1、郑州国瑞城5组团交房后评估,5组团，推广案名为国瑞城.玫瑰郡；占地面积：5.4万；建筑面积：6.5万容积率：1.09；销售情况：五组团累计销售438203729元，其中洋房253333552元，小高152719488元，商铺25550689元，车位6600000元；项目由9栋6F洋房、2栋9F小高层、2栋11F小高层共13栋楼组成，总户数373户；洋房产品设计先进，是郑州唯一具有层层退台的观景电梯洋房，层层退台的设计，极具稀缺性，给予每位客户“上有天，下有地，前露台、后花园”的享受。,醇熟大盘中的稀世珍品,6层电梯洋房户型配比,9层、11层电梯小高层户型配比,作为郑州相对稀缺纯正的电梯洋房，相
2、比同区域多层洋房面积大、价格高，入市后去化速度相对较慢。小高层首次入市便以超高性价比打入市场，迅速获得大批忠实客户基础，销售进度较快，2013年底去化率已达93%；五组团商铺较少，仅22套，价格相对整个龙湖市场不是很高，所以自2014年6月第一次开盘至12月仅半年时间已基本去化完毕。,由最初的多层逐渐向电梯退台洋房转变，国瑞城洋房设计领先于区域竞品，首次出现观景电梯，从细节上打造最先进、最舒适的纯正洋房。,区域内竞品洋房主力面积为120-150平，一二层多赠送地下室，附加值高，本案主力户型面积为134-176平，面积偏大，且无地下室赠送。,区域内竞品洋房主力总价80万左右，本案户型面积大，因产
3、品设计先进，总价较高。,定价偏差,定位偏差：户型面积过大：项目入市时，竞品项目的面积区间基本为80-100平米两房，110-130平米三房，130-180平米四房。而我项目普遍比其他项目面积大，客户接受程度不高，去化缓慢。前期定价过高：区域内竞品洋房主力总价80万左右，本案因产品设计先进，入市初期定价过高，加上本案户型面积大，导致首次开盘解筹率仅为20%。,产品混搭，以小高带动洋房,根据市场供求及项目房源情况，项目共分4批次推售：首次以稀缺洋房为切入点首次亮相，树立产品高端形象，提升项目溢价；第二、三批次推售小高产品，以小高的价格等优势迅速累积客户，营造项目热销氛围，为后期洋房的销售培植忠实客
4、户基础，从而加快洋房去化。后续持续推出洋房产品，平销+集中开盘，利用价格杠杆逐步实现去化；,第1批次,第2批次,第3批次,第4批次,先推洋房先声夺人,再推小高蓄积客户,以退为进加速去化,推售思路,把握强销期、由于洋房去化难度大导致平销期较长。,2013.3.23入市认筹,2013.6.8首次开盘,2013.8.31开盘,2013.9.28开盘,2013.12.7开盘,2014.11.15交房,准备期,蓄客期,强销期,平销期,尾盘销售,推售节奏,自2013年6月8日首次开盘2013年底共售出房源245套，去化率近66%。,2013年小高基本售罄，剩余房源主要为洋房产品，两次开盘不够理想，转入平销
5、期。2014年6月22日商铺开盘。11月15日车位开盘。,截止2014年底，共售出房源369套，去化率达93%。,2014.6.22商铺开盘,2014.11.15车位开盘,2013年下半年5组团入市，全年开盘4次，平均2-3月为一个开盘周期，推售节点较为集中，四次开盘总推货量为300套左右，占总房源的80%，共成交204套，整体开盘情况良好。五组团商铺于2014年6月22日开盘，因商铺总价较高，所以开盘当天去化情况不好。车位于2014年11月15日开盘，当天去化45个。,开盘去化,2013.3.23,2013.6.8,2013.8.31,2013.9.28,2013.12.7,认筹,开盘,开盘
6、,开盘,开盘,2014.06.22,商铺开盘,难点对策,后期入市建议,余货盘点,余货分析：余货少、面积大，总价高目前剩余房源多集中在一楼；面积区间在160200之间；总价较高:200W万-300万；营销现状：上客量少，主要靠老客户圈层挖掘，去化慢；,余货推售策略,挖老客、树体验挖掘老客户提升客带客：利用现有政策，针对前期成交业主、未成交客户重新回访，提升到访量，扩大宣传度提升客带客；微信微博宣传提升曝光率：充分利用微信、微博自媒体，及时推送项目最新信息，增加与客户的互动，提升来访量；推广方向：重点对外输出洋房和商铺实景现房、黄金旺铺的核心价值点，利用 “醇熟洋房”、”成熟金铺“的优势扩大宣传树
7、立项目形象点；,量价走势,洋房量价走势分析：首期开盘定价偏高，虽认筹周期长，但成交量较低，2013年7月至2014年2月月份处于平销期，优惠增加，成交价格下降明显，成交量有所提升，2014年6月后余货促销，优惠加大，价格下降，成交量提升；小高层量价走势分析：8月份首次开盘成交价格较低，成交量较高，9月份为集中性开盘，价格上涨，由5年物业费赠送降为3年，成交相比8月份有所下降；后续为平销期，价格平稳上涨。整体而言价格与成交套数呈现正比关系；商铺量价走势分析：6月份集中开盘成交8套，7月至9月成交量低迷，10月份推出了一口价8.5折的优惠之后，成交量有所上升。,量价走势,价速关系,洋房价速关系分析
8、：一层附加值较高，单价高，去化较慢，标准层因其附加值一般，定价相对合理，去化快，成交多，顶楼因为部分复式产品，附加值高，价格较低，去化速度相比一楼快；相比竞品项目，因我项目建筑成本较高，品质较高，且一楼、顶楼附加值高，因此价格稍贵，所以去化速度稍慢。小高价速关系分析：单价在6000元以下的产品品质一般成交套数较少，6000-7000元/成交套数最多。,价速关系,后期建议,依托整盘推广，多渠道，大范围，重点区域全面推广,2013.3.23入市认筹,2013.6.8、8.31、9.28、12.7四次集中开盘,2014.11.15交房,民俗DIY暖场植树节,大事件,活动线,推广线,4月房展会6.1儿
9、童节DIY暖场,宋宝品享会、中秋节儿童话剧、国庆节珠宝展、DIY暖场,哆啦A梦展、少儿艺术节足球宝贝评选、儿童剧变形金刚展、DIY暖场,DIY暖场,推广主要包含：报广、网络、广播、户外、候车厅、短信、派单、巡展点位、专业拓客,主要以大型资源嫁接（宋宝品享会、龙泽润宝珠宝展、儿童剧、哆啦A梦、变形金刚）+小型暖场活动为主，活动内容及质量逐步提高,推广思路,前期通过八角窗、外挂电梯、低密度等卖点进行宣传，刺激客户购买欲望，中期通过传达“郑南最后的5层退台电梯洋房”稀缺性进行区隔竞争，实现洋房快速销售；之后通过现房产品优势和即将完工的园林进行宣传，增加现场展示，挖掘老带新，利用即将交房的契机进行销售
10、。,推广表现,主题亮点不足，应找准主题，保持宣传的连续性和持久性。,推广表现,重大活动回顾,2013年7月20日-21日：宋宝品鉴会,穿越时空赏大宋名藏，梦回千年品宋瓷珍品，国宝级传统工艺“汴绣”、最古老的的民间年画“木板年画”、中国五大名瓷之一“官瓷”、国内知名大家的书法以及书画，另有张择端汴绣版的清明上河图均展列其中，活动到访87组。,2013年11.10日：白雪公主话剧亲子嘉年华,外场为充气城堡，内场为白雪公主话剧，当天到访孩童较多，现场气氛较好，活动到访35组。,重大活动回顾,2013年12.1日：国瑞城&龙泽润宝奢尚盛典,国瑞城与龙泽润宝联合举办品鉴活动，活动到访33组。,重大活动回
11、顾,5月31日-6月8日，与都市交通广播91.2联合举办哆啦A梦巡展，活动期间累积到访客户近500组；,2014年5月31日-6月8日：哆啦A梦巡展,重大活动回顾,2014年7月27日-8月11日：变形金刚展,7月27日-8月11日，举办变形金刚展活动，活动期间累积到访客户近350组；,重大活动回顾,推广启示,成交客户属性分析：客户获知途径多为朋介、户外和途经，其中朋介占比最高，所以后期应加强客户圈层维护，适当对老客户进行拜访，提升老带新比例。已成交客户职业多为个体经营，生活区域多在二七、管城、金水，建议后期在进行项目推广时多结合目标客户的职业以及区域进行针对性的推广活动。,后期建议,产品设计
12、上：后期在产品设计时应充分考虑客户的个性化和对舒适度的追求，还应考虑提升产品附加值和户型的均好性，提升项目产品竞争力。推广上：亟需建立长效推广机制，线上线下大联合，建议不能打游击战，持续、多渠道配合的面式推广，加深目标客户印象；圈层上：客户获知途径多为朋介、老带新和户外，客户群体性越来越明显，需要加强对高端置业群体的覆盖面，后期应加强客户圈层维护，提升客带客。活动上：多做专题联谊，加强物业服务，加强样板间及示范区建设，提升客户直观感知，同时加强对老客户维护力度，给予老客户更多的人文关怀；,2014.11.15提前半年交房,交房启示,交房数据综览：截止2015年5月18日，5组团共销售387套，
13、交房346套（其中住宅325套，商铺21套），3.80亿元（其中商铺2550万元，住宅3.55亿元），总交房率89%。,201411.15,201411.30,201412.31,集中交房开始,集中交房结束,交房结束,交房启示,工作中出现的问题针对项目的小区规划、配套等信息，如若在未确定的情况下，置业顾问不得对客户承诺，要实事求是，避免出现客户录音等情况。因项目规划产生变更，前期水系调整为下沉花园，但未对沙盘模型进行变更，故引起部分客户误解，建议以后规划有变更时，及时更新变更信息。前期释放项目配备幼儿园、小学，但交房时未呈现。所以关于教育以及商业的招商要加快进度，并及时告知客户。本案案名为玫瑰
14、郡，但未有玫瑰体现，所以建议未来小区种植玫瑰。,做为区域内稀缺的退台观景电梯洋房，对项目形象提升较大，去化速度缓慢,综合评定,在定位上，户型面积应紧跟市场主流变化，以客户需求为导向，以主力竞争楼盘为依据，结合项目本体特征，户型面积合理配比；结合市场主流趋势和客户追求性价比的需求，提升项目附加值，打造最高性价比产品；在定价上，深入调查竞品情况，结合目标客户需求，合理谨慎制定入市价格，选择相对低价楼栋，适当调低入市价格以期营造入市热销，后续小步快跑，逐步拉升项目均价；在渠道上，保持线上推广的持续性及长效性，利用线下小众渠道，在目标客户常出没区域有针对性进行宣传推广，提升客户覆盖度；在推广上，项目推广应形成系列性、逐步推进型的推广，提炼精神元素，提升受众对项目的印象度；在活动上，多做活动联谊，加强物业服务，加强样板间及示范区建设，提升客户直观感知，同时加强对老客户维护力度，给予老客户更多的人文关怀。,经验教训,Thanks！,
