1、“粤晖园”2006年度经营计划,盛鼎铭珠,06年门票经营目标及细分06年营销推广中的关键性因素06年营销计划实施06年经营目标管理,目标管理权重划分 票务收入指标细分,年度营销活动细分 市场竞争状况,价格 销售渠道 促销,营销计划控制 成本费用管理 培训及激励机制,目录,目标管理权重划分,2006年票务收入指标,单位：万元,年度营销活动概述,活动营销主题活动、节庆活动、品牌活动、庆典活动作为市场营销的核心，以活动带动市场；（活动营销的关键：新颖的主题策划、多样的主题活动、广泛的社会效应。） 公关营销进一步加强与各高端客户、中介组织的沟通联系，促进销售；进一步加强与各社会组织、传媒机构的友好联系
2、，推广企业品牌，激发市场效应； 合作营销加强与业内同行及其它销售平台间的互动促销，达到资源共享、效益共享、利润最大化的目的。 全员营销全体员工应是本企业产品经营、销售过程的主要组成部分，非营销 部门也要全方位、全过程地参与企业的营销管理，懂得运用市场营 销原理满足顾客的需求。,营销重点,根据游客出游情况，结合经验预测旅行社团队客源分布（主次顺序）： 东莞：30% 、港澳：25% 广州、佛山、中山、惠州：30% ， 其他地区15% 距莞车程在1.5小时之内的地区为主， 区域内无同类产品的地区为主， 区域范围内包团形式出游地区为主，加点团形式为主的来源地区为主；,本地散客和学生团、工厂团，港澳地区
3、和广深珠加点团队、其他地区的学生团队和妇女团队、老人团队是客源的主干，是2006年市场巩固和稳定的中心； 省内其他地区的其他形式客源是2006年新市场拓展的次要目标客源。,市场营销预测,2006年度营销重点,单位：%,2006年春节黄金周（1,292.4),主题活动内容: “岭南中国年，相聚粤晖园” （品牌节庆活动）,2006年五一黄金周（5,15.7),主题活动内容: “鼓” 动天下中国鼓文化艺术节（品牌节庆活动）,*,*,*,2006年暑期（7,108.20),主题活动内容: 岭南民间“绝活”艺术节（品牌节庆活动）,2006年国庆黄金周（10,110.7),主题活动内容: 首届“岭南百家饭
4、”美食节（品牌节庆活动）,四大A级营销点，是全年利润目标的盈收点，83天时间也是全年整体营销工作的重心。（因为2月份以内实行的特价政策使收入比例降低）,年度A类营销活动细分,年度B类营销活动细分,市场竞争状况,“宝黑园”地处广州番禺，99年开业，门票门市价格30元/人，是第一个商业运做的文化园林景区； 2001年比2000年销售人数上升了32.2万人，差异率为+44.23%；2002年比2001年上升了10万人，差异率为+9.52%；而后维持在100人次左右； 据了解，客源的70%以上为回头客人，客源地区多为珠江三角洲和港澳地区； 其经营为滚动投入，每年不断增加一些参与性的软件项目；,“宝黑园
5、”经营情况,“詹园”2004年散客和团队营收情况,市场竞争状况,“詹园”2003年8月份2005年5月份营收情况,2004年全年门票总收入为470.45万元，月均收入39.2万元；其中1、3、5、10月份收入超过月均收入，其4个月的总收入230.32万元占全年总收入的48.96%；月收入低于30万元的2、9月份，其2个月的总收入为46.97万元，占全年总收入的9.98%； 2003年8月2004年7月的第一个销售年度的总收入为569.97万元，月均收入47.5万元；高于月均收入的11、1、3、5月份总收入为228.46万元，占销售年度总收入的40.08%；,市场竞争状况,2004年散客收入19
6、4.74万元占总收入的41%，散客人数6.04万人占总人数20.74万人的29%； “詹园”位于中山城区，门票35元；,“詹园”2004年散客和团队营收情况,1、“学生团票务价格”是15人或以上的学生，持有效学校证明（学生证）享受的优惠购票政策；并同时享受15名学生免1位老师优惠，幼儿园团队享受10名儿童免2名教师；（教师持有效教师证明）； 2、 “学生团票务价格”参照基本价格政策中半票价格执行；,学生团（包括幼儿园）票务政策：,基本价格政策,2006年基本价格政策,散客,团队,社团,酒店（穿梭巴士）,对东莞本地的零售企业的资料铺店,旅行社,中山、江门等其他珠三角区域,广州、深圳,香港、澳门,
7、周边省份,东莞政府机关和事业单位,东莞企业单位、工厂,东莞及珠三角的学生团体,东莞居民社区、协会、合作企业等,其他兼职销售人员的直销,东莞及各镇酒店,3000人规模以上的外资厂,市场营销渠道,同银行、电信企业合作宣传推广,正常的路牌、电视、平面宣传推广,2006年整体市场促销政策,整体市场促销以活动营销为主导，品牌营销为基础， 广告促销为手段，通过提高目标市场的覆盖率和渗透率， 增加产品的知名度，增强吸引力，促进购买。,2006年整体市场促销,旅行社日常销售管理,社团日常销售管理,A区：洪梅、中堂、望牛墩、麻涌、高埗、道滘、厚街、虎门、沙田、长安、大岭山；目标销售额占酒店销售总额35； B区：
8、万江、莞城、南城、东城、石碣、石龙、茶山、石排、企石、桥头（1名销售人员）；目标销售额占酒店销售总额35； C区：寮步、东坑、横沥、常平、大朗、黄江、樟木头、谢岗、塘厦、清溪、凤岗（1名销售人员）；目标销售额占酒店销售总额30。,社团（酒店版块）日常销售管理,年度宣传推广费用,宣传推广费用总计为：332万元（占年度任务指标的3.32%），其中宣传费用为282万元，推广费用为50万元。,旅行社销售人员人均费用,社团销售系统日常费用,说明：由于业务需要，公司安排员工去外地工作一天或一天以上的，出差前员工均需填写出差申请表，写明出差日期、地点、目的及所需预算费用（如交通费、住宿费等）经部门经理、总监
9、及主管总经理批核后才可出差。部门经理以上出差由中心董事批核。,出差费用标准（建议）,培训,营销人员培训目标,整体素质提高及改善 创建精英团队 业务技能明显提升,团队意识,成本意识,服务技能,旅游业 发展状况及趋势,基本经营意识,促销方式及技巧,竞争意识,先进 企业 管理 理念,培训组织及指导：公司人力资源部、公司领导、市场部经理及财务部经理、外请专业老师,培训,1、按月度考核，当月任务指标完成85%及以上，开始计提奖金，计提比例为当月实际销售收入的0.5%； 2、当月任务指标完成率在65%-85%，不计提奖金； 3、当月任务指标完成率在65%以下，扣发工资的20%； 4、当月未能有效完成既定的
10、工作安排，酌情扣发工资的10%-30%； 5、年度完成奖以半年为一个考核周期，如任务指标完成率在95%以上，计提实际累积销售收入的0.3%；,旅行社任务指标考核办法,激励机制（建议）,社团任务指标考核办法,1、按月度考核，当月任务指标完成70%及以上，开始计提奖金，计提比例为当月实际销售收入的5.5%（其中：业务员计提自身实际销售额的4%，主管计提分管业务的实际销售额的1.5%）； 2、当月任务指标完成率在60%-70%，不计提奖金； 3、当月任务指标完成率在60%以下，扣发分管主管和相关业务员工资的20%； 4、当月未能有效完成既定的工作安排，酌情扣发工资的10%-30%； 5、年度完成奖以
11、半年为一个考核周期，如任务指标完成率在95%以上，计提实际累积销售收入的0.3%；, 以上是月度考核，当月暂扣，季度和年度复考，暂扣、扣除或返还；扣除的工资中不含福利、通讯补助和餐饮补助；,1、按月度考核，对非营销类工作岗位员工实行“平均奖”制度，整体经营完成当月任务的75%及以上时，按奖金系数来计提； 2、奖金系数设置：将需分配奖金的人数乘以2，得出“份数”；用整个奖金总数除以份数，得出每份的奖金金额，员工为1份，组长和主管为2份，经理为4份；剩余留存分公司，用于活动经费或其他。 3、“日常考核” 按分数评定，当月评分低于80分，不计提“平均奖”；低于60分，酌情扣发工资的10%-30%；次
12、月5号，由上级对下级评定。, 以上是月度考核，当月暂扣，季度和年度复考，暂扣、扣除或返还；扣除的工资中不含福利、通讯补助和餐饮补助；,市场部其他人员任务指标考核办法,激励机制（建议）,1、现场营运和内勤人员考核项目：（以100分为满分）（1）各项任务完成（50分） （2）规范化操作（20分）（3）有无投诉（10分）（4）出勤率（10分） （5）有无差错（10分）如对公司利益造成损失，见公司处罚条例； 2、业务人员晋升管理办法（1）每季度业务员在完成当季个人任务的前提下，按超额任务比例业绩排序，取前5名晋升高级业务代表，从第4个月开始加薪；（2）业务人员连续3个月（或全年累计4个月）未完成任务指
13、标，则在第3个月（或在累计的第4个月）起降级、降薪（按最低生活保障工资计发工资）；（3）业务员促销必须从公司的利益出发，对业务人员在工作中出现的差错，视其情节，以及对公司造成的损失，酌情扣发奖金10%50%，对造成的损失额追究10%100%的赔偿。（4）业务人员需根据部门业务管理办法中的考核规定来完成日常性的业务推广工作，如未能有效的完成，则酌情扣发底薪的10%-50%； 3、其它奖惩将依据公司员工管理守则执行 。,日常考核,2006年年度经营计划是根据经营者的数据参考和公司领导的期望值,去计算及设定市场定位,市场空隙及目标客群之区分,以使在广告和宣传资料的投放上能更集中；更有效和更能达到成本
14、效益。但基於“园林景观式主题公园”在本地市场是独一性,亦不存在太多的历史数据,在执行後可能会有偏差,但我们会根据市场的反应,作出相应的调整,以求达到最佳的效果。亦因为在“粤晖园”开业初期,广告投放量度有限，“岭南文化大观园”定位在市场上仍处於认识阶段,而在其他配套参与性产品不断增加的基础上,相信会达至成熟及表现最好的阶段。所以在我们所设定的目标亦要作适当的调整；,开业前期在人员招聘方面,我们亦会分段招聘及实行精简精英制,务求达到简单管理,更要合乎成本效应。为了进一步凝聚团队精神,我部会实行赏罚制度及提成制度,务求做到责任承担及多劳多得,去推动员工士气和尽展所长。我们会坚守使命去服务公司品牌和每位顾客,建立长远效应平台。,总结,全文完,本方案仅为年度营销推广的框架文件，具体实施计划详见月度营销工作计划,
