1、营销策略4R组合,与消费者建立关联（Relativity）提高市场反应（Reaction） 关系（Relation）回报（Retribution）,4R 组合,一、与消费者建立关系（Relativity）,在竞争性市场中，顾客具有动态性。顾客忠诚度是变化 的， 他们会转移到其它企业。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市 场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾 客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系 在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。特别是企业对企业的 营销与消费市场营销完全不同，更需要靠关联、关系来维系。,1、将厂家的信息及时反映给客户,与
2、经销商建立关联的方法,2、加强对客户的了解,3、经常进行客户满意度的调查,4、优化客户关系,1、通过电话沟通，关心客户的销售情况。 2、询问客户对我司产品的不满意处，解决客户问题。 3、外勤拜访经销商，亲身拜访客户，并走访区域市场。 4、节日问候 5、经销商大会、新品发布会。 6、通过电话、传真、邮件、短信等方式向客户发送产品信息。,提高市场反应速度。在今天的相互影响的市场中，对经营者来说 最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的 角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速作出反应， 满足顾客的需求。目前多数公司多倾向于说给顾客听，而不是听顾客说， 反应迟钝
3、，这是不利于市场发展的。,提高市场反应能力，主要通过企业内部各个部门之间的协调和优化完成。 一、快速信息反应能力。信息收集，包括：目标市场信息、竞争对手信息、客户信息。收集方式：1、销售人员日常与客户的沟通（成本低，但是对销售人员信息意识的要求高。公司应给与明确的信息收集指引。）2、网络查询3、实地调研，给出差人员下达收集市场信息的任务。4、购买关键信息。信息整理、分析：为公司的战略发展提供科学的、量化的依据。对相关部门的专业水平、快速反应能力、准确率要求很高。,二、快速战略决策能力决策层,三、快速技术创新力1、技术人员2、研发投入3、开发周期,四、快速市场推广力多元化的营销手段1、展会营销2
4、、人员推广3、会议营销,关系营销越来越重要了。在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成拥趸，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。,1.双向沟通 在关系营销中，沟通应该是双向而非单向的。只有广泛的信息交流和信息共享，才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作。 2.合作 一般而言，关系有两种基本状态，即对立和合作。只有通过合作才能实现协同，因此合作是“双赢”的基础。 3.双赢 即关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益。 4.亲密 关系能否得到稳定和发展，
5、情感因素也起着重要作用。因此关系营销不只是要实现物质利益的互惠，还必须让参与各方能从关系中获得情感的需求满足。 5.控制 关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、分销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长因素。,关系营销的本质特征,关系营销的本质特征,关系营销的本质特征,现阶段与经销商的关系伙伴型（共同努力，鼓励经销商与我司共同开拓市场。）,销售人员应该： 1、主动与经销商联系相互沟通信息，了解情况，相互交流市场需求变化情 况，主动为经销商解决困难和问题，增强伙伴合作关系。 2、信守对经销商的承诺，使得到
6、信任。是维护和尊重经销商的体现，也是获 得经销商信任的关键，是公司与经销商保持融洽伙伴关系的基础。 3、 互惠原则，相互满足经济利益。,例子：经销商主动建议将铁管喷成黑色，为我司帐篷销售出谋划策，而不再是简 单的说价格太贵，没法卖。,回报是营销的源泉。对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，但不能做 “ 仆人 ” 。因此，营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报。一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。,经销商与厂家之间的健康的利益分配应该为4 ：6，厂家4，经销商6。,厂家如果一味让利给经销商，厂家将导致没有资金、人力、物力去发展企业自身，无法品牌化经营。面对现时遇到经销商反应价格高无法卖的问题，这是市场恶性竞争的结果，一旦遇到质量造成的安全事故，市场总归会回归到正轨上的。,前段时间，网络上流传了一段办公椅爆炸，炸烂天花板的视频。开始的时候网民是当笑话在转载的，慢慢，大家来世关注安全问题了。现在无法考究这段视频是人为故意制作放上网络的，还是真的当作笑话流传。但是这个或许可以借鉴与我们帐篷销售上。,
