1、销售人员的市场调查,房地产销售人员入门培训课程之六,前 言,市场调查是房地产销售人员必备的一项业务技能； 市场调查会让你掌握大量的市场信息并获得很多经验，从而可以提高自身的专业能力并让你在实际工作中更加得心应手； 市场调查过程中会让你发现同行的优缺点，我们要做的是学习别人的优点，而不是指责别人的缺点； 市场调查是一项辛苦的工作，但是它确实让你受益良多,一、市场调查的目的,1、搜集情报2、增长见识3、做到“知彼知己，百战不殆”,到同行楼盘做市场调查是良心和自尊心双重考验的事情，每次感受可能都不同，同行去看同行的盘子，说白了就是为了搜集情报和增长见识。但是被搜集的人就说了，我凭什么让你知道我的方法
2、或者手段（虽然这些东西没有多少创新，但是还是人家的劳动成果），这种想法也是无可厚非的。,1、搜集情报,所谓的情报其实就是信息经过搜集、整理、加工、分析、升华的产物，在这里收集的工作其实可以使用很多不同的方法来实现，有的时候公开的信息经过加工之后形成的情报比询问出来的信息准确和有效的多；但是没有实地察看，是不会获得直观感受和判断的。在搜集的时候，必须带着目的去搜集。,2、增长见识,行业要发展，个人要进步，没有交流怎么办？市场调查就是一种交流；通过交流来增长你的个人见识；作为地产人，市场调查是必修课，有规模有实力的地产公司对此要求尤为严格。代理公司接到项目都会系统的组织相关人员和销售人员去做市场调
3、查；其实在前期作业的时候该得到的各个楼盘情况大都掌握，为什么还还要踩呢？原因无他，就是想了解各楼盘的销售实力。更重要的销售人员可以从中向同行学习。,3、知彼知己，百战不殆,所谓“耳听为虚，眼见为实”。不了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位和销售人员的实力，又如何能够让自己的产品比竞争对手更吸引消费者。 只有知彼知己，方能百战不殆！,二、市场调查的方向,很多时候市调的人对踩盘的方向很迷茫，有些资料完全可以不通过售楼处获得。要是仅仅是为了收集楼盘建设数据和查看工程进度去的，你只需要索要资料和去工地实际的转一圈既可以。如果要了解售楼的进度以及售楼部人员的素质，那就应该和售楼人员进行交
4、流，当然这种交流可以是公开的，也可以是隐蔽的，这里有两个原则，一是根据情况选择公开和隐蔽；另一个就是需要个人素质在起作用，不要刺探一些不应问得问题，仅问常规性的问题，信息变成情报不是在收集阶段，而应是在大量信息被整理、分析之后得出。,市场调查的内容包括：,楼盘地段、周边环境、开发商实力、代理商、广告商、物管公司、物管费用、项目品位、项目经济指标、建筑特点、景观特点、户型设计特点、户型配比、交通状况、配套状况、形象定位、物业等级定位、客户群定位、公建设施、推广策略、销售进度、社区文化、现场感知、SWOT分析等。,三、市场调查的最佳时间,到售楼处有几个时间段要避开： 一是上午9点以前不要去,因为此
5、时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；三是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。只要避开上述三个时间段，在销售人员清闲的时间,不和人家接待客户的主要时间冲突的情况下,你就会了解很多情况。,四、以什么身份市调最合适？,明着去或暗着来结果会是什么？表不表明身份其实它涉及行业销售水准，个人心态和处世态度，以及个人修养，真正需要的资料不会轻而易举得到的，要靠经验去估，去观察,以什么身份市调最合适？,1、假扮客户 假扮客户大都出于这样
6、一种假设：“我把自己当成一个准客户，即使接待员看出你是踩盘的，只要你不说，他总是会抱有一丝的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也没了！”其实搞的大家都跟FBI是的很可悲，这样做通常伤害最大的是销售人员，大家都知道实行佣金制的公司一般实行的是轮流接待客户制，一轮过当天可能就再也没有机会接待客户了。一般来说假扮客户最好是一男一女扮情侣或者“夫妻”，这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故。,以什么身份市调最合适？,2、直接表明同行的身份 一般情况下我们明示身份，在深圳、上海等房地产发展比较成熟的区域大多情况下还是能得到优待的，同行之间的理解和帮助多过了猜疑和不满，但是总有那么几次意外；而在房地产发
7、展欠发达地区，多数跑盘人都会有不被同行善待的记忆。当然了亮身份也有例外情况，比如：你在被踩盘的项目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找个借口以闲聊或学习的口吻了解情况。没有永远的敌人，只有永远的利益。,以什么身份市调最合适？,通常表明了身份之后会有两种情况，一是销售人员把你当成“准客户”接待，二是消极接待甚至拒绝接待。 当销售人员把你当作“准客户“接待是会很愉快的，但是如果消极对待的话就很郁闷了一般销售人员会说：“这不太好说，这不方便说，那个保密”，非常让人真生气，（心理暗想：“非要装做买房的顾客，把你骗来骗去，浪费你的感情才高兴！我既然来踩盘，那就说明这是个任务，是任务就必须完成！”）在这种情
8、况下不排除销售人员有内部规定，我想最根本的就是踩盘人和她没有直接的利益关系，当然也不排除踩盘的也太多了的情况。,以什么身份市调最合适？,3、踩盘一定要准备好相应的设备和交通工具 市调表可以很清晰的告诉你你要获取什么信息，但是如何获取就靠你自己的智慧来实现了；如果觉得自己记忆力不好的话可以尝试录音；为了便于携带很多资料一定要带个可以把你要收集的资料全放进去的手提袋或者夹包，切不可拿着很多的楼书四处“乱窜”； 如果你要调研高档楼盘尽量不要做公交车去，也不要穿着几十元的廉价服装，尽量把自己和你要去踩盘的客户身份特征、消费习惯、言谈举止相吻合。,以什么身份市调最合适？,4、踩盘一定要端正心态 房地产行
9、业的特殊原因致使诸多边缘从业人过于感性与自我，要求都能“不以物喜，不以己悲”实在太难，多换位多包容，一定会有意想不到的回报，古人云“退一步海阔天空！”要相信信念的力量，不要还没踩盘之前，就幻想着销售人员的冷眼或态度的恶劣，那样得到的结果往往是你相信的结果；在做每件事情的时候，如果你能换个角度，朝好的方向去想，所得到的结果往往事倍功半，有的时候去某个项目踩盘会发现其它公司的踩盘者也在，都认识发生碰车状况，弄的踩盘的都很不好意思，想想售楼中心的销售人员一天得接待多少我们这样的啊，再不善待同行，可说不过去了。,五、售楼处销售人员的行为准则,1、销售人员要有“善待同行的理念” 2、销售人员的接待方式方
10、法,1、销售人员要有“善待同行的理念”,1.1、多个朋友多条路，本是同根生，相煎何太急。就一个城市而言，地产人的圈子实在不大，大家都是打工一族，四处漂着总存在更换公司的可能，若在踩盘过程中能结识新的朋友，何尝不是个人社会专业资源的延展。现在得市场信息是流通网络，不从这里得到，也会从别得地方得到，用不友善得态度对待对方，结果只能使自己职业生涯道路越走越狭隘！何况在成熟的市场上，根本就没有什么秘密可言，很多信息是公开的，就算你了解到，又能怎样？人家先你一步，速度很重要。因此销售人员必须首先具备“损人不利己的事最好别干”的思想。,1、销售人员要有“善待同行的理念”,1.2、接待踩盘者对销售新手是个难
11、得的锻炼自己的机会。专业的销售人员并不怕竞争对手来踩盘,反而希望大家互相了解,进行信息交流,因为来踩盘的人都是业内人士，其实一个楼盘的好与坏，业内人士的评价很重要。刚入行不久销售人员,应该喜欢接待踩盘的才对,因为你会觉得他们懂得多,问的也专业,能让你的能力很快的提高!通常来说作为一个新手,能把一个踩盘的应付下来,就象征着你出师了!,1、销售人员要有“善待同行的理念”,1.3、友好一些 对于踩盘者的热情更可以反映出本楼盘的自信，我就是最好的！友好一些，可以为自己在业界树立良好的口碑；友好一些，你可能获得更多的客户，因为同行也要买房，而且同行还是周边人在卖房时的意见领袖；友好一些，你也许改天就可能
12、被哪个老总高薪挖走；友好一些，市调人员也就是了解一些基本信息，可能还不比客户问得多,1、销售人员要有“善待同行的理念”,1.4、被踩盘人员的感受和礼遇 看待事物的时候我们应该多方面观察，不能仅仅只看到事物的一种情况，我们大家都在呼吁踩盘时遇到尴尬的同时，也要换个角度站在销售人员的处境去想想他们的难处，大家都能理解的一点是现在售楼部是轮接客户，接一个踩盘的，势必会少接一个准客户；如果这个踩盘者能诚实的说明来意，也就罢了，人心换人心，大家都干这一行，没准以后还能碰上，更何况房地产这个圈子很小，少了一个准客户，但是多了一个同行朋友，以后还可以互同有无，何乐而不为呢？ 如果你没有绝对的演技优势，就不要
13、摆出一副高高在上、志高气昂的表情，这就造成很多语言上发生了带有侵犯、不尊重他人的现象，同时也可能会无意识的与自己所处项目进行比较，在话语中会带有歧视、轻视等感情色彩。你想谁愿意面对一个不诚恳的人，既然这样销售人员的态度也会变的，说白了要想骗取一个有经验的销售人员，要付出很大的代价，所以我们也必须要有善待销售人员的理念，他们也需要尊重与坦诚。,2、销售人员的接待方式方法,其实好多销售人员都说自己对同行比较友好的，大部分销售经理也要求这样做，如果在不占用轮次的情况下，还是希望有更多的机会和同行沟通。但是需要在沟通过程还是保守必要一些商业秘密的比如楼盘的最终成交价格、最大的折扣幅度、销控计划、销售率、客源构成、将要实施的促销活动等等。,祝愿各位都能市调愉快！,
