1、商务谈判案例分析,12/25/2016,前言,俗话说：“知己知彼，百战不殆。”在一场商务谈判中，前期准备阶段是非常重要的。如果谈判准备工作做得充分，收集的信息准确可靠，能使谈判人员在接下来的谈判中轻松掌握主动权，从容应对各种突发情况，奠定谈判成功的基础。若准备不足，可能导致谈判失败。,案例分析,某市醋酸化工厂从意大利引进生产设备一套，总价值近百万美元。已就主机备件条件达成了协议。双方讨论设备安装调试时，意方认为他们可以派人来装机调试，不过要另收5万美元的人员差旅及工时费。中方则认为设备费中应含该费用，不愿另出钱。于是双方僵持不下。意方为了推销其主机，主动提出安装调试费可优惠10%，中方仍坚持难
2、以接受(原因是预算不够)。意方又强调：“这是为了保证其设备性能和信誉。”中方讲：“总价太贵。”意方说：“现在的价格是我们在海外出售价中最便宜的价格。”中方答道：“贵方设备不错，这正是我们买的原因，但若价格再降些就更好了。”意方说：“好l服务费再降10%，即4万美元，不能再优惠了。”中方提出要研究研究。中方研究结果是预算一时增加不了，但工程技术人员有能力自己安装调试。为了省去意方的服务费，中方决定自己安装调试。听到中方的决定，意方先是一惊，随即表示赞同。不过，进而提出对中方自行调试的后果不负责任。中方表示只要设备是全新的，各项性能没问题，调试的结果意方可以不负责。于是双方将该结果写进合同中实际上
3、安装设备容易，而调试设备难。意方将设备交付中方后，收回全部货款。中方工程技术人员投入了紧张的安装调试工作，很快设备也司以运转了，出乎意料之外的是原料的损耗率达不到设计要求的1.9%的水平，而是3.2%。中方人员继续调试，待调到设计水平时，己花费20多万美元(人民币折算)。,商务谈判直接影响公司的交易活动目标的实现，并关系到公司的经济利益和生存发展。而谈判前的准备阶段的工作做得如何，直接影响到谈判的顺利进行和成功与否。在该案例中，中方就是因为谈判前期工作准备不足，在谈判中处处陷于被动地位，导致谈判失误造成因小失大、得不偿失。,分析结果,首先，谈判之前，中方对意方背景调查不足。对谈判对手的背景调查
4、是谈判工作准备最关键的一环，如果不了解对手的详细情况，会造成极大的困难，甚至会冒很大的风险。中方应该在谈判之前，对该设备的市场情况和意方背景做一个详细的调查。比如，该设备在市场上的交易情况如何，价格多少，安装费是否另算，是的话价格是多少？还有调查意方与别的工厂的交易记录，卖给其他工厂的价格，包不包括安装调试费用，不包括的话应是多少？中方就是因为在谈判之前没调查清楚，私自认为设备费用中应包含服务费，谁知意方却要另收费，中方只能吃哑巴亏任由对方出价。其次，中方在谈判前的方案准备上也错在漏洞。中方购买的是百万美元级别的工业设备，是一笔大单子。在制作谈判方案时，就要考虑购买设备后的安装、调试、保养、维
5、修等一系列保证设备正常运行的问题。然后将这些问题连同设备一起谈判，把后期费用和设备费用一次性谈清，而不是分开讨论。如果中方选择的是分开讨论的策略，就要做好对方重新出价的准备，做好预算。而不是当意方出乎意料的收服务费时，这时才发现预算不足，又不打算超出预算，导致无法谈判继续进行。,最后，中方的谈判策略也准备不足。谈判策略是谈判人员为了实现谈判目标而采取的各种方式、措施、手段、技巧、战术等活动，谈判是否成功，谈判策略起着决定性的作用。在服务费的谈判中，中方希望取消服务费或给够足够的优惠，但并没有充足的理由说服对方，只是一再强调预算不足，然而这还不足以打动对方。由此可见，中方在谈判之前没有针对性地准
6、备好应对这类突发情况的应对策略，在交锋中更没有使用商务谈判中的各种谈判策略，以致自己的谈判毫无威慑力，处于被动地位，最终达不到想要的目标。,案例讨论,1、从起因上看，谁可以解决预算问题？进而看出中方谈判班子的组织是否存在缺陷， 是否应该改进？ 在三次讨价还价的过程中，中方都以预算不足为由拒绝意方增加服务费。可以看出中方无法提高预算的原因是谈判组织人员权限不够，没有权利增加预算。所以，中方谈判组织的直接管理或高层领导可以解决这个问题。 中方谈判班子的组织是存在缺陷的，需要进行改进。要想谈判取得成功，不仅要有一支优秀的谈判班子，还要对他们进行有效沟通和管理，提高整个谈判组织的谈判能力。中方的谈判班
7、子可以从以下两个方面做出改进：首先，可以通过下放权力，提高谈判组织负责人的决策权力。在一定的权力范围内，谈判组可以经过组内谈论，自己做出决策，而不用再向直接管理层或领导层请示，避免因繁琐的流程而错失谈判时机。其次，优化谈判组织负责人同高层领导的沟通渠道，提高高层领导对谈判过程的指导管理。负责人与领导保持密切联系，当谈判发生重大改变时，领导层可以随时对谈判人员进行指导和调控，关键时刻还可以适当干预谈判，解决谈判人员决策权力不足的问题。,2、在决策上，对轻重权衡有否错位？怎么会造成这种错位的情况呢？,中方为了省4万美元的服务费，而选择自己安装调试，导致后期调试不合格，多付出了16万美元，很明显轻重
8、权衡是有错位的。造成这种错位首先是谈判班子决策权力不足，无法增加预算，也没有向高层领导请示，才会在预算不足的情况下选择自足安装调试。还有就是工程技术人员的失误，高估了中方技术人员的技术能力，导致结果与预期相差太大。,3、如果省了服务费，是否就没有其他办法达到引进设备应有的效能了吗？,省了服务费，还是有其他的办法的。既然意方派人来安装调试需要另收人员差旅及工时费，那中方可以派出自己的技术人员过去，要求意方免费提供安装调试方面的专业培训。具体实施方式为，中方购买设备后，派出技术人员去意大利厂家检验和接收设备时，意方给中方技术人员提供安装调试的方法技术，这样并不会消耗意方人员太多的工时。掌握了意方的技术方法，中方的安装调试及后期维护都容易了许多，也不用麻烦意方人员来回跑，因此双方都免了额外的差旅及工时费，两全其美。,谢谢观看,12/25/2016,
