1、,述评式综合案例分析,【背景】中国曾从日本进口了一批FP-418货车。在使用了一个时期后，中方总代理收到了来自全国各地用户的反馈意见，认为该货车质量问题严重，已影响到了正常工作，要求给个说法。中方总代理立即带着商检部门和有关专家赴全国各地进行了实地考察，随后向日方提出了索赔要求。日方随后也到中国对货车损坏情况进行了详细的实地考察和鉴定，并同意就货车质量问题举行谈判。准备阶段，双方都做了充分的准备工作。 问题1、准备阶段的阶段性目标是什么？2、准备阶段最最重要的是做好什么工作？,【开局】双方在相互寒暄、介绍与会人员后正式切入正题。 中方首先简明扼要地介绍了FP-418货车在中国各地的损坏情况以及
2、用户对此的反应。日方不动声色地说：“是的，有的车子轮胎炸裂、挡风玻璃炸碎、电路有故障，有的车架有裂纹。”中方立即反驳到：“贵公司代表都到现场看过，经商检部门和专家鉴定，车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、是断裂！而车架断裂不能用“有的”，最好用科学的数据表达。” 问题1、开展有哪几个环节，有什么原则要求？ 2、请点评开局过程。,日方微微一震后，淡然一笑说：“对不起，比例数据尚未统计。”“那么对FP-418货车质量问题贵公司能否取得一致意见？”日方答非所问：“中国的道路有问题。”“诸位已去过现场，这一说法缺乏根据。”日方又转了话题：“FP-418货车质量问题不至于严重到如此程度吧？这对我们公司来说
3、，是曾未发生过的，也是不可理解的。”中方感觉到该是举证的时候了，便将有关材料向对方一推说：“这是商检和公证机关的公正结论及录像。如果,不等中方说完，日方就抢过话题说：“不！不！对商检、公正部门的结论，我们是相信的，我们是说贵国能否作出适当让步。否则我们无法向公司交待。”中方的主谈望着经过充分调查和测算得出的满满几张纸的数据胸有成竹地向日方发问：“贵公司对每辆车支付的加工费是多少？这项总额又是多少？”“每辆车万日元，共计.亿日元。”日方接着反问道：“贵国报价多少？”“每辆万日元，此项共计.亿日元。”精明强干的日方主谈人淡然一笑，与其副手耳语了一阵问道：“贵国报价的依据是什么？”,中方主谈人将车辆
4、损坏的各部件需如何修理、加固和花费多少工时一一报价，并说道：“我们提出的这笔加工费并不高，如果贵公司感到不合算，派人来维修也可。但这样一来，贵公司的耗费恐怕是这个数的好几倍了。”日方为中方精确计算所折服，转而以恳切的态度征询道：“贵国能否再压低一点？”中方意识到实质性的讨价还价开始了。中方答到：“可以考虑贵方的要求。那么，贵公司出价多少？”“每辆万日元。”“.万日元怎么样？”“可以接受。” 问题 请点评日方的策略与技巧,接下来的谈判是关于数额巨大的间接经济损失赔偿金问题的谈判。日方率先发言。他们也采用一一报价的做法，报完一项停一下。中方注意到，报价时日方神态是严肃的，口气是坚定不容打折扣的。最
5、后日方提出支付中方赔偿金亿日元。其间，中方对日方的报价一直沉默不语，寻找对方报价中的漏洞，共挑捡出了“大概”、“大约”、“预计”等字眼共计个。 问题1、口头报价三原则是什么？2、在对方报价时应注意什么？,在反驳日方报价不准的同时，中方将经过日夜奋战得出的各种数据一一亮出，并胸有成竹地提出报价为亿日元。日方在听完报价后立即惊得目瞪口呆，一时没有发话。随后他们又神情自若地连连说：“差额太大！太大！”谈判气氛再度紧张。“贵国提出的索赔数额太大，若不压半，我们会被解雇的。我们是有妻儿老小的。”“贵国生产如此低劣的产品，给我们国家造成了这么大的经济损失！”中方接过日方的话头，顺手推舟说道：“我们也不愿为
6、难诸位，如果你们做不了主，请贵方决策人来谈判。”双方针锋相对，相持不下，只好休会。 问题 1、中、日各用了什么策略与技巧？2、这时，如日方提出休会，该如何表达？,随后，日方代表立即通过电话与其决策人进行了数小时密谈。接着的谈判是双方几个回合的舌战后的又一次沉默。这时中方主谈人与助手交换眼色后率先打破沉默说：“如果贵公司有诚意的话，我们建议用计分法，彼此都适当做出让步。”日方同意了中方提议，双方很快就此达成协议，以亿日元成交。同时，日方还愿承担相关责任。 问题 请对中日双方的谈判过程进行点评。1、以什么样的思路回答这个问题？2、以什么样的标准进行点评？,参考思路,这一特大索赔谈判的成功，不仅体现
7、了索理赔谈判的特点、原则和方法技巧，而且也体现了一般经济谈判各个阶段的特点、原则和方法技巧，同时更为我们展示了一个活生生的报价、还价、提价、压价、比价的全景图，借鉴很多。1、谈判的准备阶段: 双方都做了大量的工作，都对货车坏损情况进行了实地考察和研究，掌握了第一手的材料和数据。因此，谁也没有办法在谈判阶段歪曲事实，使谈判避免了不少弯路，提高了效率。2、谈判的开局阶段: 中方借助简介情况，不动声色地推动了谈判方案，给人以先声夺人之感，为自己一方经济索赔目标奠定了良好的基础。而日方也能凭借智慧和语言艺术避重就轻，有力地限制了对货车坏损情况的追究。双方在谈判的一开局，就抓住了谈判的要害，把谈判很快推向了高潮,3、在谈判的磋商阶段: 中方注意运用具体事实和依据，特别是精确的数据计算，来强化己方的观点，使日方防不胜防。而日方也能运用精确的计算来步步为营，以避免被人牵着鼻子走。4、当谈判处于“百米冲刺”的最后阶段时: 谈判一度陷于僵局，严重地威胁着谈判成果的获取。这时，中日双方审时度势，成功地运用了“计分法”的谈判策略，找到了双方对等让步的和解方式，最后走向了成功。记住:谁笑在最后，谁笑得最好。,
