1、考无忧论坛 免费注册，无需点数考无忧论坛 免费注册，无需点数职业技能鉴定国家分题库卷烟商品营销员初级技能试卷注 意 事 项1、考试时间：60 分钟。2、请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目代码为 301。3、请仔细阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。4、不要在试卷上乱写乱画。5、满分 100 分一 判断题 （161 题，共 85 分。对于下面的叙述，你认为正确的，请在答题卡上把相应题号下 “A” 涂黑，你认为错误的，把 “B” 涂黑）第一题：南方 T 烟草公司开发的新产品卷烟，目标市场定位于农村，卷烟物美价廉，广受农民的欢迎。为了更好地进行产品定位，2003 年
2、 6 月公司决定为该新产品卷烟命名品牌。就新产品卷烟的品牌名称想征求广大农民的意见，策划组织一次市场调查。考虑到农村路途遥远、交通不便，决定采用邮寄调查法进行本次调查。考无忧论坛 免费注册，无需点数考无忧论坛 免费注册，无需点数调查对象是根据抽样原则，按邮政编号进行抽样的，通过有关农村各级行政组织同意、支持，共确定了 1500 户农家。本次调查，要求问卷设计得简单易懂，确定调查主题只为征求新品牌名称。在问卷上，宣布了奖励措施，凡参加评选入围者可以获得 100 元的奖金，名额为 50 户。在此基础上，再评选最后的获胜者，奖金 1000 元。整个问卷调查从 2003 年 7 月 15 日开始，
3、为期一个半月，问卷回收截止日期定为 2003 年 8 月 31 日。还要求邮寄调查问卷时，必须附上问卷寄回的信封和邮票。根据提供的案例资料进行分析，并判断下列问题。 （每小题 1.5 分，共15 分）1. ( ) T 公司组织这次市场调查是运用留置调查法。2. ( ) 调查对象定位正确，农民喜欢的产品应自己来命名品牌。3. ( ) 尽管交通不便，但只要列为邮政区域的地方，问卷一定能寄到。4. ( ) 一个半月的调查时间安排恰当。5. ( ) 对被调查者的疑虑、拒访，要及时引导，防止冷场。6. ( ) 奖励面较大，奖额较高，农民有参与活动的积极性。7. ( ) 注重语言艺术，以语言的魅力来吸引被
4、调查者。8. ( ) 考虑周到，连问卷寄回的信封和邮票都作了准备。9. ( ) 问卷调查总时间不变，但活动改为 7 月 26 日开始，问卷回收截止日期推迟到 9 月 11 日,因为这一天是中秋节，在中国农村中秋考无忧论坛 免费注册，无需点数考无忧论坛 免费注册，无需点数节是个大节，对问卷回收可以作提示。10. ( ) 调查主题还可以扩充些，除了征求卷烟新品牌名称外，还可以调查整个南方卷烟市场情况。第二题：某销售人员准备设宴招待三位重要客户，在宴请客户时，某销售人员应做到以下几点。 （每小题 0.5 分，共 5 分）11. （ ）从工作角度出发，不要搞得太铺张。12. （ ）尊重客户的习惯、
5、爱好、口味。13. （ ）招待客户的时间、地点最好在宴请前与客户商定，地点一般应选在客户投宿的旅社或饭店举行。14. （ ）在客人到达之前，要安排好席位以便客人来了入座。15. （ ）同一桌上，席位高低以距离主人的远近而定，右高左低。16. （ ）按个人本身职务排列，以便谈话。17. （ ）陪同人员要坐在末端，以避免让客人坐末端。18. （ ）招待客人进餐，服装应整洁大方。19. （ ）宴会开始之前，应在宴会厅门口迎接来宾。20.（ ）若无休息厅，可请客人直接进入宴会厅，但不可马上落座。第三题：倪军是烟草公司的卷烟商品销售人员，今天要去拜访一位非常重要的客户。他想给对方留下一个美好的印象。 （
6、每小题 0.5 分,共 5 分）21. （ ）仪表：做到朴素、整洁、大方、自然、精神焕发。考无忧论坛 免费注册，无需点数考无忧论坛 免费注册，无需点数22. （ ）衣着打扮：第一注意时代特点，体现时代精神；第二要注意个人的性格特点；第三要符合自己的体型；第四，头发要给人以新潮感。23. （ ）彬彬有礼、落落大方，遵守一般的进退礼节，尽量避免各种不礼貌或不文明习惯。24. （ ）说话清楚流利。25. （ ）态度要诚恳热情，措词要准确得体，语言要文雅谦恭，不信口开河，出言不逊，要注意倾听，要给客户说话的机会。26. （ ）具体注意以下方面：（1） 说话声音要适当；（2） 与客户交谈时，应双目注
7、视对方，不要东张西望、左顾右盼；（3） 交际中要给对方说话机会；（4） 可以不考虑对方的禁忌。27. （ ）谈话对象超过三人时，把注意力集中到一两个关键人身上。28. （ ）交谈时要注意避免习惯性口头禅。29. （ ）交谈要口语化，使客户感到亲切自然。30. （ ）交谈时坐姿可以随意。第四题：小李是某烟草公司的一位推销员。虽然他从事推销工作的时间并不长,但由于他善于学习和吸收书本上的知识及其他推销前辈的经验教训,考无忧论坛 免费注册，无需点数考无忧论坛 免费注册，无需点数自己平时又注意钻研,因此进步很快,在推销中取得了较为明显的成绩。一次,小李受命推销一批卷烟。当时市场上同类产品供应量大,
8、积压较多,各供货单位之间竞争十分激烈。小李按常规的推销方法,登门拜访了几家客户,结果都碰了钉子,未能达成交易。面对这一现实,小李没有沮丧失望,而是积极地开动脑筋,努力寻找推销突破口。终于一个新的推销方案在小李的脑海中形成了。小李选择了在一个顾客较少的时机进入了一家商场,并径直走到出售卷烟的柜台前,非常仔细、非常认真地察看柜台内陈列的商品,售货员看到这幅情景,以为他在寻找什么产品,忙走过来问:“您要点什么?“这时,小李站直身体,微笑着说:“我不买,只是想看看您这儿的品种是否齐全。“对这样的回答,售货员感到有点奇怪,就问了句:“您看这干什么?“小李又微微一笑说:“对不起,这是我的职业病。“您的职业
9、病?“售货员更是好奇了,“那您是干什么的?“抓住这一时机,小李亮出了自己的身份,回答道:“我们是同行,我也是卖卷烟的。“听到这样的介绍,售货员来了兴致,对小李也产生了更大的兴趣,于是又问道:“那您看我们这儿的货怎么样呢?还齐全吗?“这时,小李重新俯下身体,故作仔细地又看了一下，才抬起头答道:“不错,品种真不少,不过还有点欠缺,如某某品种您这儿好像还没有。“顺着这一话题,他俩就聊了起来。在这一过程中,小李一方面借机把自己推销的产品向这位售货员作了详细介绍,同时也乘机探明了对方以前接受别人供货的条件,并穿插地说了一些售货员爱听的趣闻轶事,因此,当聊天结束时,他们俨然已成了老朋友。快要离去时,小李好
10、像不经意地顺便提了一下,问售货员是否进一点他的货,售货员稍稍犹豫了一下:“这要组长同意才行。“但是,她马上又热心地补充道:“不过,您别急,我进去和组长说说。“于是,她进去找了组长,把情况简单介绍了一下,并在组长面前尽力推荐小李。因此,当组长到了小李面前后,只简单地与小李谈了一下供货的条件,就同意先进一点货。这样,小李终于在这家商场打开局面,且也因此与那位售货员成了朋友,这个柜台从此自然也就成了小李的老主顾,而且这位售货员还极力向同行们推荐小李。于是,小李在这方面的业务大大地拓展。根据提供的案例资料进行分析，并判断下列问题。 （每小题 2.0 分,共 20分）31. （ ）引起顾客的注意。32.
11、 （ ）唤起顾客的兴趣。33. （ ）说好第一句话。考无忧论坛 免费注册，无需点数考无忧论坛 免费注册，无需点数34. （ ）与众不同。35. （ ）把顾客的利益和问题放在第一位。36. （ ）充分说理。37. （ ）强化情感。38. （ ）激发顾客的购买欲望。39. （ ）建立顾客的信任。40. （ ）努力促成顾客采取购买行动。第五题：S 烟草公司某品牌高档卷烟是一块很重要的细分市场，高薪白领是该市场的主要顾客。公司最近开发了新产品高档卷烟，这种卷烟是否会受欢迎，公司决定组织一次市场调查。市场部设计了以下的调查方案。在高薪白领常去的餐饮、休闲、娱乐、运动场所设立新产品试销点。具体试销点的
12、确定根据抽样原则要求定为 5 家。要求与这些场所的商场联手合作，公司提供产品货源，实行代销方式，并采取让利价格结算。但要求各商场在试销期间完成调查问卷的填写，以及介绍 30 名消费者为本次调查对象，配合完成本次调查任务。有关上述试销合作调查事宜、要求与各商场以协议形式加以确定和保证。试销时间定为一个月，要求调查人员在这一时期内对各试销点调查问卷准时收回，对每位调查对象作一次入户调查，了解消费者对新产品的质量、口味和包装的意见和要求。.根据这一调查主题要求预先设计好调查问卷，问题设计要注意质量。考无忧论坛 免费注册，无需点数考无忧论坛 免费注册，无需点数通过调查，认真对试销新产品的市场信息进
13、行分析，了解消费者对本品牌新产品的意见和要求，以此决定是否大批生产和销售。 根据提供的 S 烟草公司所介绍的实验调查案例资料进行分析，并判断下列问题。 （每小题 1.0 分，共 10 分）41. （ ）S 公司组织的这种实验调查是属于产品展销调查。 42. （ ）采取了“定点试销”的调查方法，按抽样原则定点，具有一定的代表性。43. （ ）通过这样实际的、小规模的营销活动来调查新产品的市场反映，具有可操作性。44. （ ）在调查中对到场的对被调查者的疑虑、拒访，能及时引导，防止调查冷场。45. （ ）调查注重观察分析，运用观察统计资料进行分析推断，保证数据的准确性。46. （ ）调查程序规范，
14、计划性强。47. （ ）试销调查的主角应是被调查者，而不是商场，必须确定有关被调查者的免费评吸事项和奖励措施，吸引、激励他们积极参与。48. （ ）要锻炼调查人员自身的综合因素，运用现代化观察手段，能适应各种观察环境，不是一般人员能胜任这种工作的。49. （ ）追踪消费者的职业、消费特点、消费偏好用观察方法调查很困难，可以补充观察法调查，两者结合能使这次调查效果更好。考无忧论坛 免费注册，无需点数考无忧论坛 免费注册，无需点数50. （ ）这种调查还要与询问法结合，在入户调查时，.强调调查人员要注重仪表、衣着，要给被调查者留下良好的第一印象，能积极配合调查。本资料由中国烟草论坛： 整理提供
15、，下载更多烟草考试资料，请登陆 第六题：北方 P 烟草公司销售部注重销售人员的客户拜访培训。针对本单位这些销售人员的实际情况和存在的较为普遍的问题，重点进行了以下内容的培训：在拜访客户时，要以明朗、低沉、愉快的语调来吸引客户。交谈要抑扬顿挫，要有语速、语调的变化，因为同一个内容的谈话会因语速、语调的不同而产生不同的效果。推销时，语气要和缓，但态度一定要坚决。谈话中要时而停顿，想想自己究竟要讲什么。停顿能整理自己的思维，引起客户的好奇和共鸣，还可以观察对方的反应。推销时，单用词句表达意思是不够的，必须加上你对每一词句的感受，以及你的神情与姿态，你的谈话才会生动感人。还必须用嘴、眼以及心灵去说话，
16、才能造成锐不可挡的真诚、热情的气势，融化并说服对方。在拜访中，销售人员还要注意倾听。以诚挚专注的态度倾听客户的意见，听出客户的真正想法、意图和期望。在听客户意见时，能够写下意见的重点，常言说好记性不如懒笔头。倾听要保持客观、开阔的胸怀，不抱任何偏见。当客户的意见激烈、尖刻时，甚至对销售造成不利时，也不要考无忧论坛 免费注册，无需点数考无忧论坛 免费注册，无需点数立即驳斥、争辩。在谈话中，要用真诚、专注、柔和的眼光平视客户，并不时地点头表示认可，使客户从你的眼光中看到自信、真诚和热情。在拜访中，销售人员还要设法微笑。微笑可以消除两人之间的陌生感，使双方敞开心扉。在交谈时，只有你能够创造出与客
17、户一起笑的场面，就突破了第一道难关，拉近了彼此间的距离。陌生感消失了，彼此的心就会在某一点上沟通了。在拜访中，一旦与客户约定好见面的时间或约定好的某件事情，一定要守时守约，格守“宁可人负我，不可我负人”的原则。不管是电话约会还是当面约会，一定要把约会的时间、地点问清楚、说清楚、记清楚。在约会时还要遵守一个原则，就是要提前几分钟到，这是自己信誉的体现。提前的意义还在于能使自己心里有充分准备，不至于见面时慌慌张张；如果中途出了意外，也可以有充裕的时间来处理，保证准时约会。根据提供的北方 P 烟草公司的信函培训案例资料进行分析，并判断下列问题。 （每小题 3.0 分，共 30 分）51. （ ）北方
18、 P 公司培训的这种推销技巧是“建议成交技巧” 。52. （ ）语言的技巧。53. （ ）倾听的技巧。54. （ ）赞美的技巧。55. （ ）微笑的魅力。56. （ ）眼神的交流。57. （ ）给客户尊重。考无忧论坛 免费注册，无需点数考无忧论坛 免费注册，无需点数58. （ ）礼貌地敲门。59. （ ）成功的坐势。60. （ ）随时说谢谢。61. （ ）守时守约。二 选择题 （ 62 68 题 ， 共 15 分 。 每 小 题 只 有 一 个 最 恰 当 的 答 案 ，请 在 答 题 卡 上 将 所 选 答 案 的 相 应 字 母 涂 黑 ）第七题：南方 Q 烟草公司销售部有一项业务规定
19、，要求所有的销售人员在产品推销前必须用信函先寄发给计划拜访的客户。从他们长期的推销业务中总结出这样一条经验，写一封访问信函不是件麻烦事，但其效果却是意想不到的。一封成功的访问信函能引起客户的重视和兴趣，使客户愿意与你会面，而且在你拜访他时，他对你不感到太陌生，这样你的推销就会容易成功。为此，公司专门对新业务人员培训如何书写拜访客户的信函。要求信函的写作要注意：（1）信函内容不要仅谈业务上的问题，可以多谈些私人方面的问题，来沟通、联络感情。（2）要使客户感到这封拜访信是写给他的，要让他知道他在你心目中的地位是何等重要，是独一无二的。（3）信函的内容要告诉他，会谈能够给他带来什么好处，帮助他解决什
20、么问题。（4）如果希望对方给你回信，那你最好使用提问的方式，请对方帮助考无忧论坛 免费注册，无需点数考无忧论坛 免费注册，无需点数来指导这些问题。如不需要回信，最好注明“您事务繁忙，不必复函， ”以表达你对他的理解和关心。（5）如你想某个时间再打电话跟他联系，那不妨把它写在信里，而你就不会因找不到人而烦恼了。但切记，一旦约定就必须守约。（6）贴一张不平常的邮票的信往往比贴普通邮票的信容易被记住。同样，用新颖的、漂亮的并有香味的信纸写出来的信，会让人保存长久。（7）信函内容也可以只写几句话，只要表示你很想念他，这也会使客户感到亲切、好感的。根据提供的案例资料进行分析，并作出选择。 （每小题
21、2.5 分，共 5 分）62.南方 Q 公司重视信函拜访客户的原因在于（ ） 。能够引起客户的注意和兴趣。能够使客户容易接受会面。是最节省时间、最快捷的。当拜访时，客户不会感到太陌生。能够使推销容易获得成功。A. B. C. D. 63.南方 Q 公司在信函培训中，要求信函的写作要注意（ ） 。信函写作不要太格式化、商业化，要注重情感化。考无忧论坛 免费注册，无需点数考无忧论坛 免费注册，无需点数信函对象要有针对性，要尊重对方。信函内容要站在客户的利益角度来表述。信函要确定是否要作回信，如要回信必须使用提问请示方法；如不需回信必须作理解性的否决。如想再打电话联系的话，在信函中要事先打个招呼
22、，并按时守约。注意信函的邮票、信封、信纸的使用。信函的内容不可以简单到只是问候、祝福。A. B. C. D 第八题：张鹏是烟草公司营销员。今天他忙碌了一天，他走访了 4 位客户，推销公司新产品。第一位客户是 E 公司的赵经理，赵经理一般不太和外人打交道，对不熟悉的人保持相当距离。赵经理对小张的推销反应不强烈，小张见到赵经理后就热情地介绍商品，但是赵经理对产品非常挑剔，提出种种疑问，对小张的态度也十分冷淡，使小张觉得赵经理很难接近，谈了一阵，就留下产品介绍资料，起身告辞。第二位客户是 F 公司的钱经理。小张和钱经理一接触，就觉得钱经理性格坚毅，个性严肃正直，对小张的产品介绍听得非常仔细，时不时提
23、出问题直到弄明白为止，对是否接纳产品思维缜密，决策非常谨慎。由于小张考无忧论坛 免费注册，无需点数考无忧论坛 免费注册，无需点数在约定时间准时到达，并对提出的问题回答得非常详细，让钱经理对他印象很好，所以答应考虑使用小张推销的新产品。第三位客户是 G 公司的孙经理，孙经理是公司的老客户，一直使用烟草公司产品，可是孙经理不愿使用新产品，对小张的态度也不很友好。小张试图说服他，可是孙经理很干脆地拒绝了。小张只得起身告辞。第四位客户是 H 公司的周经理。小张和周经理接触后，发现周经理对事物异常敏感，小张介绍产品时，周经理一见新产品，就很激动地表示要采用，可是过后不多一会儿又说产品在市场是否受欢迎
24、还不知道，要等一段时间再说，过了一刻钟，又说要采用，因为新产品上市不能让竞争对手占了先机，小张觉得周经理容易反复，就告诉周经理说，不必着急，仔细考虑成熟后再作决定，烟草公司始终欢迎周经理作为他们的客户。于是周经理答应考虑成熟后再和小张联系。小张一天的客户访问结束后，简单的总结了客户的不同情况和特色，明确了需要改进的地方。根据提供的案例资料进行分析，并作出选择。 （每小题 2 分，共 10 分）张鹏今天访问的客户各属于何种类型？64.E 公司赵经理属于（ ）客户。A.顽固型 B.神经质型 C.内向型 D.刚强型65.F 公司钱经理属于（ ）客户。A.顽固型 B.神经质型 C.内向型 D.刚强型66.G 公司孙经理属于（ ）客户。考无忧论坛 免费注册，无需点数考无忧论坛 免费注册，无需点数A.顽固型 B.神经质型 C.内向型 D.刚强型67.H 公司周经理属于（ ）客户。A.顽固型 B.神经质型. C.内向型. D.刚强型68.张鹏在访问客户时做法正确的是( )。对 E 公司赵经理热情地介绍商品。按约准时到达 F 公司拜访钱经理。试图在拜访时间内说服 G 公司孙经理。留出时间让 H 公司周经理考虑是否采用新产品。A. B. C. D. 本资料由中国烟草论坛： 整理提供，下载更多烟草考试资料，请登陆
