额/（1 + 17%）因此国家税务局在计算退给出口企业的退税额时的公式为：退 税 额 = 本金 x 退税率= 发票金额/（1 + 17%）x 退税率而非直接用“发票金额 x 退税率” ，原因就是发票金额是含税价，税金本身是不能给予退税的。同样道理，笔者认为在计算含佣价及佣金时用以下公式更为妥当：含佣价 = 净价 + 佣金佣 金 = 净价 x 佣金率含佣价 = 净价 x （1 + 佣金率）假如已知含佣价，则佣金的计算方法为（即外贸企业计算付给国外佣金商佣金的公式）：佣金额 = 含佣价/（1 + 佣金率）x 佣金率例如
4、，在实际交易过程中，我方对某一产品报 3%的含佣价为 10,000 美元，如按书上的公式计算支付外商的佣金为：应付佣金额 = 10,000 美元 x 3% = 300 美元如按第二种公式计算则为：应付佣金额 = 10,000 美元/（1 + 3%）x 3% = 291.26 美元通过比较可知，前者的应付佣金额比后者多出 8.74 美元，其原因就是根据前者的方法计算，佣金本身也被抽取了佣金。三、 支付佣金的时间问题我外贸企业在此问题上一定要坚持在买卖合同履行完后才能支付佣金给中间商。 坚持这一做法的目的在于将中间商的利益与该合同的履行状况融为一体，使得中间商会努力地促使交易各方更好地履约，以得到他欲得到的那一部分利益。特别是当买卖双方初次交易出现误解和纠纷时，中间商的沟通及调解作用显得尤为重要。试想卖方在还未安全收到买方的全部货款之前就将佣金支付给了中间商，当合同履行出现问题时，中间商就会因为缺乏相应的激励而“偷懒”，就不会积极地去促成交易的顺利进行。
